Уэлдон Лонг – последние статьи и новости

Сегодня звонить по телефону считается чем-то почти неприличным. Все привыкли к почте, мессенджерам и прочему. Но очень часто без живого общения невозможно принять важное решение — продать что-то или заключить сделку. Редакция MC.today публикует рекомендации для менеджеров и директоров, которые помогут снизить страх перед звонками. Больше о продажах и том, как управлять командой, вы можете узнать на курсе Ильи Рейниша «Директор по продажам» от LABA. Способ 1: звонить незнакомым людям и просить вас послать Илья Рейниш, директор по продажам и лектор в LABA, посоветовал простой, но действенный способ, как избавиться от страха звонков при продажах: — Признано, что страх звонка — одна из самых распространенных фобий после страха публичных выступлений и страха смерти. Это нормально, что мы боимся звонить. Суть метода проста: берете телефон, набираете любой неизвестный номер из головы и говорите приблизительно такое: «Добрый день, меня зовут Илья, я сегодня первый день работаю менеджером по продажам и очень сильно боюсь звонить. Можете меня, пожалуйста, послать, чтобы мне было легче?» В большинстве случаев в ответ на вашу просьбу все будут просто смеяться. Что это значит? Что когда вы будете звонить вашим потенциальным клиентам и предлагать им что-то нужное, то вероятность, что кто-то из них грубо вас пошлет, очень мала. И даже если один из десяти скажет «Да идите вы», это не страшно. Если вдруг вас кто-то послал, поймите одну простую истину: посылают не вас, посылают компанию, продукт или плохой день. Если это случится с вашим подчиненным, спросите: «Окей, тебя послали. Как себя чувствуешь? Смог это пережить? В депрессию не впал?» Скорее всего, ему самому будет смешно от этого. Несколько таких звонков — и страх уходит. Больше о том, как подготовить команду к «холодным продажам», вы можете узнать на курсе Ильи Рейниша «Директор по продажам» от LABA. Способ 2: выписать все неудобные вопросы и отметить их сложность цветом Леонид Клименко, основатель и генеральный директор кадрового агентства Klimmi Group, экс-директор по развитию Binotel, писал о том, что одна из причин страха звонка — боязнь неудобных вопросов. Он же дал совет, что с этим делать: — Выпишите вопросы, которые кажутся вам неудобными, и пропишите четкие ответы на них. В процессе звонков старайтесь фиксировать новые «острые углы». Выпишите их на лист А4 от руки (так легче запомнить) и отмечайте пункты разноцветными маркерами (например, красным – самые сложные моменты, остальное – желтым и зеленым). Через несколько десятков звонков вы будете вспоминать суть по цвету и легко ориентироваться в списке. В случае, если вы действительно не знаете ответа на вопрос, не бойтесь сказать собеседнику, что вы уточните и перезвоните через несколько минут. Это всегда лучше, чем выдумывать. Способ 3: начать рабочий день со звонка туда, где вам точно не нахамят Вот еще один совет от Леонида Клименко, как преодолеть страх: начать рабочий день не с позиции продавца, а по другую сторону баррикад — с позиции покупателя. — Начинать можно со звонков в те места, где нахамить и отказать не могут априори: в банки, страховые компании, крупные интернет-магазины и другие места, где каждый телефонный звонок прослушивает руководство (или как минимум наказывает за хамство). Также можно прозвонить несколько интернет-магазинов и поговорить с консультантом о технических характеристиках какого-то смартфона. Главное – расслабиться и задавать вопросы. Ваша задача – вести телефонный диалог дольше трех минут и совершить не менее трех звонков. Таким образом, за 10-12 минут вы банально начнете говорить по телефону. Больше способов, как научить команду работать с «холодными продажами», вы можете узнать на курсе Ильи Рейниша «Директор по продажам» от LABA. Способ 4: ролевые игры с коллегами Как избавиться от страха звонка при «холодных продажах», рассказывал автор бестселлера New York Times Уэлдон Лонг в колонке для Harvard Business Review. — Мы часто боимся звонить незнакомцам, потому что нам могут отказать. Для этого есть даже медицинский термин: атихифобия — постоянный иррациональный страх потерпеть неудачу в чем-либо. Он вызывает беспокойство, панику и чувство бессилия, поэтому страх потерпеть неудачу во время «холодных звонков» превращается в вещее пророчество. Ключ к тому, чтобы стать лучше, когда дело касается «холодных звонков», — привыкнуть к ним, чтобы ваш организм не боялся. Для этого попробуйте сыграть в ролевые игры с коллегами; скорее всего, они испытывают ту же тревогу. Можете попрактиковаться с друзьями или с семьей. Вам не нужно играть идеально − мы не ждем исполнения, достойного «Оскара». Основная причина, по которой я рекомендую непрерывную ролевую игру, − напомнить мозгу, что бояться нечего. Практикуя, вы поймете, что на самом деле ничего плохого не произойдет, и это ослабит страх. Чтобы еще больше снизить тревогу, можете предложить собеседнику что-то ценное вместо униженной просьбы. Например, такое: «Я звоню, чтобы разобраться, как лучше отправить вам бесплатный отчет о повышении производительности в вашей отрасли». Если вы предлагаете что-то ценное, то это менее стрессово, чем когда вы о чем-то просите. После того как вы поиграете в ролевые игры достаточно долго, вы будете готовы к «прыжку в открытое море». Имейте в виду, что в реальных ситуациях это будет намного сложнее, но несколько практических попыток помогут успокоиться и войти в продуктивное русло. В этой статье используются реферальные ссылки на онлайн-образовательный курс «Директор по продажам» от LABA. Создатели курса не влияли на содержание данной статьи. Если вы решите купить курс, который упоминается в статье, нам заплатят небольшое вознаграждение − так вы получите крутые знания и поддержите нашу редакцию.