Провалы, ссоры с партнерами и 37 версий продукта. Создатель сервиса мониторинга СМИ LOOQME – о своем тернистом пути

Два слияния и процесс «развода» с партнерами, почти 40 релизов продукта, скандал с бывшим работодателем, рост команды от одного до 100 человек и сокращение наполовину. Таким был пятилетний путь сервиса для эффективного пиара LOOQME.

Основатель компании Виталий Сидоренко в своей колонке для MC Today рассказал, почему он совершил столько ошибок в бизнесе и как удалось их исправить.

Да, сейчас как бизнес мы уже готовы. Есть четкое позиционирование, точка дифференциации, хороший трекшн, сильная команда, продукт, в который веришь. В прошлом году сервис LOOQME занял 40% украинского рынка медиа-мониторинга, успешно перешел на модель SaaS и имеет более 150 постоянных клиентов из большого бизнеса. Но чтобы прийти к этой точке, мне понадобилось целых пять лет.

История проекта началась в 2012 году с создания компании LookSMI —классического агентства по мониторингу СМИ. Я только защитил диплом, переехал жить отдельно от мамы и понял, что хочу воплощать амбиции бизнесмена-миллионера в жизнь. Про бизнес не знал ничего, сбережений, конечно, тоже никаких не было, да и гениальные идеи отсутствовали.

Единственная сфера, где у меня был хоть какой-то опыт — это медиа-мониторинг, в котором работал целых два года, один из которых занимала ночная подработка в наборе текстов из выпусков новостей. Серьезный опыт, короче говоря.

Наслушался историй успешных бизнесменов, которые все как один твердят, что главное начать, а потом разберешься, и решил — пора. Нашел такого же балбеса-друга Колю, готового рискнуть, и мы основали компанию LookSMI.

Где-то месяц ходили на свои работы, набирались смелости уволиться, а по вечерам рисовали план захвата мира.

Изначально мы готовили онлайн-систему для медиа мониторинга, которая заменит ручные отчеты в Word. Мы сделали сайт-визитку, запустили контекстную рекламу и занялись холодными звонками. Элементарные вещи уже отличали нас от конкурентов, у которых или не было сайта, или он выглядел как из 90-ых.

Параллельно мы готовили программное решение для автоматизации ручной работы, чтобы делать медиа-отчеты быстрее и качественнее.

Одолжили $5 тыс., «запилили» первую версию системы – и вперед. Каким-то чудом в первые месяцы работы мы продали аналитический проект именно за $5 тыс. и вышли в ноль. При этом мы не получали большой личной прибыли и часто возникала мысль, что мы здесь совершенно не эксперты.

Через пару месяцев Колю пригласили на хорошую работу, и я остался один. Хорошо, что раскол произошел на старте, потому что после недолгих споров нам удалось сохранить дружбу.

Потом начались мутные схемы за спиной

Следующие полгода были совсем тяжелыми. Удалось подключить нескольких клиентов, нанять двух сотрудников и сменить один ужасный офис на другой.

У нас появился первый клиент – ТРЦ «Караван», который купил именно доступ к системе мониторинга, а не ручные медиа-отчеты. Затем мы выиграли крупный тендер Philip Morris, причем с самой большой ценой за счет нашей онлайн-системы.

Я решил вступить в международную ассоциацию мониторинговых агентств, где еще не было ни одной украинской компании. Съездил на конгресс в Дубаи, тогда нас заметили конкуренты, и покупать данные оффлайн-медиа по-проектно стало совсем трудно.

Мне нужна была полная база оффлайн-СМИ для нормальной работы. Делать свою было слишком дорого. Тогда у меня появился другой партнер, у которого были нужные ресурсы. Но, как оказалось позже, я обжегся второй раз.

С другом нормального партнерства не вышло, но с человеком, которого плохо знаешь, получилось еще хуже

Начались какие-то мутные схемы за моей спиной, желание постоянно вынимать из молодого бизнеса деньги, сорванные из-за этого переговоры с инвесторами. Закончилось все жесткими переговорами, угрозами и разрывом отношений.

Клиенты не нуждались в нашей разработке

Каждый год компания показывала рост на 300% и больше. При этом мы все время находились в состоянии поиска своей бизнес-модели и позиционирования. Главной проблемой было то, что клиенты не хотели отказываться от ручных отчетов в пользу системы. Она была для них слишком сложная и требовала лишних действий.

К концу 2016 LookSMI обслуживала 70 клиентов, и только четыре из них использовали систему как основу, а не как вспомогательный инструмент вместе с ручными отчетами. Именно тогда произошло очень важное событие для проекта: мы провели тестирование системы со стороны клиента и сравнили время на получение информации.

Получить нужную информацию из отчета занимало пять минут, из системы – больше 30 минут. Система, которую разрабатывали для автоматизации и ускорения доступа к информации, требовала в шесть раз больше времени, чем ручной отчет.

Мы в очередной раз полностью изменили интерфейс продукта, оставили минимальное количество настроек, и в марте 2017 года в двадцать седьмом релизе системы запустили продукт, который начал менять наш бизнес.

Мы снова все поменяли

В мае 2017 года LookSMI объединилась с компанией «Контекст-Медиа», которая уже 17 лет работала на рынке. Без своих разработок, но с хорошей базой из 80 действующих клиентов и влиятельной репутацией. Фактически это было слиянием на равных условиях. Мы провели ребрендинг и создали LOOQME.

На бумагах все выглядело отлично: много расходов можно оптимизировать, есть огромная клиентская база для улучшения продукта и создания сильнейшей команды на рынке. Но на практике это были адовые полгода, за которые я осознал, насколько важны единые ценности в коллективе.

Объединить две команды, которые смотрят в разные стороны, которыми движут совершенно разные мотивы, практически невозможно

Помимо этого, резкий рост команды предполагает совсем другой уровень структуры и процессов в компании. Вместо того, чтобы продолжать расти, мы полгода только то и делали, что занимались людьми, процессами и структурой. С некоторыми мы попрощались исключительно из-за ценностей, кто-то не отвечал нужному уровню, а кто-то был против любых перемен.

Сразу после этого этапа, в ноябре 2017 года мы немного выдохнули и опять вернулись к мыслям о продукте. И посмотрели на свой продукт не с точки зрения функционала, а с точки зрения ценностей, которые мы предлагаем клиенту. Еще раз проанализировали рынок на предмет дифференциации от конкурентов.

Пришли к следующим выводам:

Мы не конкуренты системам по мониторингу социальных сетей. Таких систем уже слишком много, конкурировать с ними нет смысла.

Наш клиент приобретает не мониторинг СМИ, он покупает быстрый инсайт и дополнительное время на реакцию.

Ядро целевой аудитории – PR-менеджеры. Маркетологи, SMM, SEO – расширение целевой аудитории.

PR-менеджер настроен получать только готовый продукт, у него нет подготовки и времени для множества действий.

На основе этого мы отказались от позиционирования «все в одном» и запланировали изменения в продукте: LOOQME – сервис для эффективного пиара.

Зашел в систему – получил инсайт. Без дополнительных настроек и кликов. Отказались от части функций и сконцентрировались на правильных настройках по умолчанию для каждого клиента.

Сегодня 50% наших клиентов используют систему как основной инструмент для анализа коммуникаций и отказались от ручных отчетов. Это уже большая победа для нас и для украинского рынка.

И вот сейчас март 2018 года. Наша цель – к концу года продать услугу в США, найти финансирование и экспертизу для работы на американском рынке. Практически у всей нашей топ-команды есть бизнес-образование, мы на своей шкуре поняли важность единых ценностей для команды и для клиента, наш продукт менялся 37 раз, имеет четкое позиционирование, уникальность и отличие от конкурентов.

У нас готов тот минимум, с которым идут к инвесторам на старте. Но для того чтобы прийти к этому старту, нам понадобилось пять лет, куча нервов, ошибок и изменений.

Наверное, странно заканчивать историю стартом, но конца пока не предвидится. Впереди чемпионские пояса в профессиональной лиге.

***

Понравился текст? Здесь мы рассказываем, что думаем о материалах и делимся личными историями: страницы редакторов Веры Черныш и Тимура Вороны в Facebook.

Подписаться на Telegram-канал