От турбазы в Затоке до 26 отелей и оборота $8 млн: история Ribas Hotels Group

Артур Лупашко – СЕО и основатель сети отелей Ribas Hotels Group, член социальной организации Odessa Business Club и сооснователь организации Ukrainian Hotel & Resort Association.

Артур Лупашко

Ribas Hotels Group – гостиничная управляющая компания, которая занимается инвестиционными проектами и управлением гостиничной недвижимостью. Годовой оборот компании – $8 млн. У Ribas Hotels Group 26 отелей в управлении и эксклюзивном бронировании и более 570 сотрудников. В 2021 году Ribas Hotels Group планирует построить четыре новых отеля с инвестициями $22 млн.

В интервью Евгению Черняку на канале Big Money Артур Лупашко рассказал, что ему помогло за шесть лет вырасти из турбазы в Затоке до 26 отелей и оборота $8 млн.

От базы отдыха до 26 отелей

Я начинал с базы отдыха в Затоке в 2013 году. Советские домики, проживание по 100 гривен. Я помог по части маркетинга, увеличил в три раза доход турбазы.

Туризм был для меня незнакомой темой, я работал в строительной компании. Но что-то откликнулось, я начал дальше изучать эту тему: читать книги, посещать мероприятия. В первый сезон мы заработали до 100 тыс. грн.

Артур Лупашко

В 2014 году я попросил взять меня руководителем базы отдыха. Потом договорился с соседними базами, чтобы заниматься их загрузкой тоже. Тогда был кризис, и с туристами было совсем плохо. Я понимал, как работает реклама: вкладывал в соцсети, маркетинг, контекстную рекламу. Тогда пол-Затоки стояла пустой, а наши базы были загружены.

Моя комиссия составляла 25% от доходов. За каждые 100 гривен, которые заплатил гость, я брал 25%. Но все расходы на привлечение гостя – это мои расходы. Собственника не волновало, как я привел гостя и сколько потратил.

В то время была смешная цена лида (лид – потенциальный клиент, тем или иным образом отреагировавший на маркетинговую коммуникацию. – Прим. ред.). Уникальный клик по запросу «база отдыха в Затоке» стоил меньше гривны. А проживание в среднем было 5–7 дней. Я мог с брони одного гостя заработать 150 гривен. Эсэмэмщик на аутсорсе стоил 2 тыс. грн.

В 2015 году я снял офис и нанял эсэмэмщика, брониста-продажника и бухгалтера. Тогда появилась управляющая компания, которая сегодня выросла в 26 отелей.

20 декабря прошлого года мы открыли отель Ribas Karpaty, в который инвесторы вложили $5,5 млн, доверяя лично мне и моему профессионализму.

Первая сеть отелей, которая внедрила поселение через «Дію»

Основным фактором успеха считаю свой личный бренд, свою порядочность и публичность. Я говорю о том, чем я занимаюсь, обожаю свое дело, поэтому пишу в свой блог в соцсетях о том, как строится гостиничный бизнес, как сложно подбирать персонал, как внедрять современные технологии в отчетность.

«Все звонки, которые приходят ко мне, начинаются так: мне ваш номер телефона дали трое разных людей, рекомендовали вас как надежного, порядочного, энергичного молодого отельера. Я хочу с вами встретиться», − говорит Лупашко.

Ribas Hotels Group стала первой гостиничной сетью в Украине, которая внедрила технологию передачи данных через штриховой код приложения «Дія» в систему отеля Servio HMS, оцифровав процедуру поселения.

Евгений Черняк и Артур Лупашко

С 8 утра до 8 вечера 6 дней в неделю я фанат своего дела

В апреле 2015 года я открыл офис, а в мае потерял отца. Это мой лучший друг, мой лидер, я работал у него в строительной компании. Для меня стало понятно: плана Б больше нет, есть только план А – заниматься гостиничным бизнесом. Я не любил строительную сферу, полностью погрузился в отельно-ресторанный бизнес. До сих пор являюсь его фанатом, работаю с восьми утра до восьми вечера, прихожу домой, ставлю телефон на зарядку и не трогаю его, провожу время с женой. Но с восьми утра до восьми вечера шесть дней в неделю я фанат своего дела.

Еще, наверное, на рост влияет набор личных качеств, но точно не глубокая экспертиза – буду честен. Я инженер-строитель по образованию, который попробовал себя в гостиничной сфере. Вдохновился одной книгой − «Философия гостеприимства» Изадора Шарпа, основателя сети отелей Four Seasons. На этой безумной энергии вдохновения пошел к собственникам отелей говорить, что я смогу лучше.

Сервис – самая проблемная часть этого бизнеса

Сервис – это человеческий фактор. У гостя во время проживания в отеле более 100 точек контакта в день. На каждой из этих точек человек может «налажать»: не улыбнуться, недослышать, позже принести.

Я пока не придумал лучшей формулы исправить это, кроме как через общение. Технологии позволяют сегодня собрать весь коллектив отеля, поговорить с ними по видеосвязи.

У нас колл-центр в Одессе, все заявки собираются там. В отеле только обеспечиваются процессы, которые касаются гостя. Здесь не думают о маркетинге, продажах, рекрутинге, налогах, здесь думают о госте. Это то, почему в сетевых отелях лучше обслуживают. Потому что у управляющего не болит голова о налогах, он думает только о гостях.

Линейный персонал мы стараемся находить среди местных: горничных, охрану, кочегаров. Топ-менеджмент – со всей Украины. В Одессу могут приехать управляющие из Киева, в Буковель – из Одессы. Отельеры склонны к постоянным переездам, как моряки, готовы на полгода или два года переехать в Буковель.

Артур Лупашко

Оборот $8 млн в год

В 2021 году планируем оборот $7,5–8 млн. Последние три года мы держим эту планку с небольшим приростом около 10%, несмотря на курс доллара.

Мы поменяли немного стратегию – отказались от ряда отелей, которые по принципу Парето занимали 80% моего внимания. Это были конфликтные собственники или тяжелые отели по техническому состоянию. Свято место пусто не бывает – пришли новые отели. Сейчас мы строим четыре новых отеля: в Одессе, Львове, Тернополе и Киеве. Общая сумма инвестиций в них – $22 млн.

Проектирование отелей под Instargam

Очень важно, когда отель публикуют в Instargam.

Мы все отели проектируем так, чтобы было максимально много инстаграмных зон. Это значит больше зеркал, арта, ручной работы − все это привлекает внимание.

Даже детский клуб сделали не таким, как обычные детские комнаты. Его обожают инстаграмные мамочки.

Как пережили карантин

Прошлый карантин пережили тяжело. Мы половину людей отправили в отпуск за свой счет. Пережили трансформацию, для нас это была своего рода победа. Но лето оказалось очень успешным. Люди не поехали в Турцию, Египет, отели среднего класса выиграли. Очень выросли чеки в ресторанах, приезжала аудитория, которая не считала деньги, заказывала в ресторанах больше, чем мы привыкли получать каждый сезон. То же самое произошло в Карпатах.

О негативных отзывах

У Ribas Karpaty есть за все время 15 негативных отзывов. Возможны ситуации, когда двадцать заездов за один день, пол-отеля въезжает и выезжает. Дополнительно найти пять горничных невозможно, заселить гостя в два часа дня тоже. В таком случае угостим обедом, нальем велкам-дринк.

«Запара» на кухне – тоже одно из уязвимых мест. Час пик, семь вечера, полная посадка, и все заказали одновременно. Разные блюда, меню обширное, поэтому кухня может не справиться. Блюда у нас подаются очень красиво, а красота требует по таймингу +10–20% времени к выдаче блюд. Мы можем выносить не полчаса в час пик, а 45 минут. Гость будет недоволен и из-за этого одного ужина напишет плохой отзыв, а положительные отзывы редко оставляют.

Что с «все включено» в Украине

Есть примерно 10 отелей формата all inclusive в Украине, но они себя плохо продают. Мы тоже хотим эту нишу занять. В Грибовке Одесской области инвесторы купили большой участок земли. Планируем сделать там отель формата «все включено» на первой линии на 300 номеров.

Я мечтаю построить мировую сеть

Меня мотивируют мечты. Я мечтаю построить мировую сеть, как Hilton, Four Seasons, но с украинским именем.

Еще меня вдохновил Сэм Уолтон. Как-то я за один перелет прочитал его книгу «Как я создал Уолмарт» и вышел другим человеком. Главный инсайт − масштабирование – это не так сложно, рамки в нашей голове, их нужно убирать.

Деньги – точно не мотиватор. Желание быть великим стоит рядом с бизнесовой целью. Построить мировую сеть – это и признание, и успех в бизнесе.

Мотивируют также люди, которые вокруг меня. У меня трое классных братиков, все младшие. Один уже второй год работает у меня в компании с 17 лет. Я стараюсь мотивировать его примером трудолюбия, дисциплины, отношения к работе, к людям.

Это все мотивы. Жить и радоваться жизни.