Поняли, что наш креативный класс пока неплатежеспособен. Почему Creative Quarter поменял концепцию

Creative Quarter – самая большая сеть премиальных IT-коворкингов в Киеве. Они занимают пять этажей в бизнес-центре Gulliver на Бессарабке и один этаж в бизнес-центре Astarta на Подоле. В общей сложности там 1750 рабочих мест.

В партнерском проекте сооснователь и СЕО Creative Quarter Роман Хмиль рассказал MC Today, почему после запуска ему пришлось менять изначальную концепцию проекта, и какой сервис CQ приносит самый большой доход и клиентам, и компании.

Как мы не очень удачно запустились

Мы открыли первый Creative Quarter в 2017 году. Ориентировались на модель, которая существует на Западе более 30 лет. Называется она managed flexible space, то есть гибкое офисное пространство.

В отличие от классической модели, CQ – это не просто гибкое офисное пространство, но и сервисная компания. Мы предоставляем много сопутствующих услуг: от рекрутинга до поиска клиентов на западных рынках. Фактически это гибрид двух моделей бизнеса: гибкие офисы под ключ и аутсорсинг бизнес-процессов.

На западных рынках в таких пространствах работают фрилансеры и креативный класс. В Европе они зарабатывают столько, что могут себе это позволить. И мы решили, что украинский малый бизнес уже ничем не отличается.

Арендовали этаж в бизнес-центре Gulliver, вложили около $500 тыс. в аренду, ремонт, инфраструктуру и зарплаты сотрудников. Поставили ценник в $360 за рабочее место в месяц, что означало работу в ноль, и ждали, что к нам набегут дизайнеры, рекламисты, фрилансеры.

Но продажи шли медленно: в первый месяц после открытия мы продали всего 3% столов, а надеялись на 30%. Большинство потенциальных клиентов приходило на экскурсии, но на этом всё и заканчивалось. Для одних ценник оказался неподъемным, другие не хотели быть «подопытными кроликами» – они не знали и не понимали формат.

Было страшновато, ведь с такими темпами продаж денег нам бы хватило максимум на три месяца работы. Но за следующие два месяца удалось продать 50% столов.

Как появились первые клиенты

Первым клиентом стал экс-министр экономического развития и торговли Павло Шеремета. Он как раз запускал стартап Proryv.in.ua. Мы были давно знакомы и предложили ему поработать у нас. Павло снял офис на 2 рабочих места, но зато к нему ходило много гостей, и это запустило сарафанное радио.

Второй клиент появился тоже по знакомству. Мой партнер по GlobalLogic Дима Лисицкий развивал стартап Influ2 и разместил у нас 30 программистов.

В общем, классика жанра: начинали с Friends & Family (друзья и семья), а потом дело пошло. Потенциальные клиенты видели, что пространство успешно работает, и подписывали контракты.

Как офис впечатляет заказчиков

Год мы упорно продолжали думать, что наши клиенты – фрилансеры. Мы настраивали на них рекламу в фейсбуке и инстаграме, участвовали в мероприятиях для них. Но таких клиентов было до 10%.

У нас размещались и не-айтишные компании, но для них это был способ «пересидеть».

Например, полгода у нас работали 50 сотрудников киевского филиала Львовской табачной фабрики – в их новом офисе шел ремонт. Как только он закончился, они съехали. На каждом таком примере мы убеждались, что это не наши целевые клиенты.

В то же время приходило все больше айтишников. Маленькие компании на 5-10 сотрудников могли бы арендовать квартиру на Льва Толстого, это стоит в 3 раза дешевле. Но если они работают на западный рынок, рано или поздно к ним приезжает заказчик, контракт с которым может утроить оборот. Такого человека не приведешь в квартиру.

У меня была похожая история. В 2002-м мы с Димой Лисицким основали компанию SourceValley. 20 программистов сидели в квартире на Шелковичной. В какой-то момент к нам должен был приехать потенциальный крупный заказчик, и мы сняли офис, который стоил вдвое дороже квартиры. После того, как клиент его увидел, он подписал контракт, который позже обеспечил рост проекта до 400 сотрудников.

Как мы меняли концепцию

Через два года мы окончательно осознали, что креативный класс в Украине неплатежеспособен, поэтому переориентировались на айтишников. У них с одной стороны достаточно денег, а с другой – им нужна качественная инфраструктура. Под эту аудиторию мы и поменяли концепцию.

Сейчас в CQ 20 сопутствующих сервисов. Есть услуги, которыми пользуются активно: рекрутинг, ведение ФЛП, закупки техники. Есть сервисы, которые заказывают эпизодически, например, помощь в создании юрлица под ключ. Обычно это происходит, когда западная компания хочет открыть R&D-центр (исследовательский центр. – Прим. ред.) в Украине.

Например, компания INSCALE  пришла к нам где-то через три месяца после открытия CQ с задачей построить для них R&D-центр с нуля. На тот момент у них был всего один сотрудник, а сейчас – более 130.

Но самой востребованной оказалась услуга, на которую мы поначалу не делали ставку: поиск заказчиков для наших резидентов на зарубежных рынках. Сейчас это стратегическое направление, которое отличает нас от конкурентов.

У нас есть команда продаж IT-услуг, которая работает на рынках США, Европы и Израиля и находит там заказы для украинских аутсорсинговых компаний. Мы приводим бизнесу готового клиента и берем 10% от суммы заказа. В этом году уже привели нашим резидентам заказы на $5 млн.

Узнав о предпочтениях больших IT-компаний, мы стали предлагать еще одну услугу – корпоративный офис под ключ. Это долгосрочная аренда, при которой целый этаж проектируется, оформляется и оборудуется под потребности конкретной компании. Мы создали такой офис для компании INSCALE и еще нескольких других.

На каких клиентов мы делаем упор

Мы повышали цены в три этапа. Сейчас рабочее место в месяц в коворкинге стоит от $300, а в private office – $480. Для компаний, которые занимают более 20 столов, делаем скидки.

Наша целевая аудитория – активно растущие IT-компании, у которых есть офис в Киеве, либо мировые компании, которые открывают R&D-подразделение в Украине.

В июне нашим резидентом стала компания Ring Ukraine. У Ring уже есть два офиса в Киеве, но бизнес растет огромными темпами. В этом же месяце у нас появился еще один корпоративный резидент – крупнейшая украинская IТ-компания EPAM. Она котируется на бирже NASDAQ и стоит почти $10 млрд. У нее точно есть деньги, чтобы сделать собственный офис. Но EPAM выбрали нас.

Если бы компания открыла собственный офис в том же бизнес-центре, то потратила бы на ремонт примерно ту же сумму, что и мы. На операционных затратах мы выигрываем за счет объемных скидок на аренду, расходные материалы и так далее.

Компания, которая переезжает к нам, платит за ремонт в рассрочку – цена заложена в ежемесячную плату за стол. Не нужно вкладывать сразу сотни тысяч долларов в офис, который возможно при дальнейшем росте придется не один раз сменить. Инвестиции в инфраструктуру и рутинную работу мы берем на себя.

Как мы планируем расти

На старте в команде было всего четыре человека, сейчас нас больше 50. Среди клиентов – 130 компаний, более 1500 резидентов, из них около 150 фрилансеров.

У нас три коворкинга в Киеве: в двух башнях бизнес-центра Gulliver и в бизнес-центре Astarta. Пока это 1750 столов, в планах – открывать новые пространства и вырасти до 15-20 тыс. столов в течение 4 лет.

В Gulliver мы занимаем четыре этажа и делаем ремонт на пятом, который запускаем в сентябре. Также подписали договоры с бизнес-центрами, которые откроются в 2020 и 2021 годах. Активно смотрим на европейский рынок.

Средний срок окупаемости инвестиций в нашем проекте – три года, поэтому можно сказать, что первый этаж в Gulliver окупит себя к концу этого года.

Сейчас спрос на наши услуги существенно опережает предложение. По результатам исследований рынка IT за 2018 год, только в Киеве работает более 80 тыс. айтишников. В прошлом году отрасль выросла на 30%, в этом ожидается рост на 40%. Если вычесть компании с собственными офисами, емкость рынка IТ-коворкингов в Киеве – 40-50 тыс. мест, а через пять лет она будет в три раза больше. Поэтому этот бизнес очень перспективный.