Антонина Скрыпник

Стартапу, в котором работают продажники и технический директор, не нужны суперофициальные стратегические сессии. А когда работаете с крупным клиентом, лучшим форматом станут встречи с топ-менеджерами каждые три месяца. В партнерском материале MC.today Client Partner, Head of Financial Services Lab в SoftServe (отвечает за развитие новых продуктов и направлений в SoftServe) Антонина Скрыпник рассказывает, как правильно проводить сессии с клиентом, чтобы они были эффективными и не натянутыми. Что такое Quarterly Business Review Работу с клиентом можно сделать искусством, но здесь важно правильно и качественно выстроить общение с ним. Например, есть Quarterly Business Review (англ. ежеквартальный обзор бизнеса. – Прим. ред.). Это стратегические встречи с сотрудниками клиента, которые проводят каждые три месяца. На них обсуждают текущий бизнес, планы на ближайший период и вырабатывают решения, которые помогут расти и развиваться в будущем. Формат и структура Quarterly Business Review – это лучшие практики продаж в мире и IT-индустрии. Квартальные бизнес-сессии могут быть двух уровней: стратегические и тактические (операционные). Зачем нужны квартальные бизнес-сессии Главная задача – слушать. Не навязывайте себя сотрудникам клиента, не презентуйте свою компанию. Попробуйте услышать отзыв по всем уровням, на которых вы взаимодействуете: операционному; проектному; стратегическому. Учитывайте особенности ваших заказчиков: если это стартап, в котором работают продажники и технический директор, ему не нужна суперофициальная стратегическая сессия. Она будет выглядеть натянуто. Но если вы работаете с крупным клиентом – вам подойдут регулярные встречи с топ-менеджерами. Общайтесь не только на операционном уровне, но и на стратегическом. Такие встречи в будущем могут принести вам неожиданную выгоду. Узнайте о бизнес-планах клиентов: какие новые технологии они испытывают, на какой новый рынок выходят. Возможно, сейчас они делают ремонт в офисе, что отнимет время на переезд, а значит, это тоже важная информация для вас. Когда только начинаете сотрудничать с новым клиентом, на старте можете общаться с ним на еженедельных milestone-сессиях (промежуточных сессиях. – Прим. ред.). Потом их можно проводить ежемесячно, каждый квартал или раз в полгода, делая фокус на более стратегическом уровне сотрудничества. Когда клиент привыкнет к тому, как вы работаете, ваши запросы к нему по расширению бизнеса и потенциальным новым проектам не будут выглядеть неуместными и навязчивыми. ПОПАСТЬ НА ВОРКШОП АНТОНИНЫ СКРЫПНИК Как не упустить возможности Когда вы сотрудничаете с одним клиентом 3–5 лет, то в рутине можете упустить много рисков и возможностей. Квартальные сессии позволяют общаться с еще большим количеством заинтересованных сторон. Особенно это важно для крупных клиентов, у которых более сложная организационная структура. Вы всегда должны знать, с кем общаться: например, если главный сотрудник клиента, с которым вы держите связь, поменяет место работы. То есть когда вы подписываете контракт на $300 тыс. и ударяете по рукам с заказчиком – как минимум знайте, кто его шеф, который выделяет эти $300 тыс. Также встречи расширяют ваши возможности по продаже дополнительных услуг внутри аккаунта. Это команда, работающая с одним клиентом: менеджеры, разработчики, тестировщики и остальные специалисты. Если вы знаете, какие у клиента планы по росту компании, и понимаете, какие ресурсы ему будут нужны, то можете подготовить их заранее и органично продать. О структуре Business Review Sessions, а также о том, как правильно к ним подготовиться, чтобы получить максимальную пользу, я расскажу на воркшопе The Master of Sales 24 апреля. ПОПАСТЬ НА ВОРКШОП АНТОНИНЫ СКРЫПНИК

Антонина Скрыпник

Как не потратить зря время клиента и свое. Советы по организации стратегических сессий