Списки By / 01.03.2018 / 06:55

Проверьте себя или своих сотрудников: 10 качеств крутого менеджера по продажам от Михаила Гайчука

Михаил Гайчук из проекта «Соль» опубликовал на своей странице в Facebook «Шкалу Микаэля» или список из 10 качеств, которыми должен обладать крутой «продажник». Редакция MC Today публикует текст с разрешения автора.


Кому и зачем может быть полезна данная шкала?

Во-первых, владельцам бизнеса и руководителям отдела продаж. Она поможет детально разобраться в вопросе, может стать основой для профиля должности, по которому они будут подбирать кандидатов в отдел продаж, или же поможет указать подчиненным на конкретные, а не абстрактные зоны роста и представления о том, каким должен быть отличный продавец.

Во-вторых – менеджерам по продажам. Понять, ваше ли это дело вообще, углубиться в детали профессии и трезво оценить свои способности и разглядеть зоны роста.

Несколько важных моментов

  • Данная шкала – мое субъективное мнение.
  • Каждому из перечисленных пунктов можно поставить оценку по шкале 0 – 10 баллов, где «0» это отсутствие конкретного навыка, а «10» – значит, что даже Джордан Белфорд не годится вам в подметки.
  • Если у продавца отсутствует одно, два или больше из перечисленных ниже качеств, это не значит, что он плохой. Он может быть нормальный, хороший, но не крутой.
  • Некоторые умудряются зарабатывать много денег и становятся лучшими продавцами в своих компаниях благодаря трем-четырем развитым качествам. Происходит это потому, что они находятся в подходящем для себя месте.
  • Продажи бывают разные. Крутой продажник сможет реализовать себя и добиться успеха в абсолютно любых продажах.

Так какими же качествами должен обладать этот крутой продажник, чтобы считаться таковым? В моей шкале их 10 штук:

Харизма

Крутой продажник обязан быть харизматичным, располагать к себе, заряжать энергией и вызывать уважение. С харизмы продавца все начинается, а из-за ее отсутствия часто все заканчивается, особенно в сложных и дорогих продажах. Развивать собственную харизматичность нужно и можно, но данный процесс требует огромных усилий и времени для большинства людей.

Внешний вид

Крутой продажник всегда отлично выглядит, одет с иголочки, хорошо пахнет и с ухоженной прической, он понимает, что является лицом своей компании. Я не встречал пока в своей жизни зачуханных крутых продавцов, кроме случаев, когда они продают не на встречах.

Сложно выглядеть авторитетно и экспертно, когда звонишь серьезному клиенту в шлепанцах и с бутербродом на клавиатуре. Я утрирую, ведь большинство ребят в данной сфере выглядят обычно, не делая на этом акцент в силу разных причин.

Тем, кто хочет, но не решается купить себе пару рубашек и костюмов, рекомендую посмотреть сериал «Форс-мажоры».

Психология

Крутой продажник – всегда безупречный психолог. Когда он проводит встречу для большого количества людей, то четко понимает, на какой стадии находится каждый из его собеседников.

Например, один парень копается в телефоне (ему не интересно), вторая девушка раздраженно кивает головой (она предвзята), третий парень задает выбивающие вопросы и ехидно улыбается (не видит в продавце эксперта, либо не доверяет продукту/компании), четвертая девушка легла на стол (продавец ей нравится) и так далее.

Дипломатия

Задача продажника – определить стадию, на которой находится каждый из его собеседников, и перевести их в необходимую для себя стадию, не обидев и не задев чувств.

Например, человек во время презентации компании зависает в телефоне.

Плохой пример перевода в нужную стадию внимания – не дипломатичный: «Молодой человек, я вам не мешаю?» – он конечно отложит телефон, но какой ценой.

Хороший пример перевода в нужную стадию внимания – дипломатичный: Замолчать и с легкой улыбкой смотреть на данного человека. Когда он обратит внимание, у него может быть две реакции – добрая и злая, но при любой из них стоит ответить так:

«Если вам нужно ответить, это абсолютно ок, я подожду». Если это мужчина, можно пошутить: «Я знаю, что мужчины не умеют делать несколько дел одновременно, я подожду».

Психология и дипломатия всегда взаимодействуют между собой и являются одними из важнейших качеств для любого переговорщика.

Универсализм

Для меня существует два типа клиентов: которые любят жестко – ценят в продавце силу, и которые любят мягко – аккуратно и без давления.

Бытует такое мнение, что каждый продавец подтягивает себе своих клиентов. Так и есть, но не умея взаимодействовать с клиентами другой формации, они теряют часть клиентов. При этом для одних клиентов они просто боги, а для других  – козлы.

Крутой продавец умеет работать со всеми типами клиентов, и в этом его большое преимущество перед неуниверсальными конкурентами.

Клиентоориентированность

Клиентоориентированность – одно из самых интересных качеств продажника. Продажник, будучи клиентоориентированным, выигрывает конкуренцию у коллег, не осознающих важности этого качества. А все потому, что чихать все хотели на сервис и заботу о клиенте.

Запомните, люди работают не с компаниями, люди работают с людьми! Вот и решайте, нужен вам или нет этот клиентский сервис?

Рано или поздно судьба заставит их взглянуть, что находится за пределами привычной уютной лодки под названием «Теплые продажи», и там их ожидает контрастный душ.

Работа с возражениями

Работая в разных компаниях, я проводил десятки собеседований с менеджерами по продажам. И каждый раз, когда я задавал вопрос: «Чем для тебя является работа с возражениями?», в ответ слышал: «Возражения – это преграда»/«Возражения – это когда клиент…».

Услышав «Мне надо подумать» или «Не интересно», крутой продажник уже знает, чем все закончится, а закончится это получением истинной причины отказа, или отсутствием данной причины. Крутой продажник испытывает страсть и азарт от того, что игра началась.

Он настолько крут на  поле боя, что способен выстраивать целые алгоритмы, специально наталкивать и приводить клиента к возражениям, которые щелкает как семечки, причем часто отрабатывает их в два, а порой и в три этапа, где первый – это логичный довод, второй – убийственный аргумент, а третий – уже просто гвоздь.

Чуйка

У крутого продажника очень развита «чуйка». Он чувствует, какую нишу занять, с какими клиентами работать и что им предлагать.

Кураж

Крутой продажник умеет ловить волну, и когда он ее словит, его не остановить.

Спортивный интерес

Крутой продажник стремится всегда быть лучшим, достигать вершин, бить рекорды. Он уважает и ценит конкуренцию. Если не с кем конкурировать, он конкурирует с собой. Он регулярно стремится побеждать и никогда не сдается.

Обращение к владельцам бизнеса

Прежде чем говорить, что в Украине перевелись крутые продажники и все разъехались по Польшам и Германиям, взгляните на список выше и решите, нужны ли вы таким прокачанным сотрудникам. Тем более, что денег они хотят много, а для вашего бизнеса вовсе и не нужен весь этот набор качеств.

Собирайте свой конструктор, например, если ваши продажи построены на звонках по теплым базам клиентов, то вам будет достаточно ребят, которые хороши в клиентском сервисе, дипломатии и имеют красивую и грамотную речь.

Будьте конструктивны. Часто наблюдал следующие разговоры владельцев со своими продажниками: «Ты конечно молодец, и разговариваешь хорошо, и заботишься о клиентах. Но! Жесткости тебе не хватает».

Воспринимается это всегда плохо. Даже поговорка есть такая: «Все слова да слова, но – это конское го**о. Разложите свои аргументы по полочкам и обозначьте сотрудникам конкретные зоны для роста. Поверьте, они будут вам благодарны!

Обращение к продажникам

Поставьте себе по каждому из пунктов оценку от 1 до 10, и попросите сделать это же своего ментора. Истина будет где-то посередине. Определите, какие качества хромают, и думайте, как вы можете это улучшить. Проверяйте себя регулярно по данным показателям. Преуспеете во всех этих критериях – значит, будете счастливы, успешны и востребованы в своей профессии.

Приходя на собеседование, используйте ваш детальный анализ себя, но не для того, чтобы удивить работодателя, а чтобы честно донести свои сильные и слабые стороны.

У нас есть интересная статья о бизнесе на киберспорте – рассказ Ивана Данишевского, основателя ESM.one. Рекомендуем почитать и узнать, в чем разница между играми и киберспортом, сколько стоит провести киберспортивный турнир и зачем бизнесу спонсировать такие состязания.

***

Понравился текст? Здесь мы рассказываем, что думаем о материалах и делимся личными историями: страницы редакторов Веры Черныш и Тимура Вороны в Facebook.

Подписаться на Telegram-канал

  1. Семь неочевидных и полезных советов по настройке рекламной кампании в Facebook от Жени Тимошенко из Genesis
  2. Почему у них получается, а у нас – нет. Пять советов Украине от Израиля, как развивать технологическое предпринимательство
  3. Семь украинских телеграм-каналов, полезных для вашего бизнеса

Если у продавца отсутствует одно, два или больше из перечисленных ниже качеств, это не значит, что он плохой. Он может быть нормальный, хороший, но не крутой

Если вы нашли ошибку, пожалуйста, выделите фрагмент текста и нажмите Ctrl+Enter.

Сообщить об опечатке

Текст, который будет отправлен нашим редакторам: