logo

Обсудите искусство и не пытайтесь решить все на одной встрече: как предприниматели советуют проводить переговоры

Умение вести переговоры – это один из самых ценных навыков в бизнесе и жизни. Редакция MC.today собрала рекомендации предпринимателей, которые владеют им в совершенстве. Более подробно о каждом разделе вы можете почитать по ссылкам на статьи, которые мы публиковали ранее.


Переговоры с иностранцами

Руководитель проектов и главный переговорщик OLOS-Academy Елена Маневич поделилась своими наблюдениями, как вести переговоры с представителями разных национальностей. Кроме того, она рассказала, что мотивирует их заключать сделку. 

  • К французам нужен чувственный подход. Перед тем как перейти к сути беседы, поговорите об общих интересах, погоде, эстетике, искусстве. Они не терпят давления, а встречаться с ними вы будете, скорее всего, не в офисе, а во время ланча в кафе или ресторане.
  • Гостеприимные узбеки всегда много обещают. Но это не всегда значит, что вашу просьбу выполнят. Поэтому в процессе переговоров важно максимально все конкретизировать, чтобы избежать недоговоренностей. 
  • В Голландии людей мотивирует долгосрочная перспектива. Они обсуждают выгоды и уступки каждой стороны. 
  • А бразильцы – «приземленные экспериментаторы»: быстро загораются новыми идеями, но редко доводят дела до конца. Чтобы завоевать их уважение, нужно проявить себя сильным оппонентом. 

Конечно, это не правило. И поведение жителей разных стран отличается. Но особенности менталитета все же могут повлиять на переговоры. 

Как «выжить» на собеседовании 

Лидер HR-команды в компании XCDS Оксана Коган поделилась рекомендациями, как успешно вести переговоры на собеседовании. Она привела примеры неудачных встреч с соискателями и дала простые рекомендации, которые помогут при общении с рекрутером.

Среди советов эксперта:

  • быть дружелюбным, но не фамильярным; 
  • отличать, когда профессиональная лексика уместна, а когда нет;
  • задавать вопросы о компании и самому узнавать о ней перед встречей;
  • готовиться к каждому собеседованию: продумать, что стоит рассказать о себе работодателю, исходя из специфики компании или вакансии.

Еще Оксана Коган рассказала, как проходит интервью, глазами рекрутера. Это знание позволяет лучше понять психологию собеседника и быть более подготовленным на встрече.

6 ошибок при проведении переговоров

Их назвал руководитель Target Market Александр Данилов. У него за плечами более тысячи переговоров. Проанализировав их, бизнесмен вывел типичные ошибки, которые допускал он сам, его коллеги и оппоненты.

  • Плохо готовился. Важно знать два главных момента. Первый – все о предмете переговоров: цена, характеристика товара или услуги, гарантии и так далее. Второй – собрать максимум информации о самой компании: с сайта, из социальных сетей. Это поможет лучше понять потребности клиента или партнера. 
  • Не ставил четкой цели: договориться о следующей встрече, подписать договор и так далее. Без этого невозможно оценить результат переговоров.
  • Встречался с человеком, который не принимает решений. Такая встреча ни к чему не ведет. Если собеседнику не понравится, он даже не передаст информацию о вас руководителю. А если понравится – вам придется проводить еще раз такую же встречу.
  • Старался договориться за один раз. На первой встрече обычно люди знакомятся и проводят презентацию. Потом договариваются о новой, где уже обсуждают детали. Нормальная практика – проводить пять и даже десять встреч перед подписанием договора. 
  • Не преследовал принцип win-win. Часто компании думают только о своих целях и забывают об интересах другой стороны. Если же акцентировать внимание на преимуществах, которые получит другая сторона, то, возможно, она заметит выгоды, на которые не обращала внимания.   
  • Не фиксировал промежуточных договоренностей. В таком случае даже через неделю каждая сторона будет по-своему трактовать любой пункт переговоров.

Автор акцентирует внимание: отсутствие этих ошибок – не гарантия победы в переговорах, но шансы все-таки повышаются.

4 книги для переговоров, которые стоит почитать 

«Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей», Дейл Карнеги 

Книгу рекомендовал генеральный директор Genesis Владимир Многолетний. Это классика, книга-бестселлер, которая актуальна уже 85 лет. С нее рекомендуют начинать изучение искусства переговоров. 

После прочтения вы узнаете, как убедить человека в своей правоте, но при этом не говорить ему, что он неправ, и сохранить приятельские отношения. В «учебнике» также расписаны шесть способов понравиться людям. Если вы руководитель, то найдете для себя рекомендации, как общаться с подчиненными. К примеру, как сказать, что они совершили ошибку, и при этом не обидеть.  

«Договориться можно обо всем! Как добиваться максимума в любых переговорах», Гэвин Кеннеди

Еще одна фундаментальная книга, которую называют «библией переговорщика». «Договориться можно обо всем» рекомендуют в Marketing Challenge и другие предприниматели. В ней подробно рассмотрены ситуации, с которыми может столкнуться любой человек. 

Автор озвучивает множество вопросов, которые стоит задать себе при подготовке к переговорам. Он также учит отличать переговоры-катастрофы от тех, которые еще можно спасти. Книга написана с юмором, поэтому читать ее не скучно.

«Сначала скажите “Нет”», Джим Кэмп

Эту книгу рекомендует почитать основатель «Бизнес-Конструктора» Кирилл Куницкий.  «Сначала скажите “Нет”» научит, как вовремя отказываться от невыгодных сделок, управлять переговорами и не попадаться на уловки. 

Рекомендации можно применить не только в бизнесе, но и в повседневной жизни. Вы научитесь отличать ситуации, где можно пойти на компромисс, а где он бесполезен. Еще один полезный раздел – как говорить с манипуляторами.

«Ясно, понятно. Как доносить мысли и убеждать людей с помощью слов», Максим Ильяхов

Эта книга – продолжение бестселлера «Пиши, сокращай». Редакция MC.today с разрешения издательства «Альпина Паблишер» опубликовала часть раздела «Контекст», который касается и переговоров.

Автор рассказывает, что делать, если вы ощущаете плохое отношение со стороны собеседника, а также как правильно писать «холодные» письма и вести деловую переписку в чатах. 

Он рекомендует озвучивать неудобные моменты. К примеру, вы пишете партнеру в выходной на личный номер телефона. Стоит сказать: «Я понимаю, что это неловко, но у меня так сложились обстоятельства». И опишите их.

Книга насыщена понятными примерами, которые помогут применить рекомендации в жизни.

Популярное:

Выбор редактора

Спецпроект

Уйти в онлайн, сэкономить в три раза. Как организаторы Devoxx Ukraine пошли на эксперимент

Вдохновляющие компании-работодатели

Alfa
ABM Cloud
«БИОСФЕРА»

Сообщить об опечатке

Текст, который будет отправлен нашим редакторам: