PreSale

Growth Factory Academy – закрытый клуб для собственников и топ-менеджеров сервисных IT-компаний. Его создатели собрали практики, которые помогут повысить эффективность бизнеса: оборот, маржинальность, количество и качество клиентов, уровень команды. В партнерском материале с Growth Factory MC.today рассказывает, как позиционировать сервисную компанию, работать с клиентом в аутсорсе, и дает конспекты двух встреч, посвященных росту продаж. Чему мы учим в Growth Factory Academy Как выглядит традиционное обучение в бизнес-школе? Вам выгружают пару десятков тем по самым разным направлениям жизни компании, а потом вы сами пытаетесь разобраться, что из этого нужно, что уже умеете и во что стоит углубиться. Не самый быстрый и простой подход. Чтобы научить самым нужным инструментам и практикам, подходящим для аутсорсингового рынка, мы создали Growth Factory Academy, закрытый клуб для собственников и топ-менеджеров сервисных IT-компаний. В нем мы собрали советы и практики, которые помогут повысить эффективность IT-компании: оборот, маржинальность, количество и качество клиентов, уровень команды. Мы делимся конспектами двух встреч Growth Factory Academy, посвященных росту продаж. Участвовать в Growth Factory Academy Как позиционировать сервисную компанию В марте в Growth Factory Academy проводила сессию Олеся Шибкая, эксперт по маркетингу и процессам, директор по маркетингу в @JeraSoft, выпускница Chartered Institute of Marketing. Она рассказала, как и зачем позиционировать аутсорс-бизнес. Олеся Шибкая, директор по маркетингу в @JeraSoft Что такое позиционирование? Это то, как вашу компанию и сообщения воспринимают клиенты. По сути, это первая ассоциация, которая приходит в голову при упоминании вашего бренда. Позиционирование – итог разработки и реализации маркетинговой стратегии. Стратегический маркетинг состоит из нескольких этапов. Его часть - модель STP (segmentation-targeting-positioning), что означает сегментирование, таргетирование и позиционирование. 1. Сегментирование Делим рынок на части. Для этого опишите все категории своих потенциальных клиентов по таким признакам: Демография. География, а именно где находятся ваши клиенты. Например, те, которые приближены к вам по часовому поясу, – чтобы не работать по ночам. Психографика: активность человека, стиль жизни. Например, те, кто силен в финансах/логистике/управлении. Поведение: на каком именно этапе развития продукта к вам обращаются за услугой. И кто ваши клиенты – неопытные стартаперы или люди с мощным техническим опытом. 2. Таргетирование Состоит из двух этапов. Выберите самый привлекательный сегмент для своей компании. Большие компании могут выделять отдельные команды на каждый сегмент. Если у вас до 50 человек, не стоит распыляться, выберите один или два. Например, скажите, что вы лучшие в GameDev или в мобильной разработке. Определите своего клиента и оцените его платежеспособность. Для этого нужно учесть: Размер ниши. Насколько рынок в этой нише вырастет в ближайшее время? Проведите исследование: какова прибыльность, сколько денег собирает индустрия. К примеру, сегмент машинного обучения, который раньше был совсем маленьким, а сейчас растет и продолжает расти. То есть объем может быть маленьким, а потенциал очень большим. Насколько сложно и сколько стоит достучаться к лицу, принимающему решения? Посчитайте CAC (customer acquisition cost) – это стоимость привлечения клиента. Суммарная прибыль от клиента должна быть больше, чем CAC. 3. Позиционирование Создаем уникальное торговое предложение и выбираем способ общения с пользователем: Функциональное позиционирование. Решите, что конкретно вы делаете для клиентов и какую боль решаете. Символическое позиционирование. Имеется в виду принадлежность к определенному виду потребления, эмоциональная привязка к брендам. Эмпирическое позиционирование. Проводите мероприятия, которые потом будут ассоциироваться с вашим брендом. Если вам ничего не приходит в голову, когда вы формируете свою стратегию – садитесь и отвечайте на вопросы: Чем отличается работа вашего продукта/услуги от других? Почему вы делаете то, что делаете? Какой ваш самый широкий круг потенциальных клиентов? Начните с чего-нибудь вроде «пользователи Android» или «люди без машин», а затем уточняйте детали, заканчивая профилем отдельного пользователя модели. Какие проблемы испытывают клиенты? Будьте как можно более ясны и конкретны. Какие эмоции у клиентов вызывают эти болевые точки? Какие еще компании решают подобные проблемы? Указывайте сильные и слабые стороны своих конкурентов по сравнению с вами. Подробнее о позиционировании и о модели STP можно посмотреть в нарезке видео из сессии с Олесей. https://youtu.be/z2keB_LWMwc Участвовать в Growth Factory Academy Кто и как проводит эффективную предпродажную работу с клиентом в аутсорсе Как проводить предпродажную работу, чтобы вывести заказчика на сделку, рассказал постоянный спикер Growth Factory Academy Роман Римша. Он эксперт по продажам и развитию бизнеса с десятилетним опытом работы в IT-компаниях на управленческих позициях. Роман консультирует компании, в которых работает до 3 тыс. сотрудников, в Украине, Беларуси, Германии и Литве. Роман Римша, постоянный спикер Growth Factory Academy Этап PreSale – процесс «ухаживания» за клиентом. Это предпродажная подготовка на стыке производства и продаж. Ее цель – выяснить, какие ресурсы нужны для проекта. Итогом такого процесса становится запрос к отделу продаж, этот этап еще называют RFх ( англ. Request for X – запрос чего-либо). В зависимости от того, что именно запрашивают, x будет меняться. Например, RFI (request for information) означает запрос информации, а RFQ (request for quotation) – это запрос коммерческого предложения. Упрощенная схема процесса продаж: Лидогенерация – первый контакт. Квалификация лида. Оценка, подходите ли вы друг другу. Обработайте возможности и оцените реализацию потенциального проекта. Подготовка предложений. Сюда же входит технический пресейл. Переговоры. Вы закрываете сделку, лид превращается в аккаунт. Три центральных пункта относятся к PreSale. Команда, которая занимается предпродажной подготовкой, не закрывает сделку, но она квалифицирует лида и готовит для него подходящее предложение. Если у вас нет специальной команды для этих функций, значит, они распределяются на всех остальных. В идеале у вас должна быть отдельная RFx-команда, которая обрабатывает весь предпродажный запрос. Кто участвует в PreSale Предпродажный отдел не является частью департаментов развития бизнеса, по работе с клиентами или проектного менеджмента. В небольшой компании в предпродажной подготовке участвуют практически все: Отдел разработки: программисты и их начальство. Они поставляют ресурсы на проект. Проектный менеджмент: менеджеры и координаторы проектов. Готовят всю необходимую информацию. Продажи и маркетинг. Контролируют ценообразование и процесс общения с клиентом. Технические директора всегда будут ставить интересы разработчиков выше интересов клиента. На этапе предпродаж они должны: Предоставить ресурсы на проект и запрос. Грубо говоря, выделить два часа разработчика JavaScript, у которого был опыт в финтехе. Он скажет, что и за какое время в этом проекте можно сделать. Дать техническую информацию отделу продаж. Минимально это актуальный сегодня график загруженности людей, чтобы понимать, кого и куда можно дергать. Главная задача проектного менеджмента на этапе предпродаж – координация, сбор информации и фасилитация (действия, направленные на организацию групповой работы. – Прим. ред.). Часто эту работу приходится выполнять специалистам по продажам: Прогнозировать и минимизировать риски. Координировать работу разработчиков над запросом. Очень плохая идея – специалист по продажам, который будет управлять вашими инженерами. Без нужного опыта и навыков результаты будут плачевными, вплоть до увольнения сотрудников. Разбирать требования заказчика. Обрабатывать запрос еще более эффективно. Главная задача любого продавца на этапе предпродажи – получить лучшЕЕ решение для своего клиента. Но специалисты по продажам не должны брать на себя абсолютно все, так как у них есть вполне конкретные функции: Максимально точно представить позицию клиента. Многие продавцы говорят: «Я 50% времени продаю свою компанию клиенту, а 50% времени продаю своего клиента компании». Донести условия потенциальной сделки. Если клиент хочет результат за два месяца, а команда говорит, что будет выполнено за четыре, – вы должны четко донести, почему именно так. К примеру, нужны тесты и они займут время. Следить, как устанавливаются и выполняются договоренности. Презентовать результат работ клиенту. На этапе предпродаж это сформированное предложение. Сообщить о результате всем заинтересованным сторонам. Подробнее об этапах предпродажи и RFx-запросах смотрите в видео Романа Римши. https://youtu.be/xmsWt_AQXq4 Такие встречи, практикумы и разборы инструментов проходят в Growth Factory Academy каждую неделю. Мы выбираем тему месяца – например, в мае это работа с командой – и приглашаем профильных экспертов с опытом в IT-бизнесе. Они готовят контент для участников в формате «теория + воркшоп». А один раз в месяц участники собираются на онлайн-обсуждение выбранной заранее темы, чтобы поделиться удачными решениями и спросить совета коллег. Если нужна более глубокая работа с какой-то темой, то все участники академии могут воспользоваться скидкой 50% на новые курсы Growth Factory или бесплатно – библиотекой курсов и конференций, которые мы проводили раньше. Посмотреть подробности и узнать все возможности клуба, оставить заявку на участие вы можете на сайте. Участвовать в Growth Factory Academy

PreSale

Growth Factory Academy: «Не давайте продажникам управлять инженерами». Как работать с клиентом на этапе предпродаж