Perlocate

Сооснователь сообщества для менеджеров по продажам в IT Sales Label in IT Антон Федулов в колонке для MC Today рассказывает, зачем IT-компаниям инвестировать в контент-маркетинг и социальную активность, сколько это стоит и когда ждать возврата инвестиций. Антон Федулов Зачем вкладывать деньги в контент-маркетинг То, о чем я расскажу в этой статье, помогает компаниям расти на 70 % быстрее в год при системном подходе в маркетинге. В моем бизнесе Sales Label in IT я много лет обучаю аудиторию, как нужно продавать, делать исследование рынка и проблем клиента, открыто делюсь проблемами, рассказываю, что получается, а что нет. И это ценят все читающие руководители, стартаперы, крупные компании. На Западе давно принято говорить не только про «успешный успех», но и про свои провалы, ведь это совершенно нормальный и понятный процесс развития бизнеса. Взамен я получаю клиента, который по мере чтения обучающих материалов конвертируется в моего последователя. Точно так же происходит и с IT-компаниями, которые позиционируют себя как друг и помощник клиента. Мы признаемся в том, что тоже учимся. И не собираемся бить себя в грудь, мол, являемся ТОП №1 компанией года по какой-то версии. После прочтения публикаций в Youtube, Facebook, статей на Techcrunch у клиента со временем складывается впечатление тотальной прозрачности и возникает доверие уже к будущему выбору, осознание того, что компания, в которой он, возможно, будет заказывать маленький или крупный проект, не будет скрывать деталей бизнеса. Клиенту также важно понимать, кто будет участвовать в создании его проекта и внедрять его идею в жизнь. И когда он видит, что компания гордится своими сотрудниками, публикует их материалы в разных технических изданиях, поддерживает на хакатонах, дает возможность развиваться и выступать на различных мероприятиях, то у него складывается впечатление уверенности, что на проекте будут работать лучшие эксперты и мотивированные сотрудники. Как выглядит воронка продаж в моем случае Но довольно теории. Вот как это все происходит на практике. Для начала нужно распределить воронку продаж на составляющие: Employer Branding – бренд работодателя. Client Interview Promotion – промо клиентов компании. Market Pain Promotion – промо проблем рынка. Success Stories – промо реализованных кейсов. Meetup Promotion – промо встреч и конференций. Product Promotion – промо продуктов клиента и компании. При помощи распределения такой воронки вы сможете закрывать лиды (заявки от потенциальных клиентов – прим. ред. англ.) намного быстрее как на этапе Discovery (они вас ищут сами – прим. ред. англ.), так и на стадии Ready to Buy (готовы купить – прим. ред. англ.). Нужно их обучать, показывать вашу инфраструктуру и счастливый офис, делиться инсайтами (маркетинговый инсайт — неочевидная идея или взгляд на продукт под иным углом – прим. ред. англ.) по отраслям. Бюджеты для поддержки маркетинговой активности Social Proof – социальный капитал. $5-7 тыс. в месяц Запускаем рекламные кампании в Facebook, Twitter, Linkedin, Instagram и публикуем там ссылки на новости компании, новые статьи в блоге, пишем о запусках новых проектов, выходе на работу нового сотрудника компании. В Facebook лучше всего заходит такой контент, т. к. там сидит в основном молодая аудитория стартаперов. Поэтому 40 % промобюджета идет на эту соцсеть. Interview Promo – реклама интервью. $5-8 тыс. в месяц Когда вы сделали успешный проект – не грех о нем рассказать всему миру, чтобы привлечь аналогичную аудиторию. Поехали к своему клиенту в офис, записали пару роликов о нем, жизни в офисе, его новом продукте, после этого откручиваете рекламу на Linkedin и Youtube. Meetups, Webinars, Hackatons – встречи, вебинары, хакатоны. $10-15 тыс. в месяц Привлекать хорошую молодежь одними печеньками уже не получается. Лучше их заинтересовать проектами, подходами в работе, показать, кто у руля компании, кто управляет проектами и вместе найти на этапе первичного знакомства профессиональный интерес друг к другу. Многие компании делают бизнес-хакатоны и зовут туда потенциальных клиентов, которые хотят проверить гипотезу или идею в проекте за счет молодых талантов. После успешных реализаций они часто становятся вашими клиентами, а еще находят новых сотрудников. Articles Developer и Content Writer – статьи от имени разработчиков при помощи контент-райтеров. $3 тыс. в месяц Читать базовый или SEO-контент, где через каждые два предложения прописывается ключевое слово #sales, уже никому не интересно. Такую статью не прокомментируешь и не поделишься ею в соцсетях, поэтому ценности от такого контента ноль. Чтобы ваши тексты читали и находили в них смысл, нужно привлекать к написанию реальных экспертов-разработчиков и помогать им оформлять их мысли через копирайтера. Используя такой способ, вы будете писать реже, но по четкой теме, а ваши тексты будут читать другие специалисты, которым в будущем понадобится ваша помощь. Content Distribution и PR – распространение контента. $3 тыс. в месяц Распространять контент нужно обязательно. Не ждите чуда и новых клиентов после выхода статьи в вашем блоге. Нужно покупать место под публикации на разных площадках, например на PRnews.io. Благодаря этому ваш сайт быстрее индексируется, тематические запросы чаще появляются на первой странице в Google. Соответственно, клиенты быстрее вас находят. Еще можно покупать прямые ссылки с топ-ресурсов, таких как Techcrunch или Huffington Post. Для этого нужно договариваться с их авторами, чтобы они на слове Python Development поставили ссылку на вашу компанию. Стратегия медиа-продвижения Нужно сконцентрироваться на четырех важных аспектах социального продвижения. В моем случае это: Мы презентуем компанию как надежного партнера. Мы открыты к диалогу. Мы гордимся своими сотрудниками на местах. Мы уважаем нашего клиента. Лучше всего начинать с написания контента. Контент пишем такого вида: Направленный на бизнес – тренды, открытия. Одна статья в неделю на Huffington Post, Forbes или Business Insider. Вот пример такой статьи на Forbes.com. Нужно отдельно договариваться с каждым автором и предлагать свои темы. Многие поначалу не соглашаются писать на конкретную тему, но за вознаграждение идут навстречу. Автором на таком ресурсе можно стать через рекомендации других лидеров мнений и авторов ресурса. Инновации в сферах и технологических нишах: наши наработки, наши мнения, видение текущей и будущей ситуации. Одна статья в месяц – свой блог, гостевые посты на Upwork, в Facebook-группах, Slack и Telegram-сообществах. Экспертные статьи по узкой тематике – разобрались, как «выпиливать» из PHP все баги двумя скриптами. Одна статья в неделю на своем блоге и дистрибуция на инфоплощадки вроде PRnews.io. Промо ваших сотрудников на местах – показывать и рассказывать их точечную экспертизу в их области. 4-5 промо в неделю на своих социальных аккаунтах в Facebook, Instagram и Linkedin. Интервью с клиентом. Не пишем «сладкий» отзыв, а общаемся с ним о его продукте и о том, как он с нашей помощью его реализовал. Одна статья в месяц на своем блоге, реклама в соцсетях и Youtube. Как правильно вести корпоративный блог Хорошо структурированный контент, с категориями – это уже признак здорового тона в компании. Нужно грамотно распределять информационную нагрузку для читающих бизнес-владельцев или стартаперов, которые впервые попали на сайт. Вот пример IT-компании Cegeka. Второй и, наверное, самый главный момент. В 2018-м и уже 2019-м году практически все перестают писать про выгоды аутсорса, т. к. конкуренция по данному ключевому слову зашкаливает и половина обитателей планеты уже привыкли к информации, что такое аутсорс и какие его выгоды. Сейчас все стараются писать простой и увлекательный контент и через каждые несколько статей выделять преимущества компании. Например, если компания позиционирует себя клиентоориентированной, то через каждые четыре статьи показывает интервью с клиентами или своими сотрудниками для создания образа надежного партнера. А еще компания может подмешивать в выдачу и в весь свой контент нужные слова – это может быть услуга, которую компания решила продвигать быстрее в выдаче Google, например RPA (robotic process automation). Каждую статью можно распарсить – переписать еще на сто статей с помощью Verblio – и отправить по разным блог-площадкам, таким как Miralinks или PRnews, для усиления выдачи и, соответственно, для получения проектов под данную нишу. Еще один классный прием – публиковать мнения сторонних экспертов. Клиенты часто опасаются, что компания пытается им что-то «втюхать», поэтому трюк со сторонним экспертом всегда заходит хорошо, особенно на популярные темы @Blockchain, Big Data, Data Scientist и другие. Чем больше компания публикует такого контента, тем больше читателей начинают верить компании. Таким способом выравнивается тон для читающих: «Мы прежде всего эксперты и делимся своими мыслями и мнением тех, кто нам близок». Какие инструменты лучше всего использовать Curata – помогает анализировать и контролировать ваш контент в соцсетях. Perlocate – это такая себе Jira для контент-менеджеров и редакторов. Contently – платформа, которая предоставляет райтеров, автоматизирует публикации и осуществляет контроль. Какой возврат инвестиций от вложений в контент-маркетинг Результат такой активности спустя полгода – увеличение воронки продаж на 100 % за счет только «голоса улиц». По моему опыту трат бюджетов в размере $10-40 тыс., на описанную выше активность в ряде моих проектов на Sales Label мы получали в клиенты крупные IT-компании и закрывали более 3-4 сделок в квартал. Каждая из сделок была на сумму от $30 тыс. до 600 тыс. и выше. Данная статистика – накопительная, из квартала в квартал. Раньше (без такой активности) сделки закрывались по 3-5 месяцев с чеком $10-15 тыс., и в компанию не хотели идти талантливые сотрудники. За три года активной social-media деятельности мы получили семь стратегических проектов, которые растут до сих пор, а компания выросла с 200 до 600 человек по численности и в четыре раза по капитализации. Какая команда нужна для этого Head of Marketing – директор по маркетингу. Зарплата $2-5 тыс. Head of Talent Resources – директор по управлению кадрами. Зарплата $2,5-3 тыс. Head of Sales – директор по продажам. Зарплата $2-7 тыс. Copywriter – копирайтер. Зарплата $1-3 тыс. SMM Manager – менеджер по управлению рекламой и новостями в соцсетях. Зарплата $1-2 тыс. Event Manager – менеджер по организации мероприятий. Зарплата $1,5-2,5 тыс. Сегодня ни один продавец отдела не сможет закрыть и потянуть такое количество продаж, которое необходимо уже сейчас для роста вашей компании. Даже наняв армию суперпродавцов, которые до вас продавали на миллиарды, без социальной активности вы не достигнете желаемого результата. Да, вы будете продавать и без инвестиций в маркетинг, но рост будет медленным, продавцам будет тяжело закрывать сделки и «дожимать» важных клиентов. Системный подход к маркетингу – первый шаг к росту бизнеса и развитию.

Perlocate

«Тратим на контент $10-40 тыс. в месяц и получаем заказы до $600 тыс.». Кейс Sales Label in IT