Почему Влад Тисленко потерял заказ от Apple, а Давид Браун не поверил Стиву Джобсу. История их факапов

Когда Влад Тисленко разрабатывал прототип iBlazr, все его считали дураком, который непонятно чем занимается. Основатель компании Template Monster Давид Браун пренебрег предупреждением Стива Джобса и едва не угробил бизнес. Об этом Влад и Давид рассказали в рамках проекта Hrabli Battle. Редакция MC Today публикует самые интересные моменты их выступления.

Влад Тисленко и Давид Браун

Влад Тисленко, сооснователь Concepter, создал первый украинский гаджет, который попал Apple Store

Никто мне не верил

Шесть лет назад я был в Англии и купил другу на день рождения объективчик для смартфона. Подумал, что было бы хорошо, если бы существовала такая же вспышка. Загорелся этой идеей, вернулся в Украину и начал активно все прорабатывать, сделал бизнес-план, расчеты, работа кипела.

Влад Тисленко, сооснователь Concepter

Когда родители спросили, чем я уже три месяца занимаюсь, я решил, что они будут первыми, кому я об этом расскажу. Был счастлив, мол сейчас как покажу, и родители мной возгордятся. Рассказал о своей идее, а они говорят: «Ты чего, дурак? Когда ты планируешь работать?».

Потом я рассказывал о своей идее другим людям. «Блин, какой херней ты занимаешься», – реагировали они.

Когда я вышел на Kickstarter, со мной связались журналисты одного украинского сайта, который пишет про гаджеты. Я думаю, ну вот, наконец-то наступил мой звездный час. Но когда материал вышел, под ним написали 200 комментариев. И ни одного хорошего. Все писали в стиле: «Что за дебил?», «Да я эту вспышку соберу сейчас руками за час», «Там же диоды и батарейка, что за хрень?».

Я тогда совсем раскис. Думаю, реально ж хрень делаю, а теперь еще и все об этом знают.

Крупный заказ от Apple провалился

На Kickstarter мы были первыми в Украине, кто собрал больше $100 тыс. Про нас уже писали серьезные медиа, и дело пошло.

Мы написали в Apple, так как мечтали, что они буду продавать наши вспышки. В ответ получили письмо о том, что компания готовит для нас заказ. Причем наш продукт будут продавать не только в Apple Store, а еще и в офлайн-магазине. Это вообще круто! Но для этого нужно было произвести и прислать им 5 тыс. вспышек.

А мы только собрали деньги на Kickstarter, и еще не успели их получить. Себестоимость нашей вспышки тогда составляла $12. То есть, чтобы выполнить заказ Apple, надо было $60 тыс.

Начали думать, где бы раздобыть. Написали другим дистрибьюторам, что у нас горячий продукт, которым уже заинтересовался Apple, мол покупайте и платите вперед, у нас партия ограничена.

Получаем заказы, берем у всех деньги вперед, производим эту партию, отсылаем Apple, радуемся.

И тут приходит письмо от Apple: ребята, мы передумали, мы не будем ставить ваш продукт на полки в оффлайн-магазин. А вспышки тем временем уже летели в США. Мы потратили кучу времени и денег, уже праздновали победу. Это было очень больно.

О находчивых китайцах

Впрочем, наши вспышки попали в Apple Store. И сразу началась жесть. Умелые китайские ручки их быстро начали копировать. В итоге они сделали такие вспышки, которые продавали по $1,78. А себестоимость наших – $12.

Я купил такую китайскую вспышку, проверил ее, она действительно работает. Причем с нашим же приложением. Пошел в отдел производства и задал вопрос: «Ребята, а как у них это получилось? Почему я вам плачу 12 долларов, а тут то же самое продается за 2?». Они отвечают: «Ну давайте мы вам скидку сделаем и будете тоже 2 платить».

С тех пор я понял, что производством нужно заниматься лично, все контролировать и находить партнеров, которым ты доверяешь.

Давид Браун, основатель Template Monster, IТ-предприниматель

Почему я не послушал Стива Джобса

В 2012 году мы были на самом пике и зарабатывали кучу денег. Все наши продукты росли на 120-130% в год. У меня в Николаеве был кабинет на 183 кв. м. Все было прекрасно.

Заходит как-то мой коллега и говорит: «Стив Джобс написал письмо и сказал, что flash (технологии интерактивной веб-анимации – прим. ред) скоро умрет».

Я: «И что? Пошел нахер твой Стив Джобс. У нас 70% шаблонов продаются на флеше. Флешеры – это самые востребованные люди. Каждый флешер на вес золота, мы их выращиваем, гордимся. А тут какой-то Стив Джобс заявляет, что флеш умрет. Да что он понимает?».

А через год флеш действительно умер. А мы к этому оказались не готовы. Надо было срочно что-то делать.

Давид Браун, основатель Template Monster

Мы решили, что раз мы своих флешеров долго учили, растили и лелеяли, то нельзя же их взять и сократить, рука не подымается. Будем их переучивать на кодеров (программист, который специализируется на написании исходного кода – прим ред). Потратили на это полгода. Половина флешеров через эти полгода все равно ушли.

В итоге мы потеряли кучу времени, еле встали с колен, переориентировались на e-commerce продукты, HTML, но потеряли рыночные позиции.

Почему нужно думать перед тем, как отправляешь письма

У нас было больше 250 тыс. партнеров, которые перепродают наши веб-шаблоны. Я подумал, что надо упорядочить этот процесс, потому что в любой аффилиат-программе обычно 5-7% активных партнеров продают, а остальные – просто зарегистрированы.

Мы решили сделать выборку тех, кто продает плохо, и написать им письмо, мол, давайте мы вам дадим какие-то специфические условия.

А программисты люди простые. Они поставили тег «плохие партнеры», который отображался в письме. И разослали письмо всем, к кому были вопросы с такой формулировкой: вы плохо продаете, толком аффилиатом быть не можете, давайте мы вам чем-то поможем.

В ответ: «Я вас ненавижу», «Вы уроды, свиньи». Люди обиделись.

Единственное, что в этом всем было хорошо, это показатель ответов – 90%. Я такой активной e-mail кампании больше не делал никогда в своей жизни.

Я вручную ответил на 5 тыс. писем. Мол, вы не так поняли, мы совсем не то имели ввиду. В итоге 5% пострадавших партнеров стали действительно продавать лучше. Так что в каком-то смысле это можно считать хорошим маркетинговым кейсом. Знаете, когда люди поссорятся, потом в семье хороший секс. Эффект был примерно такой же.