logo

Как не потратить зря время клиента и свое. Советы по организации стратегических сессий

Як не змарнувати час клієнта і свій. Поради щодо організації стратегічних сесій

Стартапу, в котором работают продажники и технический директор, не нужны суперофициальные стратегические сессии. А когда работаете с крупным клиентом, лучшим форматом станут встречи с топ-менеджерами каждые три месяца.

В партнерском материале MC.today Client Partner, Head of Financial Services Lab в SoftServe (отвечает за развитие новых продуктов и направлений в SoftServe) Антонина Скрыпник рассказывает, как правильно проводить сессии с клиентом, чтобы они были эффективными и не натянутыми.

Партнерский материал?

Что такое Quarterly Business Review

Работу с клиентом можно сделать искусством, но здесь важно правильно и качественно выстроить общение с ним. Например, есть Quarterly Business Review (англ. ежеквартальный обзор бизнеса. – Прим. ред.). Это стратегические встречи с сотрудниками клиента, которые проводят каждые три месяца. На них обсуждают текущий бизнес, планы на ближайший период и вырабатывают решения, которые помогут расти и развиваться в будущем.

Формат и структура Quarterly Business Review – это лучшие практики продаж в мире и IT-индустрии. Квартальные бизнес-сессии могут быть двух уровней: стратегические и тактические (операционные).

Зачем нужны квартальные бизнес-сессии

Главная задача – слушать. Не навязывайте себя сотрудникам клиента, не презентуйте свою компанию. Попробуйте услышать отзыв по всем уровням, на которых вы взаимодействуете: 

  • операционному;
  • проектному;
  • стратегическому. 

Учитывайте особенности ваших заказчиков: если это стартап, в котором работают продажники и технический директор, ему не нужна суперофициальная стратегическая сессия. Она будет выглядеть натянуто.

Но если вы работаете с крупным клиентом – вам подойдут регулярные встречи с топ-менеджерами. Общайтесь не только на операционном уровне, но и на стратегическом. Такие встречи в будущем могут принести вам неожиданную выгоду. 

Узнайте о бизнес-планах клиентов: какие новые технологии они испытывают, на какой новый рынок выходят. Возможно, сейчас они делают ремонт в офисе, что отнимет время на переезд, а значит, это тоже важная информация для вас. 

Когда только начинаете сотрудничать с новым клиентом, на старте можете общаться с ним на еженедельных milestone-сессиях (промежуточных сессиях. – Прим. ред.). Потом их можно проводить ежемесячно, каждый квартал или раз в полгода, делая фокус на более стратегическом уровне сотрудничества. 

Когда клиент привыкнет к тому, как вы работаете, ваши запросы к нему по расширению бизнеса и потенциальным новым проектам не будут выглядеть неуместными и навязчивыми. 

ПОПАСТЬ НА ВОРКШОП АНТОНИНЫ СКРЫПНИК

 Как не упустить возможности

Когда вы сотрудничаете с одним клиентом 35 лет, то в рутине можете упустить много рисков и возможностей. Квартальные сессии позволяют общаться с еще большим количеством заинтересованных сторон. Особенно это важно для крупных клиентов, у которых более сложная организационная структура.

Вы всегда должны знать, с кем общаться: например, если главный сотрудник клиента, с которым вы держите связь, поменяет место работы. То есть когда вы подписываете контракт на $300 тыс. и ударяете по рукам с заказчиком – как минимум знайте, кто его шеф, который выделяет эти $300 тыс. 

Также встречи расширяют ваши возможности по продаже дополнительных услуг внутри аккаунта. Это команда, работающая с одним клиентом: менеджеры, разработчики, тестировщики и остальные специалисты. 

Если вы знаете, какие у клиента планы по росту компании, и понимаете, какие ресурсы ему будут нужны, то можете подготовить их заранее и органично продать

Антонина Скрыпник, Client Partner, Head of Financial Services Lab в SoftServe

В современных условиях, когда в мире пандемия и жесткие локдауны, регулярные сессии с клиентами все равно возможны. Более того, есть много интересных идей, как сделать их результативными и ненавязчивыми, чтобы топовые сотрудники клиента точно приняли ваше приглашение.

О структуре Business Review Sessions, а также о том, как правильно к ним подготовиться, чтобы получить максимальную пользу, я расскажу на воркшопе The Master of Sales 24 апреля. 

Партнерский материал?

ПОПАСТЬ НА ВОРКШОП АНТОНИНЫ СКРЫПНИК

Стартапу, у якому працюють менеджери із продажу та технічний директор, не потрібні суперофіційні стратегічні сесії. А коли працюєте з великим клієнтом, найкращим форматом стануть зустрічі з топменеджерами кожні три місяці.

У партнерському матеріалі MC.today Client Partner, Head of Financial Services Lab у SoftServe (відповідає за розвиток нових продуктів і напрямів у SoftServe) Антоніна Скрипник розповідає, як правильно проводити сесії із клієнтом, щоб вони були ефективними і не натягнутими.

Партнерський матеріал?

Що таке Quarterly Business Review

Роботу із клієнтом можна зробити мистецтвом, але тут важливо правильно та якісно вибудувати спілкування з ним. Наприклад, є Quarterly Business Review (англ. щоквартальний огляд бізнесу. – Прим. ред.). Це стратегічні зустрічі зі співробітниками клієнта, які проводять кожні три місяці. На них обговорюють поточний бізнес, плани на найближчий період і виробляють рішення, які допоможуть рости і розвиватися в майбутньому.

Формат і структура Quarterly Business Review – це найкращі практики продажів у світі й IT-індустрії. Квартальні бізнес-сесії можуть бути двох рівнів: стратегічні і тактичні (операційні).

Навіщо потрібні квартальні бізнес-сесії

Головне завдання – слухати. Не нав’язуйте себе співробітникам клієнта, не презентуйте свою компанію. Спробуйте почути відгук щодо всіх рівнів, на яких ви взаємодієте: 

  • операционного;
  • проєктного;
  • стратегічного. 

Враховуйте особливості ваших замовників: якщо це стартап, у якому працюють менеджери з продажу і технічний директор, йому не потрібна суперофіційна стратегічна сесія. Вона виглядатиме натягнуто.

Але якщо ви працюєте з великим клієнтом – вам підійдуть регулярні зустрічі з топменеджерами. Спілкуйтеся не тільки на операційному рівні, але і на стратегічному. Такі зустрічі в майбутньому можуть принести вам несподівану вигоду. 

Дізнайтеся про бізнес-плани клієнтів: які нові технології вони випробовують, на який новий ринок виходять. Можливо, зараз вони роблять ремонт в офісі, що відніме час на переїзд, а отже, це теж важлива інформація для вас. 

Коли тільки починаєте співпрацювати з новим клієнтом, на старті можете спілкуватися з ним на щотижневих milestone-сесіях (проміжних сесіях. – Прим. ред.). Потім їх можна проводити щомісяця, щокварталу або раз на пів року, роблячи фокус на більш стратегічному рівні співпраці. 

Коли клієнт звикне до того, як ви працюєте, ваші запити до нього щодо розширення бізнесу та потенційних нових проєктів не будуть виглядати недоречними і нав’язливими. 

ПОТРАПИТИ НА ВОРКШОП АНТОНІНИ СКРИПНИК

Як не впустити можливості

Коли ви співпрацюєте з одним клієнтом 3–5 років, то в рутині можете проґавити багато ризиків і можливостей. Квартальні сесії дозволяють спілкуватися із ще більшою кількістю зацікавлених сторін. Особливо це важливо для великих клієнтів, у яких більш складна організаційна структура.

Ви завжди повинні знати, з ким спілкуватися: наприклад, якщо головний співробітник клієнта, з яким ви тримаєте зв’язок, поміняє місце роботи. Тобто коли ви підписуєте контракт на $300 тис. і вдаряєте по руках із замовником – як мінімум знайте, хто його шеф, який виділяє ці $300 тис. 

Також зустрічі розширюють ваші можливості з продажу додаткових послуг усередині аккаунта. Це команда, яка працює з одним клієнтом: менеджери, розробники, тестувальники та інші фахівці. 

Якщо ви знаєте, які у клієнта плани щодо зростання компанії, і розумієте, які ресурси йому будуть потрібні, то можете підготувати їх заздалегідь і органічно продати

Антоніна Скрипник, Client Partner, Head of Financial Services Lab у SoftServe

У сучасних умовах, коли у світі пандемія і жорсткі локдауни, регулярні сесії із клієнтами все одно можливі. Навіть більше, є багато цікавих ідей, як зробити їх результативними і ненав'язливими, щоб топові співробітники клієнта точно прийняли ваше запрошення.

Про структуру Business Review Sessions, а також про те, як правильно до них підготуватися, щоб отримати максимальну користь, я розповім на воркшопі The Master of Sales 24 квітня. 

Партнерський матеріал?

ПОТРАПИТИ НА ВОРКШОП АНТОНІНИ СКРИПНИК

Сообщить об опечатке

Текст, который будет отправлен нашим редакторам: