Как выгодно продать и купить малый-средний бизнес в Украине. Советы брокера InVenture Investment Group

Приходит время, когда предприниматель решает продать свой бизнес. В зависимости от размера компании и специфики, процедура продажи происходит по-разному. Управляющий партнер InVenture Investment Group Алексей Олейников в колонке для MC Today написал, как продать или купить малый-средний бизнес в Украине.

Алексей Олейников, InVenture Investment Group

Алексей Олейников, InVenture Investment Group

Где продать малый бизнес

Целевая аудитория для продажи малого бизнеса похожа на аудиторию, которая инвестируют на самом раннем этапе развития стартапа. Это партнеры, коллеги, друзья, знакомые и члены семьи.

Стандартные инструменты для продажи небольшого актива – доски объявлений. Это OLX, порталы недвижимости dom.ria.com, lun.ua, realt.ua и другие. Я слышал, что даже на Prom.ua был успешный кейс продажи завода через онлайн-магазин портала.

Есть множество примеров, когда продавец и покупатель знакомились через объявления на онлайн-досках. Иногда на OLX можно найти предложение даже по крупному бизнесу. Но в большинстве случаев это не самый верный ход продавца.

Другой вариант – онлайн-площадки специализированных брокеров по продаже бизнеса и привлечению инвестиций. В тройку лидеров в Украине входят inventure.com.ua, startup.ua и bizrating.com.ua.

У каждой из площадок есть свои особенности и преимущества. Инвестиционный портал inventure.com.ua помогает привлечь инвестиции и продать средний бизнес. Площадка startup.ua больше заточнена под работу и продвижение стартапов с IT-составляющей. А bizrating.com.ua ориетирована на продажу уже готового малого и среднего бизнеса.

Мы в InVenture недавно запустили специализированную доску объявлений. На площадке можно найти проверенные бизнес-предложения, которые прошли модерацию аналитиков и специалистов. При этом такая бизнес-доска привлекает целевой трафик, в отличие от досок общей тематики вроде OLX.

Где продать средний бизнес

Для продажи бизнеса с капитализацией $1-10 млн нужен более комплексный и индивидуальный подход. Для таких проектов необходима предпродажная подготовка, оценка стоимости бизнеса, разработка пакета документов для презентации инвесторам, а также комплексное продвижение среди целевой аудитории.

Продать средний бизнес, просто разместив объявление, намного сложнее.

Для продажи среднего бизнеса лучше привлечь профессиональных инвестиционных или бизнес брокеров. Среднему бизнес в Украине, как правило, не по карману услуги инвестбанков вроде Concorde Capital или Dragon Capital. Лучше работать с бизнес-брокерами средней руки. С одной стороны, это индивидуальный подход и профессиональная помощь, с другой – оптимальный чек для решения задачи.

Таких брокеров обычно находят или по рекомендациях знакомых, или на ресурсах вроде bizrating.com.ua.

Что нужно рассказать партнеру

Владелец компании должен показать покупателю финансовые результаты компании за отчетный период и прогнозный план на будущее. Также предоставить список основных активов.

В зависимости от сферы бизнеса, это информация о недвижимости и оборудовании, нематериальных активах: патенты, сайты, торговые марки и другое. Любой инвестор понимает важность человеческого капитала в развитии компании. Поэтому вопросы менеджмента имеют особое значение.

Продажа бизнеса с «серым» капиталом

Инвесторы хотят видеть прозрачный денежный бизнес. В ином случае возникают сомнения в реалистичности финансовых данных.

Особенно это важно для иностранных покупателей. В редких случаях покупатель с Запада инвестирует в компанию с неофициальным доходом.

В украинских реалиях малый бизнес редко работает прозрачно, либо же использует упрощенную систему налогообложения, что усложняет финансовый аудит и оценку реального состояния дел компании.

С ростом и переходом в ранг среднего бизнеса, мы рекомендуем официально подтвердить доходы и затраты компании. Немаловажно также выстраивать понятную и прозрачную структуру собственности.

Сроки продажи малого и среднего бизнеса

Все зависит от инвестиционной привлекательности актива. В нашей практике были случаи, когда бизнес продавали за неделю. Но есть предложения, которые рекламируют годами, но спроса нет. Покупателя, как правило, отпугивает либо неперспективная сфера компании, либо же завышенная цена.

Сегодня есть спрос на качественные активы в аграрной сфере и IT. Сфера, где правит балом покупатель – отрасли и предприятия старых технологических укладов, с устаревшим и изношенным оборудованием и недвижимостью.

Если говорить о продаже коммерческой недвижимости, то спрос на нее зависит от срока окупаемости. Если она составляет 5-7 лет, то спрос будет высоким. Если же окупаемость превышает 8-10 лет, продать такой объект будет довольно сложно.

5 советов для тех, кто хочет продать бизнес

1. Предлагайте покупателю сделку только после качественной подготовки бизнеса к продаже. Неподготовленное предложение покупатель, скорее всего, проигнорирует.
2. Продажа бизнеса должна быть взаимовыгодна для покупателя и продавца. Поэтому нужно понимать ценность бизнеса в глазах покупателя и грамотно ее презентовать.
3. Определите целевую аудиторию покупателей и постарайтесь узнать больше о деловой стратегии каждого партнера, к которому собираетесь обращаться. Не стоит тратить энергию на массовый спам. Это только оттолкнет реальных покупателей.
4. Постарайтесь сделать так, чтобы знакомство с потенциальным покупателем произошло по рекомендации. Идеально, если информация о вашей компании будет на слуху у покупателя перед тем, как он получит индивидуальное деловое предложение.
5. Процесс продажи бизнеса часто затягивается на несколько месяцев. Для того, чтобы не пропал энтузиазм у покупателя – контролируйте процесс продажи. Очень важно сохранять темп на всех этапах продажи бизнеса до закрытия сделки: во время презентации компании, в процессе сбора и предоставления необходимой информации о бизнесе, при обсуждении условий продажи, структурировании сделки.

Как выгодно купить малый или средний бизнес

Лакмусовая бумажка небольших компаний – это базовые финансово-экономические показатели. В частности, валовой доход и чистая прибыль.

Рекомендую запросить P&L (отчет о прибылях и убытках) в виде управленческого учета за предыдущие периоды и оценить динамику этих показателей. Чем стабильнее и динамичнее компания развивалась за последние 2-3 года, тем привлекательнее она выглядит для покупки.

Как найти перспективную отрасль

Нужно наблюдать за тем, в какой сфере совершают сделки крупные игроки. Например, Concorde Capital недавно купила фабрику по производству картонной продукции. Вхождение в подобный бизнес – это индикатор того, что смежные рынки и потребительский рынок будут расти.

Другой пример: покупка инвесткомпанией Dragon Capital некоторых объектов логистической недвижимости. Значит, ставки на логистические услуги и стоимость квадратного метра на складские помещения в пригороде Киева будут расти.

Второй совет – покупать бизнес только после тщательного маркетингового исследования отрасли.

Вы должны убедиться в 5-7-летнем прогнозе роста.

К примеру, последние пять лет ходят слухи, что выращивание ягод будет перспективным направлением. Многие утверждали, что выращивание голубики и органической малины заинтересует инвесторов и покупателей.

Мы видим, что рынок этих ягод в Украине неуклонно растет, каждый год появляются тысячи гектаров ягодников, при этом основной сбыт – рынок Европы.

Но нужно понимать, что рынок Европы постепенно наполняется. А значит цена на ягоду упадет и сроки окупаемости проекта вырастут.

Что выбрать: депозит или купить бизнес

Существует мнение, что на Западе инвесторы охотнее покупают бизнес, нежели пользуются банковскими депозитами. Причина –  мизерные процентные ставки.

В Украине за многие годы депозиты сохраняли высокие ставки, а покупка бизнеса считалось довольно рисковой. Поэтому большая часть инвесторов выбирала банковские продукты или недвижимость.

Но за последние два года ставки по депозитам в Украине значительно упали. Валютные депозиты под 3-5% годовых не привлекают инвесторов, а бизнес может стать доходным делом и генерировать 20-30% годовых.

Сложность состоит в поиске, отсеве и проверке перспективных бизнесов для покупки. Этим можно заниматься самостоятельно, либо нанимать профессионального брокера.

Еще мы запустили читательское голосование за лучший и худший онлайн-сервис Украины. Пока лидирует Monobank, iGov и Сервисные центры МВД. Помогите нам выбрать лучших.

Подписаться на Telegram-канал