Как продать китайцам украинский IT-продукт: опыт Дмитрия Томчука из инвестфонда Fison

Венчурный инвестор Дмитрий Томчук рассказывает, как его фонду удалось вступить в бизнес-ассоциацию в Китае и об особенностях ведения переговоров с китайцами.

Первые шаги к цели

Более полугода назад я впервые прилетел в Китай. Моя роль была предельно простая: в качестве основателя я представлял инвестфонд FISON, вернее, те возможности, которыми мы располагали в финансировании проектов, разрабатывающих решения по анализу «больших данных».

В Китае решения для работы с “бигдатой” требуют партия и правительство, а для КНР это решающее.

На первую встречу нас привезли прямо из аэропорта: дань китайской трудоспособности и подтверждение того, что им очень интересно.

Причина такого аврала проста: интернет в Китае, так же, как и все остальное, весьма отличается от западного. Особенность в том, что большое место отведено фиксации и сохранению данных – Большой Брат следит за жителям Китая. И эти данные необходимо анализировать и обрабатывать в самых больших объемах: китайский масштаб – во всем китайский масштаб.

Особенности переговорного процесса

Наивно думать, что как только мы прилетели, мы стали частью китайской айти-индустрии. Потребовалось несколько вояжей в Поднебесную, каждый по неделе и более, с традиционным для этой страны рабочим днем от 14 до 20 часов.

Возвращаясь после первой поездки, мы даже не особенно понимали: везем мы какой-то результат или нет. Решения в Китае принимаются медленно, потому что все важное нужно согласовывать с ответственными товарищами.

В Китае «да» не всегда означает «да», так же как вы редко когда понимаете, что «нет» означает именно нет.

Да и для китайского бизнеса было бы слишком простым говорить «да» или «нет», это всегда какие-то оттенки и полутона.

Первый визит готовился более года, в Китае работал наш представитель, который договаривался о первых встречах, потому что вы не можете прийти с улицы к китайским бизнесменам и начать переговоры. Надо, чтобы вас представили, порекомендовали.

Когда это всё же состоялось, начался крайне странный бизнес-процесс, больше похожий на общение с другой цивилизацией. Мы не всегда понимали принципы, по которым шла эта игра, а переводчики и наши представители сходили с ума, переводя и перекодируя в понятный китайцам формат всё новые объемы информации, когда остановка на каком-либо новом для партнеров термине грозила потянуть за собой подготовку нескольких десятков страниц описаний и разъяснений.

Переговоры шли сложно

Сотрудничество с китайской стороной начиналось медленно и трудоемко, но мы не отказывались от планов внедрить наши решения по обработке BigData на китайском рынке.

В середине сентября мы в очередной раз вылетели в Китай. Мы везли на конференцию по BigData презентации работы наших портфельных компаний, специализирующихся на работе с «большими данными».

Эта конференция совпала с решением китайской стороны принять наши компании DataProm, DataTrading и DataScoring в Ассоциацию Bigdata региона Шеньчжень. Это одна из четырех крупнейших ассоциаций, разрабатывающих решения в области «больших данных» в Китае.

В Ассоциацию Шеньчженя входят гиганты китайского айти-рынка Baidu, ZTE Corporation, Tencent, десятки сервисных компаний, обрабатывающих данные для крупнейших корпораций и госорганизаций этого наиболее промышленно развитого региона Китая.

Китайцы любят, чтобы весь работающий на них ресурс находился у них под рукой, в зоне прямой досягаемости. Практически сразу мы получили предложения перевезти всех работающих по проектам в Шеньчжень и разместить их в любом из нескольких небоскребов в центре, где располагаются компании, специализирующихся на работе с Bigdata.

“Китай никого не ждет” – у нас была возможность убедиться в правдивости этой поговорки.

У вас есть то, что нам нужно – садитесь завтра в офис и работайте, мы дадим всё что нужно.

Быстрая реакция и крепкая хватка – важные компоненты китайского экономического чуда.

Мы возвращались из Китая в Украину уже в новом качестве:  FISON отныне может представлять интересы украинских IT-компаний перед китайскими партнерами и заказчиками, помогать связями и контактами.

У нас есть планы создания аналогичной шеньчженьской ассоциации разработчиков BigData в Украине: это придаст больше взаимопонимания с китайской стороной, для которой всегда важно, чтобы всё было ассоциировано, объединено, массово организовано и одобрено со стороны государства, а в идеале курировалось и управлялось мудрым Правительством. Об отличиях нашего правительства от их местного мы решили не упоминать, чтобы не углублять цивилизационный разлом.

***

Понравился этот текст? У нас есть и другие материалы о сотрудничестве с Китаем и не только:

1. «Бизнес в Китае и Украине отличается во всем». Гендиректор Meest China рассказывает о китайском менталитете
2. Китайцы копируют все. Как Petcube, Concepter, UGears и Luciding борются с китайскими подделками
3. Инвестор Евгений Ленг: «Государство Украина не занимается развитием IT-отрасли. И это отлично»