Отказали потому, что мы из Украины: как я вела переговоры с французами, узбеками и бразильцами

В колонке для MC.today руководитель проектов и главный переговорщик OLOS-Academy Елена Маневич делится наблюдениями о переговорах в разных странах. Ей приходилось договариваться с французами, узбеками, голландцами и бразильцами, и она рассказывает, чего ждать от представителей той или иной нации.

Елена Маневич, OLOS-Academy

Друзья, мы в редакции mc.today мечтаем публиковать ваши истории. С вами приключилось что-то странное и необычное на работе, в поездке, прямо на улице? Расскажите об этом нам, отправив письмо на [email protected].

Кто мы и чем занимаемся

Я организовываю «OLOS-метафоры» – «осознанные» путешествия для бизнесменов по всему миру. В процессе мы часто сталкиваемся с «трудностями перевода». Голландец отличается от узбека, у французов часто непонятная мотивация, а у бразильцев особенные «эрогенные зоны» в переговорах. И это нужно учитывать.

Елена Маневич, OLOS-Academy

Французы не любят иностранцев

Французы знают себе цену. Не текущую, а исторически сложившуюся. Они не спешат отвечать на письмо, не борются за клиента, неохотно идут на уступки и холодно относятся к иностранцам. У нас был случай, когда в свободные на Booking.com даты отель отказал нашей группе, узнав, что мы из Украины. И только письмо от нашего друга, тренера по продажам ювелирного дома «Шанель» Фредерика Моралеса, открыло двери отеля и сердце управляющего.

Французы любят легкое общение в неформальной обстановке, бокал мартини днем в Ritz, выставки чего-то модного и small talk (легкая беседа, англ. – прим. ред.). Переговоры с французами у меня еще ни разу не проходили в офисе, чаще всего на ланче, куда нужно стильно и немного нелепо одеться. Агрессивной манеры ведения диалога французы не признают и быстро исчезают с радаров при давлении.

Мои первые переговоры в стиле украинского комбайна «Комсомолец», с конкретикой с самого начала и давящей манерой продавца, провалились с треском. Нужен максимально чувственный подход: разговор о погоде, о культуре, о красоте, о партнере, легкие вопросы, эмоциональная мимика, а о деле – между прочим.

Их главная мотивация к сотрудничеству – удовольствие от процесса и заработок, не требующий особенных усилий.

Француз купит только у «своих по духу». Например, переговоры с руководителем ювелирного дома «Шанель» проходили на ланче в ресторане отеля Ritz. Cначала мы говорили о живописи, красоте, галереях, украинских женщинах, о нашей совместной победе над немцами, о Мане, о Шанель, о зарождении нации. Только после часового общения я перешла в деликатную атаку, чтобы двери ювелирного дома открыли для нашей группы. Мой самый сильный аргумент был таким: «Мадемуазель бы эта идея понравилась».

Узбеки говорят «все сделаем», но это ничего не значит

Узбеки не французы. Любимая фраза узбека: «Все будет хорошо, все сделаем». За ней может скрываться все что угодно: сейчас сделаем, не сделаем ничего и не собирались, сделаем, но не в срок, сделаем, но не вам, сделаем, но плохо, не сделаем, но сожалеем. И ты не знаешь, какой из вариантов «не сделать» задумал вечно улыбающийся партнер напротив.

Узбеки – самый гостеприимный народ из всех, с кем доводилось общаться. Все переговоры проходят дома за пловом или чаем. Они не могут отказать в просьбах и требованиях, поэтому всегда на все согласны, а потом начинают думать, как это реализуют и насколько до конца доведут дело. Узбеки откладывают переговоры о цене на последний момент, ищут возможность заработать на мелочи, не верят в договоры, часто согласовывают все в общем, не разбираясь в деталях, и в последний момент могут что-то поменять.

Важно в переговорах не дать себя укатать, закружить гостеприимством, самсой и фразами вроде «Не переживайте, все сделаем». Стоит максимально все конкретизировать, подписать договор или расписку с максимальной детализацией, ответственности сторон и сроки, а потом нещадно следить за выполнением обязательств. Давить можно и нужно, контролировать – тем более! Тогда узбеки начинают всерьез тебя воспринимать. Они всегда стараются, но наше и их «хорошо» сильно отличаются.

Мотивация узбеков, на первый взгляд, выглядит как попытка заработать на незнании оппонентом местных реалий. На самом деле они хотят проявить гостеприимство и любят «человеческие» переговоры. Например, в переговорах с Медресе Мири Араб (исламское образовательное, духовно-просветительское и мемориально-культовое сооружение XVI века в Бухаре – прим. ред.), внутрь которого ни одна группа туристов еще не заходила, меня выручила идея подкараулить возле медресе директора и проводить его домой. А там уже и плов, и рассказы об Украине, и восхищение страной, и не заметили, как договорились.

Обязательные голландцы

Голландцы не узбеки. Когда я вспоминаю переговоры с голландцами, приходит на ум метафора: в центре урбанистического современного района Роттердама по улице бегут три кролика, а за углом сидит ежик. В этом вся Голландия: конкретная, деловая, выгодная, протестантская, обязательная, но в то же время очень человечная.

Голландцы обязательны в обещаниях, всегда тебе ответят, но только в рабочее время и на рабочий телефон. Танцы с бубнами не приветствуют. В переговорах есть небольшая прелюдия и улыбки, после чего приступают сразу к делу – конкретно и конструктивно. Все обещанное выполняют в срок и качественно, часто делают даже больше, чем ты от них ожидаешь. Мотивация голландцев – долгосрочная выгода.

Например, в переговорах с отелем, в которым мы проводили «Метафору», все было как надо – проговорили выгоды и уступки каждой стороны. Абсолютно здоровые переговоры.

«Дикая» Бразилия

Бразилец не голландец и не француз. Бразилец – это всего по чуть-чуть. В отличие от французов, бразильцы не понимают «эстетических» переговоров, они более «приземленные». Смело идут на эксперименты, зажигаются новыми идеями или проектами, но редко что-то доводят до конца. Понятие сервиса у них только зарождается.

Немного «дикая» страна, в переговорах все может резко меняться, но сильных оппонентов уважают. Как и везде, идеально работают связи и рекомендации.

Их мотивация к сотрудничеству – новизна и тактическая выгода. Например, в переговорах с авиастроительной компанией «Эмбраер» бразильцев увлекла возможность обмена культурным и бизнес-опытом с новыми по менталитету людьми.

Общий вывод

Положа руку на сердце, скажу, что общие правила переговоров и коммуникаций везде одинаковые. Вся разница в культурных стереотипах. Когда ты их понимаешь, то знаешь, какие слова и образы использовать, чтобы вызвать эмоцию. А если добились этого – считай, дело сделано.