Евгений Лата

Одесская IT-компания Serpstat менее чем за год заработала $250 тыс. с помощью «сайтов-купонников» AppSumo и StackSocial. В общей сложности, Serpstat продал подписок на сервис на $710 тыс. с учетом доли партнеров. Маркетинг-директор компании Евгений Лата специально для читателей MC Today подготовил инструкцию о том, как B2B-продукту зарабатывать деньги без инвесторов. Предисловие В прошлом году команда Serpstat первый раз запустила акцию на сайте про продаже купонов, промоакций и скидок AppSumo. По ее завершению мы написали максимально детальную инструкцию по подготовке и выходу на платформу AppSumo. После этого мы провели еще одну акцию еще на одном купоннике StackSocial, о которой решили умолчать. Сейчас мы решили поделиться результатами трех акций и рассказываем об особенностях работы с каждой площадкой. Исторические факты Евгений Лата, директор по маркетингу в Serpstat Serpstat — это многофункциональная seo-платформа, разработанная в 2013 году в агентстве интернет-маркетинга Netpeak. С 2015 года сервис стал независимым бизнесом со своей командой и финансами в составе холдинга Netpeak Group. Основная география аудитории сервиса — США, Канада, Великобритания, Украина, Россия, также платформа работает в странах Европы и Австралии. В 2015 году фонд Digital Future инвестировал $250 000 в развитие Serpstat. С того момента команда сама привлекает деньги на развитие с помощью двух акций на AppSumo и одной на StackSocial. За три упомянутые акции Serpstat продал пакетов на сумму $710 000 с учетом доли партнера. Что такое и чем отличаются AppSumo и StackSocial Аудитории, длительность акции AppSumo AppSumo — это крупный зарубежный сайт-купонник с инструментами для бизнеса, стартапов и коммьюнити с аудиторией в 1,5 млн человек. Ресурс существует с 2011 года, при этом бизнес создали за два дня, потратив $60, как утверждает его основатель . Представители платформы находят крутые предложения от сервисов, помогающих развитию бизнеса, и продают специальные lifetime подписки с огромной скидкой один–два раза в месяц. Продолжительность акции — одна–две недели для одного предложения. Информацию о новой акции распространяют двумя рассылками, в начале и в конце недели, по базе подписчиков в 1,5 млн. StackSocial StackSocial — это платформа по продаже акционных товаров, курсов и других продуктов с огромными скидками, а также выделенной категорией пожизненных подписок к различным сервисам. Продолжительность акции — минимум один месяц для одного предложения. При этом длительность по умолчанию — три месяца. Чтобы снизить до одного, нужно поторговаться с представителем. Новое предложение, в отличие от AppSumo, платформа пиарит не только по своей аудитории, но и у партнеров-гигантов, таких как TheNextWeb, Engadget, Digg. Это замедляет процесс продаж, поэтому увеличивается длительность акции. Чтобы StackSocial пропиарил предложение по своей базе подписчиков, нужно заплатить $10 000. Аудитория площадок преимущественно из Северной и Южной Америки, Восточной Европы, Австралии, Индии. Аудитория площадок Продажи и доход AppSumo забирает себе до 80% от продаж, но в день они продают примерно по 500 подписок. StackSocial оставляет значительно больший процент от продаж. У них количество проданных единиц меньше, но длительность акции дольше. При этом у StackSocial два вида выплат: Торговля через их сайт — выше процент дохода; Торговля через сайты партнеров — ниже процент дохода. Конкретные данные мы не можем назвать, так как подписали с площадками соглашение о неразглашении. С обеими купонниками можно и нужно торговаться, выбивая хорошие условия. Но ваши торги должны быть подкреплены доказательствами, что вы классные и у вас уже сформированная аудитория. На какие суммы рассчитывать Доход зависит исключительно от вашего продукта, умения вести переговоры и качественной поддержки пользователей. С первой акции на AppSumo Serpstat получил $250 тыс. с учетом процента партнера, со второй — $300 тыс. с учетом процента партнера. Со StackSocial — $160 тыс. с учетом процента партнера. При таких суммах Serpstat дважды вошел в топ-5 самых продаваемых продуктов на AppSumo. Кому подходит тот или иной купонник Звучит сладко и не терпится заключить сделку с платформами? Не торопитесь, так как эти сервисы подходят не каждому продукту и имеют негативные последствия после продаж. Вам подходит AppSumo, если: Ваш сервис уже известен на западном рынке, например после успешного выхода на ProductHunt. У вас есть большая команда поддержки со знанием английского. Есть возможность докупить сервера, чтобы сайт не упал во время потока пользователей после рассылки. Для сравнения одновременное количество обращений на сайт Serpstat — это 1 500–2 000 человек. Во время AppSumo нагрузка составляла 15 000–20 000 человек. Ваш сервис попсовый. Например, Depositphotos продавал паки картинок. Ваш сервис простой в настройке и использовании или с большой базой знаний. У вас низкая пожизненная цена. Вы готовы к получению денег спустя два месяца траншами по 2–3 выплаты. StackSocial подходит, если: Нет большой команды поддержки. Слабее продукт по сравнению с предложениями на AppSumo. Нет известности на западном рынке. Готовы к длительному циклу продаж и получению денег спустя 2–3 месяца траншами по 2–3 выплаты. Как работать с платформами История начинается с момента, когда вы пытаетесь достучаться до представителя площадки, который рассмотрит ваше предложение. Если вы просто отправите заявку и будете ждать ответа, то ничего не произойдет. Serpstat отправлял две заявки, на которые не отвечали четыре месяца. В итоге нас представил Макс Печерский из PromoRepublic, который уже выставлялся на AppSumo. На StackSocial процесс и результат такой же: не отвечали на заявку, пока я не нашел их СЕО в Instagram и не написал ему в личные сообщения. После его ответа мы начали работать. Поэтому если вы хотите быстрого рассмотрения заявки: Найдите человека с успешной сделкой на платформе и попросите его вас представить. Добейтесь разговора через прямой выход в соцсетях на лицо, принимающее решение. Затем вам предложат собеседование, к которому вы должны основательно подготовиться. Обе площадки проверяют в разговоре ценность вашего продукта и предложения, действительно ли вы способны поддерживать волну пользователей. На этом же созвоне лучше обсудить распределение дохода с продаж и поторговаться. Как проходить собеседования, я описал в той же статье по выходу на AppSumo. Сколько времени уходит на подготовку к акциям Кратко — около месяца–полутора. Зависит от скорости и слаженности работы команд саппорта, программистов, продажников и маркетинга. Закладывайте в затраты времени для выхода на AppSumo следующее: Подготовка к собеседованию. Подготовка лендинга для акции. Подготовка лендинга для акции Подготовка вебинаров для новых аппсумо-клиентов. Разработка базы знаний для новоприбывших пользователей — перед общением с представителем платформы. Разработка базы знаний для новоприбывших пользователей Круглосуточная поддержка в первый и последний дни акции после рассылок для обработки обращений как на сайте купонника, так и в чате поддержки. Подготовка FAQ для англоязычных сотрудников из разных отделов, которые будут работать в поддержке. Подготовка FAQ для англоязычных сотрудников из разных отделов, которые будут работать в поддержке Разработать мануал по решению технических проблем: например, не сработал код, не пришла SMS, сломался инструмент и так далее. Также прописать, как сотрудник может самостоятельно решить проблему через админку и в каких случаях. Подготовка промокодов. Подготовка воронки продаж, триггерных рассылок для этих пользователей. Проверка и правки продающего контента, который платформы размещают на странице акции. Разработкой предложения занимается непосредственно сама площадка. Вы можете озвучить свое видение и затем корректировать их предложение и особенно стоимость, так как площадки стараются продать продукт как можно дешевле. Почему сделка может не зайти аудитории и как этого избежать Первое: сделка может не зайти, если аудитория посчитает, что вы обманываете ее или ваше предложение отвратительно по сравнению с похожими акциями. На AppSumo аудитория избалована дешевыми доступами и достаточно требовательна. Они могут купить два–три пакета и просить их склеить/ убрать лимиты, хотя в условиях акции такой возможности нет. Тем не менее они посчитают, что правы, и в итоге сделают вам лучше — будут пользоваться и таким образом поддерживать ваш продукт. Второе: продукт непонятный или сложный, без базы знаний. Но, как правило, менеджер-аппсумовец подскажет, успешна ли будет акция. Если там размещали ваших конкурентов, то поинтересуйтесь, зашло ли их предложение. Если нет, проанализируйте акцию конкурента, придумайте условия для аппсумовцев лучше или не выставляйтесь совсем. Тематики, которые успешно выставляются на AppSumo: любые инструменты для ведения мелкого бизнеса и автоматизации бизнес-процессов. Ошибки, за которые придется платить Несвоевременная обработка комментариев на странице акции и в саппорте AppSumo Если новому пользователю что-то не понравится, он пишет в комментарии на сайте акции. Затем к нему подключаются другие пользователи, и волна негатива нарастает. Если не снизить накал аргументированным ответом, то недовольные аппсумовцы разнесут негативные отзывы о вас в Twitter и других соц. сетях. Поэтому нужно выделять команду для поддержки пользователей во время акции и относиться к этим ребятам как к самым топовым клиентам. Минимальные отличия ваших стандартных тарифов от акционного Такую ошибку допустили мы, продавая тариф А с расширенными возможностями lifetime за $39. Цена стандартного плана А — $19 в месяц. Пользователи на этом тарифе думали, что с ними поступили нечестно, так как за небольшую разницу денег аппсумовцы получали такие же возможности пожизненно. Также продумайте дальнейший апгрейд юзеров, чтобы они не считали себя обманутыми. В первой акции мы предлагали перейти на стандартный пакет за $1, после чего взималась стандартная месячная стоимость тарифа, начиная со второго месяца. О таких условиях было написано на странице AppSumo, и дважды мы требовали подтверждения перед переходом, но невнимательность самих клиентов поднимала волну негатива, якобы они обмануты. Во второй акции мы отключили возможность перехода за $1. Новых лидов подхватывал отдел продаж и апгрейдил самостоятельно. Чтобы повысить лояльность лида и апгрейднуть его, предложите сохранить свой lifetime план и взять новый с повышенными лимитами по скидке за длительную подписку. Плюс в том, что человек не боится потерять свой пожизненный план и легче идет на апгрейд. Минус — засоряете базу клиентов фейковыми аккаунтами, так как несколько тарифных планов принадлежат одному и тому же человеку. Как вариант решения проблемы: связывать аккаунты по IP-адресам. Таким образом вы избавитесь от «мертвых душ» в рассылке и негативного влияния на статистику. Слишком дорогое содержание пользователя Если каждый новый аппсумо-пользователь вам дорого стоит, то подумайте, готовы ли вы обслуживать их до конца жизни, с учетом, что большинство пользователей так никогда и не перейдут на ваши стандартные тарифные планы. Например, в Serpstat есть инструмент мониторинга позиций, который позволяет ежедневно отслеживать позиции своего сайта. Каждый съем позиций нам ежедневно что-то стоит. Поэтому мы долго высчитывали реальное количество лимитов, которые мы готовы пожертвовать на новую пожизненную аудиторию. С другой стороны, учтите, что вы получите больше половины мертвых пользователей, которые никогда не будут пользоваться продуктом, а купили его как женщины обычно покупают новое платье на распродаже. Активность пользователей Наглые торги Как я выше говорил, на всех переговорах нужно торговаться о большей стоимости акционного пакета, о большем процентре прибыли, о длительности акции. Но все ваши торги должны подкрепляться фактами об аудитории, цифрами о продажах в месяц и так далее. Простое «я хочу 50% дохода, потому что хочу» закончится для вас закрытой дорогой на AppSumo. Чем грозят акции на купонниках в перспективе Если ваш продукт уже хорошо известен на зарубежном рынке, скорее всего, вам не нужно выставляться на платформах, так как вы рискуете: Обесценить продукт дешевой распродажей по миллионной аудитории. StackSocial обесценивает сильнее, так как ваше уникальное предложение распространяется по десяткам топовых партнеров; Получаете огромное количество лояльной аудитории, которая потом превращается в базу мертвых пользователей. Как симптом — падает открываемость рассылки и количество переходов на сайт. Открываемость рассылок Продумайте, как вы будете чистить базу или воскрешать юзеров. Позитивная сторона — в первые месяцы смело просите оставлять отзывы о вас на всех нужных вам платформах, например, G2Crowd. Растет брендовый трафик и количество публикаций/обзоров продукта на внешних площадках, за счет чего появляется прирост ссылочной массы. Динамика популярности Сравнительная таблица AppSumo и StackSocial AppSumo StackSocial География аудитории Северная и Южная Америка, Восточная Европа, Австралия, Индия Продолжительность акции 2 недели 1–3 месяца Способ пиара База подписчиков AppSumo ~1,5 млн 1. Пиар через сайты партнеров 2. Пиар в рассылке по базе подписчиков Стоимость пиара Бесплатно Бесплатно Рассылка по базе подписчиков - $10 000 Доход ~20-50% от продаж ~40-60% от продаж Кол-во проданных единиц 6359 и 7693 4430 Среднее кол-во проданных единиц в день 502 63 Сумма продаж $250 000 и $300 000 $160 000 Кол-во уникальных обращений в Customer Success (всего за период акции) 1759 1016 Среднее кол-во уникальных обращений в Customer Success от аппсумо-юзеров (за 1 день) 126 14 Среднее кол-во уникальных обращений в Customer Success (за 1 день) 75 Кол-во вопросов о сделке на странице акции 685 и 576 А еще у нас есть история, как Александр Дзюба делает бизнес в интересной нише – он исследует то, нравятся ли геймерам игры, созданные его клиентами. Советуем прочесть. Подписаться на Telegram-канал

Евгений Лата

Как одесский сервис Serpstat заработал $250 тыс. за год при помощи «сайтов-купонников» AppSumo и StackSocial