logo

Почему крутой продажник не продает и как это исправить? Объясняет Дмитрий Томчук

В колонке для MC Today основатель инвесткомпании Fison Дмитрий Томчук рассказывает, почему даже терминатор в мире продаж может показывать нулевой результат и как это исправить.


Дмитрий Томчук, Fison

Дмитрий Томчук, Fison

Два месяца назад одна из компаний купила по знакомству продажника. Хорошие люди тайком шепнули, что вот, мол, есть хороший продажник, берите, не пожалеете. Его переманивали, переманивали и наконец переманили. Потому что хорошие продажники на дороге не валяются. Их даже нет на рынке труда. Потому что продажник, если он хороший, всегда при деле.

Его перекупили за интересную сумму. Дали зарплату, сопоставимую с бюджетом сельсовета какого-нибудь села в Полтавской области. Или даже двух. Продажник был как в той песне: красиво одевается, красиво говорит и знает в совершенстве английский и иврит. И гуру продаж, и регалии на бархатных подушечках впору заводить пажей и фрейлин «Короля-Солнца». Крутой продажник. Красивый и холеный.

«Боже, до чего я хорош!», как сказал о себе один аляскинский маламут в интернете.

Он круто носил дорогие костюмы, выглядел солидно и был убедителен, даже не открыв рта. На английском он говорил как носитель, рожденный в Эмпайр-Стейт Билдинг.

Когда вы берете в компанию такого терминатора, то, по логике, вы о продажах можете не беспокоиться: по умолчанию взлетают до самых высот. Остается только принимать звонки глав мировых корпораций с поздравлениями. Вы вообще можете отключиться от вопроса продаж и заняться более насущными делами.

Прошло два месяца, продажник обходился дорого. Потому что вы не можете просто взять и купить продажника и при этом не тратить постоянно на него деньги. Это как встречаться с Мисс Вселенная 2018 года дешево точно не будет.

И вот на одном из совещаний недовольные директора вдруг сказали: а от нового продажника вообще никакого толку. Два месяца ноль результата. И кто-то предложил идею, подкупающую своей новизной: а давайте его пнем! И сразу же появилась идея еще более увлекательная: а давайте его выгоним! Не работает, только деньги жжет. Никакого результата. Безобразие. Еще и за такие деньги. Вот денег особенно жалко.

И тогда я осмелился спросить: «А его кто-то обучил специфике? Ввел в курс дела? Познакомил с особенностями IT-сферы и существ, которые ее населяют?» Повисла пауза. Все посмотрели друг на друга. Так смотрят лягушки, очутившись в кулаке ребенка. Как-то забыли ввести этого статного красавца в курс дела. Не подумали, что продавать софт это как-то необычно по сравнению с другим товаром: спиралями для вейпов, помидорами или теплыми панталонами.

И я продолжил: «Вы, может быть, дали ему наставника? Показали, как это происходит? Послали его с самым крутым продажником на переговоры?» Нет, как-то оказалось, что того. Не того. Ничего такого не сделано. Предполагалось, что терминаторна резиномоторе: окунаешь его в любой рынок, отпускаешь – и он поплыл крушить продажи всего на свете.

Когда я, вчерашний выпускник бердичевской средней школы, перед первым курсом пришел работать в канадскую фирму, мне в самый первый день дали наставника. Наставник был в белой рубашке и желтом галстуке, блестевшем, как фольга. Наставник нагрузил полную сумку пластмассовых дуршлагов по три гривны, и мы пошли по офисам: он продавать, я учиться продавать.

Он был гуру продаж. Он был самым крутым в этой канадской фирме. Он сказал мне: «Смотри, на твоих глазах я сейчас буду продавать эти пластмассовые дуршлаги не по три гривны, а по три доллара».

Я не подал виду, что сомневаюсь: даже три гривны для этого китайского барахла было дорого. Но он продал их все. По три доллара каждый. У него их покупали даже офисные тети девяностых, кто помнит, что это был за типаж, тот оценит весь сюрреализм происходящего. Покупали, как заколдованные дудкой Кнуда-крысолова.

Гуру продаж открывал им неизведанные ранее глубины: что это дуршлаг; что он незаменим; что вот здесь у него революционные дырочки в пластмассе, а вот здесь инновационная ручка, за которую держать. И что он хорош для любых ситуаций, что у него ровно сто применений, среди которых он поможет, если поблизости не оказалось туалета.

Я смотрел на него весь день. И в конце дня мне стало казаться, что я это он. Назавтра мне дали сумку с дуршлагами и я пошел по офисам один. День, другой, третий я возвращался в компанию с полными сумками, не продав ни одного дуршлага, но наслушавшись матюков. А потом как-то втянулся и стал продавать понемногу не по три доллара, конечно, по три гривны, но уже распродавал все. А в конце этой головокружительной карьеры даже заходил в офис за второй партией и продавал ее всю тоже.

И все благодаря этому безумному фрику, которого мне дали в первый день. Всегда, когда я был на продажах, его образ стоял у меня перед глазами. Я просто копировал его, пока не наработал свои приемчики с дуршлагами.

Вывод: каждому холеному продажнику дайте своего безумного фрика в блестящем галстуке пусть он покажет, как надо крушить. Пусть эта дикая картина врежется в память достойному продажнику с такой силой, что он уже никогда не сможет ее развидеть. И тогда все пойдет как по нотам.

А то бросили человека одного…

Вам будет интересно прочесть:

1. «ТВ – шлак. Игры – шлак. Чтение – шлак». Дмитрий Томчук – о вещах, которые мешают зарабатывать

2. Все хотят быть боссами в большом офисе. Инвестор Дмитрий Томчук о том, почему все жалуются, что нет работы

3. Случился форс-мажор, бегаете с выпученными глазами? Дмитрий Томчук: почему надо откладывать 10 %

Вдохновляющие истории и полезные кейсы в нашем Telegram-канале

Вакансии компаний

Топ

Вакансия перформанс-маркетолога в appflame

«Вам будет помогать в работе команда Facebook и Twitter»

За полтора года мы вырастили продукт в лидера американского рынка.

Киев
Полная занятость

Вакансия senior PHP разработчика в mailfire

в Genesis

У нас нет работы на заказчика. Мы сами выбираем себе цели

Мы ищем сильного Senior PHP разработчика, который сможет решать сложные архитектурные задачи и принимать активное участие в работе всей технической команды.

Киев
Полная занятость

Вдохновляющие компании

Genesis
1 вакансия

Genesis: как Facebook для США, наша компания станет визитной карточкой Украины в мире

Мы создаем компанию, которая станет визитной карточкой Украины в мире. Как Facebook и Google стали для США, Alibaba для Китая, а Skype – для Эстонии.

112 человек сказали, что хотят работать в Genesis

Если вы нашли ошибку, пожалуйста, выделите фрагмент текста и нажмите Ctrl+Enter.

Сообщить об опечатке

Текст, который будет отправлен нашим редакторам: