Мы потратили четыре года и $1,5 млн на поиск бизнес-модели – опыт beauty-стартапа SUBJ

Тімур Ворона

CEO в Creators Media Group: ITC.ua, MC.today, Highload.today

Сооснователь платформы для специалистов beauty и сервиса назначения косметики и средств по уходу за внешностью SUBJ Ксения Лапина в колонке для MC Today рассказывает о четырехлетнем поиске бизнес-модели, который обошелся проекту в $1,5 млн.

Ксения Лапина

Онлайн победил офлайн

В 2014-м году глобальный кризис в Украине совпал с моим внутренним. Изо дня в день вместе с партнерами я делала одно и то же. Мы – компания-импортер (Top Cosmetics), которая поставляет профессиональные бренды косметики, обучает мастеров бьюти-индустрии и работает с ними.

Мы увидели новые возможности для бизнеса в открытии офлайн-точек продаж профессиональной косметики в разных регионах Украины.

Вместе с партнерами вложили собственные деньги в открытие 15 магазинов, зайти в которые можно было исключительно по «Карте SUBJ». Сделали ставку на то, что мастерам будет комфортно делать покупки необходимого товара для работы в одном месте. На момент закрытия магазина у нас было около 265 заказов в месяц.

Ксения Лапина

Идея «не пошла»: мастера по-прежнему заказывали товар по телефону у разных импортеров. Оказалось, что знакомая, привычная схема работы привлекает их куда больше.

Мы немного не рассчитали, потеряли более полумиллиона инвестиций и закрыли магазины после года их существования.

Из хорошего: мы научились оперировать большим количеством товара, работать с товарными запасами и следить за сроками годности. И сформировали у клиентов и поставщиков о себе хорошее мнение, заслужили репутацию честного партнера.

Пришло решение №1: перевести бизнес в онлайн. Все офлайновые магазины закрыли.

Ксения Лапина

Исследования и разработка IT–продукта

Новый проект – интернет-магазин профессиональных брендов – должен был облегчить мастерам процесс оформления и доставки покупки. Мы с собственной технической командой занялись его разработкой, полагаясь на личные наблюдения и опыт работы в индустрии.

Мы предполагали, что мастерам будет удобно иметь описание продукции перед глазами, фотографии, склад и применение продуктов. И они обязательно зайдут, зарегистрируются в нашем онлайн-магазине и будут оформлять заказы. Но мастера продолжали работать по привычным схемам.

Важную роль сыграло и то, что мы построили неправильную коммуникацию с веб-студией, разрабатывавшей платформу. Мы заложили сложный функционал платформы, с прицелом на дальнейшее расширение.

Планировали помимо самого интернет-магазина подключить блоки онлайн-обучения, просмотра и публикации видео, а также общения между специалистами. Проще говоря, хотели сделать многофункциональную социальную сеть для beauty-индустрии. Веб-студия точно справилась с задачей магазина, но не предусмотрела дальнейшее подключение блоков.

В августе 2017-го года в компании провели стратегическую сессию, чтобы понять, в каком направлении двигаться. Смешно представить, не прошло и двух лет с начала работы бизнеса, а мы только дошли до такого простого инструмента, как собрание всей команды в одной комнате.

Во время сессии решили определить настоящую, а не выдуманную потребность клиента. Обсудили такие вопросы, как «что мы имеем на данный момент?», «кого мы знаем?», «каковы точки боли нашего клиента?», «почему у них это болит?» и, соответственно, «что мы можем им предложить?».

После этого пришли к важному выводу: мастера beauty – не продавцы. Они получили образование, чтобы назначать и рекомендовать продукты по домашнему уходу. 10 лет назад клиенты просили мастеров: «Закажи у компании-импортера продукт, а я потом приеду и заберу». И мастер мог удовлетворить эту потребность.

Но в последние годы схема работы изменилась: специалисты beauty-индустрии рекомендуют продукт, а клиенты сами покупают его в интернет-магазинах.

Пришло решение №2: учитывать специфику своей аудитории, проводить максимальное количество исследований и сотрудничать с проверенными разработчиками.

От онлайн-магазина к модели saas

После стратегической сессии вектор развития модели SUBJ еще раз поменялся. Сайт не смог справиться с нагрузкой, и код пришлось переписывать. В начале июля 2018 года SUBJ переехал на новую обновленную платформу, чтобы стать еще более удобным для пользователя.

С переходом на новую платформу мы также определили для себя основной продукт – «Онлайн-витрину специалиста». Сегодня мастера регистрируются на SUBJ, выбирают продукты, которые рекомендуют своим клиентам для домашнего ухода, и вводят их телефонный номер.

Платформа отправляет в мессенджер клиентам описание товара и инструкцию по его использованию. Если клиенту это интересно, он кликает на цену и переходит в корзину, где оформляет заказ. Мастера зарабатывают комиссионные на назначениях.

В 2018-м году мы обратились в агентство Fedoriv за новой стратегией коммуникации. Осознали, что проекту нужен хладнокровный взгляд и «третейский судья». Сотрудничество с агентством помогло понять, кому и зачем SUBJ нужен сейчас, а также определить для себя вектор развития платформы. Мы решили работать над усовершенствованием инструмента выписки рецептов.

В ноябре 2018-го мы отключили блок интернет-магазина, сфокусировавшись на основном инструменте. Сократили количество товара в несколько раз и даже смогли переместить склад с «домашним уходом», который теперь помещается в одной комнате главного офиса.

В чем ценность идеи? Специалисты делают экспертное назначение на онлайн-платформе, а всю головную боль по логистике и финансовым операциям с клиентом SUBJ берет на себя. Мастер – не менеджер по продажам и не курьер. Мастер – эксперт в своей области.

Наш вызов сегодня — научить мастеров, как зарабатывать на назначениях домашнего ухода. Сегодня уже есть очередь из потенциальных поставщиков и импортеров, которые понимают, что будущее нашего рынка именно за модулями онлайн-назначения домашнего ухода.

Так мы постепенно пришли к модели SaaS

Платформа продолжает совершенствоваться ежедневно. У нас в штате сильная команда разработчиков, инвестиции продолжают поступать с личных ресурсов партнеров. После нескольких лет изменений и потраченных $1,5 млн долларов нами продолжает двигать упорство и вера в то, что рынок профессионального бьюти уйдет в «цифру», и SUBJ станет первым, кому это удастся.