Одалживали деньги и жили на $200 в месяц, а сейчас у нас $5 млн инвестиций и офис в США. История Restream

Андрей Суржинский и Александр Худа – сооснователи украинского стартапа Restream. Это сервис, который позволяет транслировать видео в режиме реального времени на более чем 30 мировых платформах, включая YouTube, Twitch и другие.

Андрій Суржинський Фото: Facebook

Андрей и Александр начали создавать Restream в 2014 году. Сейчас у сервиса 2 млн пользователей и $5 млн инвестиций. Но начинали ребята с собственных сбережений и однажды из-за нехватки денег едва не потеряли стартап.

Андрей Суржинский рассказал MC.today о том, какой путь пришлось пройти предпринимателям до первых инвестиций и как компания из Винницы получила американскую прописку.

Об ошибках в предыдущем стартапе

Андрей Суржинский. Фото: Facebook

Мы с Александром впервые встретились в проекте Tutorsband, который он основал. Я пришел туда разработчиком за несколько лет до «смерти» стартапа.

Это была образовательная платформа, на которой также можно было проводить стримы (от англ. stream, поток: прямые трансляции на видеохостингах – прим. ред.) и вебинары. Пользователи могли транслировать видео бесплатно или за деньги. Платформа зарабатывала на комиссии.

Основным рынком для проекта была Украина и СНГ. Пытались выйти на западный рынок, но не смогли. В этом, пожалуй, и заключалась основная причина, почему Tutorsband так и не удалось стать успешным стартапом, хотя на него в свое время был спрос. Например, им пользовался «ПриватБанк».

Чтобы вовлекать новых пользователей платформы, нужно было создавать качественный контент, а для того, чтобы на этом контенте зарабатывать, нужна была сформированная аудитория. Очень сложно построить компанию с такой социальностью. Restream, в отличие отTutorsband, – стриминговая платформа для пользователей, у которых уже есть своя аудитория.

Дальше стандартная история. У стартапа закончились деньги, их не хватало даже на зарплату, команда начала разбегаться. Примерно в такой атмосфере и возникла идея создать Restream.

О том, как появилась идея Restream

Однажды Александр поделился со мной идеей создания сервиса для стримеров, который давал бы возможность транслировать видео на нескольких ресурсах одновременно. Мы до сих пор иногда смеемся над тем, что это была первая идея, выслушав которую я сразу сказал: «Может сработать».

На самом деле у нас не было времени долго анализировать идею, тестировать ее. Минимально жизнеспособный продукт мы создали за месяц. Он, если честно, был в ужасном состоянии, но мы все равно его запустили.

Начали делиться идеей на форумах, Reddit и других ресурсах, где пользователи обсуждали возможности мультистриминга. Так мы увидели, что к нам приходят первые пользователи, оставляют отзывы, пишут об ошибках, рекомендуют сервис друг другу.

С самого начала так сложилось, что я в нашей команде занимался техническими вопросами, а Александр – продвижением. Он посылал тысячи писем в медиа. Мы очень надеялись, что о нашем проекте напишут и все о нем узнают.

Долго нам никто не отвечал, но однажды о нас написал TechCrunch. Их публикацию начали распространять другие ресурсы. В какой-то момент количество регистраций резко подскочило.

О финансовых трудностях

Когда количество пользователей увеличилось, сначала на платформе, конечно, были технические сбои. Но не это было главной проблемой.

Главной проблемой для нас была нехватка денег на оплату серверов. Стриминг в этом плане – вещь очень недешевая. Мы запустили бесплатный продукт. Это было одновременно нашим преимуществом перед конкурентными сервисами и нашим недостатком, потому что компания не зарабатывала.

У нас было несколько очень тяжелых месяцев, когда мы не знали, что будет завтра. Мы одалживали деньги у друзей, знакомых. Мы звонили хостинг-провайдерам, выдумывали, что у нас тут проблема с картой, «не выключайте, пожалуйста, наши серверы, мы все оплатим».

Страшно было от осознания того, что мы нашли продукт, который действительно нужен людям, но мы можем потерять его из-за того, что у нас нет нескольких тысяч долларов.

Пока мы не нашли первых инвесторов, приходилось влезать в долги, тратить свои сбережения, жить на $100-200 в месяц.

Позже мы добавили на сайт продукта кнопку Donate (пожертвовать – прим. ред.), пользователи скидывали по несколько долларов. Получали с добровольных пожертвований $100 в месяц.

О том, почему поиск инвестиций – небыстрое дело и почему не стоит их искать в Украине

Главное, в чем мы ошиблись, – неправильно рассчитали время, за которое сможем найти инвестиции. Мы были слишком оптимистичны.

Сейчас уже понимаю: если поиск инвестора затягивается на три-четыре месяца, это нормально. Какими бы привлекательными ни были показатели роста, каким бы ни был потенциал идеи, все равно 99 % инвесторов откажут. Это нормальный процесс, к нему изначально нужно относиться с терпением.

Был опыт с поисками инвестора в Украине. Мы общались с несколькими украинскими потенциальными инвесторами-ангелами. Они, возможно, могли бы предложить нам больше денег, чем мы в итоге получили. Но большинство из них предлагали неадекватные условия – хотели до 20 % доли в стартапе наpre-seed-раунде (начальная стадия – прим. ред.), требовали согласовывать все решения.

Я боюсь, что они просто погубили те стартапы, которые согласились на такие условия, ведь следующий инвестор автоматически отказал бы, посмотрев на такое распределение долей в компании.

Нашими первыми pre-seed-инвесторами-ангелами стали простые ребята-предприниматели, которые тоже строили свой бизнес с нуля. Они не из Украины, но поверили в нашу идеи и предложили выгодные условия.

Они дали нам несколько десятков тысяч долларов в обмен на небольшую долю в компании. Это была относительно несущественная сумма, но она тогда спасла нас – закрыла текущие расходы на инфраструктуру и дала возможность и дальше работать над Restream.

Кроме поддержки с финансированием они очень помогли нам в построении компании своими советами и консультациями. И это они порекомендовали нам ехать в Штаты.

Об акселераторе и первых американских инвестициях

Когда мы искали финансирование, то также отправили немало заявок в американские акселераторы и венчурные фонды, такие как 500 Startups и YCombinator.

Долгое время не получали никакого ответа, но после pre-seed-раунда неожиданно прошли в International Accelerator, который находится в Остине, штат Техас. В 2016 году Александр поехал в Америку на несколько месяцев, чтобы поучаствовать в программе, поучиться и познакомиться с инвесторами.

Тогда мы все еще были очень ограничены в финансах, и сумма в $1,5 тыс., которую нужно было потратить на билет в Остин и обратно, казалась просто космической. Но свой билет на самолет Александру отдал наш знакомый, который, собственно, и привел нас в этот акселератор.

Сам по себе акселератор дает не очень много – обучение и небольшую сумму денег, которая фактически уходит на проживание в Штатах. Но благодаря программе мы научились общаться с местным бизнес-сообществом, правильно презентовать себя, нашли множество полезных контактов. Также мы встретили там своего главного ментора, который помогал не только советами, но и участием в переговорах и звонках.

Благодаря акселератору мы нашли инвестиции первого раунда в размере$700 тыс. За эти деньги мы создали полноценную команду.

После второго раунда в 2018 году, когда мы подняли $4,5 млн от венчурного фонда Silverton Partners, стартап впервые начал зарабатывать. Фонд базируется в Остине, это не такой большой город, поэтому нас с будущими инвесторами познакомили люди, которые работали с нами в акселераторе.

О формировании команды и открытии офиса в США

С самого начала наш офис был в Виннице, в нашем родном городе. В прошлом году мы переехали в Киев. Здесь у нас вся инженерная команда, маркетинг, техподдержка.

Сначала было тяжело с набором команды. В Украине, а особенно в Виннице, было сложно найти разработчиков, ориентированных на работу в продуктовой компании. То есть таких, которые действительно ответственно относятся к тому, что делают.

За первый год наша команда выросла до десяти человек. Сейчас нас немного больше 35.

Команда Restream. Фото: Facebook

В пятницу, 31 января, открылся наш первый офис в Остине. Мы выбрали США для регистрации компании, потому что здесь понятный и прозрачный процесс открытия и ведения бизнеса. Понятные налоги. Очень просто получать оплаты со всего мира. Я думаю, что в Украине  с этим могли бы возникнуть трудности.

Многие говорят, что Остин становится новой Кремниевой долиной для Штатов. Город очень быстро развивается. Здесь и раньше было много офисов больших корпораций и стартапов, но сейчас – настоящий бум.

Бизнесы целенаправленно переезжают в Остин, открывают здесь R&D-центры, потому что доступ к рынку такой же, а жизнь обходится дешевле, чем в Сан-Франциско, к которому оттуда лететь несколько часов, а внутренние перелеты очень дешевые. Впрочем, цены за последние годы растут и в Остине.

Это классический американский город с деловым центром, где сосредоточена большая часть бизнеса, офисов и развлечений. Без автомобиля передвигаться за пределами центра невозможно, там нет тротуаров и практически отсутствует общественный транспорт. В целом в Остине можно жить, разве что летом бывает невыносимо жарко.

Я пока не планирую туда переезжать, но строить долгосрочные планы в стартапе бесполезно. Все может случиться.

В американском офисе пока трое людей. Туда переехал Александр, чтобы строить команду. Также там будет работать один из разработчиков, он вовлечен в работу над новым продуктом, который помогает брендам продвигать свои предложения через стримеров.

Наш специалист по развитию бизнеса живет в Сан-Франциско, так как там большая концентрация компаний, с которыми мы работаем. Но сам продукт мы развиваем в Украине.

О пользователях и прибыли

Сложно назвать страну, где у нас сейчас нет регистраций. За почти четыре года мы выросли до 2 млн пользователей.

Треть приходит из Северной Америки, в основном из США. Еще треть – из Европы, 2,5 % – из Азии. Также выделяются Россия и Бразилия, где наш сервис очень популярен.

С самого начала большую часть контента составляли трансляции онлайн-игр. Сейчас тренды понемногу меняются в пользу лайфстайла, когда люди просто что-то рассказывают на камеру. Все чаще компании развивают живые стриминги как еще один вид контента для того, чтобы продвигать свои услуги, показывать производство.

Мы стремительно растем в Азии. Контент там довольно специфический, например, очень популярны стримеры, которые просто едят на камеру. Для меня это удивительно, но людям нравится, судя по тому, какую огромную аудиторию собирают на этом блогеры.

Полгода назадRestream вышел на самоокупаемость, мы больше не зависим от инвестиций, поэтому чувствуем себя более уверенно.

Наша подписка сама по себе бесплатна. Все функции, которые с самого начала были бесплатными, такими сейчас и остаются. Позже мы добавили дополнительные подписные функции для тех пользователей, которые готовы платить. Также со временем добавили бизнес-подписку. Это приносит платформе основной заработок.

Недавно мы запустили продукт, который позволяет брендам получить доступ к аудитории наших стримеров. Бренд создает рекламную кампанию у нас, а мы предлагаем рекламу стримерам.

Модель очень похожа на Google AdWords – бренды получают рекламу, стримеры – оплату за нее, а мы зарабатываем на комиссии. Мы только начали развивать это направление, оно очень перспективно, и впереди еще много работы.

О конкурентах и планах на будущее

Несмотря на то что стриминг сейчас очень популярен, у нас не так много конкурентов. Было несколько похожих сервисов, когда мы только начинали, но они со временем исчезли или их вытеснили. Есть несколько сервисов, которые ориентируются на b2b-сегмент, но у них очень высокие цены, а бесплатного доступа вообще нет.

Мы много тратим на ту часть пользователей, которые нам не платят, зато получаем быстрый органический рост и считаем это нашим основным маркетинговым каналом.

Были случаи, когда наш сервис копировали, но никакая копия так и не стала полноценным конкурентом. В 2016 году Mail.ru предлагали продать им компанию, но мы отказались, потому что считали, что способны на большее. Тогда они начали угрожать, что скопируют нас. И скопировали, запустили свою стриминговую платформу. Давно о ней ничего не слышал, возможно, она уже и закрылась.