«Я зарабатываю $2 млн в год на китайских товарах». Как продавать селфипалки с пятикратной наценкой

Артем Степанчук с 2009 года продает в Украине популярные китайские товары. Его компания UFT первой привезла селфи-палки, спиннеры и гироборды. Также Степанчук поставляет электротранспорт и разные аксессуары для гаджетов в крупнейшие торговые точки Украины.

В колонке для MC.today Артем рассказал, как продавать дешевые товары с наценкой 300-400% и что общего между торговлей спиннерами и венчурным инвестированием.

Я люблю продажи и мне все равно, что продавать

Когда мне было девять лет, я просыпался в четыре утра, покупал в типографии газеты и шел их продавать. Когда подрос, то работал мерчендайзером, торговым представителем, руководителем отдела продаж в украинских и европейских компаниях. В 2008 году начал заниматься бизнесом, а через год привез первые китайские товары в Украину.

За последние два года я продал 40 тыс. гиробордов и миллион селфи-палок. Еще продавал электротранспорт, разные аксессуары для гаджетов и другой трендовый товар. Я продаю их с маржой 300-400%, пока они жутко популярны. Когда эти товары уже продают на каждом углу, я ищу новую прибыльную нишу.

Спиннеры и селфи-палки

В апреле на выставке в Китае я увидел несколько стендов со спиннерами. Мой постоянный поставщик настаивал – бери, не прогадаешь. Уговорил, и я заказал пробную партию на 15 тыс. штук, которую доставили в мае. Как раз перед стартом ажиотажа. Купил за 15 грн за штуку, продал по 200 грн за штуку.

Селфи-палки мне предложили купить в конце 2014 года. Взял за 50 грн, а сбыл по 279 грн за штуку. Первые селфи-палки, которые появились на Rozetka, были моим товаром. За два года я завез в Украину и продал больше миллиона единиц.

Но нужно ловить волну. В ноябре прошлого года я в день сбывал 100 гиробордов, сегодня – 5-10. Тренд упал, бешеную маржу зарабатываешь первый месяц-второй. Потом подключаются мелкие поставщики, контрабандисты с рынков на Барабашова и на 7 километре. Товар дешевеет и теряет привлекательность.

Как определить тренды и почему нужно рисковать

Я веду страничку в китайской социальной сети WeChat. Каждое утро  читаю сообщения от китайских друзей. У меня в ленте 20 проверенных поставщиков, на страницах которых ищу предложения: от ширпотреба до брендовых вещей.

Когда 10-15 китайцев пишут об одном и том же товаре, пора задуматься и заказать партию хотя бы на 500 штук.

Без рисков не обойтись. Когда-то я тратил на пробные поставки полтысячи долларов, сегодня рискую на $10-15 тыс.

В пределах годового дохода – это полпроцента. Рисковать легко, если тратишь оборотные деньги, а не кредитные. Но одна из трех рисковых ставок срывает джек-пот, который с лихвой отбивает потери.

Даже если товар не пошел, я найду куда продать – либо на заправки, либо в мелкие супермаркеты, либо в кафе.

Я отношусь к продажам как к игре и стремлюсь словить тренд, а не покрывать убытки от ошибочных партий. Если завтра утром китайцы сойдут с ума от разноцветных игрушечных огурцов, я куплю контейнер и продам их в Украине впятеро дороже. Когда я заказываю новую партию, то уже знаю, куда ее сбыть. Пока товар идет морем, я договариваюсь с торговцами.

Как сбывать китайский товар

Сложнее всего не угадать тренды и заказать товары, а наладить продажи в Украине. Чтобы не зависеть от одного продавца, я сотрудничаю с разными площадками: «Ашан», Rozetka, modnaKasta, «Покупон», и даже Amazon. Так я диверсифицирую рынки сбыта и минимизирую риски.

С некоторыми площадками я работаю «в ноль». Продаю по себестоимости, чтобы завязать отношения и убедить партнера в надежности.

Важно разделить рынок продаж на множество маленьких сегментов и продавать везде. Потому что в любой день один из продавцов может наладить собственный импорт и отказаться от меня. Или у торгового менеджера внезапно появится интерес к другой компании. В одну крупную торговую сеть мне несколько месяцев не получалось зайти с качественным и недорогим товаром. Оказалось, что менеджер по продажам – кум конкурента.

Даже если договариваться с магазинами наперед, нет гарантий, что они не обманут. Например, мы заказали под покупателя партию товара, ударили по рукам. А потом партнер не брал трубку, постоянно просил подождать еще несколько дней и в итоге отказался.

Как выиграть конкуренцию

Правило 1: Работа с фото – и видео-контентом

Большинство китайских товаров одинаковы по качеству и цене. Конкурировать можно за счет правильной работы с контентом на торговых площадках. Например, одна компания на Rozetka продает товар дешевле, но прикрепила только одну фотографию.

Я арендую студию, делаю десятки ярких фото и снимаю привлекательное видео. Китайские товары покупают спонтанно, это не вещи первой необходимости. Поэтому нужен вау-эффект. Большинство продавцов этот фактор игнорируют.

Правило 2: подробные технические описания

Многие продавцы спустя рукава заполняют технические характеристики товара. Мое правило — если конкурент описал товар десятью строчками, напишите 20. Покупатель потом будет сравнивать варианты и выберет вас.

Правило 3: отвечать на вопросы клиентов

В интернет-магазинах поставщик может регистрироваться и следить за комментариями под товаром. Если людям отвечать, они будут доверять.

Самые абсурдные товары

На днях один из клиентов купил 35 подставок под телефон в виде машинки на колесах. Бесполезная вещь – неустойчивая подставка. Мы смеялись всем офисом.