Роман Прокофьев, Jooble – о работе в 18 лет и смерти проекта «от тысячи порезов» в 2014 году

11 сентября, в среду, управляющий партнер и редактор MC Today Вера Черныш провела публичное интервью с совладельцем второго в мире по популярности сайта поиска работы Jooble Романом Прокофьевым. Они поговорили о том, как Роману удалось создать успешный бизнес, о его деятельности с трафиком и работе в 71 стране мира из офиса в Украине.

Редакция MC Today публикует самое интересное из разговора.

Первая работа в 18 лет

Я родом из Херсона. После окончания школы переехал в столицу на учебу в КПИ. Я благодарен своим преподавателям за то, что они сразу дали мне понять, что ловить здесь нечего. Я хорошо помню, как вышел после первой сессии, когда мне и моему соседу поставили три с минусом по матанализу. И это при том, что я победитель в Республиканском конкурсе Малой академии наук по математике, а мой сосед – победитель Республиканской олимпиады по тому же предмету. И за тройку эту мы боролись, как могли.

Тогда же я и понял, что ловить в университете мне нечего, и сразу же принялся искать работу. Мне очень повезло – я попал в компанию Terrasoft, проработал там ровно год. Я видел неудачные внедрения в фармацевтической отрасли рынка и понимал, что компания делала неправильно.

Перед своим 19-м днем рождения я уволился с работы и пошел делать свою B2B компанию, которая занималась разработкой программного обеспечения для фармацевтических компаний.

Роман Прокофьев

Когда занимаешься своим бизнесом, имеешь дело с совершенно другими деньгами. У нас были контракты на $10 тыс., но тогда это были очень большие деньги. Двухкомнатная квартира на Печерске стоила $8 тыс. Я тогда весил больше, и когда надевал костюм, то не было понятно, что мне всего лишь 19 лет. Приходил к директорам фармзаводов, предлагал им наше программное обеспечение. Первым клиентом стал крупнейший производитель инсулина Novo Nordisk, фармацевтический завод «Дарница». Через пять лет нашим продуктом пользовалось 60 % всех медицинских представителей в Украине.

Мои родители – представители классической советской интеллигенции. Мама – медсестра, папа – инженер. Они не были против, сказали только: «Смотри, сын, мы люди из СССР, и все, во что мы верили, рассыпалось ровно за один год. Мы не можем указывать тебе, что делать и как жить, разбирайся с этим всем сам».

Крупный конфликт возник только вначале, когда я сказал, что не хочу учиться, а хочу работать. Я позвонил, объяснил ситуацию, папа начал кричать в трубку. Слава богу, что тогда еще не было мобильных телефонов, звонить можно было только через автоматы. Я положил трубку и не звонил три недели.

Когда я вышел на связь, все уже были как шелковые. Родителей тоже можно было понять – у них высшего образования не было, и они ужасно хотели, чтобы оно было у меня. Университет я закончил, хотя и работал с первого курса полный день и был одним из немногих, у кого это получилось. Начинало нас 44, а до конца дошли 12. Но без взяток за физкультуру не обошлось, конечно.

Уход с наемной работы и создание Jooble

Я веду бизнес со своим партнером Евгением Собакаревым, с которым знаком еще со школьной скамьи. Мы вместе переехали на учебу в КПИ, жили в одной комнате в общежитии и вместе приняли решение уходить на работу на полный рабочий день, а позже строить совместный бизнес.

У него все время было желание сделать какой-то стартап. Он предлагал сделать агрегатор, куда будем собирать все новости. Я эту идею не поддержал, потому что ни тогда, ни сейчас новостей не читаю.

В ответ я ему предложил сделать агрегатор по резюме и вакансиям. У меня, например, всегда была проблема с поиском сотрудников. Он согласился, и мы просто взяли и сделали. Это была чистой воды авантюра, мы были очень глупыми и совершенно не думали об исследованиях рынка и потенциальных конкурентах.

Вера Черныш и Роман Прокофьев

Мы быстро перескочили украинский рынок и вышли на мировой. Но это случилось не от большого ума, а от безысходности. Во время кризиса 2008 года вся бизнес-модель в Украине посыпалась, компании стали массово сокращать персонал. Тогда мы поняли, что у нас есть два варианта: либо мы сокращаем всех, оставляем одного человека, который будет поддерживать работу сайта, либо мы вкладываем деньги и пробуем выходить за пределы. Ну, а вдруг получится?

Я хорошо помню этот разговор с Женей возле метро Шулявка в середине декабря 2008 года. Мы решили, что будем пробовать, и у нас получилось. Мы вышли в Россию, за выходные по фану вышли в Казахстан. Буквально через две недели мы поняли, что летит.

Цели и принципы Jooble

Наша цель четкая – давать людям работу. Вот та идея и миссия, которую мы несем. Нам все равно, сколько мы будем стоить, наши продуктовые мерки заточены на то, хорошо мы делаем свою работу или плохо. Если мы станем единорогом – отлично, но это будет лишь побочный эффект от нашей работы.

Мы не хотим становиться номером один, ведь это про тщеславие и самолюбие, а не про нашу миссию. Сегодня мы в топ-5 в 42 странах из 71, где мы присутствуем. Наш основной акцент – это рост на сильных конкурентных рынках во Франции, Великобритании и Германии.

К такой философии мы пришли, когда после многих лет стабильного роста компании наши показатели резко начали падать. В 2014 году мы были слишком сфокусированы на деньгах и финансовом росте и совершенно забыли о том, кто мы такие и какая наша миссия.

У нас значительно упал трафик, и это было совершенно заслуженно. Наш продукт действительно был плохим, это была смерть от тысячи порезов – туда рекламу поставить, туда поставить, а потом 2 % ушло оттуда, 3 % – оттуда, так и скатились. Когда делаем обновление, которое даст нам больше откликов, но снизит прибыль на 7 %, мы смотрим, сможем ли мы это пережить. Если да, то без сомнения внедряем. Сначала пользователи, потом – деньги.

И в момент, когда наступил такой кризис, проявились у кого-то лучшие, а у кого-то не самые лучшие качества. Мы ужаснулись, когда увидели, что в команде есть люди, несущие деструктивную силу. Это те, кто обычно ходят и ноют: «О боже мой, мы все умрем». Если положить в бочку килограмм фекалий, то результат получится соответствующий.

Мы с партнером начали анализировать, почему же так произошло, и выяснили, что это из-за того, что мы просто ушли от процесса собеседований.

Как пройти собеседование в Jooble

Начну с пяти качеств, которыми должен обладать наш сотрудник.

1. Локус контроля. Это означает, что человек понимает, что он причина всему происходящему в его жизни, а сказки про внешние факторы – сущий бред.
2. Увлеченность делом, когда занятие им и есть высшая награда.
3. Открытость к людям, эмпатия. Мы вкладываем в это качество умение слушать и слышать чужую точку зрения, ставить себя на место другого и адекватно принимать критику.
4. Ориентация на развитие, когда человек хочет каждый день становиться лучше, чем он был вчера.
5. Мышление собственника, когда человек не тычет пальцем в других и кричит: «Ты не прав!», а берет на себя ответственность и делает.

30% своего рабочего времени я посвящаю собеседованиям, которые у нас проходят в три этапа. Первый заключается в том, что рекрутеры проверяют кандидата на то, совпадают ли его ценности с нашими. Этот этап – основа.

На втором этапе менеджер по найму проверяет кандидата на практические навыки. На третьем этапе я и еще трое уполномоченных людей снова проверяем человека на ценности. У нас с рекрутерами есть методичка, у них своя, у нас своя. Мы задаем одни и те же вопросы, и никто не включает своего внутреннего психолога, пятый глаз и прочий бред.

Как мы работаем с сотрудниками со всего мира

Вы сейчас удивитесь, но на самом деле все люди одинаковы и особых различий нет. Правда, для сотрудников Латинской Америки слово «опоздание» как термин не существует. Если он в принципе явился на работу – это хорошо, и неважно, что он это сделал через три часа после начала дня.

У нас есть очень интересная история, когда к нам на работу пришел устраиваться принц. Это был реальный принц, у которого папа был королем в какой-то африканской стране. Но случился переворот, и чтобы семью не вырезали, принца с сестрой отправили к черту на куличики. В Украину то есть, для них же она все равно, что для нас Африка.

Нам тогда нужен был продажник с хорошим знанием португальского языка, а он, понятное дело, владел им в совершенстве. Но на собеседовании мы поняли, что он ничего не умеет делать. Он никогда не сидел за компьютером, только смотрел на него, говорил: «А зачем? У меня же там было 20 слуг».

Это был тот случай, когда человек на собеседовании реально плакал. Он понимал, что ничего не умеет, просился в офис кем угодно. Мы его так и не взяли.

Почему каналы дистрибуции важны для любого бизнеса

Когда я спрашиваю команды о том, откуда у них будут браться потребители, они отвечают какую-то муть вроде: «Ну, мы же такие классные, и продукт у нас зачетный, о нас и так все узнают». Забудьте, это полный бред. Сарафанное радио сработает лишь в том случае, если вы Илон Маск.

Компаниям важно понимать свои каналы дистрибуции, в нашем случае это поисковые системы. Нам понадобилось два года тестирований различных гипотез в Украине, чтобы понять, что, пока ты не знаешь, кто твой пользователь и откуда его брать, ничего не полетит. Как только мы разгадали эту загадку, у нас полетело.

Все, кто занимаются SEO, кинули бы в меня тапком, но вот что я скажу: делайте сайты для людей. Банальная фраза, но это правда. Попасть в топ в Google легко, есть алгоритм действий, и все получится. А вот задержаться там вам будет сложно.

Как Google определяет, что у вас хороший или плохой сайт? Очень просто. Когда человек вводит запрос «работа водителем Киев», нажимает на первую ссылку сверху и не возвращается на главную страницу, то есть его сайт решил его проблему, – все ок. Если же так не происходит, то сайт очень быстро теряет свою позицию.

Все те же SEO-шники, которые продолжают читать, сейчас снова ужаснутся. Наш бюджет на закупку ссылок равен нулю. Для повышения узнаваемости мы проделываем большую партнерскую работу. Мы стучимся в компании, говорим: «Смотрите, у нас есть вот такой сайт, вот наша миссия, вот наше кредо. Если вам не сложно, поставьте ссылку» – и это реально работает. Когда SEO-шники это слышат, в их понимании я стою в метро с шапкой и прошу милостыню. В их мире ссылки – это валюта.

Как я выхожу из критических ситуаций

Когда происходит какая-то лажа, я не паникую. А чего паниковать-то? Все равно ведь все умрем, в этом я точно уверен.

Я вам сейчас расскажу вот какую вещь. У человека есть три вида мозга, и самый старый из них – это мозг рептилии. Он самый быстрый, принимает решения, и у него есть четкая задача выжить.

И вот когда у вас случается что-то плохое, например, вы заработали в этом месяце на 5 % меньше, чем в прошлом, то мозг рептилии сразу же посылает вам вот такой сигнал: «Это конец. Я умру нищебродом». У мозга рептилии есть небольшие проблемы с масштабированием проблемы, он просто посылает вам сигнал, что все плохо.

Для примера попробуйте помедитировать и хотя бы час почитать о ваших более успешных конкурентах. Да у вас настроение испортится через пять минут, и не важно, что конкуренты могут быть в Китае или Японии. Или вспомните, как у вас портится настроение из-за чьей-то критики. Вроде бы мелочь сказали, а грустно целый день. Потому что в мозге выстраивается примерно вот такая цепочка:

Меня критикуют – меня уволят – я не найду работу – я умру голодной смертью.

Чтобы быть спокойным, нужно просто дрессировать этот мозг рептилии и уметь выдыхать. Я делаю вот так: если проблему можно решить – иду и решаю. Если не могу, то просто выдыхаю и отпускаю ситуацию.