Проверьте себя или своих сотрудников: 10 качеств крутого менеджера по продажам от Михаила Гайчука

Михаил Гайчук из проекта «Соль» опубликовал на своей странице в Facebook «Шкалу Микаэля» или список из 10 качеств, которыми должен обладать крутой «продажник». Редакция MC Today публикует текст с разрешения автора.

Кому и зачем может быть полезна данная шкала?

Во-первых, владельцам бизнеса и руководителям отдела продаж. Она поможет детально разобраться в вопросе, может стать основой для профиля должности, по которому они будут подбирать кандидатов в отдел продаж, или же поможет указать подчиненным на конкретные, а не абстрактные зоны роста и представления о том, каким должен быть отличный продавец.

Во-вторых – менеджерам по продажам. Понять, ваше ли это дело вообще, углубиться в детали профессии и трезво оценить свои способности и разглядеть зоны роста.

Несколько важных моментов

• Данная шкала – мое субъективное мнение.
• Каждому из перечисленных пунктов можно поставить оценку по шкале 0 – 10 баллов, где «0» это отсутствие конкретного навыка, а «10» – значит, что даже Джордан Белфорд не годится вам в подметки.
• Если у продавца отсутствует одно, два или больше из перечисленных ниже качеств, это не значит, что он плохой. Он может быть нормальный, хороший, но не крутой.
• Некоторые умудряются зарабатывать много денег и становятся лучшими продавцами в своих компаниях благодаря трем-четырем развитым качествам. Происходит это потому, что они находятся в подходящем для себя месте.
• Продажи бывают разные. Крутой продажник сможет реализовать себя и добиться успеха в абсолютно любых продажах.

Так какими же качествами должен обладать этот крутой продажник, чтобы считаться таковым? В моей шкале их 10 штук:

Харизма

Крутой продажник обязан быть харизматичным, располагать к себе, заряжать энергией и вызывать уважение. С харизмы продавца все начинается, а из-за ее отсутствия часто все заканчивается, особенно в сложных и дорогих продажах. Развивать собственную харизматичность нужно и можно, но данный процесс требует огромных усилий и времени для большинства людей.

Внешний вид

Крутой продажник всегда отлично выглядит, одет с иголочки, хорошо пахнет и с ухоженной прической, он понимает, что является лицом своей компании. Я не встречал пока в своей жизни зачуханных крутых продавцов, кроме случаев, когда они продают не на встречах.

Сложно выглядеть авторитетно и экспертно, когда звонишь серьезному клиенту в шлепанцах и с бутербродом на клавиатуре. Я утрирую, ведь большинство ребят в данной сфере выглядят обычно, не делая на этом акцент в силу разных причин.

Тем, кто хочет, но не решается купить себе пару рубашек и костюмов, рекомендую посмотреть сериал «Форс-мажоры».

Психология

Крутой продажник – всегда безупречный психолог. Когда он проводит встречу для большого количества людей, то четко понимает, на какой стадии находится каждый из его собеседников.

Например, один парень копается в телефоне (ему не интересно), вторая девушка раздраженно кивает головой (она предвзята), третий парень задает выбивающие вопросы и ехидно улыбается (не видит в продавце эксперта, либо не доверяет продукту/компании), четвертая девушка легла на стол (продавец ей нравится) и так далее.

Дипломатия

Задача продажника – определить стадию, на которой находится каждый из его собеседников, и перевести их в необходимую для себя стадию, не обидев и не задев чувств.

Например, человек во время презентации компании зависает в телефоне.

Плохой пример перевода в нужную стадию внимания – не дипломатичный: «Молодой человек, я вам не мешаю?» – он конечно отложит телефон, но какой ценой.

Хороший пример перевода в нужную стадию внимания – дипломатичный: Замолчать и с легкой улыбкой смотреть на данного человека. Когда он обратит внимание, у него может быть две реакции – добрая и злая, но при любой из них стоит ответить так:

«Если вам нужно ответить, это абсолютно ок, я подожду». Если это мужчина, можно пошутить: «Я знаю, что мужчины не умеют делать несколько дел одновременно, я подожду».

Психология и дипломатия всегда взаимодействуют между собой и являются одними из важнейших качеств для любого переговорщика.

Универсализм

Для меня существует два типа клиентов: которые любят жестко – ценят в продавце силу, и которые любят мягко – аккуратно и без давления.

Бытует такое мнение, что каждый продавец подтягивает себе своих клиентов. Так и есть, но не умея взаимодействовать с клиентами другой формации, они теряют часть клиентов. При этом для одних клиентов они просто боги, а для других  – козлы.

Крутой продавец умеет работать со всеми типами клиентов, и в этом его большое преимущество перед неуниверсальными конкурентами.

Клиентоориентированность

Клиентоориентированность – одно из самых интересных качеств продажника. Продажник, будучи клиентоориентированным, выигрывает конкуренцию у коллег, не осознающих важности этого качества. А все потому, что чихать все хотели на сервис и заботу о клиенте.

Запомните, люди работают не с компаниями, люди работают с людьми! Вот и решайте, нужен вам или нет этот клиентский сервис?

Рано или поздно судьба заставит их взглянуть, что находится за пределами привычной уютной лодки под названием «Теплые продажи», и там их ожидает контрастный душ.

Работа с возражениями

Работая в разных компаниях, я проводил десятки собеседований с менеджерами по продажам. И каждый раз, когда я задавал вопрос: «Чем для тебя является работа с возражениями?», в ответ слышал: «Возражения – это преграда»/«Возражения – это когда клиент…».

Услышав «Мне надо подумать» или «Не интересно», крутой продажник уже знает, чем все закончится, а закончится это получением истинной причины отказа, или отсутствием данной причины. Крутой продажник испытывает страсть и азарт от того, что игра началась.

Он настолько крут на  поле боя, что способен выстраивать целые алгоритмы, специально наталкивать и приводить клиента к возражениям, которые щелкает как семечки, причем часто отрабатывает их в два, а порой и в три этапа, где первый – это логичный довод, второй – убийственный аргумент, а третий – уже просто гвоздь.

Чуйка

У крутого продажника очень развита «чуйка». Он чувствует, какую нишу занять, с какими клиентами работать и что им предлагать.

Кураж

Крутой продажник умеет ловить волну, и когда он ее словит, его не остановить.

Спортивный интерес

Крутой продажник стремится всегда быть лучшим, достигать вершин, бить рекорды. Он уважает и ценит конкуренцию. Если не с кем конкурировать, он конкурирует с собой. Он регулярно стремится побеждать и никогда не сдается.

Обращение к владельцам бизнеса

Прежде чем говорить, что в Украине перевелись крутые продажники и все разъехались по Польшам и Германиям, взгляните на список выше и решите, нужны ли вы таким прокачанным сотрудникам. Тем более, что денег они хотят много, а для вашего бизнеса вовсе и не нужен весь этот набор качеств.

Собирайте свой конструктор, например, если ваши продажи построены на звонках по теплым базам клиентов, то вам будет достаточно ребят, которые хороши в клиентском сервисе, дипломатии и имеют красивую и грамотную речь.

Будьте конструктивны. Часто наблюдал следующие разговоры владельцев со своими продажниками: «Ты конечно молодец, и разговариваешь хорошо, и заботишься о клиентах. Но! Жесткости тебе не хватает».

Воспринимается это всегда плохо. Даже поговорка есть такая: «Все слова да слова, но – это конское го**о. Разложите свои аргументы по полочкам и обозначьте сотрудникам конкретные зоны для роста. Поверьте, они будут вам благодарны!

Обращение к продажникам

Поставьте себе по каждому из пунктов оценку от 1 до 10, и попросите сделать это же своего ментора. Истина будет где-то посередине. Определите, какие качества хромают, и думайте, как вы можете это улучшить. Проверяйте себя регулярно по данным показателям. Преуспеете во всех этих критериях – значит, будете счастливы, успешны и востребованы в своей профессии.

Приходя на собеседование, используйте ваш детальный анализ себя, но не для того, чтобы удивить работодателя, а чтобы честно донести свои сильные и слабые стороны.

У нас есть интересная статья о бизнесе на киберспорте – рассказ Ивана Данишевского, основателя ESM.one. Рекомендуем почитать и узнать, в чем разница между играми и киберспортом, сколько стоит провести киберспортивный турнир и зачем бизнесу спонсировать такие состязания.

***

Понравился текст? Здесь мы рассказываем, что думаем о материалах и делимся личными историями: страницы редакторов Веры Черныш и Тимура Вороны в Facebook.

Подписаться на Telegram-канал