Blackboard

Сервис проверки английского правописания Grammarly знают и любят десятки миллионов пользователей по всему миру. Несколько лет назад управляющий партнер AVentures Capital Евгений Сысоев оценивал Grammarly в $100 млн. С тех пор количество пользователей сервиса значительно увеличилось, а сервис вырос в оценке до $13 млрд. Grammarly основали трое украинцев: Алексей Шевченко, Максим Литвин и Дмитрий Лидер. MC.today предлагает вспомнить историю Grammarly и публикует отрывок из книги «Стартап на миллион» главного редактора издания Тимура Вороны. Как все начиналось Алексей Шевченко и Максим Литвин познакомились в конце 90-х годов во время учебы в Международном христианском университете. Это был один из первых полностью англоязычных вузов на территории Украины, все обучение в нем велось на английском языке, а преподаватели были коренными американцами. Именно во время учебы у двух друзей и родилась идея первого совместного бизнеса – сервиса проверки студенческих работ на плагиат MyDropBox. Студенты поголовно скачивали курсовые работы и домашние задания из интернета и выдавали их за свои. Это была настоящая головная боль как для украинских, так и для зарубежных вузов. Преподаватели не могли проверить тексты на оригинальность и зачастую ставили отличные оценки за работы, скачанные студентами из интернета. Инструментов для проверки текстов на плагиат не существовало в принципе. Помимо украинцев, решением подобной проблемы занималась только одна компания из Калифорнии TurnItIn – она появилась уже после запуска MyDropBox. Парни засучили рукава и взялись за дело. Изначально команда стартапа состояла из трех человек: двух приятелей и одного системного администратора. Максим Литвин практически полностью написал программный код сервиса и после создания рабочей технологии друзья начали думать о монетизации. Максим Литвин и Алексей Шевченко Максим и Алексей протестировали сервис на нескольких пилотных клиентах в Сингапуре и США и начали продавать лицензии на использование технологии ведущим американским вузам. И тут же столкнулись с проблемой: продавать американским клиентам, находясь в Украине, было очень тяжело. Как следствие, друзья решили перебраться поближе к потенциальному рынку сбыта и продолжить образование в западных вузах. Максим поступил на MBA в Университет Вандербильта в Теннесси, а Алексей двумя годами позже перебрался на MBA в Торонто. Эти два года MyDropBox находился в полусонном состоянии. Максим усиленно «грыз гранит науки», и у него практически не оставалось времени на продажи, а Алексей немногим мог помочь из Украины. Но друзья не собирались бросать начатое – предварительные переговоры с издателями учебников показали, что идея стоящая и из нее может вырасти прибыльный бизнес. После того как Максим Литвин перебрался в Торонто, партнеры взялись за активные продажи. Первых платящих клиентов они искали на конференциях по образовательным технологиям. На мероприятиях друзья собирали отзывы о проекте, знакомились с представителями университетов и предлагали им попробовать сервис. Название сервиса не ассоциировалось с известным файлообменником Dropbox, поскольку он появился несколькими годами позже – в 2007-м. Параллельно с университетами сервисом заинтересовались издатели обучающей литературы. Они поставляли MyDropBox в комплекте с учебниками и тем самым придавали своим книгам добавочную стоимость. После продажи первых лицензий компания разрослась до 12-15 разработчиков в Украине и пяти-шести продавцов в Северной Америке. К 2007 году продуктом пользовалось 800 университетов и около 2 млн студентов. Сегодня аналогичные сервисы используют 95 % американских вузов. После начала продаж MyDropBox вступила в Blackboard Developer Network и разработала плагин под названием SafeAssignment для крупнейшей американской образовательной платформы Blackboard, который позволял проверять работы пользователей Blackboard на плагиат. Плагин был глубоко интегрирован с Blackboard и имитировал интерфейс системы так, что пользователям Blackboard было просто и удобно с ним работать. «Мы пошли по пути полной интеграции продуктов, и это выстрелило», – вспоминает Максим. SafeAssignment стал быстро расти, крупные клиенты рекомендовали его друг другу. В итоге он привлек внимание Blackboard, и компания сделала MyDropBox предложение о покупке. Сумму сделки Алексей не называет, но, по его словам, она была относительно небольшой. Одним из условий покупки было двухлетнее сотрудничество Максима Литвина с компанией. За это время вместе с командой стартапа он должен был передать коллегам из Blackboard свои знания и технологии, адаптировать систему для Blackboard и реализовать поддержку многоязычности. Тогда же к команде Grammarly присоединился третий сооснователь – Дмитрий Лидер. Он сперва работал разработчиком в MyDropBox, а после его продажи руководил проектом адаптации продукта под требования Blackboard. С основанием Grammarly Максим и Алексей предложили ему роль технического партнера в новом проекте. Пока Максим был в Вашингтоне, Алексей Шевченко и Дмитрий Лидер начали работу над новым продуктом, чтобы сохранить костяк команды MyDropBox/SafeAssignment. «Из опыта предыдущего проекта мы знали, что даже у носителей языка в Штатах есть большие проблемы с грамотностью письма. У нас появилась идея сделать сервис, который помогал бы им лучше писать по-английски», – вспоминает Дмитрий Лидер. Дмитрий Лидер В конце 2008 года появилась первый вариант продукта под названием EssayRater. За несколько дней до запуска украинцы ненадолго открыли стартовую страницу, чтобы протестировать интеграцию c AdWords, потратили несколько долларов на рекламную кампанию и неожиданно получили первого пользователя, который купил подписку на сумму, в десять раз превышающую затраты на рекламу. Еще через год оказалось, что многие покупатели продукта используют английский язык на работе и в повседневной жизни. «Мы поняли, что можем сделать инструмент, который был бы полезен любому человеку, который пишет по-английски в интернете, и приняли решение двигаться в сторону массового рынка, начав с усовершенствования проверки грамматики», – говорит Дмитрий Лидер. Идея сработала, и к концу 2009 года родился Grammarly. В 2010-м к команде в роли CEO присоединился бывший партнер инвестиционного фонда General Catalyst CEO Бред Хувер. Как это работает Grammarly помогает пользователям создавать грамотные, понятные и эффективные тексты. Сервис отслеживает грамматические ошибки и стилистические огрехи в режиме реального времени, а также объясняет, как избежать повторения ошибок в будущем. Алгоритм выделяет потенциальные проблемы в тексте и предлагает исправления или рекомендации, которые пользователи могут принять или отклонить. К каждому исправлению прилагается пояснение, почему этот оборот лучше не использовать и какие есть альтернативные варианты. Продукт доступен как в бесплатной версии, так и по подписке. Grammarly доступен в трех браузерных расширениях Google Chrome, Firefox, Safari, двух десктопных приложениях под Microsoft Windows и Mac OS, а также в продуктах Microsoft Office. Пользователи также могут проверить уже готовый отрывок английского текста, скопировав его в онлайн-редактор на сайте. Над решением аналогичной проблемы уже много лет бьются в Google и Microsoft. В отличие от Grammarly, у этих компаний есть практически неограниченные финансовые возможности и кадровый потенциал. Тем не менее средства проверки грамматики в Microsoft Office и продуктах Google все еще далеки от совершенства и часто пропускают или показывают ошибки там, где их нет. По словам Алексея Шевченко, Grammarly с первых же дней начала использовать отзывы пользователей для улучшения алгоритмов. «Наша система была несовершенна, и мы добавили возможность проголосовать, правильно или нет было предложено исправление. Это сглаживало негатив от ошибок», – вспоминает бизнесмен. Постепенно эти отзывы, статистика и другие данные, получаемые от пользователей, помогли усовершенствовать технологию проверки, которая сейчас покрывает более несколько сотен категорий текстовых проблем. Под капотом Grammarly – сложная гибридная система, совмещающая правила английского языка и машинное обучение. Как получить в клиенты Cisco, Boeing и ведущие университеты США Несмотря на огромную популярность среди рядовых пользователей, в компании продолжают заниматься корпоративными продажами. У Grammarly около 700 корпоративных клиентов, среди которых Cisco, Boeing, Dow Jones, Dell, Expedia, Salesforce и ведущие университеты США. «За несколько лет работы над MyDropBox мы хорошо изучили академический рынок и завязали множество контактов. Первые продажи Grammarly получилось сделать благодаря этому опыту и лояльным клиентам MyDropBox. Также хорошо сработали покупка списков лидов и участие в профильных конференциях-выставках», – рассказывает глава отдела корпоративных продаж компании Игорь Карпец. Игорь выделяет три пункта, которые помогают Grammarly продавать свой сервис крупным корпорациям. Относиться к клиенту как к партнеру, быть нацеленным на долгосрочные отношения. Сначала выстроить отношения и только потом что-то продавать. Для этого важно изучить компанию и ее ключевых людей, принимающих решения. Быть готовым кастомизировать продукт под запросы клиента. В большинстве случаев клиенты уровня Bank of America предъявляют список сертификационных и юридических требований, а также запрашивают ряд изменений в продукте. Без них они просто не могут работать с поставщиками. Соответствие критериям безопасности, например, может оказаться важнее функционального наполнения продукта. Нанимать продавцов-терапевтов, а не «волков с Wall Street». Агрессивные продажи направлены на быструю сделку, которая часто приносит одноразовую прибыль. Продавец-терапевт будет развивать отношения с клиентом, работая, в первую очередь, консультантом. Игорь отмечает, что на Западе деловые отношения часто построены на доверии. «Вас может удивить, что клиенты без лишних вопросов дают доступ к своим системам или пересылают реквизиты карточки, чтобы провести оплату. Но стоит вам один раз подать искаженную информацию или не выполнить обещание, вас вычеркнут из списка контактов на годы», – говорит он. Продажи лицензий компаниям и вузам приносит Grammarly менее 20 % от общего дохода, но именитые корпоративные клиенты повышают репутацию сервиса и способствуют его продвижению. «Пишем по приоритету позиции: президенту компании, затем руководителям второго, третьего уровня.Имея четыре контакта из корпорации, которые так или иначе вовлечены в бюджетирование, можно пытаться продать продукт», – рассказывает Игорь Карпец в комментарии AIN.UA. В Grammarly не стремятся «впарить» сервис клиенту любой ценой. «Клиенты не всегда правы. Более того, у них часто нет четкого понимания того, что им нужно. Цель продавца – выслушать клиента и помочь ему сформировать оптимальное решение, учитывая бюджет, сроки, масштаб, поддержку продукта, и максимально детально проговорить все детали сервиса», – уверен Игорь Карпец. Он также отмечает, что не стоит быть излишне напористым – в Северной Америке такого не любят. Для поиска контактов важных клиентов в Grammarly порой используют маленькие хитрости. У компании есть целая команда под названием Lead Generation Team, она занимается поиском качественных лидов. Например, подбирает email-адреса боссов крупных компаний. Приоритет в холодных рассылках отдается людям, которые могут отвечать за закупки и распределение бюджетов. В Grammarly собирают детальный профиль каждого потенциального клиента и пишут именные письма вместо массовых рассылок одинаковых сообщений. «Само письмо пишут по схеме I’m searching for appropriate person who handles copywriting (для компании) or academic resources (для вуза). Если письмо идет президенту компании, в нем упоминают тех должностных лиц, которым уже писали. Так ему будет проще выбрать ответственного и переправить сообщение ему. А уже человек, непосредственно отвечающий за закупки, не сможет проигнорировать письмо от начальника», – рассказывает AIN.UA Игорь Карпец. Естественно, все ответственные за продажи сотрудники хорошо владеют английским языком и по крайней мере жили или учились в США. Кстати, нынешний CEO компании Бред Хувер познакомился с сервисом именно потому, что сам хотел научиться писать грамотнее. Бред Хувер, СEO Grammarly и Гемант Танежа, управляющий директор General Catalyst Работа с социальными сетями и продвижение сервиса среди пользователей Как и подавляющее большинство современных IT-компаний, Grammarly продает свои продукты исключительно онлайн. Поэтому у компании нет офисов во всех странах, где она работает. Клиентов киевляне ищут с помощью стандартных методов продвижения: баннерной рекламы, поисковой оптимизации, контент-маркетинга, email-рассылок и SMM. «Мы пытались браться за все сразу, смотрели, что лучше получается, и вкладывали туда больше ресурсов», – рассказывает Литвин AIN.UA. Лучше всего для Grammarly работает продвижение в социальных сетях. Первых подписчиков в Grammarly получили благодаря просьбам друзьям «лайкнуть» страницу. На то время Facebook не был перегружен информацией, как сейчас, и люди охотно подписывались на сообщества с интересными материалами. После того как этот способ себя исчерпал, в компании задумались о том, что же хотят видеть их потенциальные пользователи и чем они захотят делиться со своими друзьями. С первых же дней в Grammarly отказались от прямой рекламы сервиса в социальных сетях и сделали ставку на интересный контент для людей, которым интересно развиваться и самосовершенствоваться. Многие из них – лояльные пользователи сервиса. Убедить человека заплатить за сервис с помощью социальных сетей нелегко, но все же возможно. Например, пользователь может попасть на сайт Grammarly, кликнув на инфографику со списком из 10 самых популярных ошибок в резюме. На сайте Grammarly будет более развернутая статья на эту же тему. А уже в самой статье – баннер или сообщение в стиле «Установите наше приложение – и оно автоматически исправит все эти ошибки». Такие методы часто срабатывают, поскольку человек уже понимает ценность продукта и дружелюбно к нему настроен. По словам SMM-менеджера компании Кимберли Джоки, в соцсетях нужно вести себя максимально естественно и быстро адаптироваться к изменениям в самом Facebook: внутренним алгоритмам соцсети, предпочтениям аудитории и другим вещам. «Создание лояльного сообщества занимает не один месяц, но если все это время публикуете интересный и полезный контент, то в конечном итоге это срабатывает», – говорит Кимберли. Отлично работают и развлекательные посты: GIF-картинки, короткие видеоролики и прямые трансляции. «Мы следим за интересами нашей аудитории и стараемся выбирать интересные для пользователей темы», – отмечает SMM-менеджер Grammarly Селесте Мора. Например, очень хорошо «заходят» посты с вовлекающими заголовками в стиле «Проверьте, готовы ли вы вернуться за школьную парту». Примечательно, что многомиллионную армию подписчиков курирует команда всего из нескольких человек. Двое сотрудников отвечают за составление и публикацию постов, дизайнер создает вирусные картинки, а инженеры, разработчики и даже руководство компании предлагают идеи для записей в социальных сетях. Алексей Шевченко, Максим Литвин и Дмитрий Лидер Мотивация сотрудников и работа с командой В интернете крайне сложно найти плохие отзывы о Grammarly как о работодателе. Компания регулярно занимает призовые места в рейтинге лучших IT-работодателей Украины. В Grammarly уделяют очень много внимания развитию здоровой и продуктивной внутренней культуры. По мнению Дмитрия Лидера, идеальная корпоративная культура должна отражать ценности команды и помогать компании в достижении ее целей. «Я очень доволен видеть Grammarly сегодня, и меня вдохновляет ее завтра. Я могу уверенно сказать, что у нас сейчас лучшая команда из всех, с которыми мне доводилось работать в жизни», - говорит он. «Мы – стартап, и это накладывает отпечаток на очень многие вещи: философию, культуру, на чувство срочности. Для нас крайне важно, чтобы мы все понимали, что стартапам необходим рост и что каждый человек в компании должен вносить в этот рост свой вклад», – рассказывает Алексей Шевченко. «Мы ищем людей, которые соответствуют нашим ценностям и культуре, хотят получить опыт работы в быстрорастущей компании с глобальной аудиторией и расти вместе с ней. Процесс работы построен очень прозрачно, и каждый сотрудник с самого начала работы понимает, какие задачи перед ним стоят и какие результаты от него ожидают. Материальная мотивация не стоит на первом месте просто потому, что для нас большую ценность имеют саморазвитие и причастность к созданию продукта, который помогает миллионам людей во всем мире», – добавляет менеджер киевского офиса Анатолий Висикирский. У многих людей Grammarly ассоциируется в первую очередь с проверкой грамматики. Но, по словам основателей, компания ставит перед собой гораздо более амбициозную цель: улучшить с помощью технологий качество коммуникации в современном мире, помочь людям, а в будущем, возможно, и машинам эффективно общаться. «Это проект на годы. Мы хотим показать историей Grammarly, что в Украине есть хорошие возможности для создания технологичных бизнесов, и сделать вклад в развитие сообщества продуктовой разработки и технологий искусственного интеллекта. Буду очень рад, если наш пример вдохновит кого-то из читателей на воплощение собственных идей», – резюмирует Дмитрий Лидер. Grammarly сейчас В ноябре 2021-го компания привлекла новый раунд инвестиций – более $200 млн. Так ее капитализация теперь составляет $13 млрд. В Grammarly планируют потратить деньги на расширение команды. По оценкам Forbes, основатели Максим Литвин и Алексей Шевченко теперь миллиардеры. Состояние каждого – $4 млрд. В издании подсчитали, что им принадлежит по 35% компании. 22% принадлежит инвесторам, которые участвовали в инвестиционных раундах последние три года. А программист Дмитрия Лидер владеет 1%. Источник, который знаком с компанией, подтвердил изданию эти данные.

Blackboard

История Grammarly: как трое киевлян создали сервис проверки правописания, который оценивают в $13 млрд