На один филиал нужно $50-$250 тыс. Как открыть бизнес в 18 странах – кейс компьютерной академии ШАГ
В 1999 году Дмитрий Корчевский открыл в Одессе компьютерную академию ШАГ. Спустя почти 20 лет у нее больше 60 филиалов и 40 тыс. студентов во всем мире: от США и Бразилии до Грузии и Камбоджи.

В рамках спецпроекта с ПУМБ «Клуб любителей денег» Дмитрий рассказал MC Today, как он масштабирует бизнес, ищет директоров, учит преподавателей и отслеживает эффективность работы филиалов.
Искал директоров по объявлению в сети
Когда в 1999-м я открыл первый ШАГ в Одессе, о расширении не думал. Просто хотел создать лучший учебный центр для IT-специалистов. Я тогда писал программное обеспечение и ремонтировал компьютеры. Вкладывал в академию сбережения и всё, что зарабатывал.
Спустя год решил, что было бы здорово открыть филиалы в других городах. Начал с того, что опубликовал в интернете объявления о поиске директоров отделений.

Основатель академии ШАГ Дмитрий Корчевский
Тем, кто отозвался, отправил пробные задания. Например, исследовать рынок образования в своем городе. Идеальный отчет включал бы анализ цен и услуг и вывод – стоит ли открывать академию. Но кандидатам я об этом не говорил – проверял, как мыслят.
Лучше всего справились претенденты из Днепра, Донецка, Полтавы и Кривого Рога. Я сел в машину и поехал знакомиться. Криворожец мне не понравился, а с остальными начали готовиться к открытию: искали персонал, помещения в центре, делали ремонт. Параллельно запускали рекламу, продажи и обучали сотрудников.
Филиалы открылись в 2001-м. Вложил несколько десятков тысяч долларов. Деньги брал из дохода одесского филиала и собственных сбережений.
Филиал за полгода
Открытие филиала что в Украине, что за границей занимает полгода. Участвуют почти все сотрудники из главного офиса, но на место никто не ездит. HR-специалисты ищут людей, их обучают, подключаются маркетологи. Процесс расписан в 85-страничном документе и происходит дистанционно.
Открыть филиал стоит $50-250 тыс. В маленьких городах дешевая реклама, но сложно найти преподавателей, в больших – реклама дорогая и преподаватели стоят дорого. За границей дорого всё.
Перед открытием около месяца исследуем рынок по своей методологии – это одна из наших сильных сторон. Учитываем размер населения, платежеспособность, аналогичные учебные центры, рынок IT и многое другое.
Конкуренция никогда не становится решающим фактором. А вот если в регионе мало желающих учиться – это весомый аргумент. В Украине открываемся в городах, где больше 200 тысяч жителей. В странах Балтии вся молодежь уезжает за границу, поэтому на этот рынок решили не выходить.
Окупаемость за год, возврат инвестиций – за два-три
Каждому филиалу мы ставим задачу выйти на самоокупаемость в первый год. Вернуть инвестиций рассчитываем за два-три года. Получается почти всегда.
Стоимость учебы определяем с учетом цен у конкурентов и административных расходов. В Украине цены самые низкие, чуть дороже – в Беларуси. Самые высокие в Рио-де-Жанейро и Сиэтле. Например, курс по разработке программного обеспечения на стационаре в Киеве стоит $113 в месяц, в Минске – $163, а в Сиэтле – $690.
Легче и быстрее окупаются филиалы в русскоязычных странах – Казахстане, Грузии и Азербайджане. Чем дальше от Киева, тем с этим сложнее. Думаю, дело в разнице менталитетов. Программа у нас везде одинаковая, и люди других культур хуже ее воспринимают.
Впрочем, ни один из филиалов не нуждается в дофинансировании, просто некоторые еще не вернули инвестиции. Это, например, Америка, Бразилия, Мексика. Их мы открыли в последние два-три года.
Студенты бразильского филиала академии ШАГ
Партнеры и директора
Доходы кажого директора завязаны на финансовых показателях. Бывало, руководители воровали зарплату преподавателей. Часто старались отойти от инструкций. С такими я прощаюсь. За все годы поменял примерно 30 директоров.
Открывать филиалы помогают партнеры. Если директор получает зарплату, то партнер – долю. Обычно мы делим прибыль пополам, но все зависит от конкретных договоренностей.
У меня есть директор, у которого уже восемь партнерских филиалов. Но есть одно «но». Партнер не может быть директором в «своем» филиале. Он должен его открыть и выйти из процесса. Ведь наемный директор объективно смотрит на деньги, которые тратит. А собственник рассматривает каждый расход как личный и не может принимать эффективные решения. Это называется «ловушкой собственника».
Обычно партнеры сами находят меня через друзей и знакомых.
Партнеры в Азербайджане – знакомые друга из Одессы, который когда-то там работал. С будущими грузинскими партнерами я познакомился через азербайджанских.
Как-то во время отдыха на яхтах познакомился с людьми, которые свели меня с предпринимателями из Риги. Те в результате поехали открывать филиал в Камбодже.
Представительство в Рио-де-Жанейро открывал директор донецкого ШАГа – туда он вместе с женой бежал от войны. На первое время детей оставили мне, а забрали спустя полтора года, когда жизнь на новом месте устаканилась.
Филиал академии в Баку
Обучение сотрудников
В нашей сети работает около 1,4 тыс. человек, студентов – 40 тыс. Количество сотрудников в филиале зависит от нагрузки. В новом филиале могут работать пять-десять человек на 300 студентов, а в том, который открылся давно, – сто сотрудников и 3 тыс. студентов.
Самая большая проблема при масштабировании – квалификация кадров. Например, в Камбодже вообще не нашлось подходящих специалистов. Пришлось вместе с руководителями отправлять туда и преподавателей. Такая же ситуация была в Казахстане и Азербайджане.
Но даже если ко мне придет самый лучший завуч, он не готов сразу работать в ШАГе. Мы контролируем учебный процесс, студентов и преподавателей по своей методологии.
Наша система интеграции сотрудников называется Sintegrum. Она очень эффективна и устроена так. Представьте, что перед нами стоит задача – съесть слона. Для этого делим его на маленькие части, каждую пережевываем и глотаем, и только потом беремся за следующую.
Примерно также я загружаю огромный массив знаний в каждого сотрудника: делю информацию на части и создаю последовательность. Интеграционные треки есть для каждой позиции.
Подготовку преподавателей проверяем комплексно. Директора филиалов смотрят на педагогические качества, а технический специалист в личной беседе по скайпу оценивает профессиональные знания.
Дистанционный контроль
У нас есть система, которая позволяет отслеживать около 100 показателей эффективности в реальном времени. Туда входит все – деньги, реклама, клиенты, потери.
Студенты камбоджийского филиала академии
Личные инспекции не нужны. К ним можно подготовиться, а вот цифры не обманешь. Благодаря системам анализа и искусственному интеллекту я, сидя на диване, могу узнать, сколько раз менеджер поднял трубку, кто во сколько пришел на работу и во сколько ушел.
Раз в месяц директора пишут мне письма. Это не отчеты, а переписка для понимания проблем.
Курс на сто филиалов
Сейчас у нас 65 филиалов в 18 странах, в ближайшие годы я хочу достигнуть цифры в 100. Для этого мы ведем переговоры по всему миру – с Канадой, Турцией, Грецией. Смотрим в сторону Юго-Восточной Азии. Хотели зайти в Африку, но я понял, что там белого человека воспринимают исключительно как кошелек.
В масштабировании нет ничего сложного. Нужно оценить свои ресурсы (это деньги, люди, время, мотивация), а потом просто взять и попробовать. Если получается, значит, ваша компания готова. Других способов проверить это, наверное, нет.
Сообщить об опечатке
Текст, который будет отправлен нашим редакторам: