Сергей Жуйков

Пару месяцев назад закрыли инвестиционный портфель по просьбе клиента. Не лучшее, что случается с управляющим активами, но так бывает. Благо очень редко. Причина зачастую одна – некорректная оценка риск-профиля клиента на старте сотрудничества. Что не понравилось клиенту «Почему вы хотите закрыть позиции?» – спросил я. «Мне кажется, стратегия работы с акциями технологических компаний ошибочна – высокая волатильность, мне некомфортно», – ответил клиент. В его инвестиционном портфеле были в основном технологические компании. Несколько лет подряд результаты его радовали: обратная сторона высокой волатильности – высокая доходность. Февральско-мартовская просадка технологического сектора на 11% изменила его настроение. Достаточно было переждать пару месяцев – с мая началось восстановление. Но уровень стресса в моменте для него оказался выше приемлемого. Управляющий активами и клиент – это про долгосрочные отношения. Лучшие истории – совместный путь протяженностью двадцать лет и дольше. Многое в этом процессе зависит от управляющего. Что от него требуется? Правильно определить цели клиента и отношение к риску Задача управляющего – помочь клиенту пройти из точки А в точку Б, и сделать этот путь максимально интересным и комфортным. Сложно двигаться вперед, не понимая цели движения. Зачем клиент входит в этот процесс? Формальных способов выяснить это не существует – только доверительное общение и совместный мозговой штурм. Результат которого – выявление и конкретизация истинных целей. Когда цели понятны, нужно проложить маршрут. Каким он будет: в виде горного серпантина, скоростной трассы или спокойной дороги, пролегающей через приморские городки с ограничением скорости 50 км/час – зависит от риск-профиля клиента. Для его составления используется специальный опросник и система скоринга. Вопросы там вроде таких: «При долгосрочной доходности 30% готовы ли вы в моменте держать минус 20%? Планируется ли выведение капитала из инвестиции в течение трех – пяти лет?» и так далее. Какой бы детализированной ни была анкета, нельзя полагаться исключительно на ответы клиента. Ведь то, что он говорит и пишет, и его настоящее отношение к риску – часто неосознанное – могут сильно отличаться. Вот тут и актуализируется эмпатия и наблюдательность управляющего активами. Он отслеживает реакции, интонации и риторику клиента, чтобы понять, насколько велика разница между его словами и эмоциями. Риск-профиль – это динамика. Клиент на первом этапе инвестиционной активности и через год – это два разных клиента. Человек может войти во вкус, увидев результат, и стать более терпимым к риску. А может после первой же просадки нажать на красную кнопку. Грубейшая ошибка управляющего – не предупредить клиента. Не нарисовать ему несколько вариантов развития событий, чтобы клиент мог определить, готов он к тому или иному сценарию или нет. Собрать инвестиционный портфель и вовлечь клиента в процесс управления Управляющий активами хорошо понимает бизнес компаний, с ценными бумагами которых он работает. Иначе не избежать ошибок. Детальное изучение финансовых отчетов компаний, статей о них в прессе и интервью с топ-менеджментом, отраслевых трендов – рутина управляющего. Занимается ли тем же клиент? Конечно, нет. «Для этого у меня есть вы», – распространенный ответ. Управляющему важно сфокусироваться на нескольких отраслях и компаниях, найти свою специализацию и копать настолько глубоко, насколько это возможно. Формирование инвестиционного портфеля – процесс во времени. Мы не сразу покупаем позиции, а постепенно наполняем портфель с учетом текущей стоимости активов. Это и есть активное управление: докупка акций, продажа, периодическое снятие прибыли (take profit), которое позволяет клиенту реинвестировать средства. Активное и пассивное управление – кардинально разные вещи. При активном инвестировании вы находитесь в постоянной динамике, не просто зарабатываете, а интересно зарабатываете. Этот процесс очень увлекает клиентов. Его составляющая – коррекция горизонта инвестирования. Долгосрочные инвестиции – на 5–10 и больше лет всегда эффективнее краткосрочных. Но навязывать клиенту это мнение неправильно. Рассказать, объяснить, продемонстрировать на конкретных примерах – не более. И главное – услышать ответ клиента и принять его. Как правило, он сам, увлекшись процессом, отдает предпочтение долгосрочному инвестированию. Даже если на старте планировал зайти на год-два. Признать ошибки, если они были допущены Ошибки неизбежны, если вы не стоите на месте. В нашей практике не раз бывали ситуации, когда мы не поверили в компанию, а она «взлетела». Яркий пример – Shoppify, HubSpot. В свое время мы вышли из инвестиции, когда одна акция стоила Shoppify $180 долларов и были уверены, что сняли с нее все, что можно. Ошиблись: за год стоимость компании выросла в пять раз. Похожая история с производителем резиновой обуви Crocs. Ожидали, что акции просядут ниже $10 и тогда докупим. В итоге цена выросла до $100 за акцию. Мы явно недооценили их маркетинговую стратегию. Главное – своевременно и честно рассказывать о таких вещах клиенту, признавать ошибки и объяснять логику своих действий. Клиент всегда оценит вашу искренность и отнесется с пониманием. Эмпатия важна, но мерилом качества партнерских отношений остается, конечно же, результат. Даже если клиент не выдержал стресс и в какой-то момент решил выйти из игры – это не конец сотрудничества. Если ему было комфортно и интересно с вами, если он вам доверял и видел реальный результат, его возвращение чаще всего вопрос времени.

Сергей Жуйков

«Продали акции по $180, а могли бы в 5 раз дороже». Советы для тех, кто торгует на фондовой бирже