Списки By / 08.03.2018 / 20:36

Как стартапам выгодно работать с корпорациями: рассказывает Евгения Клепа из 1991 Open Data Incubator

Исполнительный директор 1991 Open Data Incubator Евгения Клепа делится советами, как стартапам подружиться и наладить сотрудничество с корпорациями, и какие подводные камни ждут их на этом пути.


Почему корпорации нуждаются в стартапах

Как работать с корпорациями, если вы стартап? Для ответа на этот вопрос нужно разобраться в мотивации больших игроков.

Создание инноваций как способ выживания

По прогнозам McKinsey, в течение следующего десятилетия 40% компаний из списка Fortune 500 перестанут существовать.

Стоит бизнесу-гиганту немного зазеваться, как он оказывается на лавке запасных рядом с Kodak. Сегодня весь мир внимательно наблюдает за попытками Kodak восстановить былое величие при помощи ICO, но чем это закончится — не ясно никому. Так стоит ли рисковать? Так рассуждают топ-менеджеры, вовлекая стартапы в создание совместных разработок. Стоит отметить, что при таком взаимодействии интеллектуальные права собственности на разработку, как правило, остаются за корпорацией.

Дополнительная ценность и расширение рынка

Чтобы не пасти задних, нужно все время совершенствовать продукт, подгоняя его к требованиям избалованной аудитории. Если стартап докажет, что сможет добавить продуктам корпорации новые конкурентные преимущества, то сделка не за горами.

Больше прибыли, меньше издержек

Сервисы, направленные на оптимизацию работы большого бизнеса, часто получают инвестиции или лояльного корпоративного клиента. Более эффективная работа менеджеров, оптимизация логистики, снижение затрат — все это аргументы в пользу стартапа.

Дело и в PR тоже

Корпорации часто поддерживают стартапы ради пиара. Если компания-новичок делает нечто, что резонирует с миссией и целями большого бизнеса, то вероятность получить инвестиции или безвозвратный грант возрастает.

Корпоративный венчурный фонд — способ приумножить и сохранить капитал

Еще одна старая как мир причина работать со стартапами — заработать. Если бизнес хочет приумножить деньги, то вкладывается в финансово перспективные стартапы, надеясь выгодно продать продукт или подросший стартап.

Как стартапу привлечь корпоративные инвестиции

Цели корпоративных фондов, как правило, согласованы с глобальными целями компаний и вытекают из стратегии бизнеса. Любая компания, даже самая успешная, подспудно стремится заработать еще больше, используя имеющиеся ресурсы.

Поэтому остатки на счетах нередко инвестируют в перспективные стартапы, принадлежащие к той же отрасли, что и «старший брат». В таком случае стартапы становятся комплементарными проектами холдинга.

Для проведения инвестиционных сделок в корпорациях существует специальный документ — commitment, в котором прописаны условия финансирования стартапов. В нем определяются суммы сделок, цели по доходности и т.д.

Готовимся к переговорам с корпорацией

Изучая корпоративные фонды, проекту нужно понять истинные бизнес-цели потенциального инвестора. Если правильно проанализировать мотивацию, то легко понять критерии отбора, а также увидеть перспективы развития стартапа в канве конкретного фонда-«корпората».

Стартап должен осознавать, как именно он сможет «нанести пользу» большому бизнесу: поможет заработать больше, сократит издержки, оптимизирует процессы, позитивно повлияет на имидж или привнесет новую ценность в продукты.

Плавая с акулами. Правила безопасности при работе с корпоративным инвестором

Когда ты маленький и неизвестный, приходится подстраиваться под более сильного партнера. Однако вступать в заведомо проигрышную партию — не лучшая идея. Чтобы отстоять свои интересы, нужно осознавать ценность своего предложения и знать о рисках работы с крупным бизнесом.  Вот основные подводные камни при работе с большими игроками.

Расхождение в стратегии развития стартапа

Верите, что покорите мир за два года? Уверены, что скоро пополните ряды единорогов в Долине? Тогда, прежде чем соваться в корпоративный мир, учтите, что амбиции фаундеров там будут ограничены рассудительностью менеджеров большой компании. Это плата за стабильность и новые возможности.

Строка в договоре мелким кеглем

Договор, составленный опытными юристами корпорации, может содержать скрытые или вполне себе явные кабальные условия для проекта. Например, запрет на работу с другими бизнесами вашей сферы. Заключение такой сделки очень похоже на брачный контракт: в обоих случаях подписывать документ нужно только ориентируясь на долгосрочные отношения.

Субъективные антипатии со стороны наемного менеджера корпорации

Скорее исключение из правил, чем статистика, но без человеческого фактора никуда. Основатели стартапа иногда уходят с наемной работы и открывают свой проект, чтобы избежать общения с вышестоящим менеджером. И, если менеджер-куратор стартапа оказывается копией того «начальника-самодура», придется несладко. Кроме того, смена проектного менеджера перед самым заключением сделки может повлечь за собой внесение кардинальных правок в договор.

Источник: HBO, Silicon Valley

Источник: HBO, Silicon Valley

Разделяй и властвуй

Синергия, совместное обучение рынка, co-creation — эти слова так часто встречаются в презентациях бизнес-гуру. А вот в жизни случаются намеренные «убийства» молодых конкурентов путем выкупа блокирующей доли и захоронения стартапов на задворках корпоративного мира. Чтобы оставаться хозяином своего проекта — нужно оставаться хозяином своего проекта.

Когда излишняя предосторожность касательно идей — оправдана

Как советуют бизнес-пособия для стартапов, нет ничего хуже, чем сохранение в тайне идеи стартапа и чрезмерная скрытность. Рассказывать о своей идее, получать обратную связь и менять продукт под потребности рынка — отличная идея, если ваш собеседник не играет в ту же игру, что и вы. Копирование идей корпорациями, которые априори имеют больше ресурсов, не такая уж и маловероятная вещь. Говоря о своем проекте, показывайте преимущества и схему работы, но не озвучивайте ключевые технические моменты.

Предприниматель и корпоративная культура

Источник: HBO, Silicon Valley

Источник: HBO, Silicon Valley

Чтобы оценить все риски, хорошо будет пообщаться с инсайдерами, которые расскажут о поведении корпорации со стартапами после подписания договора. Если есть возможность побеседовать с командами из проектов, которые прошли этот путь, обязательно так и сделайте.

План построения партнерства с корпорацией

Алгоритм привлечения бизнес-партнера «на бумаге» выглядит простым и понятным. На деле же каждый из пунктов требует проработки, времени и денег. Чтобы привлечь корпорацию к партнерству, стартапу необходимо:

  1. Определить круг релевантных бизнесов, которым ваша тема потенциально интересна.
  2. Понять, чем стартап может быть полезен бизнесу.
  3. Понять, что хотите получить взамен.
  4. Найти персональный контакт и познакомиться лично. Лучше всего — на отраслевом мероприятии. Идеально, если уважаемый человек из вашей сферы представит вас и даст пару рекомендаций.
  5. После знакомства ясно донесите свое предложение и терпеливо ждите ответа. Важно напоминать о себе время от времени, но не будьте навязчивым, ведь у корпоративного менеджера масса других забот.
  6. Один из возможных сценариев в дальнейшем — корпоративный инкубатор\акселератор.

Учиться у лучших: корпоративные акселерационные программы

Какие корпоративные инкубаторы\акселераторы доступны для украинских стартапов?

1991 Open Data Incubator — первый в Украине некоммерческий инкубатор, сфокусированный на работе со стартапами, разрабатывающими сервисы для украинских граждан, предприятий и государственных органов на основе открытых и больших данных.

Мы даем стартапам такие возможности: менторская поддержка, помощь с привлечением инвестиций и краудфандингом, прозрачное взаимодействие с государственными\коммерческими структурами, обеспечение PR-активностей и офисное пространство. Партнерами инкубатора являются WNISEF, USAID, Microsoft и правительство Украины, Mastercard и ОТП Банк.

Radar Tech — это технологический кластер, объединяющий отраслевые корпоративные акселераторы. В состав кластера входит телеком-акселератор при поддержке «Киевстар». Вскоре ожидается старт программы MHP ACCELERATOR, куда могут податься стартапы, разрабатывающие инновационные технологии в сфере агробизнеса.

Программа для стартапов Launchpad Star от Google — бесплатная пятидневная обучающая программа, которая является частью образовательной инициативы Launchpad.

Отдельно стоит отметить европейские акселераторы, такие как Nestholma от OTP Bank для fintech-стартапов или Founders Factory, который партнерится с корпоративными игроками (например, L’Oreal и Guardian).

Акселераторы «Большой четверки»: EY Startup Challenge от Ernst&Young и Beta-i в Deloitte.

Среди преимуществ корпоративного акселератора перед «стандартным»: глубокая экспертиза на рынке, smart money, возможность для стартапа стать автономной частью стабильной системы и бренд, открывающий все двери.

Поиск крупных B2B-клиентов для стартапа

Прежде чем отправить ваших сейлзов в бой, осознайте тот факт, что продавать корпорациям — норма. Кому же, как не большому бизнесу, который хочет и может заплатить за решение своих проблем, продавать B2B-решения?

После принятия того, что корпорация — крупный, но типичный клиент, градус важности будет понижен. Это отразится в спокойной уверенности во время процесса продажи. Ниже приведу несколько рекомендаций, как поймать большую рыбу.

  • Определите тип корпорации, которой можно продать. Технологические компании склонны поглощать конкурентов, а вот нетехнологические, которые нуждаются в эффективной инфраструктуре, могут стать клиентом.
  • Наймите юриста и продумайте юридические аспекты сделки. Составьте «рыбу» договора и будьте готовы к его изменению во время переговоров.
  • Создайте фаундерам стартапа имидж экспертов в отрасли. Для этого нужно писать для специализированных медиа и выступать на конференциях.
  • Запартнерьтесь с неконкурирующим стартапом, который уже продает корпорациям. Договоритесь о том, чтобы вас представили, или продавайте услуги пакетом.
  • Участвуйте в релевантных мероприятиях и вступайте в отраслевые организации.
  • Приготовьтесь к длительному циклу сделки: это касается и моральной, и материальной стороны вопроса.
  • Исследуйте цепочку корпоративных должностей, с представителями которых предстоит взаимодействие. На каждом из уровней в ход пойдут разные аргументы для убеждения.
  • Отдавайте предпочтение личным встречам и готовьтесь к переговорам с каждым клиентом. Адаптируйте свое предложение под точечные запросы.
  • Пригласите на презентацию для клиента своего ведущего инженера, если необходимо рассказать о технических особенностях продукта или интеграции.
  • Предоставьте превосходный сервис и сделайте корпоративного клиента счастливым.

Тендеры для стартапов: правила игры на ProZorro

Малый и средний бизнес все еще с опаской относится к системе электронных закупок, хотя платформа ProZorro функционирует уже более двух с половиной лет. Для МСБ реальной возможностью являются сделки до 20 тысяч гривен.

Стоимость участия в таком тендере — всего 17 гривен. Чтобы принять участие, нужно зарегистрироваться на платформе, пополнить счет на сумму, которой будет достаточно для участия в интересующих тендерах, и начать активно интересоваться профильными закупками.

Продажа стартапов корпорациям

Один из видов взаимодействия с большими игроками — продажа сервиса целиком.

Примеров покупок стартапов из СНГ достаточно: Snapchat купил Looksery за $150 млн (сумма сделки из неофициальных источников); BlaBlaCar выкупили Подорожников, отдав по оценкам экспертов от $1 до $3 млн; Facebook приобрела белорусский проект MSQRD.

После такой сделки часто начинается процесс длительной интеграции проекта в большую систему, когда команда стартапа превращается в наемную команду корпорации.

Как стартапу оценить себя при продаже

Негласное правило оценки стоимости стартапа гласит: за каждый патент дают от 1$ млн до 3$ млн, за каждого инженера по 1$ млн, плюс лицензионные отчисления, как правило — от 10$ в год. Если же патентов и других конкретных активов у стартапа нет, то цена определяется среднерыночными сделками и умением продать себя.

Свой среди своих. Когда корпорация растит проекты

IT-компании, сотрудники которых — высококлассные программисты и инженеры, стремятся создать проекты внутри своей экосистемы. Этот подход демонстрирует правило «20% времени» на новые проекты для сотрудников Google. Благодаря этой программе внутри корпорации родились такие проекты как Gmail и AdSense, а также сотни мелких проектов, многие из которых ушли в Open Source.

Успешными примерами стратегии «взращивания» в Украине являются платежная система LiqPay и облачная операционная система Corezoid, созданные внутри «Приват24».

Если развиваете вне рабочего времени сервис, который потенциально может быть полезен компании-работодателю, попробуйте предложить боссу вариант сотрудничества.

У нас есть интересная статья о бизнесе на киберспорте – рассказ Ивана Данишевского, основателя ESM.one. Рекомендуем почитать и узнать, в чем разница между играми и киберспортом, сколько стоит провести киберспортивный турнир и зачем бизнесу спонсировать такие состязания.

***

Понравился текст? Здесь мы рассказываем, что думаем о материалах и делимся личными историями: страницы редакторов Веры Черныш и Тимура Вороны в Facebook.

Подписаться на Telegram-канал

  1. Проверьте себя или своих сотрудников: 10 качеств крутого менеджера по продажам от Михаила Гайчука
  2. Семь неочевидных и полезных советов по настройке рекламной кампании в Facebook от Жени Тимошенко из Genesis
  3. Почему у них получается, а у нас – нет. Пять советов Украине от Израиля, как развивать технологическое предпринимательство

Главное – читать все сноски к договору

Если вы нашли ошибку, пожалуйста, выделите фрагмент текста и нажмите Ctrl+Enter.

Сообщить об опечатке

Текст, который будет отправлен нашим редакторам: