logo

Growth Factory Academy: «Не давайте продажникам управлять инженерами». Как работать с клиентом на этапе предпродаж

Growth Factory Academy: «Не давайте продажникам керувати інженерами». Як працювати із клієнтом на етапі передпродажів

Growth Factory Academy – закрытый клуб для собственников и топ-менеджеров сервисных IT-компаний. Его создатели собрали практики, которые помогут повысить эффективность бизнеса: оборот, маржинальность, количество и качество клиентов, уровень команды.

В партнерском материале с Growth Factory MC.today рассказывает, как позиционировать сервисную компанию, работать с клиентом в аутсорсе, и дает конспекты двух встреч, посвященных росту продаж.

Партнерский материал?

Чему мы учим в Growth Factory Academy

Как выглядит традиционное обучение в бизнес-школе? Вам выгружают пару десятков тем по самым разным направлениям жизни компании, а потом вы сами пытаетесь разобраться, что из этого нужно, что уже умеете и во что стоит углубиться.

Не самый быстрый и простой подход.

Чтобы научить самым нужным инструментам и практикам, подходящим для аутсорсингового рынка, мы создали Growth Factory Academy, закрытый клуб для собственников и топ-менеджеров сервисных IT-компаний.

В нем мы собрали советы и практики, которые помогут повысить эффективность IT-компании: оборот, маржинальность, количество и качество клиентов, уровень команды.

Мы делимся конспектами двух встреч Growth Factory Academy, посвященных росту продаж.

Участвовать в Growth Factory Academy

Как позиционировать сервисную компанию

В марте в Growth Factory Academy проводила сессию Олеся Шибкая, эксперт по маркетингу и процессам, директор по маркетингу в @JeraSoft, выпускница Chartered Institute of Marketing. Она рассказала, как и зачем позиционировать аутсорс-бизнес.

Олеся Шибкая, директор по маркетингу в @JeraSoft

Что такое позиционирование? Это то, как вашу компанию и сообщения воспринимают клиенты. По сути, это первая ассоциация, которая приходит в голову при упоминании вашего бренда. Позиционирование – итог разработки и реализации маркетинговой стратегии.

Стратегический маркетинг состоит из нескольких этапов. Его часть – модель STP (segmentation-targeting-positioning), что означает сегментирование, таргетирование и позиционирование.

 

1. Сегментирование

Делим рынок на части. Для этого опишите все категории своих потенциальных клиентов по таким признакам:

  • Демография.
  • География, а именно где находятся ваши клиенты. Например, те, которые приближены к вам по часовому поясу, – чтобы не работать по ночам.
  • Психографика: активность человека, стиль жизни. Например, те, кто силен в финансах/логистике/управлении.
  • Поведение: на каком именно этапе развития продукта к вам обращаются за услугой. И кто ваши клиенты – неопытные стартаперы или люди с мощным техническим опытом.

 

2. Таргетирование

Состоит из двух этапов.

  • Выберите самый привлекательный сегмент для своей компании. Большие компании могут выделять отдельные команды на каждый сегмент. Если у вас до 50 человек, не стоит распыляться, выберите один или два. Например, скажите, что вы лучшие в GameDev или в мобильной разработке.
  • Определите своего клиента и оцените его платежеспособность. Для этого нужно учесть:

Размер ниши. Насколько рынок в этой нише вырастет в ближайшее время? Проведите исследование: какова прибыльность, сколько денег собирает индустрия. К примеру, сегмент машинного обучения, который раньше был совсем маленьким, а сейчас растет и продолжает расти. То есть объем может быть маленьким, а потенциал очень большим.

Насколько сложно и сколько стоит достучаться к лицу, принимающему решения? Посчитайте CAC (customer acquisition cost) – это стоимость привлечения клиента. Суммарная прибыль от клиента должна быть больше, чем CAC.

3. Позиционирование

Создаем уникальное торговое предложение и выбираем способ общения с пользователем:

  • Функциональное позиционирование. Решите, что конкретно вы делаете для клиентов и какую боль решаете.
  • Символическое позиционирование. Имеется в виду принадлежность к определенному виду потребления, эмоциональная привязка к брендам.
  • Эмпирическое позиционирование. Проводите мероприятия, которые потом будут ассоциироваться с вашим брендом.

Если вам ничего не приходит в голову, когда вы формируете свою стратегию – садитесь и отвечайте на вопросы:

  • Чем отличается работа вашего продукта/услуги от других?
  • Почему вы делаете то, что делаете?
  • Какой ваш самый широкий круг потенциальных клиентов? Начните с чего-нибудь вроде «пользователи Android» или «люди без машин», а затем уточняйте детали, заканчивая профилем отдельного пользователя модели.
  • Какие проблемы испытывают клиенты? Будьте как можно более ясны и конкретны. Какие эмоции у клиентов вызывают эти болевые точки?
  • Какие еще компании решают подобные проблемы? Указывайте сильные и слабые стороны своих конкурентов по сравнению с вами.

Подробнее о позиционировании и о модели STP можно посмотреть в нарезке видео из сессии с Олесей.

Участвовать в Growth Factory Academy

Кто и как проводит эффективную предпродажную работу с клиентом в аутсорсе

Как проводить предпродажную работу, чтобы вывести заказчика на сделку, рассказал постоянный спикер Growth Factory Academy Роман Римша. Он эксперт по продажам и развитию бизнеса с десятилетним опытом работы в IT-компаниях на управленческих позициях. Роман консультирует компании, в которых работает до 3 тыс. сотрудников, в Украине, Беларуси, Германии и Литве.

Роман Римша, постоянный спикер Growth Factory Academy

Этап PreSale – процесс «ухаживания» за клиентом. Это предпродажная подготовка на стыке производства и продаж. Ее цель – выяснить, какие ресурсы нужны для проекта.

Итогом такого процесса становится запрос к отделу продаж, этот этап еще называют RFх ( англ. Request for X – запрос чего-либо). В зависимости от того, что именно запрашивают, x будет меняться. Например, RFI (request for information) означает запрос информации, а RFQ (request for quotation) – это запрос коммерческого предложения.

Упрощенная схема процесса продаж:

  • Лидогенерация – первый контакт.
  • Квалификация лида. Оценка, подходите ли вы друг другу.
  • Обработайте возможности и оцените реализацию потенциального проекта.
  • Подготовка предложений. Сюда же входит технический пресейл.
  • Переговоры.
  • Вы закрываете сделку, лид превращается в аккаунт. 

Три центральных пункта относятся к PreSale. Команда, которая занимается предпродажной подготовкой, не закрывает сделку, но она квалифицирует лида и готовит для него подходящее предложение.

Если у вас нет специальной команды для этих функций, значит, они распределяются на всех остальных. В идеале у вас должна быть отдельная RFx-команда, которая обрабатывает весь предпродажный запрос.

Кто участвует в PreSale

Предпродажный отдел не является частью департаментов развития бизнеса, по работе с клиентами или проектного менеджмента. В небольшой компании в предпродажной подготовке участвуют практически все:

  • Отдел разработки: программисты и их начальство. Они поставляют ресурсы на проект.
  • Проектный менеджмент: менеджеры и координаторы проектов. Готовят всю необходимую информацию.
  • Продажи и маркетинг. Контролируют ценообразование и процесс общения с клиентом.

Технические директора всегда будут ставить интересы разработчиков выше интересов клиента. На этапе предпродаж они должны:

  • Предоставить ресурсы на проект и запрос. Грубо говоря, выделить два часа разработчика JavaScript, у которого был опыт в финтехе. Он скажет, что и за какое время в этом проекте можно сделать.
  • Дать техническую информацию отделу продаж. Минимально это актуальный сегодня график загруженности людей, чтобы понимать, кого и куда можно дергать.

Главная задача проектного менеджмента на этапе предпродаж – координация, сбор информации и фасилитация (действия, направленные на организацию групповой работы. – Прим. ред.).

 

Часто эту работу приходится выполнять специалистам по продажам:

  • Прогнозировать и минимизировать риски.
  • Координировать работу разработчиков над запросом. Очень плохая идея – специалист по продажам, который будет управлять вашими инженерами. Без нужного опыта и навыков результаты будут плачевными, вплоть до увольнения сотрудников.
  • Разбирать требования заказчика.
  • Обрабатывать запрос еще более эффективно.

Главная задача любого продавца на этапе предпродажи – получить лучшЕЕ решение для своего клиента.

Но специалисты по продажам не должны брать на себя абсолютно все, так как у них есть вполне конкретные функции:

  • Максимально точно представить позицию клиента. Многие продавцы говорят: «Я 50% времени продаю свою компанию клиенту, а 50% времени продаю своего клиента компании».
  • Донести условия потенциальной сделки. Если клиент хочет результат за два месяца, а команда говорит, что будет выполнено за четыре, – вы должны четко донести, почему именно так. К примеру, нужны тесты и они займут время.
  • Следить, как устанавливаются и выполняются договоренности.
  • Презентовать результат работ клиенту. На этапе предпродаж это сформированное предложение.
  • Сообщить о результате всем заинтересованным сторонам.

Подробнее об этапах предпродажи и RFx-запросах смотрите в видео Романа Римши.

Такие встречи, практикумы и разборы инструментов проходят в Growth Factory Academy каждую неделю.

Мы выбираем тему месяца – например, в мае это работа с командой – и приглашаем профильных экспертов с опытом в IT-бизнесе. Они готовят контент для участников в формате «теория + воркшоп».

 

А один раз в месяц участники собираются на онлайн-обсуждение выбранной заранее темы, чтобы поделиться удачными решениями и спросить совета коллег.

Если нужна более глубокая работа с какой-то темой, то все участники академии могут воспользоваться скидкой 50% на новые курсы Growth Factory или бесплатно – библиотекой курсов и конференций, которые мы проводили раньше.

Посмотреть подробности и узнать все возможности клуба, оставить заявку на участие вы можете на сайте.

Партнерский материал?

Участвовать в Growth Factory Academy

Growth Factory Academy – закритий клуб для власників і топменеджерів сервісних IT-компаній. Його засновники зібрали практики, які допоможуть підвищити ефективність бізнесу: оборот, маржинальність, кількість і якість клієнтів, рівень команди.

У партнерському матеріалі з Growth Factory MC.today розповідає, як позиціонувати сервісну компанію, працювати із клієнтом в аутсорсі, і дає конспекти двох зустрічей, присвячених зростанню продажів.

Партнерський матеріал?

Чого ми навчаємо в Growth Factory Academy

Як виглядає традиційне навчання в бізнес-школі? Вам вивантажують пару десятків тим із найрізноманітніших напрямів життя компанії, а потім ви самі намагаєтеся розібратися, що із цього потрібно, що вже вмієте і у що варто заглибитися.

Не найбільш швидкий і простий підхід.

Щоб навчити найнеобхідніших інструментів і практик, що відповідають аутсорсинговому ринку, ми створили Growth Factory Academy, закритий клуб для власників і топменеджерів сервісних IT-компаній.

У ньому ми зібрали поради і практики, які допоможуть підвищити ефективність IT-компанії: оборот, маржинальність, кількість і якість клієнтів, рівень команди.

Ми ділимося конспектами двох зустрічей Growth Factory Academy, присвячених зростанню продажів.

ВЗЯТИ УЧАСТЬ У Growth Factory Academy

Як позиціонувати сервісну компанію

У березні у Growth Factory Academy проводила сесію Олеся Шибка, експертка з маркетингу та процесів, директорка з маркетингу в @JeraSoft, випускниця Chartered Institute of Marketing. Вона розповіла, як і навіщо позиціонувати аутсорс-бізнес.

Олеся Шибка, директорка з маркетингу в @JeraSoft

Що таке позиціонування? Це те, як вашу компанію і повідомлення сприймають клієнти. По суті, це перша асоціація, яка приходить в голову при згадці вашого бренду. Позиціонування – підсумок розробки та реалізації маркетингової стратегії.

Стратегічний маркетинг складається з декількох етапів. Вони входять у модель STP (segmentation-targeting-positioning), що означає сегментування, таргетування та позиціонування.

 

1. Сегментування

Ділимо ринок на частини. Для цього опишіть усі категорії своїх потенційних клієнтів за такими ознаками:

  • Демографія.
  • Географія, а саме де знаходяться ваші клієнти. Наприклад, ті, які наближені до вас за часовим поясом, – щоб не працювати ночами.
  • Психографіка: активність людини, стиль життя. Наприклад, ті, хто сильний у фінансах/логістиці/управлінні.
  • Поведінка: на якому саме етапі розвитку продукту до вас звертаються за послугою. І хто ваші клієнти – недосвідчені стартапери або люди з потужним технічним досвідом.

 

2. Таргетування

Складається із двох етапів.

  • Виберіть найпривабливіший сегмент для своєї компанії. Великі компанії можуть виділяти окремі команди на кожен сегмент. Якщо у вас до 50 осіб, не варто розпорошуватися, виберіть один або два. Наприклад, скажіть, що ви найкращі в GameDev або в мобільній розробці.
  • Визначте свого клієнта й оцініть його платоспроможність. Для цього потрібно врахувати:

Розмір ніші. Наскільки ринок у цій ніші виросте найближчим часом? Проведіть дослідження: яка прибутковість, скільки грошей збирає індустрія. Наприклад, сегмент машинного навчання, який раніше був зовсім маленьким, а зараз зростає і продовжує рости. Тобто обсяг може бути маленьким, а потенціал дуже великим.

Наскільки складно і скільки коштує достукатися до особи, яка приймає рішення? Порахуйте CAC (customer acquisition cost) – це вартість залучення клієнта. Сумарний прибуток від клієнта повинен бути більшим, ніж CAC.

3. Позиціонування

Створюємо унікальну торговельну пропозицію і вибираємо спосіб спілкування з користувачем:

  • Функціональне позиціонування. Вирішіть, що саме ви робите для клієнтів і який біль вирішуєте.
  • Символічне позиціонування. Мається на увазі приналежність до певного виду споживання, емоційна прив’язка до брендів.
  • Емпіричне позиціонування. Проводьте заходи, які потім асоціюватимуться з вашим брендом.

Якщо вам нічого не приходить у голову, коли ви формуєте свою стратегію – сідайте і відповідайте на запитання:

  • Чим відрізняється робота вашого продукту/послуги від інших?
  • Чому ви робите те, що робите?
  • Яке ваше найширше коло потенційних клієнтів? Почніть з чого-небудь на зразок «користувачі Android» або «люди без машин», а потім уточнюйте деталі, закінчуючи профілем окремого користувача моделі.
  • Які проблеми відчувають клієнти? Будьте якомога більше зрозумілими й конкретними. Які емоції у клієнтів викликають ці больові точки?
  • Які ще компанії розв’язують подібні проблеми? Вказуйте сильні і слабкі сторони своїх конкурентів у порівнянні з вами.

Детальніше про позиціонування і про моделі STP можна подивитися в нарізці відео із сесії з Олесею.

ВЗЯТИ УЧАСТЬ У Growth Factory Academy

Хто і як проводить ефективну передпродажну роботу із клієнтом в аутсорсі

Як проводити передпродажну роботу, щоб вивести замовника на угоду, розповів постійний спікер Growth Factory Academy Роман Римша. Він є експертом із продажу та розвитку бізнесу з десятирічним досвідом роботи в IT-компаніях на управлінських позиціях. Роман консультує компанії, у яких працює до 3 тис. співробітників, в Україні, Білорусі, Німеччині та Литві.

Роман Римша, постійний спікер Growth Factory Academy

Етап PreSale – процес «залицяння» до клієнта. Це передпродажна підготовка на стику виробництва і продажів. Її мета – з’ясувати, які ресурси потрібні для проєкту.

Підсумком такого процесу стає запит до відділу продажів, цей етап ще називають RFх (англ. request for X – запит чого-небудь). Залежно від того, що саме запитують, x буде змінюватися. Наприклад, RFI (request for information) означає запит інформації, а RFQ (request for quotation) – це запит комерційної пропозиції.

Спрощена схема процесу продажів:

  • Лідогенерація – перший контакт.
  • Кваліфікація ліда. Оцінювання, чи підходите ви один одному.
  • Опрацюйте можливості й оцініть реалізацію потенційного проєкту.
  • Підготовка пропозицій. Сюди ж входить технічний пресейл.
  • Перемовини.
  • Ви закриваєте угоду, лід перетворюється на акаунт. 

Три центральні пункти відносяться до PreSale. Команда, яка займається передпродажною підготовкою, не закриває угоду, але вона кваліфікує ліда і готує для нього слушну пропозицію.

Якщо у вас немає спеціальної команди для цих функцій, отже, вони розподіляються на всіх інших. В ідеалі у вас повинна бути окрема RFx-команда, яка обробляє весь передпродажний запит.

Хто бере участь у PreSale

Передпродажний відділ не є частиною департаментів розвитку бізнесу, по роботі з клієнтами або проєктного менеджменту. У невеликій компанії в передпродажній підготовці беруть участь практично всі:

  • Відділ розробки: програмісти та їхнє керівництво. Вони постачають ресурси на проєкт.
  • Проєктний менеджмент: менеджери та координатори проєктів. Готують усю необхідну інформацію.
  • Продажі і маркетинг. Контролюють ціноутворення і процес спілкування із клієнтом.

Технічні директори завжди ставитимуть інтереси розробників вище ніж інтереси клієнта. На етапі предпродажів вони повинні:

  • Надати ресурси на проєкт і запит. Грубо кажучи, виділити дві години розробника JavaScript, у якого був досвід у фінтех. Він скаже, що і за який час у цьому проєкті можна зробити.
  • Дати технічну інформацію відділу продажів. Мінімально це актуальний сьогодні графік завантаженості людей, щоб розуміти, кого і куди можна смикати.

Головне завдання проєктного менеджменту на етапі предпродажів – координація, збір інформації та фасилітація (дії, спрямовані на організацію групової роботи. – Прим. ред.).

 

Часто цю роботу доводиться виконувати фахівцям з продажу:

  • Прогнозувати і мінімізувати ризики.
  • Координувати роботу розробників над запитом. Дуже погана ідея – фахівець із продажу, який керуватиме вашими інженерами. Без потрібного досвіду і навичок результати будуть плачевними, аж до звільнення співробітників.
  • Розбирати вимоги замовника.
  • Опрацьовувати запит ще ефективніше.

Головне завдання будь-якого продавця на етапі попереднього продажу – отримати найкращий ресурс для свого клієнта.

Але фахівці із продажу не повинні брати на себе абсолютно все, оскільки в них є цілком конкретні функції:

  • Максимально точно представити позицію клієнта. Багато продавців кажуть: «Я 50% часу продаю свою компанію клієнту, а 50% часу продаю свого клієнта компанії».
  • Донести умови потенційної угоди. Якщо клієнт хоче результат за два місяці, а команда говорить, що буде виконано за чотири, – ви повинні чітко донести, чому саме так. Наприклад, потрібні тести і вони займуть час.
  • Стежити, як встановлюються і виконуються домовленості.
  • Презентувати результат робіт клієнту. На етапі предпродажів це сформована пропозиція.
  • Повідомити про результат усім зацікавленим сторонам.

Детальніше про етапи передпродажу і RFx-запити дивіться у відео Романа Римши.

Такі зустрічі, практикуми та розбори інструментів проходять у Growth Factory Academy щотижня.

Ми вибираємо тему місяця – наприклад, у травні це робота з командою – і запрошуємо профільних експертів з досвідом в IT-бізнесі. Вони готують контент для учасників у форматі «теорія + воркшоп».

 

А один раз на місяць учасники збираються на онлайн-обговорення вибраної заздалегідь теми, щоб поділитися вдалими рішеннями і запитати поради колег.

Якщо потрібна більш глибока робота з якоюсь темою, то всі учасники академії можуть скористатися знижкою 50% на нові курси Growth Factory або безкоштовно – бібліотекою курсів і конференцій, які ми проводили раніше.

Подивитися подробиці та дізнатися всі можливості клубу, залишити заявку на участь ви можете на сайте.

Партнерський матеріал?

ВЗЯТИ УЧАСТЬ У Growth Factory Academy

Сообщить об опечатке

Текст, который будет отправлен нашим редакторам: