Редакция MC.today разобралась, каких ошибок при ведении переговоров надо избегать, как общаться с иностранцами, а как вести переговоры советуют сами предприниматели.
Зачем нужны переговоры и какими они бывают
Умение правильно вести переговоры помогает развивать карьеру, разрешать конфликты и заключать выгодные сделки.
Профессор Северо-Западного университета Ли Томпсон говорит, что переговоры нужны всегда, когда мы не можем достичь своих целей в одиночку.
Основная сложность – уметь превратить спор в продуктивный диалог, который потом станет основой прочных и выгодных отношений. Чтобы овладеть этим навыком, надо знать особенности проведения переговоров в разных ситуациях и тщательно готовиться к каждой встрече.
Деловые переговоры можно разделить на такие виды:
- Распределительные переговоры. Чаще всего они сводятся к поиску компромиссной цены товара или услуги.
- Интегративные переговоры. В процессе обсуждаются несколько вопросов разной степени важности для сторон.
- Командные переговоры. При таком варианте хотя бы одну из сторон представляют два и более человека.
- Многосторонние переговоры. Такие переговоры проходят при участии трех и более сторон, которые могут быть представлены как одним человеком, так и командой.
- Одноразовые или многократные переговоры. В зависимости от предмета обсуждения стороны могут встречаться более одного раза. Как правило, в многократных переговорах участники ведут себя более корректно и стараются вызвать друг у друга доверие.
7 вопросов, на которые надо ответить перед началом переговоров
Эксперты Гарвардской школы бизнеса советуют заранее разобраться в следующем:
- Кто будет вести переговоры? Понадобятся ли вам помощники, например, юристы или эксперты в каких-то вопросах.
- Где пройдут переговоры? Конечно, на своей территории вы будете чувствовать себя более уверенно, но готовность встретиться на территории второй стороны покажет серьезность ваших намерений. В некоторых случаях лучше выбрать нейтральное место, например конференц-зал отеля, или провести беседу дистанционно: по телефону, в мессенджере или по электронной почте.
- Какие вопросы будут обсуждаться? Чем более полный список возможных тем вы составите, тем лучше.
- Какой подход вы хотите использовать? Идеально – создать в ходе переговоров выгоды не только для себя, но и для другой стороны. Но надо понимать, что не всегда все участники переговоров настроены именно так. Лучше подготовиться к разным вариантам развития событий.
- Какими стандартами этики вы будете руководствоваться? Конечно, большинство переговорщиков стремятся быть честными и справедливыми. Но у разных людей понимание справедливости отличается, к этому надо быть готовым.
- Как вы завершите переговоры? Возможно, вам будет достаточно устного соглашения, а может быть, нужен письменный договор или хотя бы его набросок, который потом надо будет согласовать.
- Сколько времени отводится на переговоры? Надо заранее обозначить свое временные рамки и узнать, сколько рассчитывает общаться вторая сторона. Это позволит избежать стресса, неопределенности и путаницы.
Как вести переговоры с иностранцами
Руководитель проектов и главный переговорщик OLOS-Academy Елена Маневич поделилась своими наблюдениями, как вести переговоры с представителями разных национальностей. Кроме того, она рассказала, что мотивирует их заключать сделку.
- К французам нужен чувственный подход. Перед тем как перейти к сути беседы, поговорите об общих интересах, погоде, эстетике, искусстве. Они не терпят давления, а встречаться с ними вы будете, скорее всего, не в офисе, а во время ланча в кафе или ресторане.
- Гостеприимные узбеки всегда много обещают. Но это не всегда значит, что вашу просьбу выполнят должным образом. Поэтому в процессе переговоров важно максимально все конкретизировать, чтобы избежать недоговоренностей.
- В Голландии людей мотивирует долгосрочная перспектива. Они обсуждают выгоды и уступки каждой стороны.
- А бразильцы – «приземленные экспериментаторы»: быстро загораются новыми идеями, но редко доводят дела до конца. Чтобы завоевать их уважение, нужно проявить себя сильным оппонентом.
Конечно, это не правило. И поведение жителей разных стран отличается. Но особенности менталитета все же могут повлиять на переговоры.
Как вести переговоры по телефону
По мнению экспертов, самое важное в переговорах по телефону – умение говорить. Тот, кто продвигает свои услуги, должен уметь заинтересовать с первых же слов. Приветствие должно быть очень коротким, дружелюбным и вовлекающим.
Во время разговора важно сохранять спокойствие, говорить уверенно и дозировать информацию. Очень часто сделка не заключается из-за того, что представитель компании в разговоре выдал слишком много информации, которую не просили. Такой подход может в будущем негативно сказаться на условиях сотрудничества с этим партнером.
А еще нужно учитывать, что во время телефонного разговора вы не видите собеседника, его мимику, жесты. Это, по мнению экспертов, можно компенсировать умением активно слушать. Чтобы проверить, правильно ли вы все поняли, можно повторить информацию и переспросить. Это поможет избежать двусмысленностей и недоразумений.
6 ошибок при проведении переговоров
Их назвал руководитель Target Market Александр Данилов. У него за плечами более тысячи переговоров. Проанализировав их, бизнесмен вывел типичные ошибки, которые допускал он сам, его коллеги и оппоненты.
- Плохо готовился. Важно знать два главных момента. Первый – все о предмете переговоров: цена, характеристика товара или услуги, гарантии и так далее. Второй – собрать максимум информации о самой компании: с сайта, из социальных сетей. Это поможет лучше понять потребности клиента или партнера.
- Не ставил четкой цели: договориться о следующей встрече, подписать договор и так далее. Без этого невозможно оценить результат переговоров.
- Встречался с человеком, который не принимает решений. Такая встреча ни к чему не ведет. Если собеседнику не понравится, он даже не передаст информацию о вас руководителю. А если понравится – вам придется проводить еще раз такую же встречу.
- Старался договориться за один раз. На первой встрече обычно люди знакомятся и проводят презентацию. Потом договариваются о новой, где уже обсуждают детали. Нормальная практика – проводить пять и даже десять встреч перед подписанием договора.
- Не преследовал принцип win-win. Часто компании думают только о своих целях и забывают об интересах другой стороны. Если же акцентировать внимание на преимуществах, которые получит другая сторона, то, возможно, она заметит выгоды, на которые не обращала внимания.
- Не фиксировал промежуточных договоренностей. В таком случае даже через неделю каждая сторона будет по-своему трактовать любой пункт переговоров.
Автор акцентирует внимание: отсутствие этих ошибок – не гарантия победы в переговорах, но шансы все-таки повышаются.
10 правил хороших переговоров
Йорам Соломон, эксперт в области инноваций, стратегии и предпринимательства, советует использовать следующие правила. Он говорит, что ему они помогали и при продаже автомобиля, и при покупке и продаже компаний.
- Убедитесь, что вы понимаете «зону торга». Решите для себя, что вы хотите получить в идеале, а на что готовы согласиться при неблагоприятном развитии событий. Изначально не стоит сообщать об этом второй стороне. Но вы должны знать: цена, которую вы готовы заплатить, должна быть равна цене другой стороны или выше нее.
- Власть = информация + альтернативы. Сторона, у которой в запасе меньше альтернатив, получит от переговоров меньше. Поэтому стоит заранее составить как можно больший список запасных вариантов.
- Узнайте как можно больше о другой стороне. Собирайте много информации о втором участнике. Вам пригодится все, что касается целей, мотивов, ограничений, текущего состояния дел, партнеров.
- Будьте готовы и заключить сделку, и уйти. Необходимо показать при помощи языка тела и тона голоса свою готовность отказаться от сделки, если не получится достичь выгодных условий.
- Выделите время и не спешите. Если вы будете спешить, то заведомо поставите себя в невыгодную позицию и будете совершать ошибки. Другая сторона должна понимать, что если вы не купите у нее что-то сегодня, то сегодня она останется без прибыли.
- Четко осознавайте свои истинные потребности и отделяйте их от желаний. Потребность – то, без чего вам не обойтись. Желание – то, что неплохо бы иметь. Вы можете уступить в не самых важных для вас пунктах, а взамен получить то, что действительно нужно.
- Будьте на их стороне. Вы можете сказать, что хотите помочь второй стороне этой сделкой и именно поэтому предлагаете такие условия.
- Избегайте эмоций. Ваше эго, агрессия или любые сильные эмоции неуместны. Пока обе стороны не смогут вести спокойный диалог, результата не будет. Если вы видите, что второй участник не способен на такое общение, лучше уйти.
- Проверьте, действительно ли «нет ничего невозможного». Чаще всего фразы о невозможности чего-либо – просто риторика. Потратьте время, чтобы выяснить, действительно ли это так.
- Определите для себя, планируете ли вы сделать это партнерство долгосрочным. Если вы хотите и дальше работать с этими людьми, возможно, стоит пойти на небольшие уступки.
4 книги для переговоров, которые стоит почитать
Книгу рекомендовал генеральный директор Genesis Владимир Многолетний. Это классика, книга-бестселлер, которая актуальна уже 85 лет. С нее рекомендуют начинать изучение искусства переговоров.
После прочтения вы узнаете, как убедить человека в своей правоте, но при этом не говорить ему, что он неправ, и сохранить приятельские отношения. В «учебнике» также расписаны шесть способов понравиться людям. Если вы руководитель, то найдете для себя рекомендации, как общаться с подчиненными. К примеру, как сказать, что они совершили ошибку, и при этом не обидеть. Заказать книгу.
Еще одна фундаментальная книга, которую называют «библией переговорщика». «Договориться можно обо всем» рекомендуют в Marketing Challenge и другие предприниматели. В ней подробно рассмотрены ситуации, с которыми может столкнуться любой человек.
Автор озвучивает множество вопросов, которые стоит задать себе при подготовке к переговорам. Он также учит отличать переговоры-катастрофы от тех, которые еще можно спасти. Книга написана с юмором, поэтому читать ее не скучно. Заказать книгу.
Эту книгу рекомендует почитать основатель «Бизнес-Конструктора» Кирилл Куницкий. «Сначала скажите “Нет”» научит, как вовремя отказываться от невыгодных сделок, управлять переговорами и не попадаться на уловки.
Рекомендации можно применить не только в бизнесе, но и в повседневной жизни. Вы научитесь отличать ситуации, где можно пойти на компромисс, а где он бесполезен. Еще один полезный раздел – как говорить с манипуляторами. Заказать книгу.
Автор рассказывает, что делать, если вы ощущаете плохое отношение со стороны собеседника, а также как правильно писать «холодные» письма и вести деловую переписку в чатах.
Он рекомендует озвучивать неудобные моменты. К примеру, вы пишете партнеру в выходной на личный номер телефона. Стоит сказать: «Я понимаю, что это неловко, но у меня так сложились обстоятельства». И опишите их.
Книга насыщена понятными примерами, которые помогут применить рекомендации в жизни. Заказать книгу.