Продаем демо за $1, потом предлагаем подписку за $19. Мы уже заработали на этой модели $100 тыс.

Сооснователь образовательной компании GeniusMarketing и организатор Лаборатории Онлайн Бизнеса Александр Рябикин в колонке для MC Today рассказал, как они командой из 9 человек запустили проект, который без затрат на рекламу принес $100 тыс. прибыли.

Мы захотели сделать серьезный результат небольшой командой. Собрали 9 человек и запустили GM Бизнес Академию. Это проект, в котором компания предоставляет контент закрытого типа об интернет-маркетинге по ежемесячной подписке.

После оплаты человек получает доступ к вебинарам, сессиям вопросов и ответов, чек-листам и экшн-планам – пошаговым инструкциям, как сделать что-то.

В каждой категории по 20-25 единиц контента, количество постоянно растет. Нашей ошибкой было открыть доступ сразу ко всем категориям. Так люди быстрее отписываются. Мы это исправили.

Как это работает

Сначала мы предлагаем человеку демодоступ на семь дней за $1. Если ему все понравилось и он не отписывается, система автоматически переводит его на ежемесячную подписку за $19.

Вначале было много запросов на возврат средств — люди невнимательно читали условия, хотя мы об этом четко писали.

Теперь сделали так, что человеку обязательно нужно поставить несколько галочек о согласии по ходу регистрации. При переходе с демотарифа на полный мы присылаем ему SMS и письмо на email с предупреждением о будущем списании средств.

В итоге количество заявок на возврат сильно уменьшилось: сейчас не больше 10 запросов в месяц.

Такая модель очень популярна в США. Первый платеж в подобных проектах обычно $1, $3 или $5. На первых продажах в этом бизнесе не зарабатывают: привлечение клиента обходится дороже, чем первая сумма, которую он платит. Но потом за счет ежемесячных платежей можно получить хорошие деньги.

Если хотите продавать физические товары по подписке, внедряйте геймификацию. Иначе человеку станет скучно просто получать каждый месяц, допустим, носки. Добавьте игры. Например, какие-то звания. Отправьте на третий месяц открытку: «Открыто достижение: носочный король. Вы собрали уже 10 пар. Еще 10 — и мы пришлем вам сумку».

Какой результат мы получили

В проекте было задействовано всего 9 человек: 6 из IT-команды, один менеджер, один дизайнер и один копирайтер.

В само продвижение не вложили ни доллара. Люди подписывались через другие наши ресурсы: посещаемый блог с 350 тыс. посетителей в месяц и email-базу с 260 тыс. подписчиков.

За семь месяцев заработали на этой подписке $94 тыс. На момент достижения этой суммы у нас было 152 пользователя в деморежиме, 397 — на ежемесячной подписке и 142 — на годовой.

Почему-то у нас на рынке мало кто внедряет автоматическое списание средств с карты. В основном все заставляют людей пополнять свой личный кабинет, и уже оттуда снимаются деньги. Непонятно, к чему эти сложности.

Используем «Академию» как продукт-включатель для других воронок

Когда человек регистрируется на вебинар, который является частью воронки другого продукта, например, годовой программы SYNDICATE, мы ему говорим: «Все ок, вы зарегистрировались на вебинар. Еще у нас есть “Бизнес Академия”. Попробуете за $1?»

Это закрывает две задачи:

• Человек превращается из «просто посетителя» в клиента. $1 — это маленькая сумма, которую психологически легко заплатить. И когда мы предложим ему более дорогой продукт, у человека будет меньше возражений, потому что уже есть приятный клиентский опыт с нами;
• Человек получает демодоступ к Академии, и если ему все понравится, он оформит ежемесячную подписку. То есть включится в еще один наш продукт.

Какие сервисы и инструменты мы использовали

Создавать регулярные платежи можно при помощи сервисов fondy.eu (мы используем этот), payu.ru или payture.ru.

Чтобы сделать закрытый сайт и внутренние кабинеты с различными уровнями доступа, достаточно движка WordPress + membership-плагина.

Когда человек оплачивает демодоступ Академии за $1, он получает минимальную часть контента. Когда полный доступ — весь контент. Мы видим в подписной модели огромную перспективу, поэтому точно будем развивать «Академию» и тестировать похожие направления продвижения бизнеса.