logo
- 23 Янв 2020
8103

Отказали потому, что мы из Украины: как я вела переговоры с французами, узбеками и бразильцами

В колонке для MC.today руководитель проектов и главный переговорщик OLOS-Academy Елена Маневич делится наблюдениями о переговорах в разных странах. Ей приходилось договариваться с французами, узбеками, голландцами и бразильцами, и она рассказывает, чего ждать от представителей той или иной нации.

Друзья, мы в редакции mc.today мечтаем публиковать ваши истории. С вами приключилось что-то странное и необычное на работе, в поездке, прямо на улице? Расскажите об этом нам, отправив письмо на [email protected]mc.today.


Кто мы и чем занимаемся

Я организовываю «OLOS-метафоры» – «осознанные» путешествия для бизнесменов по всему миру. В процессе мы часто сталкиваемся с «трудностями перевода». Голландец отличается от узбека, у французов часто непонятная мотивация, а у бразильцев особенные «эрогенные зоны» в переговорах. И это нужно учитывать.

Елена Маневич, OLOS-Academy

Елена Маневич, OLOS-Academy

Французы не любят иностранцев

Французы знают себе цену. Не текущую, а исторически сложившуюся. Они не спешат отвечать на письмо, не борются за клиента, неохотно идут на уступки и холодно относятся к иностранцам. У нас был случай, когда в свободные на Booking.com даты отель отказал нашей группе, узнав, что мы из Украины. И только письмо от нашего друга, тренера по продажам ювелирного дома «Шанель» Фредерика Моралеса, открыло двери отеля и сердце управляющего.

Французы любят легкое общение в неформальной обстановке, бокал мартини днем в Ritz, выставки чего-то модного и small talk (легкая беседа, англ. – прим. ред.). Переговоры с французами у меня еще ни разу не проходили в офисе, чаще всего на ланче, куда нужно стильно и немного нелепо одеться. Агрессивной манеры ведения диалога французы не признают и быстро исчезают с радаров при давлении.

Мои первые переговоры в стиле украинского комбайна «Комсомолец», с конкретикой с самого начала и давящей манерой продавца, провалились с треском. Нужен максимально чувственный подход: разговор о погоде, о культуре, о красоте, о партнере, легкие вопросы, эмоциональная мимика, а о деле – между прочим.

Их главная мотивация к сотрудничеству – удовольствие от процесса и заработок, не требующий особенных усилий.

Француз купит только у «своих по духу». Например, переговоры с руководителем ювелирного дома «Шанель» проходили на ланче в ресторане отеля Ritz. Cначала мы говорили о живописи, красоте, галереях, украинских женщинах, о нашей совместной победе над немцами, о Мане, о Шанель, о зарождении нации. Только после часового общения я перешла в деликатную атаку, чтобы двери ювелирного дома открыли для нашей группы. Мой самый сильный аргумент был таким: «Мадемуазель бы эта идея понравилась».

Узбеки говорят «все сделаем», но это ничего не значит

Узбеки не французы. Любимая фраза узбека: «Все будет хорошо, все сделаем». За ней может скрываться все что угодно: сейчас сделаем, не сделаем ничего и не собирались, сделаем, но не в срок, сделаем, но не вам, сделаем, но плохо, не сделаем, но сожалеем. И ты не знаешь, какой из вариантов «не сделать» задумал вечно улыбающийся партнер напротив.

Узбеки – самый гостеприимный народ из всех, с кем доводилось общаться. Все переговоры проходят дома за пловом или чаем. Они не могут отказать в просьбах и требованиях, поэтому всегда на все согласны, а потом начинают думать, как это реализуют и насколько до конца доведут дело. Узбеки откладывают переговоры о цене на последний момент, ищут возможность заработать на мелочи, не верят в договоры, часто согласовывают все в общем, не разбираясь в деталях, и в последний момент могут что-то поменять.

Важно в переговорах не дать себя укатать, закружить гостеприимством, самсой и фразами вроде «Не переживайте, все сделаем». Стоит максимально все конкретизировать, подписать договор или расписку с максимальной детализацией, ответственности сторон и сроки, а потом нещадно следить за выполнением обязательств. Давить можно и нужно, контролировать – тем более! Тогда узбеки начинают всерьез тебя воспринимать. Они всегда стараются, но наше и их «хорошо» сильно отличаются.

Мотивация узбеков, на первый взгляд, выглядит как попытка заработать на незнании оппонентом местных реалий. На самом деле они хотят проявить гостеприимство и любят «человеческие» переговоры. Например, в переговорах с Медресе Мири Араб (исламское образовательное, духовно-просветительское и мемориально-культовое сооружение XVI века в Бухаре – прим. ред.), внутрь которого ни одна группа туристов еще не заходила, меня выручила идея подкараулить возле медресе директора и проводить его домой. А там уже и плов, и рассказы об Украине, и восхищение страной, и не заметили, как договорились.

Обязательные голландцы

Голландцы не узбеки. Когда я вспоминаю переговоры с голландцами, приходит на ум метафора: в центре урбанистического современного района Роттердама по улице бегут три кролика, а за углом сидит ежик. В этом вся Голландия: конкретная, деловая, выгодная, протестантская, обязательная, но в то же время очень человечная.

Голландцы обязательны в обещаниях, всегда тебе ответят, но только в рабочее время и на рабочий телефон. Танцы с бубнами не приветствуют. В переговорах есть небольшая прелюдия и улыбки, после чего приступают сразу к делу – конкретно и конструктивно. Все обещанное выполняют в срок и качественно, часто делают даже больше, чем ты от них ожидаешь. Мотивация голландцев – долгосрочная выгода.

Например, в переговорах с отелем, в которым мы проводили «Метафору», все было как надо – проговорили выгоды и уступки каждой стороны. Абсолютно здоровые переговоры.

«Дикая» Бразилия

Бразилец не голландец и не француз. Бразилец – это всего по чуть-чуть. В отличие от французов, бразильцы не понимают «эстетических» переговоров, они более «приземленные». Смело идут на эксперименты, зажигаются новыми идеями или проектами, но редко что-то доводят до конца. Понятие сервиса у них только зарождается.

Немного «дикая» страна, в переговорах все может резко меняться, но сильных оппонентов уважают. Как и везде, идеально работают связи и рекомендации.

Их мотивация к сотрудничеству – новизна и тактическая выгода. Например, в переговорах с авиастроительной компанией «Эмбраер» бразильцев увлекла возможность обмена культурным и бизнес-опытом с новыми по менталитету людьми.

Общий вывод

Положа руку на сердце, скажу, что общие правила переговоров и коммуникаций везде одинаковые. Вся разница в культурных стереотипах. Когда ты их понимаешь, то знаешь, какие слова и образы использовать, чтобы вызвать эмоцию. А если добились этого – считай, дело сделано.

Если вы нашли ошибку, пожалуйста, выделите фрагмент текста и нажмите Ctrl+Enter.

Вакансии компаний

РАЗМЕСТИТЬ ВАКАНСИЮ
ЗА 1600 ГРН

SEO Specialist

Boosta, Киев

DevOps Engineer

«Альфа-Банк Україна», Киев

Business analyst

«Альфа-Банк Україна», Киев

Database Developer

«Альфа-Банк Україна», Киев

Head of Content Marketing

Mobilunity, Киев

SEO Team Lead

Mobilunity, Киев

ЕЩЕ 10 ВАКАНСИЙ

Вдохновляющие компании

Boosta

Boosta – не просто место для работы. Это компания возможностей, в которой у каждого есть условия для развития и роста.

1 вакансия
«Бітрікс24»

Мы – №1 на украинском рынке CRM-систем. Как нам удалось построить команду, в которой комфортно работать.

«Битрикс24»

Выбор редактора

Вакансии компаний

РАЗМЕСТИТЬ ВАКАНСИЮ
ЗА 1600 ГРН

SEO Specialist

Boosta, Киев

DevOps Engineer

«Альфа-Банк Україна», Киев

Business analyst

«Альфа-Банк Україна», Киев

Database Developer

«Альфа-Банк Україна», Киев

Head of Content Marketing

Mobilunity, Киев

SEO Team Lead

Mobilunity, Киев

ЕЩЕ 10 ВАКАНСИЙ

Спецпроект

Как «ПриватБанк» обучает детей финансовой грамотности

Spelling error report

The following text will be sent to our editors: