Как зарабатывать $10 миллионов в год на играх: история Олега Роговенко и Awem Games

Олег Артишук в новом выпуске блога «Точка G» поговорил с Олегом Роговенко – основателем игровой компании Awem Games. За 17 лет она выпустила более 30 игр и вышла на годовой оборот в $10 млн. Сейчас компания входит в топ-100 самых прибыльных в сфере.

MC Today публикует самое интересное о взлетах и падениях компании.

Привет от редакции: приглашаем на наше мероприятие MC Talks&Drinks. Расспросим Артема Бородатюка из Netpeak Group, как построить восемь бизнесов и не сойти с ума. Билеты есть тут.

О шести играх, из которых получилась только одна

Все началось 17 лет назад, когда я делал игру Pacboy. Привлекал туда каких-то людей на отдельные этапы, но в целом делал все сам, даже немного музыку писал.

Игрушка стоила $10, три из которых уходило на комиссии. После этого я сделал еще одну игру и получил первый чек на $180. Деньги меня, мягко говоря, не поразили, и пришлось устроиться на работу – надоело голодать.

В конце того же года сделал Star Defender. Это был космический шутер (жанр игр со стрельбой – прим. ред.). Его я делал уже больше для себя, потому что разочаровался в том, что на этом можно заработать. Набросал игру буквально за месяц и выложил в интернет.

За 31 декабря заработал на нем пару сотен долларов – просто сидел и смотрел, как приходят деньги.

Моя зарплата была тогда около $100, поэтому появилось ощущение, что я получил все, что хотел, только еще больше.

Я забыл о своей работе и сел писать новую игру, параллельно улучшая Star Defender. Нашел еще несколько ребят, мы арендовали квартиру, провели туда интернет и организовали небольшой офис.

Зарплаты были маленькие – доход компании составлял примерно $600. На $100-200 я жил, остальное выплачивал людям.

За два года в таком режиме мы ничего толкового не сделали – было три продукта, все одинаково провальные. Мы экспериментировали, делали игры в каждом жанре. Но тыкали пальцем в небо – не понимали, что нужно пользователю, и делали «под себя».

Все это время нас кормил Star Defender. В этот момент, спустя три года после запуска, случился первый кризис в жизни компании. У нас было шесть продуктов, но только один из них всех кормил. Остальные провалились, и я понимал: скоро придется всем сказать, что деньги закончились.

Игра, которая вывела на новый уровень

Я начал анализировать, почему один продукт зашел, а остальные – нет. Пришел к выводу, что только одна эта игра управляется мышкой, а остальные – с клавиатуры.

И я решил сделать последнюю ставку на следующий продукт – Star Defender 2. Мы все здорово впряглись, семь месяцев делали вторую часть. Были уверены, что все круто – мы сделали правда классный продукт, намного лучше первого.

В этот раз решили попытаться продать через издателя (каталог игр, где их можно попробовать и купить – прим. ред.). Я поехал в Москву на конференцию разработчиков, нашел там представителя такой компании. Я не знал английского и полузнаками рассказал о себе, показал игру на ноутбуке.

Через три минуты он также полузнаками объяснил, что игра сложная, а пользователь хочет прийти домой и расслабиться.

Тогда мы переделали все уровни, сделали их проще, отправили тому же издателю, и он разместил Star Defender 2 на своем портале. Это был уже не наш самодельный сайт, а портал с миллионной аудиторией.

Буквально через две недели мы попали в ТОП – на пятую позицию. Только за первый месяц заработали около $20 тыс., и это был огромный подъем.

Об очередном застое, взлете и еще одном застое

Я побежал открывать компанию, мы арендовали офис, наняли бухгалтера и начали делать следующий продукт.

Второй Star Defender кормил нас недолго – деньги стали заканчиваться уже через пару месяцев. Мы решили снова пойти по пути усложнения и стали делать очередной Star Defender – опять для себя, не основываясь ни на какой аналитике. Это нас снова завело в тупик.

Тем временем был 2005 год, формировался массовый рынок игр. Американские издатели на конференциях подсказали нам: «Не делайте для мальчиков, делайте для женщин – они платят».

Для нас это звучало очень странно и никак не укладывалось в голове, но мы стали работать в этом направлении. Сделали первую казуальную игру (игра с простыми правилами для широкого круга пользователей, вроде передвигания шариков – прим. ред.) Сosmo Lines.

Это все равно было про космос, но уже про шарики – такой переходной продукт. Но он совсем не зашел.

Мы все страдали от дилеммы – хотелось сделать продукт для себя, а платили за простые игры с передвижением шариков. В результате возникла Cradle Of Rome (игра-головоломка – прим.ред.). Тут мы тоже двигали шарики, но в результате улучшали цивилизацию – нашли такой компромисс.

Игра сразу же попала на первые места мировых порталов.

Наши доходы увеличились в десять раз, я начал расширять компанию – арендовать офисы побольше, нанимать людей. Это был очередной момент, когда было ощущение, что все получилось, жизнь состоялась, теперь так и будет. Это был 2008 год.

Но после Cradle Of Rome снова была череда неудачных проектов. Во время очередного кризиса мы пробовали делать что-то для мобильных устройств. Видеть игру на айпеде было мучительно – ну как это, пальцем управлять анимешкой.

Мы потратили пару лет на то, чтобы переучиться – чуть ли не заставляли разработчиков пользоваться телефонами, чтобы они привыкали и учились.

Кто тратит тысячи долларов на мобильные игры

Когда мы изначально думали о целевой аудитории, то планировали, что возраст будет примерно 35+. По факту оказалось, что 45+ и даже старше.

У нас в игре «китовая» монетизация. Основной доход приносят киты (люди, которые готовы постоянно платить за любимое развлечение – прим. ред.). Эти люди тратят довольно много – в среднем около тысячи в месяц.

Оказалось, что большая часть этих людей – женщины старше 60 лет.

Мы периодически делаем анализ и пытаемся глубже понять аудиторию. У нас есть даже фанаты, с которыми мы взаимодействуем постоянно.

Для меня стало открытием – эти 60-летние бабушки часто имеют волевой характер. Это очень целеустремленные люди, ведь цель в игре – это во многом надуманная штука, она иррациональная, но они идут к ней.

О стабильном заработке

На стабильный заработок и работу компания вышла примерно пять лет назад, после выхода Cradle of Empires (игра-головоломка с элементами строительства города – прим.ред.).

С момента выхода в 2018 году она приносит больше миллиона в месяц.

Этот и другие уже выпущенные продукты приносят постоянный доход, что дает время на поиски новой удачной игры.

Каждый раз, когда удается найти такой продукт, – это скачок в геометрической прогрессии. Вначале это были десятки долларов в год, потом – сотни долларов, потом тысячи, потом десятки тысяч, потом мы добрались до сотен тысяч долларов в месяц и вот уже вышли на десятки миллионов.

Все это время мы экспериментировали с внутренней работой компании и только год как пришли к матричной структуре (метод управления, когда основой становятся менеджеры, каждый из которых отвечает за свое подразделение – прим. ред.). По такой схеме в компании работает около 130 человек.

Сейчас Awem Games поддерживает два старых проекта, занимается улучшением и их обновлением, одновременно работает над новым. Годовой оборот – больше $10 млн, при этом сейчас компания работает практически в ноль – львиная доля средств вкладывается в развитие.