LinkedIn становится все более привлекательной платформой для лидогенерации и продаж. Сейчас там 722 млн пользователей, а в корпоративных продажах 80% лидов, связанных с соцсетями, поступают именно из LinkedIn.
В партнерском материале MC.today Никита Делюкин, руководитель проекта в IO Technologies, и Марина Ткаченко, менеджер по развитию бизнеса, рассказывают, как получать высокие конверсии и за два месяца закрыть контракты на $50 тыс. с помощью LinkedIn.
Мы продаем аналитический инструмент, который помогает медиакомпаниям оптимизировать контент и вовлекать пользователей. Цель – увеличить доход и вырастить лояльную аудиторию.
LinkedIn приносит нам около 40% всех лидов, а также позволяет сократить цикл сделки из-за очень быстрой реакции. Он помогает построить более качественные отношения с каждым клиентом.
В отличие от имейлов, в LinkedIn вы ограничены лимитами на запросы и рассылки. Поэтому, чтобы получать нужные результаты и не упасть в воронке, нужно в три-четыре раза больше конверсии, чем в имейле.
Никита Делюкин
Достичь результатов можно благодаря высокой персонализации. Могу дать несколько советов, которые помогут:
На первый взгляд, процесс закрытия сделки кажется достаточно простым:
Звучит хорошо, но это так не работает.
Марина Ткаченко
На практике приходится сталкиваться с такими проблемами, как небольшое число ответов на ваш запрос и низкая доля тех, кто ответил на сообщение. Люди не отвечали нам, раздражались, видя питчинговые темплейты (продающие сообщения. – Прим. ред.).
Часто они плохо реагировали на любое наше сообщение, особенно если оно было нерелевантно для конкретного человека.
Мы не могли выйти на нашу цель. Кроме того, такой подход отнимал много времени. Продолжать так дальше не было смысла, и мы начали копать глубже – что можно сделать и как вообще это все построено.
Основной нашей ошибкой стали попытки продать буквально с первого сообщения. В социальных продажах в LinkedIn это не работает.
Мы упустили главное: продажи – это в первую очередь построение отношений и доверия. Важно не забывать, что people buy from people – люди покупают у людей.
Кроме того, мы недостаточно времени уделяли тому, чтобы изучить целевую аудиторию, а это недопустимо в социальных продажах.
Задача #1: найдите релевантных людей.
Все начинается с того, что мы составляем ICP (ideal customer profile) – профиль идеального клиента. На этом этапе важно глубоко понимать целевую аудиторию.
Затем мы ищем людей с помощью разных инструментов: к примеру, LeadFuze, ZoomInfo или Sales Navigator.
Задача #2: не сойдите с ума от количества кликов и данных.
Если все делать вручную, то на обработку 100 человек у одного менеджера по продажам уйдет практически целый рабочий день. Затем нужно постоянно отслеживать, кто принял запросы, кто ответил, на каком шаге ответил. И это все вручную.
Основная проблема в том, что все сообщения приходят в inbox (входящие сообщения. – Прим. ред.), где они не сортируются. Все приходится перебирать, помечать в отдельных программах и ручками вести базу в Excel.
Очень просто потерять контакт с релевантными людьми, не имея возможности в LinkedIn помечать и сортировать сообщения.
Мы в IO Technologies умеем работать с данными и подсчитали, сколько стоит лидогенерация в LinkedIn, если делать ее вручную.
Действие | Время на выполнение (секунд) | Количество действий в день | Всего (минут) |
Открыть профайл человека | 5 | 100 | 8 |
Копи-паст запроса на коннект, смена имени/компании | 40 | 100 | 67 |
Отправка connection request | 5 | 100 | 8 |
Найти тех, кто добавился, и отправить follow-up | 80 | 30 | 40 |
Найти тех, кто не ответил на follow-up, и пушнуть их | 250 | 20 | 83 |
Переключение между вкладками, занесение статистики в Excel | 30 | 150 | 75 |
Итого | |||
Минут | 281 | ||
Часов | 4,68 |
Можно перевести это в деньги. Если взять за основу среднюю зарплату менеджера по продажам в Европе – 25 евро в час, то в месяц эти активности обойдутся в 2574 евро на человека. Если в команде пять человек, сумма вырастает уже до 12 870 евро в месяц. И эта затраты просто на базовую лидогенерацию.
Задача #3: не выглядите как бот.
Конечно, нужно работать над контентом, который высылаете: создавать максимально релевантные сообщения. Вот как это можно делать:
Задача #4: что делать с теми, кто не добавился.
Например, вы отправили 1 тыс. запросов. Из них в течение 30 дней примут приглашение, допустим, человек 500 – и это хороший результат.
Что делать с остальными 500? Нужно стучаться в другие каналы. План такой:
Задача #5: что по цифрам?
В LinkedIn по цифрам все просто. Их нет. А значит, нужно искать дополнительные инструменты аналитики либо все делать вручную, но вам вряд ли понравится эта затея.
Получите больше продаж в LinkedIn.
Что будет полезно отслеживать:
Это минимальный пакет, чтобы принимать хоть какие-то решения.
Задача #6: не загремите в бан.
Чтобы не попасть в бан, нужно помнить два важных момента:
Иметь высокий SSI (Social Selling Index) – индикатор, который показывает вашу ценность как члена сообщества LinkedIn. Старайтесь поддерживать уровень ответов людей и тех, кто принял запрос, на уровне не ниже 40%.
Соблюдайте лимиты на запросы, сообщения и другие действия. Официальных данных от LinkedIn по количеству лимитов нет. Все зависит от предыдущей активности аккаунта и количества существующих связей. В зависимости от этих факторов число разрешенных запросов на приглашение может варьироваться. Мы не рекомендуем выполнять в LinkedIn более 100 действий в день или 250 действий, если у вас есть платная учетная запись.
Ручная работа отнимала слишком много времени. У нас было два варианта: делать это круглосуточно и без выходных или найти инструмент автоматизации, который все возьмет на себя.
Мы начали использовать некоторые способы – от расширений Chrome, а это примерно 95% рынка, до облачных решений. Основные минусы расширений:
Из облачных решений первым мы начали использовать Expandi.
Сильная его сторона – обучающий контент. Они делятся метриками, гроусхаками, которые можно адаптировать под свою индустрию и попробовать внедрить. Один момент: достичь таких метрик, какие они обещают, почти нереально. Что плохо:
И тогда мы подумали, почему бы самим в IO Technologies не создать подходящий инструмент. Никакой предварительной подготовки, исследований рынка и другого: хотели сделать удобное решение в первую очередь для себя – и у нас получилось. Так появился Closely.
Во-первых, Closely – это облачный продукт, а не расширение. Мы используем warm-up-период – «разогрев» аккаунта, который устанавливает лимит на рассылку и запросы.
Алгоритмы, которые имитируют человеческое поведение – это то, на чем строится наш продукт. Все действия выполняются в реальном браузере, в разные промежутки времени. Инструмент не позволит вам автоматизировать больше действий, чем может выполнить реальный человек за день.
Мы сделали платформу, на которой можно все: и искать людей, и отправлять сообщения в LinkedIn и на имейл, и управлять командой, и смотреть аналитику.
Большой акцент мы делали именно на создании простого интерфейса, понимая, как мешает в работе сложная навигация. Мы объединили опыт в разработке инструментов аналитики, чтобы создать понятную визуализацию данных.
Вся история освоения LinkedIn как платформы для продаж выглядела примерно так:
В IO Technologies начали использовать инструмент в марте этого года, а в апреле уже были результаты. Тогда это был еще не Closely, а просто инструмент для внутреннего использования. За это время мы увеличили количество квалифицированных лидов почти в восемь раз.
Почему это произошло:
Reply rate (показатель ответивших. – Прим. ред.) тоже улучшился – сейчас он в 2,5 раза выше. Это очень крутой результат. Благодаря Closely мы можем быстрее отслеживать эффективность кампаний и менять стратегию. Так нам удается строить более персонализированные кампании.
Мы научились больше слышать и понимать аудиторию и выстраивать отношения с потенциальными клиентами надолго.
За два месяца мы сделали восемь продаж с LinkedIn. Если учитывать годовые контракты, это принесло нам около $50 тыс.
Сейчас мы готовим релиз первой версии продукта. Предварительно хотим запустить в начале июля.
Но всем, кто хочет потестить Closely уже сейчас, мы готовы предоставить пробную версию. Для этого просто нужно написать нам на имейл: hello@closelyhq.com.
Кровать — громоздкий элемент интерьера даже в просторной спальне. Но что, если помещение совсем небольшое,…
Power BI (Business Intelligence) Microsoft – это не просто платформа для анализа данных, а ключевой…
Лас-Вегас — один из самых узнаваемых городов на планете, который ежегодно манит к себе миллионы…
Из-за широкомасштабного вторжения россии в Украине было введено военное положение и объявлена мобилизация. Военнообязанным мужчинам…
«Вижу цель – не вижу препятствий». Знакомая фраза? Часто ею руководствуются кандидаты, ищущие работу мечты.…