UTOR – последние статьи и новости

Сергей Смаглюк – основатель и СЕО сервисной IT-компании UTOR, которая помогает командам выстроить тестирование программ и приложений. В партнерском материале MC.today с обучающим проектом Growth Factory Сергей Смаглюк рассказывает, как аутсорс-компаниям продавать качественнее, управляя эмоциями клиента. График эмоций: как продавать что угодно Продажи универсальны. Они однотипны, если смотреть с точки зрения влияния на эмоции клиента. Ведь человек покупает, исходя из своих впечатлений: о бизнесе, продукте, болях или желаниях. Именно поэтому продажи через построение положительных эмоций можно накладывать на что угодно: от реализации услуг по разработке или продаже программного обеспечения до сбыта того же молока. Дайте старт своему IT-бизнесу Давайте представим, что ось Х – это эмоции, которые могут как расти, так и убывать. Ваша задача – достичь пика, когда клиент уже сам готов вручить вам бюджет чуть ли не на полгода. Ось Y – это типичные этапы взаимодействия. Но такие этапы вы должны разделять в первую очередь на шаги удовлетворения клиента, а не по сценарию его обработки. 6 этапов продаж по динамике эмоций 1 Боль клиента Каждый человек приходит к вам со скрытой потребностью. Например, вы продаете аутсорсинг-разработчиков. Клиент ищет инженеров программного обеспечения. Но его истинная боль – интегрировать платежную систему, которая была бы удобна его заказчикам, которые хотят провести огромную оплату. Продавая в таком случае разработчиков, вы будете конкурировать с сотнями компаний на рынке. Продавая инженеров, которые специализируются именно на интеграции платежных систем, вы решите боль и снизите конкуренцию в разы. Предложили решение боли – график стремится вверх. 2Надежда Клиент начинает понимать, что есть возможность решить его проблему. Это положительная эмоция – он останавливается на сайте и видит, что эти ребята реально могут сделать то, что ему нужно. Или в разговоре с вами у лида вырисовывается конкретный путь к тому, как можно закрыть потребность. У него возникает надежда: «Я решу эту задачу благодаря им». Это еще один шаг вверх и повышение шансов, что вы продадите услугу. 3 Возражения клиента Помимо желания решить ключевую боль у клиента есть собственное представление, какой должна быть компания, которая будет поставлять нужных разработчиков. Например, это компания, у которой есть сайт с кейсами, штат из 100 сотрудников, опыт работы свыше пяти лет. Или, наоборот, это не компания и не агентство, а частный разработчик или фрилансер. Удовлетворит ли такая компания или специалист задачи клиента? Да, но это уже возражение. Таких возражений может быть много, и, если проработаете каждое, это выйдет или в положительную, или отрицательную эмоцию. Это динамика, но в финале отработки ваш график должен стремиться вверх. 4«Хочушки» клиента Это вопросы и нюансы, которые помогают прояснить условия сотрудничества в целом. Такая вот детализация запроса. Например, клиент хочет приложение типа Uber. Да, ок, вы можете его сделать. Но тут выясняется, что клиент хочет его за $2 тыс. Есть вариант перевести это в возражение и убедить, что такого мифического зверя не существует, или просто отпустить клиента. Работу на данном этапе я предлагаю вести по технике BANT: Budget ― бюджет клиента на закрытие боли. Account ― тип клиента, исходя из портрета целевой аудитории вашей компании. Needs ― потребности клиента в процессе работы. Time ― время на решение проблемы клиента. Получите бесплатный урок о продажах из курса Например: Uber за $2 тыс. – не ваш клиент, а вот Uber за $100 тыс. – уже можно говорить. Запрос на разработку такого приложения от секретаря – не ваш вариант, потому что секретарь не является человеком, принимающим решение, а вот запрос от технического директора уже можно рассматривать. Просто приложение Uber вы можете сделать, а вот весь Uber при помощи всего одного разработчика – для вашей компании нереально. Разработать Uber за 6–9 месяцев – допустимо, а вот создать и выпустить за три недели – задача слишком специфическая. Нужно понимать, что вы не только продаете себя, но и присматриваетесь к клиенту по собственным критериям успешного сотрудничества. Клиент соответствует? Тогда вы сможете решить его задачу, сделать это успешно и получить положительный отзыв, кейс и, конечно, прибыль. В финале ваш график должен стремиться вверх, а отрицательных эмоций на пути к сделке должно быть минимум. 5 Выгоды для клиента Выгоды – это преимущества, которые вы не затрагивали, когда отрабатывали возражения и изучали клиента. Обычно это сильные стороны компании и ваши уникальные характеристики. Например, вы работаете по процессному подходу (концепция управления, когда вся работа компании представляет собой набор определенных процессов. – Прим. ред.). До того как внедрить ту же платежную систему или провести автоматизацию, вы делаете комплексный аудит на стороне клиента. У вас команда из тестировщиков, бизнес-аналитиков и других. Вы пришли посмотреть, что есть у клиента для автоматизации, и понимаете, что тут нечего автоматизировать. Инфраструктура старая, взаимодействие между отделами не настроено. Результаты аудита вы передаете клиенту в качестве рекомендаций. Что он получает? Экономит средства на внедрение автоматизации в нерабочие процессы. Как раз это и есть сильная сторона. Выгода сэкономленные деньги. Таких выгод может быть много, и их можно подбирать прямо под вашего клиента. График эмоций все так же должен стремиться вверх. Это происходит в момент, когда клиент видит, что именно такие выгоды ему необходимы. Уже сейчас есть шанс заключить сделку, если все предыдущие этапы были в плюсе. Но есть последний, значимый этап, который может даже все отрицательные эмоции вывести в нужную сторону. Записаться на курс 6 Супервыгоды для клиента Супервыгоды – это «результат результата», высокоуровневые последствия вашей работы. Например, приходит к вам СЕО компании и говорит, что ему нужна команда для тестирования. Когда вы выявляете потребности и узнаете больше о клиенте, то понимаете, что раньше он все делал сам. СЕО сам все настраивал, оценивал результаты тестирования, выдавал задачи для исправления. Вот тут нужно включить логику и понять, что именно нужно СЕО: найти подрядчика по тестированию или освободить руки. Да клиент банально хочет сгрузить с себя тяжелую и емкую задачу, которая, по сути, не входит в его функции. Как раз на этапе формирования супервыгоды вы можете сорвать куш – клиент будет сам запихивать вам деньги в карман, если вы предложите, как удовлетворить истинные потребности и решить боль. Удовлетворяя представление клиента об идеальном сотрудничестве, вы каждый раз прыгаете в плюс по эмоциям. Но если в свое предложение вы сразу зашьете супервыгоду для вашей целевой аудитории – вы в дамках. Это может получиться, если будете правильно собирать обратную связь с прошлых/постоянных клиентов. Чтобы лучше понять свои выгоды, супервыгоды и в целом клиентов – советую выйти на звонок с ними и задать такие вопросы: Что вам понравилось в сотрудничестве с нами? Почему вы нас выбрали? Что вы получили в результате сотрудничества с нами? В чем мы уникальны на рынке? Эти выгоды и супервыгоды вы будете коллекционировать с каждым выполненным заказом и использовать их в следующих. На самом деле, на каждом из этих шести этапов вы не продаете, а искренне заинтересованы в результате клиента. Вы задаете точечные вопросы. Исходя из ответов, предлагаете клиенту варианты, как оптимально закрыть потребность с вашей помощью. «Пробивая» потенциальных лидов на каждом этапе этими убеждениями, вы повышаете шансы на рост эмоций, а значит, и на заключение сделки. Такие советы и схемы я разбираю с участниками курса на живых встречах. Сам же курс – это месяц глубокой работы по выстраиванию IT-бизнеса с нуля, когда мы основываемся только на вашем предыдущем опыте. В нем я пройдусь по этапам старта аутсорс-компании: от создания и оформления аккаунтов на нужных ресурсах до навыка переговоров и заключения сделок. Следующая группа стартует в понедельник, 16 августа. подать заявку на курс