Где брать лояльных клиентов и как генерировать большую прибыль в IT? Проверьте эти метрики

Олег Копачовец – основатель и CEO IT-компании ProCoders, которая является на 90% аутстафинговой. О себе говорит: made in Ukraine, Kharkiv. Более 20 лет он работает в IT, с 2006-го – на управленческих должностях. За три года, с 2019 года, команда ProCoders выросла в 5,5 раза, а доход – в 8,9.

В партнерском материале с Growth Factory Олег Копачевец делится опытом и рассказывает, какие метрики проверять, чтобы получать крупных лояльных клиентов и расти даже в кризис.

Как найти клиентов для аутсорсинговой и аутстафинговой IT-компаний? Это вопрос №1, который волнует бизнесменов всегда.

Особенно когда есть бенч – то есть разработчики работают в компании, но в этот момент нет проекта в работе. Чаще всего компания все равно им платит. Сейчас из-за кризиса многие отказываются от бенчей.

Делайте работу качественно

Можно нанять классного парня-продажника, который вам наобещает: «За две-три недели будет вам куча потенциальных клиентов!» Но «две-три недели»…

И дело в том, что 68% прибыли генерируется из лидов, которые приходят благодаря референсам. Так что лучшие клиенты – это те, которых приводят довольные клиенты.

Как добиться этого? Звучит банально, но нужно делать свою работу качественно.

Деливери-отделделивери – совокупность всех этапов: от разработки продукта до представления результатов заказчику дает качество. Клиент получает все то, что ожидает: становится адвокатом бренда – приводит потенциальных клиентов, которые нам доверяют.

Определить качество в аустаффе сложно, ведь эта бизнес-модель подразумевает передачу персонала в аренду заказчику. Мы разработали наш ProCoders-метод.

Узнать подробнее про ProCoders-метод и какие инструменты по аутстафингу помогут вам на практике можно на открытом онлайн-разборе

Как работает метод ProCoders

Итак, в чем состоит сам метод:

• ответьте на вопрос, чем еще вы важны для ваших сотрудников и клиентов;
• соберите список проблем с клиентами в деливери и проанализируйте его;
• посмотрите, что можно сделать, чтобы избежать проблемных ситуаций.

Вот какие могут возникать ситуации со стороны деливери и клиента.

Клиент 1:

– Сергей (разработчик) не отвечает или отвечает на следующий день.

Для клиента важна своевременная обратная связь и быстрый ответ.

Клиент должен получить ответ через 30 минут.

Клиент 2:

– Ошибки все еще есть, почему их так медленно исправляют?

Производственные ошибки должны исправлять за два-три часа.

Для клиента важна производительность.

Клиент 3:

– Я не могу понять, о чем говорит Алекс (разработчик).

Ожидание клиента: общение на понятном языке, без сложных IT-терминов.

Два списка метрик со стороны деливери и клиента

После того как мы выписали и проанализировали все ситуации, получили два списка.

Метрики, которые отслеживаем со стороны деливери – выписываем все проблемные ситуации и видим, где и что важно для клиента:

• ответ;
• общение;
• производительность;
• настроение;
• оперативное решение проблем.

Метрики, которые отслеживаем со стороны клиента, то есть как он оценивает деливери:

• ответ;
• коммуникация;
• ожидания.

Мы регулярно общаемся тет-а-тет с разработчиками и клиентами, чтобы отслеживать эти метрики. Если какая-то из них падает или метрики клиента не совпадают с метриками деливери, то проблема усугубляется.

Контракт – это не просто бумажка с юридическими наворотами

Когда мы рассматриваем проблемы, мы также формируем наши контракты. Теперь это не просто бумажка с кучей юридических наворотов, а документ, дорожная карта условий сотрудничества. Именно в контракте мы фиксируем базовые ожидания и делаем это на понятном, а не на юридическом языке.

Это позволяет учесть максимум проблемных ситуаций и избежать их еще до старта проекта.

Важно: не копируйте чужие документы, а делайте или адаптируйте свои, анализируя риски и ситуации, которые возникают в вашем бизнесе.

Более подробно о том, как именно мы отслеживаем метрики и какие инструменты по аутстаффингу помогут вам на практике делать лучшие результаты, Олег Копачевец рассказал на открытом онлайн-разборе.

Смотреть онлайн-разбор