Набрали кредитов, не вели учет финансов: как прогорел когда-то известный магазин Sokol.ua

В новом выпуске видеоблога «Большая Рыба» Александр Колб представил новую рубрику – «Рыбий жир», в которой герои делятся своими провалами в бизнесе, причинами неудач и выводами из этого. 

Первый герой – Евгений Сокольников – СЕО и основатель интернет-магазина компьютерной техники Sokol.ua. Это был один из первых ecommerce-проектов в Украине, просуществовавший 13 лет.

Сокольников рассказал, какие ошибки привели к краху Sokol.ua, чему он научился в партнерстве с «Фокстротом» и почему не хочет строить бизнес в Украине.

Открыл бизнес на $300, которые подарили на свадьбу

По образованию я инженер, но никогда не работал по специальности. Сначала собирал компьютеры на заказ, а потом это увлечение переросло в бизнес – интернет-магазин Sokol.ua.

Проект строился на большом энтузиазме и $300, которые нам с женой подарили на свадьбу. К сожалению, знание, как делать бизнес, в комплекте не прилагалось. Забегу наперед – когда пришло понимание, как его строить, – было уже поздно.

Мы не сразу стали ecommerce. В 2004 году наш кладовщик создал сайт и предложил попробовать продавать через интернет. Потом он стал главным разработчиком в Sokol.ua. Начинали мы с продаж комплектующих для ПК, а потом расширили ассортимент.

У нас начало получаться. Ежегодно компания росла в несколько раз, в некоторые годы был пятикратный рост. На пике мы были в тройке лидеров: принимали 2 тыс. заказов в день и продавали на $6 млн в месяц.

Проблемы роста

В момент роста мы не сосредоточились на стабилизации бизнеса, а думали, как выдержать следующий сезон. Боролись скорее с проблемами роста, чем с кризисами. А дальше как в пословице: продавали – веселились, посчитали – прослезились. Когда продажи растут, можно отсрочить платежи, получить кредиты, а поток платежей положительный – ты не замечаешь, что P&L (прибыль и убытки) отрицательный. Вот и мы не сразу заметили. Тем более мы не собирались строить неприбыльный бизнес.

Несмотря на это, я не могу сказать, что мы были жутко убыточными. В продаже техники многое зависит от сезонности: декабрь – самый прибыльный месяц, а апрель – самый неприбыльный: заказы падают в три-четыре раза. Поэтому часть года мы были прибыльными, а часть – нет.

О том, что не все хорошо в бизнесе, мы впервые задумались во время кризиса, когда упал спрос. Нас догоняли кредиты, и тогда мы решили нанять финансового директора. Он сделал отчеты – и мы прозрели. У нас был минус в несколько миллионов долларов, который перекрывался месячным оборотом.

Задолженность не была серьезной проблемой, пока один из поставщиков не потребовал вернуть кредит. За две недели мы отдали ему $1 млн. За ним пришли остальные. Хотя на это не было видимых причин. Я до сих пор спрашиваю себя, был ли это заказ на Sokol.ua? Не знаю, но мы к этому оказались не готовы.

«Фокстрот» и вторая жизнь Sokol.ua  

Партнерство с «Фокстротом» стало для Sokol.ua спасательной соломинкой, которая дала компании вторую жизнь. Если бы не он, мы бы закрылись на три года раньше.

«Фокстрот» – большая корпоративная бюрократизированная машина. У меня остались смешанные чувства после работы с ними. С одной стороны, я научился правильно считать и понимать, зачем это делать. 

Буду откровенным, в Sokol.ua мы безалаберно вели учетную дисциплину. «Фокстрот» в этом плане ботан. Они настолько детально считают, что мне казалось, это цель их бизнеса. Работая с ними, мой учетный отдел вырос с трех человек до 15-ти. Такой опыт я бы не получил ни в одной MBA.

Но была и другая сторона – я полностью выгорел как управленец. Я не понимал, как жить в большой корпоративной культуре. В Sokol.ua мы с командой обсуждали планы и к вечеру получали готовые решения. В «Фокстроте» для этого нужно было пройти семь кругов ада: вынести вопрос на повестку дня наблюдательного совета, создать план действий, рабочую группу и так далее. 90% моего времени съедали непонятные дела. Я играл в политику вместо коммерции.

Тогда я понял: маленький бизнес не выживет внутри большой корпорации. Бюрократия должна помогать бизнесу, а не тянуть назад.

В апреле 2015 года я ушел из Sokol.ua. Проект перешел в управление «Фокстрота». Сделка была очень специфической. «Фокстрот» не принял наших обязательств и долгов, а предложил создать новое предприятие с переносом цифровых активов. Предполагалось, что группа компаний будет финансировать его с нуля в нужном объеме.

Старому Sokol.ua пришлось передоговориться со всем рынком о том, что мы откладываем эту часть и запускам новую. Из новых оборотных средств гасили долги. Я отдал все, что заработал: у меня не осталось ни активов, ни недвижимости. Но все долги компании были погашены.

На этой сделке «Фокстрот» тоже потерял деньги. Они считали, что настроят контроль учета средств и проект полетит, но он не полетел.    

Ошибки Sokol.ua

События 2015 года – результат предыдущих лет. Я уже не хотел реанимировать бизнес. Мои чувства укладывались во фразу: «когда теща летит в пропасть, но на твоем мерседесе». Поэтому я все оставил и уехал. Потом долго анализировал ситуацию и понял основные провалы, которые привели Sokol.ua к краху.

Главный провал – продолжительный – моя незрелость как бизнесмена на то время. Появилось ошибочное мнение, которое мы сами себе навязали, что у нас уникальный бизнес. Поэтому мы даже не рассматривали возможность привлечения бизнес-консультанта.

Первую ошибку мы сделали в 2002 году, когда открыли юрлицо, не понимая, как оно работает. Когда пришел отчетный период, выяснилось, что юрлицо открыли на едином налоге. Нужно было заплатить 10% от оборота, а маржа была 7%.

Следующая ошибка – отсутствие кредитного плеча. Когда поставщики попросили отдать долги, у нас не было резерва.

Не последнюю роль в то время сыграла среда. Обыски и сокращения – реалии украинского бизнеса, к которым нужно было адаптироваться. «Черные лебеди» приходили ко всем. Даже в период партнерства с «Фокстротом» нам мешали работать каждый сезон. 

Однажды часть склада «Фокстрота», где находился и наш товар, заморозили, приставив к нему людей с автоматами. Мы были без склада пять месяцев и потеряли $3–4 млн. Нам пришлось работать со складом на Русановке (жилой массив в Киеве. – Прим. ред.) в 180 кв. м. Когда вернули склад «Фокстрота», оказалось, что исчезло 20% товара. Остались только коробки.

Но я ни о чем не жалею. На деньги Sokol.ua я объездил полмира и инвестировал в хорошее бизнес-образование.

Как строить ecommerce в Индии

Сейчас я живу в Индии и занимаюсь новым ecommerce-проектом – маркетплейсом запчастей для автомобилей. Пока он неприбыльный, но у нас есть четкий план развития на пять лет.

Я не стремился именно в Индию. Так сложились обстоятельства: появилось предложение, когда я был готов к этому. Группа инвесторов заходила на этот рынок и пригласила меня построить маркетплейс. Мы вошли в свободную нишу и стали в ней лидерами. Свои деньги в проект я не вкладывал.

На новом рынке помог мой первый опыт международной экспансии в партнерстве с «Фокстротом» – мы открывали проект Hot Spot G в Грузии, который продали конкуренту после моего ухода. Благодаря опыту в Sokol.ua мы классно сэкономили время на построении продукта и витрины. И, конечно, теперь еженедельно я смотрю за движением денег и P&L.

Бизнес в Украине сделал меня зрелым, и я надеюсь монетизировать это в Индии. Возможно, лет через 10, когда поменяется экосистема в Украине, я вернусь и буду строить бизнес. Но сейчас я более эффективен в бизнесе других стран.

Мне нравится строить большой бизнес и влиять на ход истории. Моя мечта – создать миллиардную компанию.