Марина Авдеева из «Арсенал Страхование» запускает стартап: «Я переверну рынок автостраховок»

10 октября в Одессе на «Big Money Форум» произошел запуск проекта Easy Peasy. Это онлайн-платформа, где можно застраховать авто по принципу «сколько ездишь − столько платишь». Клиенты оплачивают только те километры, которые они проехали на авто. С момента запуска проекта уже больше 100 автовладельцев выбрали Easy Katka вместо обычного КАСКО.

Марина Авдеева, основатель компании-разработчика Easy Peasy Insurtech и управляющий акционер СК «Арсенал Страхование», рассказала MC.today о проекте: как его создавали, почему к нему относились скептически, сколько инвестиций в него вложили и чем новая страховка отличается от обычного КАСКО.

Почему мы решили делать новый вид страховки

В Украине консервативный рынок страхования – здесь сложно заходят новые продукты. С КАСКО все привыкли работать по отлаженной схеме: клиент приезжает в офис, сдает автомобиль на осмотр и подписывает договор на пять страниц. Затем он вносит в кассу или через терминал банка оплату за год либо за три месяца, и все счастливы. Или не совсем?

Во-первых, такой вариант страхования отнимает больше времени, чем хотелось бы. Во-вторых, не все готовы отдать за страховку сразу 20-30 тыс. грн. Давайте будем честными: люди не любят покупать страховки. Они делают это только потому, что «надо».

Год назад я подумала: почему бы не сделать страховку в смартфоне и изменить отношение к ней? Я вдохновилась примером monobank, который меняет отношение к банкам. Людям действительно понравилось то, что они сделали.

Позже я читала новости и случайно узнала о Trov − страховом технологическом стартапе. Через приложение Trov страхуют личные вещи вроде фотоаппарата или бытовой техники в удобный момент.

Тогда я окончательно поверила в свою идею. Решила попробовать сделать такой проект и в Украине. Удобно же: клиент может оформить автостраховку онлайн и платить не за годовой полис, а за наезженный километраж. Да и вообще, всем надоел скучный официальный стиль многих компаний финансового сектора. На рынке давно ждали чего-то нового.

В марте в стране объявили карантин. Ритм жизни изменился, люди стали меньше ездить. Когда ввели ограничения из-за пандемии, нам звонили клиенты с вопросом: «Можно заморозить страховку? Я сейчас не пользуюсь своим авто».

В классическом страховании заморозить страховку нельзя. А с нашим новым продуктом люди могли бы самостоятельно регулировать количество километров, за которое придется платить. Мы поняли, что именно сейчас идеальное время для выхода нового продукта на рынок.

В будущем люди будут платить только за «мурашки»

Я поделилась своей идеей с ключевыми сотрудниками. Ее тепло восприняли. Стало понятно, что идея творческая и требует свежего взгляда. А это всегда интересно. Так у нас почти сразу сформировалась команда проекта.

Но оказалось, что на нашем рынке не готовы к новому стартапу. Мы же ориентировались на американский страховой рынок. Там технологическим компаниям удавалось привлечь клиентов. А американцы известны тем, что готовы пробовать новое.

В украинском интернете скептически отнеслись к новому формату страхования. Говорили, что рынок не готов и такую страховку никто не купит.

Мы даже нашли один похожий проект. Запускал его наш конкурент. Похоже, эксперты оказались правы – страховка не стала популярной. Неудача конкурента должна была радовать, но не в этот раз. У меня опустились руки, ведь я ожидала другого.

Позже мне в голову пришла мысль, которая кардинально изменила концепцию проекта. Я поняла, что все дело в эмоциях. В будущем люди будут платить только за «мурашки». И это будущее уже наступает.

Нам предстояло «завернуть» технологичную страховку в эмоцию. Она должна быть настолько крутой и яркой, чтобы люди полюбили покупать страховки. Так мы создали Easy Peasy Insurtech.

Стартап родом из «берлоги»

Над проектом работали пять человек плюс трое внештатных разработчиков. Иногда мы подключали специалистов из «Арсенал Страхования». Они помогали проводить дополнительные расчеты, поправлять методологию.

Идея нового бренда настолько вдохновила нас, что мы буквально поселились в одной из переговорок. Сначала в шутку называли ее «берлога», а потом даже табличку с надписью повесили. Теперь так и говорим: стартап родом из «берлоги».

В переговорке мы генерировали идеи, устраивали ланч с пиццей и мохито, слушали музыку и много думали. Когда приходило время расходиться по домам, перебирались в онлайн. Самое популярное сообщение в нашей переписке: «Я должен сказать вам нечто важное. Это не может ждать до утра!»

Мы часто спорили о том, кто наша целевая аудитория: все владельцы авто или только те, кто мало ездит? Обсуждали, сколько у нас будет рекламных персонажей, не слишком ли простое у нас получается приложение.

Маркетинговых исследований мы не заказывали. Услугами агентств по созданию бренда тоже не пользовались. Название и идея с птицами – все это мы придумали в «берлоге».

До сих пор мы спорим по мелочам − и это круто. Но солидарны в том, что сейчас всем управляет маркетинг: он создает эмоции, а технологии остаются лишь инструментом.

Какие инвестиции вложили в проект

Мы потратили около $150 тыс. на то, чтобы разработать продукт, создать сайт и мобильное приложение, купить телематические устройства (они рассчитывают положение и скорость авто − прим. ред.). Еще мы потратились на оформление доменов, патентов и авторских прав.

Easy Peasy продает страховку от «Арсенал Страхования». Под новый продукт они зарезервировали $200 тыс.: фонд нужен для страховых выплат тем, кто оформит новую страховку.

Как работает страховка от Easy Peasy

Easy Katka – название страховки автомобиля от Easy Peasy. Суть в том, что клиент платит за «КАСКО-километры». Так обозначается расстояние, которое может проехать автомобиль под страховым покрытием. С «КАСКО-километрами» – как с бензином: на сколько заправился – на столько и проехал.

В основе разработки – американская модель. У них это устроено так: например, водитель проехал 10 км. С его карты страховая компания сразу же снимает оплату за это расстояние.

Украинцы в большинстве случаев все еще не доверяют страховым. А значит, формат автоматического списания денег со счета – не лучшая идея на старте. Поэтому мы доработали концепцию и придумали «емкости».

Клиент покупает стартовый пакет в 500 км на год, оплачивает банковской картой онлайн. Потом указывает удобное ему место, дату и время для установки в автомобиль телематического устройства. После установки можно отправляться в путь − страховка начала действовать.

Когда на счету клиента останется 50 км, он получит SMS с предложением докупить их в нашем приложении. Там можно в один клик купить КАСКО-километры с шагом в 100 км: например 100, 200 или 300 км.

Easy Katka покупают только онлайн. Человек заходит на наш сайт, вводит государственный номер машины. Система автоматически рассчитывает стоимость страховки: анализирует данные об автомобиле по госномеру, проверяет сайты по продаже машин: RST, Auto.ria, «Автобазар». Клиент идентифицируется через BankID.

Затем клиент видит на экране три варианта пакетов:

1. Easy Go (ДТП).
2. Easy Ride (ДТП + прочие события).
3. Easy Drive (все риски).

Клиент выбирает пакет, подписывает его электронной подписью и оплачивает картой. Через пару минут договор приходит на электронную почту.

При покупке КАСКО владельцу среднего по цене авто нужно заплатить сразу примерно 25 тыс. грн. А при покупке Easy Katka оплатить нужно только стартовый пакет. В него входят 500 км, и затем – 2 грн за км. Это в четыре-пять раз дешевле годового платежа. Если водитель ездит не слишком часто, например, по маршруту «дом-офис-супермаркет-дом», он здорово сэкономит на КАСКО по итогам года.

В Easy Peasy мы страхуем авто, которым до пяти лет. В КАСКО – до семи лет.

С момента запуска платформы уже больше 100 автовладельцев выбрали Easy Katka вместо обычного КАСКО. В основном это люди, которые ездят около 10 000 км в год, преимущественно сотрудники IT-компаний, а также специалисты из других сфер, которые оказались на удаленной работе из-за карантина. Половина из всех − женщины.

В нашу целевую аудиторию не попали те, кому нерентабельно покупать такой вид страхования. Это машины премиум-класса свыше 3 млн грн и машины дешевле 200 тыс. грн.

Кто и как считает километры

Расстояние, которое проехал автомобиль, отслеживается с помощью телематического устройства. Оно стоит около 1500 грн. Все затраты, включая обслуживание устройства, мы берем на себя.

Размер устройства – половина ладони. Его подключают к бортовой сети автомобиля или аккумулятору. Трекер собирает данные о том, сколько машина проехала и где находится. По закону «О защите персональных данных» вся собранная информация шифруется. Мы собираем данные не для того, чтобы следить за клиентом. Мы лишь хотим обезопасить его автомобиль и подсчитать километры.

В устройстве есть акселерометр (датчик, который измеряет ускорение, – прим. ред.). С его помощью трекер «чувствует» ускорение или резкие удары. Если машину угонят, мы отследим, куда ее увезли.

Константин Палазов, операционный директор Easy Peasy:

Мы пересмотрели около десятка производителей. Проверяли устройства на своих автомобилях около трех месяцев. Пришлось помучаться, ведь часть устройств вмешивались в работу внутренних систем машин.

Например, один из трекеров показывал маршруты поездок, скоростные режимы. Но параллельно он начал опрашивать внутренние системы авто и разрядил аккумулятор.

Зимой это привело к случаю: я оставил авто около дома и поехал в отпуск. А когда вернулся, то не смог тронуться – аккумулятор сел. Пришлось мерзнуть и ждать эвакуатор.

В итоге мы остановились на киевском заводе Bitrek. Его устройства проще других и быстрее устанавливаются. Поставщик сам занимается установкой и контролем. Если трекер выходит из строя, партнер это видит. Оператор в течение суток связывается с клиентом и договаривается, когда и как заменить устройство. Клиент за это ничего не платит.

В субботу, 10 октября, у нас официальный запуск. Мы представим продукт в Одессе на «Big Money Форум», который организует Клуб молодых бизнесменов (КМБ). Мы надеемся получить обратную связь от наших первых клиентов. Нам важно понять:

• за сколько километров на счету до конца лучше уведомлять клиента;
• какие будут средние пробеги;
• сколько километров люди будут докупать.

Если клиенты откликнутся, мы вручим им небольшие подарки. Так мы замотивируем людей оставлять отзывы.

Страхование для каждого

Мы не говорим: «Купите новую страховку – она круче и дешевле». Она просто другая. Для кого-то более удобная, для кого-то – менее.

Если вы ездите мало, то эта страховка – ваш выбор. Если много – скорее всего, нет. Будете переплачивать.

Но есть, например, предприниматели, которые не могут позволить себе отдавать сразу большие суммы на страховку. У них есть альтернатива – вложить эти деньги в оборот бизнеса. Такая страховка подойдет и им тоже. Мы даем возможность и автомобиль застраховать, и в бизнес инвестировать.

Или же человеку не нравится, что для оформления нужно ехать в офис страховой. Ждать, пока проведут осмотр машины. Это может растянуться на дни. В Easy Peasy все делается в пару кликов с мобильного телефона.

Даже внутри рабочей группы мы ушли от сравнительной таблички «Что дешевле», потому что все слишком индивидуально.

В этой страховке собрано все: удобство, технологичность, экономичность, простота. Мы уверены, с Easy Peasy люди полюбят покупать страховки!

Как будет развиваться Easy Peasy

Мы планируем улучшить продукт: настроить телематическое устройство так, чтобы клиент получал сообщения о повреждениях, когда авто стоит на парковке. Или о том, что его авто забирает эвакуатор. Еще клиент увидит историю своих поездок – это всегда интересно.

Планируем ввести подписку. Например, клиент настроит профиль так, чтобы его баланс километража каждые два месяца автоматически пополнялся на 100 км, а сумма списывалась с карты. Такие пользователи получат скидку.

Следующий шаг – сделать такую же страховку, только привязать километры не к конкретному автомобилю, а к человеку. Тогда водитель будет садиться за руль любого автомобиля со своей персональной страховкой.

Оценить результаты проекта мы сможем через год-два. В случае успеха надеемся получить 10 тыс. новых клиентов.

Сейчас в «Арсенал Страховании» застраховано примерно 30 тыс. автомобилей. За 20 лет в Украине договоры со страховыми подписали всего 8 % автовладельцев. Прирост будет таким же медленным, если на рынке не появится новый стимул. Считаем, что страховка от Easy Peasy и станет драйвером этого роста.