Сергей Смаглюк – основатель и СЕО сервисной IT-компании UTOR, которая помогает командам выстроить тестирование программ и приложений.
В UTOR с самого запуска работают только удаленно. Еще бизнес-модель Сергея Смаглюка позволяет избежать кассовых разрывов – ситуации, когда у компании временно нет денег на счете.
В партнерском материале с MC.today Сергей Смаглюк рассказывает, как создал UTOR, какие ошибки тормозили бизнес и как выстроить работу так, чтобы не уходить в минус.
Подробнее об этом Сергей рассказывает на курсе о том, как создать свою IT-компанию.
Первый сотрудник сам меня нашел
В 2016 году я вернулся с Бали в Украину. До этого тестировал веб-приложения и стал фрилансером, потому что хотел работать удаленно. На Бали работал, путешествовал, пробовал серфить (не получилось), загорал – жил жизнь. Но денег от фриланса хватало впритык, и я понимал, что нужно что-то менять.
После возвращения в Украину я стал работать над созданием своей компании, которая выросла в агентство тестирования программного обеспечения и приложений для IT-компаний.
Сергей Смаглюк, создатель UTOR
Вначале сосредоточился не на том: нужно было заняться стратегией и собирать деньги на запуск, а я создал профиль агентства на Upwork (маркетплейс по поиску работы для IT-специалистов и продаже программ, которые помогают нанимать и управлять сотрудниками удаленно. – Прим. ред.) и сел рисовать логотип. Помнится, рисовал пару месяцев. Не делайте так.
Это отодвинуло старт почти на полгода.
В августе или сентябре этого же года мне написал новичок-тестировщик и предложил работать вместе. До этого он несколько раз писал в разных соцсетсях, хотел сотрудничать – я не отвечал, поскольку тогда не успевал обрабатывать все входящие.
Чтобы достучаться, он пошел учеником на мой курс по удаленной работе, где я рассказывал, как искать клиентов в онлайне – тогда это было в диковинку. После курса я взял парня младшим тестировщиком (junior QA. – Прим. ред.) на свой личный проект на минимальную оплату – $1–2 в час. Так мы проработали вдвоем полгода.
Следующим к команде присоединился начинающий менеджер по продажам. Мне захотелось отдать Upwork – нанять человека, который будет за меня писать биды (Upwork работает как аукцион, где исполнители предлагают свои условия и цены, а заказчик выбирает лучшего за приемлемую для себя стоимость, бид. – Прим. ред.). Он окончил юридический институт в Харькове, был максимально далек от IT-сферы, но очень хотел тут работать.
Первое время я ему подробно рассказывал, помогал писать биды – и уже в первый месяц он привел нам заказ. Примерно через полгода уже он, а не я привлекал большую часть клиентов с Upwork.
Эти двое ребят до сих пор в команде UTOR.
Моя команда – из созданного мной сообщества тестировщиков
Через полгода после запуска мы начали сотрудничать с HR-специалистом. Уже тогда мне кто-то из знакомых предпринимателей сказал, что люди решают – и поэтому HR очень важен. После я взял лидогенератора (lead generator – специалист, который ищет адреса электронных почт, номера телефонов потенциальных клиентов и передает их отделу продаж. – Прим. ред.) в качестве начинающего специалиста.
Обычно новые компании строят свои команды из начинающих IT-специалистов, а эйчаров, менеджеров проектов, менеджеров по продажам нанимают сторонних и с большим опытом. У меня получилось наоборот. Тестировщиков я брал среднего или выше среднего уровня по контракту – под проект. А люди из костяка моей команды не были спецами в своей сфере. Они пришли или совсем без опыта, или с минимальным, мы вместе обучались и росли. Как вырастить свою команду, я рассказываю на курсе по старту своей IT-компании.
Чтобы закрывать технические вакансии, я решил организовать сообщество тестировщиков. В итоге у меня получился чат с десятью участниками, где я размещал заказы. Этот чат существует до сих пор. Он называется QA juniors, и в нем теперь более 10 тыс. человек.
Многих людей я находил просто через соцсети – делал пост, и мне писали те, кто хотел работать. Благодаря личным и профессиональным связям, общению у меня никогда не было проблем с поиском людей.
Еще я создал свое сообщество тестировщиков – вначале только в Днепре, сейчас уже по всей Украине и другим странам. Так я отфильтровал тех, с кем интересно работать, по техническим навыкам и ценностям.
Мы отбираем людей по двум основным ценностям: mature mindset (взрослое мышление) и human first (сначала человек), которые в первую очередь помогают человеку в жизни и только потом в работе. Эти две ценности для людей, которые привыкли выстраивать работу вокруг жизни, а не наоборот.
Плюсы и минусы работы удаленно и с контрактниками
Когда я только начинал, у меня не было денег, чтобы взять людей в штат. Сотрудники на ставке у нас теперь есть, но мы продолжаем работать с контрактниками – и все пять лет все сотрудники работают удаленно.
У этой бизнес-модели есть плюсы:
- Из-за пандемии удаленно начали нанимать и работать по всему миру, а мы так жили с первого дня. Поэтому во время карантина у нас не было никаких проблем – наоборот, мы получили конкурентное преимущество. Я строил бизнес для свободы действий, а не для того, чтобы у меня и моих коллег был офис.
- Меньше вероятность кассовых разрывов. У нас не было ни одного ухода в минус за пять лет работы UTOR.
Основной недостаток – нет свободных людей, чтобы быстро закрывать задачи по новым контрактам. Последний год мы интенсивно работали над маркетингом – научились привлекать лидов (людей, заинтересованных в услугах, потенциальных клиентов. – Прим. ред.) и закрывать сделки. Но когда продажа уже есть, нужно, чтобы свободные специалисты всегда были под рукой, а контрактники доступны не всегда.
Над этим минусом мы сейчас работаем, и уверен, скоро его уже не будет. Для этого мы перестроили рекрутинг: консультировались с экспертами, начали сотрудничать с агентством. Еще меняем позиционирование компании и ищем людей не только в нашем сообществе тестировщиков QA juniors, но и на других платформах, в других странах.
У меня есть такой принцип: если не знаешь, как сделать, – найди того, кто уже делал, и проконсультируйся. С этого мы и начали, и консультация принесла нам много интересных идей.
Еще среди наших ближайших целей – синхронизировать поток заказов с наймом специалистов, которые бы их выполняли.
Как мы выбираем заказы
Вначале мы брали все подряд – и на 10–20 часов работы, и более длинные заказы. 60–70% проектов были краткосрочными, а 30% – наши постоянные клиенты.
Первые наши проекты мы продавали по $12 в час. Когда первый раз писали $16, это было: «А что если попробовать? – Да ну ладно, скажут, что дорого. – Ну давай хотя бы попробуем!» И мы закрыли тот заказ по космической для нас цене $16!
В 2018 году я поставил цель уйти с Upwork – слишком большая зависимость от одного ресурса, много рисков. Для этого я развивал сеть своих контактов, много общался с людьми, создал свой профиль в LinkedIn, выступал на конференциях, дал интервью топовому представителю аутсорса в Лондоне. К примеру, у нас были лиды с конференции по тестированию в Берлине пару лет назад.
С Upwork к нам приходят примерно 40% заказов. Треть клиентов за последний год пришли по рекомендациям других заказчиков.
По размеру заказов мы установили себе нижнюю планку периода проекта в три месяца. Много раз мы обсуждали, что не надо брать маленькие заказы – и все равно включались в очередной проект на 50 часов, мол, это же деньги. В итоге, чтобы перейти на минимум трехмесячные проекты, понадобилось три года. Сейчас мы переходим на долгосрочные проекты, под которые мы будем подбирать клиентам не отдельных специалистов, а собирать сразу команды тестировщиков и менеджеров.
Непосредственно в продажах я теперь участвую минимально. По максимуму передал эту задачу команде.
Мы растем в среднем от 10% до 50% в год, это зависит от многих факторов. В 2020-м из-за пандемии немного просели – рост был всего 15%.
Сколько в компании работает людей
В ключевой команде 11 человек – менеджеры по проектам, технический директор, HR-специалисты, рекрутеры. Контрактников у нас до 70 человек – но постоянно заняты, конечно, не все. Некоторые отдыхают или для них нет подходящих проектов.
Когда человек попадает к нам в сообщество – это значит, он уже прошел фильтр на ценности, технические и гибкие навыки (навыки, связанные с коммуникацией, лидерскими качествами, умением понимать других людей. – Прим. ред.). И когда я буду набирать постоянную команду – мне будет легче это сделать, поскольку уже есть список подходящих кандидатов.
Возможно, такая бизнес-модель не подходит для больших системных компаний. А нам она дает главное – свободу действий, ради которой я и создавал все это.
Кроме UTOR я работаю над двумя большими проектами: первый – QA Bali camp, чтобы любой желающий из сообщества мог жить и работать следующей зимой на Бали.
А второй – мой совместный с обучающим проектом для IT-предпринимателей Growth Factory курс по созданию IT-компаний, на котором я помогаю сделать первые шаги в IT-предпринимательстве: найти первых заказчиков, исполнителей, соблюсти все нужные формальности и получить первую прибыль.
На курсе я даю четкие, простые инструкции по каждому из этих этапов, делюсь шаблонами договоров, на встречах группы отвечаю на вопросы и советую лучшие варианты их решения.
Если вас не пугают возможные трудности на старте, если вы понимаете, что единственный способ капитализировать свой опыт – это создать свою компанию, если вы готовы выйти из тихой гавани работы по найму – оставляйте заявку на участие в курсе.
Сообщить об опечатке
Текст, который будет отправлен нашим редакторам: