Как вы можете наладить продажи в Европу? Вот опыт Drone.ua, Kwambio, Vivchari и других компаний

Украина и Евросоюз подписали договор о зоне свободной торговли в начале 2016-го. С тех пор постепенная отмена таможенных пошлин и налогов открывает европейский рынок для мелких и средних производителей.

В рамках спецпроекта с ПУМБ «Клуб любителей денег» редакция MC Today расспросила средний бизнес, как выводить свои продукты на экспорт, какие встречаются трудности и как их преодолевать.

Есть ли спрос?

Экспорт начинается с анализа — нужно убедиться, что продукт будет интересен за рубежом.

Валерий Яковенко, основатель DRONE.ua, в 2016 году первым начал экспортировать украинские беспилотные технологии. С тех пор успел поработать с клиентами из 40 стран. Он убежден, что залог успеха — это востребованный продукт.

«Прежде чем выходить на рынок, изучите спрос на продукцию и конкурентную среду в выбранной стране», — советует он.

Только если у продукта есть шансы «выстрелить», стоит тратить силы на следующие шаги: поиск партнеров, логистику, сертификацию товаров по европейскому образцу.

Как заявить о себе?

Александр Гнатуш делает пряжу под брендом VIVCHARI. До 25% продукции компания экспортирует в Австрию, Испанию, Молдову, Польшу, Чехию и страны Балтии.

Гнатуш советует ездить в Европу в командировки и на торговые выставки. Так можно завести контакты и сразу показать будущему клиенту образцы. Например, после двухнедельной поездки по странам Балтии у Гнатуша появилось несколько оптовых заказчиков.

«Не забывайте и об онлайн-каналах. Делайте интернет-рассылки с предложениями, ведите англоязычные страницы компании в соцсетях. В случае товаров для рукоделия отлично работает Instagram», — делится Гнатуш.

Вас должно быть легко найти. В этом уверен Владимир Усов, основатель украинской фабрики 3D-печати Kwambio, которая продает в Европу и США керамические изделия для аэрокосмической и дизайн-индустрии. На экспорт приходится около 95% продаж.

«Обеспечьте хорошую индексацию сайта в поисковиках, сделайте качественную локализацию и обязательно добавьте форму обратной связи», — советует Усов.

Будут полезны публикации в зарубежных медиа. Именно так нашли первого иностранного клиента Святослав Зброй и Дмитрий Булгаков, основатели дизайн-бюро ODESD2. Покупатель из Нидерландов увидел статью с иллюстрациями и заказал комплект столовой мебели. Сейчас компания продает в Европу около половины продукции.

На какой канал продаж ориентироваться?

Компания DRONE.ua вышла на рынок ЕС, открыв собственную зарубежную фирму. Но молодым предпринимателям Валерий советует сосредоточиться на прямых поставках.

«Посмотрите на маркетплейсы и площадки-агрегаторы, возможности сотрудничества с гигантами вроде Amazon или Alibaba», — говорит он.

Бренд VIVCHARI работает с маленькими магазинами и семейными мануфактурами. По словам Гнатуша, проще всего работать с «зарубежными» украинцами: не мешают различия в менталитете.

Другой путь — искать крупных дистрибьюторов и байеров. Именно так делает Антон Яременко, основатель икорного дома Bester. Начиная с прошлго года компания продала партнерам из Франции 20 кг черной икры.

«Нам нерентабельно поставлять черную икру в рестораны и магазины напрямую, — объясняет Яременко. — Нужен опт».

Нужна ли сертификация?

На сайте Европейской комиссии указано, под какие директивы попадает ваша продукция, есть ли требования к такому типу товаров и какие нужны сертификаты.

Владимир Усов рассказывает, что для изделий из керамики лицензии не нужны, достаточно не нарушать экологические нормы. А вот поставка 3D-принтеров требует сертификатов на материалы, которые используются при печати.

Если бизнес связан с переработкой, производственные цеха должны быть внесены в реестр европейских производителей. Для этого нужно пройти сертификацию.

«С первой попытки мы не смогли получить немецкий сертификат от компании TÜV, потому что наш цех для соления рыбы не соответствовал европейским стандартам, — вспоминает Антон Яременко. — Пришлось с нуля построить новый. Мы потратили на это $380 тысяч».

Как сэкономить, не нарушая закон?

Иногда сертификат — это способ уменьшить траты.

«Сертификат EUR.1 доказывает происхождение товара из Украины. Он позволяет ввозить продукцию без пошлин даже в случае, когда сумма контракта превышает €6 тыс.», — рассказывает Святослав Зброй, основатель ODESD2.

В DRONE.ua сэкономили инчае. Решения, которые уже прошли сертификацию, использовали как компоненты оборудования.

«Так мы смогли продавать системы модульно и соблюдать все необходимые требования без лишних затрат», — объясняет Валерий.

Какие бывают законодательные трудности?

Антон Яременко из Bester уверяет, в Европе все работает, как часы: «Если в письме указано, что на процесс уйдет до семи дней, значит, так и будет».

С украинской стороны сложней. К примеру, чтобы продать 10 кг черной икры в Европе, нужно сдать на анализы до 60 г продукта. По словам Яременко, в Украине у них запросили 1,7 кг.

«Разрешительный документ для таможни может иметь срок действия меньше, чем требуется для упаковки и доставки груза на саму таможню», — добавляет Яременко.

Сооснователь VIVCHARI Александр Гнатуш вспоминает: чтобы оформить товарную партию за €3-4 тыс., VIVCHARI нужен полноценный договор с заказчиком — одного инвойса недостаточно.

Какие бывают проблемы с логистикой?

Логистика может стать самой большой статьей затрат. Поэтому компания ODESD2 доставляют продукцию в Европу на авто. Это занимает пять-семь дней, зато дешевле, чем авиа.

Но бывают курьезы. Однажды дизайн-бюро отправило заказ в Париж. Машина  доехала до определенного места французской столицы, а дальше ее не пустили — оказалось, что габариты автомобиля на несколько сантиметров больше разрешенных для въезда в центр.

«В результате водитель каким-то чудом добыл тележку и доставил товар клиенту вручную», — вспоминает Святослав Зброй.

На что смотрят европейцы?

В Европе заинтересованы в высоком качестве товара за разумную цену. В Kwambio сталкивались со случаями, когда европейские партнеры не понимали ситуацию в Украине и сомневались, безопасна ли продукция отсюда. «Сомнения исчезали, когда мы поставили первое качественное изделие», — говорит Усов.

Производитель икры Антон Яременко подчеркивает, что качество — это первое, на что смотрят. Но важна и обоснованная цена. «Не завышайте ее для ЕС, — советует предприниматель. — На опте она может быть даже ниже украинской».

Предоплата или постоплата?

Надежнее всего работать по стопроцентной предоплате. Клиент получает образцы, принимает решение о покупке, оплачивает заказ — и только после этого производитель отправляет поставку.

Соглашаться на постоплату более рискованно, но в Европе принято доверять. Антон Яременко работает на партнерских началах с заказчиками из Франции — они оплачивают товар через месяц после поставки. Говорит, проблем ни разу не возникало.

Сооснователь VIVCHARI тоже иногда работает по постоплате. По украинским законам, клиент обязан оплатить товар в течение 90 дней после поставки. «Если по каким-то причинам этот срок будет превышен, мне придется за это отвечать перед налоговой», — говорит Гнатуш.

Важно ли следить за трендами?

По словам основателя DRONE.ua, после успешного выхода на внешние рынки работа не заканчивается. Яковенко вспоминает, что раньше его команда не уделяла достаточно внимания изменениям на рынке, поэтому редко обновляла продуктовую линейку.

«Спустя какое-то время конкуренция на рынке “железа” привела к тому, что его стало невыгодно продавать в изначальном виде», — говорит он.

После этого компания стала больше фокусироваться на работах с наибольшей дополнительной стоимостью, обработке данных и научной работе.

По данным Министерства экономического развития и торговли, экспорт украинских товаров в ЕС в первом квартале 2018 года составил $5,07 млрд — это 44,4% от всего объема продаж украинских товаров за границу.