Клиника ISIDA зарабатывает 350 млн грн в год. Пациенты доверяют частной медицине больше, чем государственной

Специализированная клиника для женщин и детей ISIDA — одна из первых украинских частных клиник. За 25 лет работы на рынке ISIDA выросла из небольшого учреждения в Донецке до специализированной сети по всей стране.

Заместитель генерального директора клиники Наталия Тулинова отвечает за операционное состояние бизнеса, развитие клиники, маркетинг и продажи. Редакция МС Today поговорила с топ-менеджером о том, почему пациенты выбирают частную медицину, как формируется цена на услуги и чем украинские врачи привлекают иностранных клиентов.

Примите участие в голосовании «Предприниматели года» – выбирайте лучших из 50 кандидатов.

Развитие в ответ на спрос

Из Донецка в Киев ISIDA переехала в 1995 году на территорию детской больницы «Охматдет». Тогда клиника работала только в репродуктивном направлении – лечила бесплодие.

Государство никогда не выделяло деньги на развитие репродуктивной медицины. Для пациентов ISIDA стала альтернативой зарубежному и более дорогому лечению.

«Нашей клинике помогали развиваться клиенты и их потребности», – говорит Наталия. Когда пациенту помогли зачать ребенка, то он приходил за новой услугой – поддержкой в период беременности и акушерство.

Дальше – уход за здоровьем младенца. Шаг за шагом ISIDA превратилась в клинику для матери и ребенка замкнутого цикла.

Закончить 2017 год Наталия рассчитывает с оборотом 350 млн грн, это на 20% больше предыдущего года. «Растет спрос на педиатрию и репродуктивное направление», – объясняет она.

Клиника постоянно расширяет штат врачей, недавно ISIDA повысила стоимость услуг, так по мнению Тулиновой лучше получается фокусироваться на целевой аудитории. «У меня нет другого выбора», – констатирует Наталия.

Как формируется цена на лечение

Перед тем, как ввести новую медицинскую услугу, в клинике просчитывают ее себестоимость. Например, полчаса работы медсестры, час работы врача, количество расходного материала, время работы медицинского аппарата.

Потом финансовый отдел переводит человеко-часы в деньги, добавляет амортизацию, налоги. Маркетологи в это время мониторят конкурентов и составляют среднерыночную цену. А Наталия решает, какую маржу прибавить к чеку, чтобы стоимость не превысила среднюю по рынку. Например, стандартная стоимость родов в клинике – 51 тыс. грн.

«Качественная медицинская помощь не может стоить дешево», – говорит Тулинова. На размер чека влияет стоимость аренды помещения, закупки оборудования и международная сертификация.

Работа с лояльностью клиента

И хотя стоимость услуг ISIDA немалая, для украинцев действует постоянная скидка в 30%. Иностранные клиенты платят на треть больше.

«Когда экономика поправится, мы пересмотрим рамки цены», – признается Наталия.

Еще 25% цены удается опустить благодаря своего рода демпингу за счет отсутствия наценки на медикаменты. Половина стоимости лечения бесплодия – стоимость лекарств. Большинство клиник продают медикаменты с наценкой. В ISIDA продают препараты по закупочной цене. Потерю дохода бизнес компенсирует лояльностью клиентов.

Стоимость анализов клиника снизила наполовину – до полторы тыс. грн. В итоге бизнес получает, кроме лояльности клиентов, дополнительную загруженность лабораторных мощностей. Коммуникацию с пациентом строят вокруг позиции «Мы разделяем ваши затраты».

Почему иностранцы лечатся в Украине

В среднем за год в ISIDA обращаются больше двух тысяч иностранных пациентов, половина из них – на программы репродукции. На внешние рынки работает отдельное подразделение маркетологов и врачей. Украина привлекает иностранцев выгодным соотношением цены и качества.

Программа по репродукции в ISIDA стоит около 4 тыс. евро. В Европе ценник в три раза выше. Треть иностранных клиентов – выходцы из СНГ.

Как изменился клиент

По словам Наталии, сегодня в частные клиники обращаются 18-20% пациентов. Еще пять лет назад показатель не превышал 5%. «В частную клинику людей заставляет идти недоверие к государственной медицине», – считает Тулинова.

Если у нас честная позиция: по контракту клиент нам обязательно заплатит, то государственный врач возьмет деньги в карман, и может потом игнорировать претензии.

За последние пять лет клиент стал более требовательным, продолжает Наталия. Медицинская помощь в его понимании – это минимум. «Он хочет покупать расположение к себе и требует тотального уважения». Кредит доверия к врачам упал.

Женщины говорят: я хочу, чтобы доктор не воспринимал мои вопросы как глупые. Я хочу спрашивать без опасений.
Еще один важный фактор для пациентов частных клиник – время важнее денег. Среди клиентов много предпринимателей, им некогда ждать в регистратуре.

Планы развития в регионах

Сегодня в сети ISIDA – четыре клиники. Компания потеряла точку в Донецке. Но в 2015 году открыла новое учреждение в Киеве на Печерске. Клиника обошлась компании в миллион евро – ремонт помещения по медицинским стандартам и закупка оборудования.

Сегодня ISIDA расширяет сеть в регионах Украины, где живут 48% всех пациентов. Компания планирует открыть новые учреждения в Запорожье, Кривом Роге и Полтаве.

Открывать клинику в областных центрах дешевле, чем в Киеве. Во-первых, из-за бюджета на зарплаты врачей. Во-вторых, благодаря экономии на медицинском аппарате. В региональных клиниках ISIDA использует технику по лизингу.

Задание региональных учреждений – консультация клиентов и первичное обследование. Для более серьезного лечения клиента направят в киевскую клинику. «Региональное отделение – это только точка входа в сеть», – говорит Наталия.

Примите участие в голосовании «Предприниматели года» – выбирайте лучших из 50 кандидатов.

Понравился текст? Подписывайтесь на наш Telegram-канал, и узнавайте от редакции об интересных материалах  и историях, которые в статью не попали.

1. «70% работников получают откаты». Владимир Ведмидь: как мы проверяем на детекторе лжи сотрудников крупных компаний
2. Telegram-канал Андрея Бродецкого читают 31 тыс. подписчиков. Как повторить его успех?
3. «Я зарабатываю $2 млн в год на китайских товарах». Как продавать селфипалки с пятикратной наценкой