Forum Digital – последние статьи и новости

Каждый этап воронки продаж можно сделать максимально эффективным и дешевым, если процесс автоматизировать. Давид Браун, основатель и руководитель TemplateMonster и Weblium, назвал инструменты, которые для этого использует. Редакция MC Today законспектировала самое интересное из его доклада на Forum Digital. Давид Браун Зачем вам нужны онлайн-инструменты Начнем с того, что онлайн-сервисы могут работать вместо людей. Человеку, который занимается продажами, нужно платить зарплату. Многие спрашивают о здоровом соотношении зарплаты продажника и денег, которые тот приносит компании. Так вот: он должен приносить как минимум три свои зарплаты. Если продажник на испытательном сроке не выходит на эту цифру, мы его не берем. При помощи простых сервисов вы экономите деньги и ресурсы. Автоматизируем воронку продаж: инструменты для каждого этапа 1) Первичный контакт (outreach) Часто стартапы не очень понимают, кто их клиент, говоря что-то вроде «это те, кто интересуется технологиями». Но есть огромная разница между крупным инвестором и бизнесменом, у которого появились лишние $10 тыс. Определите, кто ваша идеальная целевая аудитория, и ищите, где она может быть. Если вы знаете, что ваш клиент прораб, думайте, где вы можете найти много прорабов. Когда вы говорите «моя ЦА — мужчины от 30 до 35», это ни о чем не говорит. Facebook или Google с удовольствием возьмут с вас много денег за рекламу для такой ЦА, но продаж не будет. Есть три отличных инструмента, которые упрощают работу в LinkedIn. Sales Navigator позволяет сортировать людей по должностям, компаниям и регионам. Например, вы продаете продукт, связанный с кибербезопасностью, и вам нужны те, кто за нее отвечает в компании. Указываете нужную вам должность — и получаете готовый список. Далее раньше вы вручную писали письмо: «Здравствуйте, меня зовут Давид...». Или нанимали сотрудников для этого. А сейчас за вас могут поработать Growth Lead и Zapier. Growth Lead стучится к нужным контактам и говорит: «Мы занимаемся кибербезопасностью, давайте пообщаемся». Если контакт добавит вас в друзья, отправляется второе письмо: «Спасибо, что вы меня добавили, как я вам уже рассказывал, ...». А Zapier (система, которая позволяет подружить между собой разные приложения) может автоматически загружать всю информацию о клиенте из Growth Lead. Итак, вы ничего не делаете сами, но с утра получаете уже 300 человек, которые не против общаться дальше. 2) Определение потребности (scoring) Например, мы разработали приложение для прорабов. Прораб хочет контролировать, не сачкует ли какой-то из его работников. Для этого нужно, чтобы все поставили себе эту апликуху, и чекинились, когда приходят и уходят. Гипотеза такова: большинство прорабов скажут, что очень сложно. Поэтому нам нужны технологически прошаренные прорабы. И вы разделяете вашу ЦА на более интересную и менее, условно ставя оценки. Например, прораб со старенькой нокией — 1 балл, с айфоном — 10. А когда вы поняли, с кем вам интереснее общаться, нужно автоматизировать почту, используя сервисы для еmail-маркетинга или чат-ботов. Есть хороший украинский продукт — Replу.io. Он позволяет автоматизировать письма цепочками. В зависимости от ответа автоматически продолжает общение. Еще можно использовать вот эти сервисы: Mailchimp, eSputnik, Sendpulse. Для чат-ботов я рекомендую Chatfuel, Many chat и motion.ai. 3) Переговоры (nurturing) Этот этап воронки еще называют «взращивание лида». То есть теоретически человеку интересно, но он говорит: «А напишите мне». А затем пропадает. И нужно раз 10 напомнить о себе, чтобы хотя бы провести демо. Как можно автоматизировать процесс переговоров? Из способов связи я бы порекомендовал такие: Appear.in – вы бросаете человеку ссылку, и при нажатии на нее начинается видеоконференция. Быстро, удобно и бесплатно, кстати. Zoom – это, по сути, новый Skype, все в Америке уже перешли на него. Сalendly – вы отправляете ссылку на свой календарь одному или нескольким людям. И они могут увидеть, в какое время вы свободны, и забронировать определенные часы. А вам просто приходит оповещение, без вот этих долгих переговоров: «А когда ты можешь? В понедельник? Ой, на 17:00 я не успею, может, давай на среду?» 4) Продажа (demo) На этом этапе нужно максимально красиво подать продукт, упомянуть все боли клиента, показать, как это выгодно и полезно. И если все пройдет удачно, прислать коммерческое предложение. Можно не тратить пару часов на создание документа в PDF или World. Используйте сервисы, где все автоматизировано: PandaDoc, Proposify, Qwilr. 5) Закрытие продажи (closing) Когда вы обо всем договорились, пришло время подписывать контракт. Чтобы не тратить время, посмотрите какой-то из этих сайтов: DocuSign, SignNow, SignEasy. Они дают возможность использовать электронную подпись. И последний совет: у вас обязательно должна быть CRM. Если ее нет, то все, что я рассказал — бесполезно. Она позволяет меньше зависть от людей и учитывать все детали. Потому что никто не помнит, когда у человека день рождения и что он звонил в этот день в прошлом году. А CRM это запомнит. Я рекомендую посмотреть HubSpot, Битрикс, amoCRM или Pipedrive.