От идеи до работающего продукта и платящих клиентов за год: кейс стартапа Ahundred

Екатерина Девяткина работала топ-менеджером в IT-компании Artjok­er.  Весной прошлого года Катя и руководитель компании Роман Катеринчик начали создавать продукт внутри компании, меньше чем за год идея превратилась в самостоятельный бизнес с платящими пользователями.

[social_blue social=“telegram”]

В колонке для MC.today основательница Ahun­dred рассказала, как ее команда нашла бизнес-идею, проверила ее на целевом рынке и создала работающий продукт за 2,5 месяца.

Друзья, мы в редакции mc.today мечтаем публиковать ваши истории. С вами приключилось что-то странное и необычное на работе, в поездке, прямо на улице? Расскажите об этом нам, отправив письмо на news@mc.today.

---

Март. Проверка гипотезы

Моя идея была абстрактной — создать продукт для HR-ов. Я несколько лет проработала в этой сфере, знала их «боли» и хотела создать продукт, который комплексно решал бы все задачи эйчара — от фиксации прогулов и отпусков до игровых активностей. Я была уверена, что, едва стартап выйдет на рынок, отбоя от клиентов не будет.

Чтобы сделать все правильно, я нашла менторов, которые готовы были  подсказывать, куда мне двигаться. Они подсказали, что перед тем как приступать к разработке продукта, нужно проверить гипотезу на целевом рынке. Мы ориентировались на США, Канаду, Великобританию и хотели попробовать работать со скандинавскими странами.

Я решила проверить свою гипотезу при помощи методики Cus­tomer Dis­cov­ery («исследование пользователя» — прим. ред.):

1. Четко выделила целевую аудиторию

При помощи Linkedin я нашла потенциальных клиентов, которым может быть интересен наш продукт.

Мы решили опрашивать не только HR-директоров, но и тех, кого непосредственно касаются вопросы управления людьми, то есть директоров и основателей компаний. Выделили людей из желаемых стран, определили размер компаний (от 50 до 500 сотрудников), а также 7–8 сфер деятельности, которые нас интересуют.

2. Составила интересное письмо

Я хотела проверить свои гипотезы и узнать, что действительно «болит» у нашей целевой аудитории. Составила короткое интересное письмо, в котором просила уделить мне 15 минут на интервью.

Я разослала около 500 писем, ответили 80 человек, с 50 из них я созвонилась.

3. Подготовила вопросы

Изучив методику, я выяснила, что вопросы должны быть:

• открытыми;
• о прошлом опыте;
• подробными: «Почему?», «Расскажите подробнее… »;
• уточняющими: «Я правильно понимаю, что…?».

Примеры моих вопросов:

• Как выстроен процесс управления эффективностью в вашей компании?
• Устанавливаете ли вы ежеквартальные или ежегодные цели в компании? Как отслеживаете прогресс?
• Как вы проверяете работу сотрудника?
• Какие 5 вещей вы хотели бы улучшить в управлении производительностью?
• Сколько вы готовы заплатить за решение этих проблем?

4. Провела 50 интервью

Все интервью я записывала на диктофон и делала пометки в блокноте. Это было важно для последующего анализа результатов исследования. Потом создала таблицу, в которую занесла данные о компаниях и информацию, которую от них получила.

5. Подвела итоги

Проанализировав таблицу с 50 ответами потенциальных клиентов, я поняла, что мои представления о проблемах эйчаров совсем не совпадают с реальностью.

Зато я увидела три ярко выраженных «боли», которые можно решить:

1. Они бы хотели автоматизировать процесс начала работы и адаптации сотрудника на новой должности.
2. Они бы хотели автоматизировать процесс поиска и найма новых сотрудников.
3. Они бы хотели автоматизировать Per­for­mance Man­age­ment (объединить в одной системе управление процессом карьерного роста сотрудников, оценку их производительности, сбор обратной связи и историю карьерного роста).

Чтобы решить все три проблемы, нужно было создать три разных продукта. Но столько денег у нас не было. Поэтому мы выбрали одну — последнюю.

Апрель-май. Проверка решения

Мы определились с проблемой, которую хотим закрыть, и были готовы начинать разработку. Но менторы порекомендовали создать прототип и еще раз проверить его на потенциальных клиентах.

Мы проработали несколько экранов будущего продукта, с помощью специальной программы Invi­sion сделали их кликабельными и отправились общаться с людьми.

Сначала мы поговорили с теми, с кем уже общались на первом этапе. Потом вышли на новых.

Мы хотели не просто услышать похвалу, а и увидеть готовность купить продукт. Менторы говорили, что в идеале мы должны даже получить наперед деньги от клиентов за будущий продукт. Но мы стеснялись продавать то, чего еще нет. Поэтому удовлетворились заинтересованностью в покупке. Некоторые клиенты сами спрашивали, сколько это будет стоить и когда будет готово решение.

На этом этапе нам было важно понять, какие функции нужно реализовать в первую очередь. На разработку продукта с полным функционалом ушло бы как минимум полгода. А для стартапа важно как можно быстрее привлечь первых пользователей.

Август-ноябрь. Разрабатываем минимально жизнеспособный продукт

Учитывая, что мы разрабатывали систему для автоматизации работы с бизнес-целями, нужно было выбрать метод, который ляжет в ее основу. Последние полгода работы в IT-компании я плотно работала с OKR (Objec­tive & Key Results, или «цели и ключевые результаты»), поэтому решила опираться на него. Тем более что из интервью я поняла, что OKR пользуется популярностью в регионах, на которые мы целились. Его приверженцы как раз задаются вопросом, как уйти от ведения отчетности в таблицах и где найти для этого специальный продукт.

Мы максимально погрузились в тему OKR — начали читать книги и интересоваться опытом компаний, которые интегрировали этот метод у себя. Мы протестировали практически все продукты для работы с OKR, чтобы понять, чего не хватает для идеала и благодаря чему можно обойти конкурентов.

Одной из таких недостающих функций была фокусировка на конкретной задаче. Ее отсутствие было одной из наиболее частых причин, почему поставленной цели не удается достичь. В Ahun­dred (так мы назвали свой стартап) можно выбрать главную цель на неделю, и система не даст вам о ней забыть.

У некоторых аналогичных продуктов интерфейс настолько запутанный, что хочется вернуться в Google-таблицы. Мы же максимально все упростили и продумали понятную визуализацию. А еще делали не просто отображение всех целей, но и удобную навигацию с быстрым обновлением дашборда (информационная панель — инструмент для визуализации и анализа информации о бизнес-процессах и их эффективности — прим. ред.) со статистикой прогресса по каждому из заданных фильтров.

Дизайн мы разрабатывали параллельно с кодом и бесконечно все тестировали. Дизайнер и верстальщик работали неполный день, программиста завербовали сразу, позже нашли в команду тестировщика.

За 2,5 месяца нам удалось собрать работающую версию продукта.

Ноябрь-январь. Запуск и борьба за клиентов

Когда продукт был готов, мы в первую очередь связались с теми, кто проявлял интерес к нему на первых этапах. Посыл был прост: мы создали закрытую бета-версию, приглашаем бесплатно попробовать продукт в течение месяца и дать обратную связь, что вам понравилось, а что нужно доработать. Практически все, для кого мы проводили презентацию демонстрационной версии продукта, были заинтересованы в тестировании.

Кроме того, мы начали активно писать новым потенциальным пользователям, чтобы привлечь их внимание к новому продукту. Отмечу, что еще на этапе проверки гипотезы мы начали сообщать о себе миру — завели блог на Medi­um и писали на Quo­ra.

За 2 месяца мы завели в Ahun­dred около 50 пользователей. Около 10 % из них никакой активности внутри системы так и не проявили. Но некоторые компании стали использовать продукт для своих процессов и системно давать обратную связь.

Например, практически все были в восторге от дашборда со статистикой прогресса по поставленным задачам. А некоторые просили добавить статистику прогресса по каждому человеку, чтобы можно было выстроить рейтинг продуктивности членов команды. Мы это осуществили, и появилась страница Leader­board.

Кроме того, что собираем отзывы от пользователей Ahun­dred, параллельно мы продолжаем добавлять те функции, которые придумали изначально.

Итак, за 2,5 месяца мы создали амбициозный продукт, собрали больше 70 пользователей и получили больше 10 активных клиентов, которые уже платят деньги. Перед нами стоит большой вызов, и впереди еще очень много работы. Но мы уверены, что благодаря крутой команде и с помощью пользователей, которые готовы давать обратную связь, мы доведем наш продукт до совершенства и станем лидерами на этом рынке. И еще: у нас 30-дневный пробный период — обращайтесь!