От идеи до работающего продукта и платящих клиентов за год: кейс стартапа Ahundred

Екатерина Девяткина работала топ-менеджером в IT-компании Artjoker.  Весной прошлого года Катя и руководитель компании Роман Катеринчик начали создавать продукт внутри компании, меньше чем за год идея превратилась в самостоятельный бизнес с платящими пользователями.

В колонке для MC.today основательница Ahundred рассказала, как ее команда нашла бизнес-идею, проверила ее на целевом рынке и создала работающий продукт за 2,5 месяца.

Друзья, мы в редакции mc.today мечтаем публиковать ваши истории. С вами приключилось что-то странное и необычное на работе, в поездке, прямо на улице? Расскажите об этом нам, отправив письмо на news@mc.today.

Март. Проверка гипотезы

Моя идея была абстрактной — создать продукт для HR-ов. Я несколько лет проработала в этой сфере, знала их «боли» и хотела создать продукт, который комплексно решал бы все задачи эйчара — от фиксации прогулов и отпусков до игровых активностей. Я была уверена, что, едва стартап выйдет на рынок, отбоя от клиентов не будет.

Чтобы сделать все правильно, я нашла менторов, которые готовы были  подсказывать, куда мне двигаться. Они подсказали, что перед тем как приступать к разработке продукта, нужно проверить гипотезу на целевом рынке. Мы ориентировались на США, Канаду, Великобританию и хотели попробовать работать со скандинавскими странами.

Я решила проверить свою гипотезу при помощи методики Customer Discovery («исследование пользователя» — прим. ред.):

1. Четко выделила целевую аудиторию

При помощи Linkedin я нашла потенциальных клиентов, которым может быть интересен наш продукт.

Мы решили опрашивать не только HR-директоров, но и тех, кого непосредственно касаются вопросы управления людьми, то есть директоров и основателей компаний. Выделили людей из желаемых стран, определили размер компаний (от 50 до 500 сотрудников), а также 7-8 сфер деятельности, которые нас интересуют.

2. Составила интересное письмо

Я хотела проверить свои гипотезы и узнать, что действительно «болит» у нашей целевой аудитории. Составила короткое интересное письмо, в котором просила уделить мне 15 минут на интервью.

Я разослала около 500 писем, ответили 80 человек, с 50 из них я созвонилась.

3. Подготовила вопросы

Изучив методику, я выяснила, что вопросы должны быть:

• открытыми;
• о прошлом опыте;
• подробными: «Почему?», «Расскажите подробнее… »;
• уточняющими: «Я правильно понимаю, что…?».

Примеры моих вопросов:

• Как выстроен процесс управления эффективностью в вашей компании?
• Устанавливаете ли вы ежеквартальные или ежегодные цели в компании? Как отслеживаете прогресс?
• Как вы проверяете работу сотрудника?
• Какие 5 вещей вы хотели бы улучшить в управлении производительностью?
• Сколько вы готовы заплатить за решение этих проблем?

4. Провела 50 интервью

Все интервью я записывала на диктофон и делала пометки в блокноте. Это было важно для последующего анализа результатов исследования. Потом создала таблицу, в которую занесла данные о компаниях и информацию, которую от них получила.

5. Подвела итоги

Проанализировав таблицу с 50 ответами потенциальных клиентов, я поняла, что мои представления о проблемах эйчаров совсем не совпадают с реальностью.

Зато я увидела три ярко выраженных «боли», которые можно решить:

1. Они бы хотели автоматизировать процесс начала работы и адаптации сотрудника на новой должности.
2. Они бы хотели автоматизировать процесс поиска и найма новых сотрудников.
3. Они бы хотели автоматизировать Performance Management (объединить в одной системе управление процессом карьерного роста сотрудников, оценку их производительности, сбор обратной связи и историю карьерного роста).

Чтобы решить все три проблемы, нужно было создать три разных продукта. Но столько денег у нас не было. Поэтому мы выбрали одну — последнюю.

Апрель-май. Проверка решения

Мы определились с проблемой, которую хотим закрыть, и были готовы начинать разработку. Но менторы порекомендовали создать прототип и еще раз проверить его на потенциальных клиентах.

Мы проработали несколько экранов будущего продукта, с помощью специальной программы Invision сделали их кликабельными и отправились общаться с людьми.

Сначала мы поговорили с теми, с кем уже общались на первом этапе. Потом вышли на новых.

Мы хотели не просто услышать похвалу, а и увидеть готовность купить продукт. Менторы говорили, что в идеале мы должны даже получить наперед деньги от клиентов за будущий продукт. Но мы стеснялись продавать то, чего еще нет. Поэтому удовлетворились заинтересованностью в покупке. Некоторые клиенты сами спрашивали, сколько это будет стоить и когда будет готово решение.

На этом этапе нам было важно понять, какие функции нужно реализовать в первую очередь. На разработку продукта с полным функционалом ушло бы как минимум полгода. А для стартапа важно как можно быстрее привлечь первых пользователей.

Август-ноябрь. Разрабатываем минимально жизнеспособный продукт

Учитывая, что мы разрабатывали систему для автоматизации работы с бизнес-целями, нужно было выбрать метод, который ляжет в ее основу. Последние полгода работы в IT-компании я плотно работала с OKR (Objective & Key Results, или «цели и ключевые результаты»), поэтому решила опираться на него. Тем более что из интервью я поняла, что OKR пользуется популярностью в регионах, на которые мы целились. Его приверженцы как раз задаются вопросом, как уйти от ведения отчетности в таблицах и где найти для этого специальный продукт.

Мы максимально погрузились в тему OKR — начали читать книги и интересоваться опытом компаний, которые интегрировали этот метод у себя. Мы протестировали практически все продукты для работы с OKR, чтобы понять, чего не хватает для идеала и благодаря чему можно обойти конкурентов.

Одной из таких недостающих функций была фокусировка на конкретной задаче. Ее отсутствие было одной из наиболее частых причин, почему поставленной цели не удается достичь. В Ahundred (так мы назвали свой стартап) можно выбрать главную цель на неделю, и система не даст вам о ней забыть.

У некоторых аналогичных продуктов интерфейс настолько запутанный, что хочется вернуться в Google-таблицы. Мы же максимально все упростили и продумали понятную визуализацию. А еще делали не просто отображение всех целей, но и удобную навигацию с быстрым обновлением дашборда (информационная панель — инструмент для визуализации и анализа информации о бизнес-процессах и их эффективности — прим. ред.) со статистикой прогресса по каждому из заданных фильтров.

Дизайн мы разрабатывали параллельно с кодом и бесконечно все тестировали. Дизайнер и верстальщик работали неполный день, программиста завербовали сразу, позже нашли в команду тестировщика.

За 2,5 месяца нам удалось собрать работающую версию продукта.

Ноябрь-январь. Запуск и борьба за клиентов

Когда продукт был готов, мы в первую очередь связались с теми, кто проявлял интерес к нему на первых этапах. Посыл был прост: мы создали закрытую бета-версию, приглашаем бесплатно попробовать продукт в течение месяца и дать обратную связь, что вам понравилось, а что нужно доработать. Практически все, для кого мы проводили презентацию демонстрационной версии продукта, были заинтересованы в тестировании.

Кроме того, мы начали активно писать новым потенциальным пользователям, чтобы привлечь их внимание к новому продукту. Отмечу, что еще на этапе проверки гипотезы мы начали сообщать о себе миру — завели блог на Medium и писали на Quora.

За 2 месяца мы завели в Ahundred около 50 пользователей. Около 10 % из них никакой активности внутри системы так и не проявили. Но некоторые компании стали использовать продукт для своих процессов и системно давать обратную связь.

Например, практически все были в восторге от дашборда со статистикой прогресса по поставленным задачам. А некоторые просили добавить статистику прогресса по каждому человеку, чтобы можно было выстроить рейтинг продуктивности членов команды. Мы это осуществили, и появилась страница Leaderboard.

Кроме того, что собираем отзывы от пользователей Ahundred, параллельно мы продолжаем добавлять те функции, которые придумали изначально.

Итак, за 2,5 месяца мы создали амбициозный продукт, собрали больше 70 пользователей и получили больше 10 активных клиентов, которые уже платят деньги. Перед нами стоит большой вызов, и впереди еще очень много работы. Но мы уверены, что благодаря крутой команде и с помощью пользователей, которые готовы давать обратную связь, мы доведем наш продукт до совершенства и станем лидерами на этом рынке. И еще: у нас 30-дневный пробный период — обращайтесь!