logo
201

«То, что я хотела сделать — как запустить Теслу в космос»: история украинского бренда Framiore

Павел Карташов — директор Украинского фонда стартапов. В колонке для MC.today он поделился интервью с основательницей Framiore, бренда украинской одежды. В 2020 они получили инвестиции от фонда, и сейчас готовятся к международной экспансии.

Друзья, мы написали книгу о бизнес-принципах Дмитрия Дубилета «Бизнес на здравом смысле». В ней много полезных советов и вдохновляющих идей от Дмитрия. Купить можно тут. Так вы зарядитесь новыми мыслями и поддержите нашу редакцию 🙂


Павло Карташов, директор Українського фонду стартапів, поділився з MC.today історією Framiore, бренду українського одягу. У 2020 вони отримали інвестиції від фонду, і зараз готуються до міжнародної експансії.

Меня зовут Наталия Найда, я — основательница и управляющий директор Framiore. Это молодой украинский бренд женской одежды, который был основан в 2018 году. А уже в 2020 мы получили около пяти миллионов гривен инвестиций и готовимся к выходу на рынки Великобритании, Италии, Германии и США.

Framiore — бренд устойчивой моды (с англ. sustainable fashion). Наша особенность — собственное производство, включая R&D цех для исследований и разработки инноваций в текстильной продукции.

Framiore

Как появилась идея стартапа

Это произошло во время путешествия по Индонезии. Я и мой рюкзак обожаем путешествовать и всегда делаем это налегке. Большие чемоданы вредят мобильности и удобству, с ними всегда чувствую себя некомфортно. В этой поездке я поняла, что мне не только в путешествии не нужно много вещей, но и вообще, по жизни.

Эта мысль показалась мне такой простой и освобождающей — уйти от ежедневной рутины выбора одежды и бестолковой траты денег на «модное», но ненужное.

И однажды, под звездами индонезийского неба, у меня возникла идея — создать одежду для женщин с такими же убеждениями, как и у меня: бренд для тех, кому качество важнее количества. С этими мыслями я возвращалась в родной Ивано-Франковск. А по прилету был рожден стартап Framiore.

У подорожі Азією

Путешествие по Азии

Первые шаги

До стартапа я уже десять лет работала в бизнесе — создала небольшое производство базовой одежды в Ивано-Франковске. Оно все еще функционирует и приносит деньги, которые и помогли запускать стартап. Мы работаем с корпоративными клиентами. Можем сделать футболки или толстовки с нанесением. Так что предпринимательство было не в новинку и предыдущий опыт мне однозначно пригодился.

Однако мой локальный уютный бизнес и то, чего я хотела достичь с Framiore — это как пробовать запустить Теслу в космос, зная только, что Земля — круглая.

Одно из фундаментальных отличий любого стартапа от другого бизнеса — масштабирование. Стартап изначально задумывается как продукт на экспорт, и мой — не исключение. Без понимания этого ваша дорожная карта заведет в закономерный тупик и придется начинать все заново. Если вы не хотите выходить за рамки Украины, это что угодно, но только не стартап.

Как только вы осознали, что придется иметь дело с иностранными рынками, да еще и в столь высококонкурентной среде, ситуация резко меняется. Оказывается, вы ничего не знаете о бизнесе и приходится учить всё с нуля.

Я почала відвідувати усі можливі тренінги та лекції, а згодом наважилась виділити час та бюджет, аби на власні очі побачити міжнародні виставки одягу та оцінити власні шанси. Важливо знати своїх конкурентів та не повторюватись. Одягу багато. Схожого одягу ще більше. Також треба зрозуміти, як вся ця величезна індустрія працює за кордоном: від виробництва до маркетингу та дистрибуції.

Я стала посещать всевозможные тренинги и лекции, а позже решилась выделить время и бюджет, чтобы увидеть своими глазами международные выставки одежды и оценить собственные шансы. Важно посмотреть на своих потенциальных конкурентов и не повторяться. Одежды много. Похожей одежды еще больше. Важно понять, как вся эта огромная индустрия работает за границей: от производства до маркетинга и дистрибуции.

Перша порада: говоріть з людьми та уважно слухайте. Чим більше ви будете ставити питань, копати вглиб, шукати, цікавитись, тим краще. Від того, з ким вам випаде нагода проконсультуватись чи просто коротко поговорити на якій-небудь раптовій зустрічі, залежить як швидко ви знайдете інформацію, якої немає в жодному підручнику.

Первая рекомендация: говорите с людьми и слушайте. Чем больше будете спрашивать, искать, интересоваться, тем лучше. От того, на кого вам удастся выйти для консультации или короткого диалога за кофе на какой-нибудь внезапной встрече, зависит как быстро вы найдете информацию, которой нет ни в одном учебнике.

Я знала это еще до Framiore, но сейчас лишь могу подтвердить это железное правило. Кстати, именно так я встретила и нашего дизайнера, Дарину Эдер — случайно, через общих знакомых: она разделила мое видение касательно одежды и сверхпотребления и в итоге сыграла одну из ключевых ролей в жизни стартапа.

По стечению обстоятельств, Дарина тоже была в длительной экспедиции по Азии и привезла оттуда идею, ставшую основой Framiore: с каждой коллекцией исследовать традиции народов, чье культурное наследие малоизвестно или находится под угрозой исчезновения, и интерпретировать его в современной одежде.

Первым таким народом стали черные хмонги — народ, живущий, среди прочего, в гористой местности Северного Вьетнама. Вторыми — уйгуры, мусульманское меньшинство, подвергающееся жесткой ассимиляционной политике Китая.

Так були пошиті наші перші колекції: XIM и Spell My Name. В кожній речі є відсилка до цих культур – крій, колір, навіть назва моделі. Про це розповідаємо у всіх наших комунікаціях. Крім цього налагоджуємо зв’язок з локальними організаціями, щоб наші клієнти та партнери могли підтримати цих людей та їхні культурні проєкти (їм перераховуватиметься відсоток з кожної покупки). Нашим покупцям подобаються ці відсилки, бо тоді дизайн набуває більшого значення.

Так были пошиты наши первые коллекции: XIM и Spell My Name. В каждой вещи есть отсылка к этим культурам — крой, цвет, даже название модели. Об этом рассказываем во всех наших коммуникациях. Кроме этого, налаживаем связь с локальными организациями, чтобы наши клиенты и партнеры могли поддержать этих людей и их культурные проекты (им будет начисляться процент с каждой покупки). Нашим покупателям нравятся эти отсылки, потому что дизайн приобретает большее значение.

Так вот, о чем это я. Ищите друзей, это моя вторая рекомендация. Без Дарины этот текст получился бы совсем другим. Framiore, кстати, и означает — «друг».

Как запустить модный стартап

Запуск модного стартапа имеет свои особенности, чем-то это напоминает hardware (аппаратное обеспечение). Вашу одежду хотят подержать в руках, примерить и отправить демонстрационный образец ссылкой по электронной почте не получится. Как быть? Где искать первых клиентов? Как засветить себя с нуля?

По нашему опыту, рекомендую специализированные международные выставки. Попасть на одну из них — отдельное приключение. Начнем с того, что в среднем это обойдется в $10 тыс. Для молодого стартапа сумма астрономическая, а участие вообще ничего не гарантирует.

Вы можете приехать, никому не понравиться и уехать ни с чем. Чтобы был толк, таких выставок должно быть хотя бы 3–5. Как попасть на выставку, если бюджета почти нет? На помощь приходят лучшие друзья стартапов — грантовые программы.

Framiore

В нашем случае было так. Апрель 2018 года. Стартап в зачаточном состоянии, мы только начали над ним работать. Я посещаю очередной тренинг, на котором мне шепнули, что Европейский банк реконструкции и развития (с англ. EBRD) набирает пять украинских брендов из сферы моды для своей новой программы. Вас отправляют за их счет для участия в одной из международных выставок.

Я прихожу домой и мчу открывать ноутбук, чтобы узнать детали. Остается вакантным одно место. Крайний срок подачи заявки — сейчас. Готовых изделий, которые нужны для подачи заявки, нет. Есть только дизайн-эскизы (технические иллюстрации), заказ на ткань для первых образцов, маленький цех и команда, которая разрывалась из-за работы сразу в нескольких проектах. Я отказываюсь от всех реальных заказов, чтобы перевести производство на пошив этих образцов и все равно подаю заявку.

Спустя некоторое время мне звонят по скайпу для своеобразной мини-презентации. В момент звонка я сидела в цеху, где позади меня только начали отшивать те самые первые образцы. Представители программы умоляли показать хоть что-то прямо перед камерой. А показывать нечего.

Я включаю все красноречие, о котором даже не догадывалась раньше, и уверяю комиссию: наша одежда одна из лучших. Мы поедем на выставку, найдем первых клиентов, возьмем задаток, отошьем, отправим и получим первые деньги.

Звонок заканчивается. Через месяц, в мае, приходит письмо — я зачислена в программу. А уже в августе мы показываем наш бренд в Великобритании на выставке Moda UK, где и получаем первых клиентов. У нас заказали шесть платьев на общую сумму 17 тыс. гривен. Нам они казались победой. Но чтобы ее одержать, мне сперва понадобилось вложить 500 тыс. гривен собственных сбережений.

Framiore

Первые клиенты – новые сложности

Кроме Соединенного королевства, мы побывали на выставках во Франции, Германии и Эстонии. И везде нас преследовало недоверие. В компанию ему – стереотипы. Однажды во Франции к нашему стенду подошел француз, посмотрел, удивился и воскликнул: «Украина?! А где вишивка?». Было смешно и грустно.

Но все это мелочи по сравнению с организационными и бюрократическими сложностями ведения международной торговли. Самое проблемное — денежные переводы. Для того, чтобы что-то кому-то отправить или получить, приходилось устраивать настоящие танцы с бубном. Хотите получить задаток? Простите, вы из Украины. Слишком много мороки для них, а еще – «Не верим»! Ведь коррупция. Про таможню даже не вспоминаю. Чувство отчаяния и бессонные ночи прилагаются.

Украинская регистрация действует на иностранцев как триггер. Когда они ее видят, то буквально в лице меняются. Вроде, товар хороший, но ведь риски-то какие. Так вот, помните вторую рекомендацию (та что про друзей)? И в этот раз все изменил один человек.

FramioreВ Великобритании я познакомилась с моим будущим бизнес-партнером Ириной, которая уже 20 лет проживала там, то бишь была резидентом. Наше знакомство принесло плоды. Ира присоединилась к моей команде и помогла зарегистрировать Framiore LTD. Наше ООО по-английски.

Иностранная регистрация творит чудеса и значительно упрощает вести бизнес. Множество барьеров, как формальных, так и неформальных, сразу исчезают. Правда, чтобы обзавестись счетом в хорошем банке, нам все равно пришлось потратить несколько месяцев.

Дело в том, что по нашему договору Ира владела меньшей частью в бизнесе, и поэтому банки смотрели не на ее имя в документах (на что мы рассчитывали), а на мое. Было трудно найти банк, который согласится работать с украинкой-владелицей контрольного пакета. Решением стало открытие Business account с TrasferWise.

Где взять первые деньги?

В любом случае первыми деньгами будут ваши собственные. Если вы не готовы рисковать и тратить свои сбережения, инвестор не готов тем более. Стартапу я отдала почти всё, что заработала за десять лет в бизнесе. И даже этого оказалось недостаточно, чтобы оторваться от земли и взлететь.

Так на что обратить внимание? В нашем случае — это Европейский банк реконструкции и развития вместе с Culture Bridges Program, WORTH Partnership Program и КЭУ («Конкурентоспособная экономика Украины», программа USAID), которые поддержали нас. А еще Trade Mission to France, которая завела нас уже во Францию.

Полученный опыт помог в итоге выиграть грант в Украинском фонде стартапов сразу на 50 тыс. долларов. Вторая по величине из всех сумм, которые мы только получали за все время. Благодаря этому мы смогли закупить часть недостающего оборудования и начать активную фазу создания нашего производства.

Создание одежды — процесс ресурсоемкий. Просто арендовать офис, поставить стол, стул и начать «кодить» не получится. Разработка дизайна, специальных машин, вроде закрепочных, петельных, для потайного подгиба, дигитайзера для оцифровки лекал, прямострочек и распошива, поиск надежных поставщиков ткани и фурнитуры — тонна работы до того, как готовое изделие окажется у кого-то на вешалке.

Наше производство от обычного отличается тем, что мы его организовываем по «бережному принципу» (англ. lean production). Это когда количество отходов минимально, а работа каждого человека оптимизирована. Плюс, мы используем инновационную ткань Tencel, отличающуюся своей экологичностью (она безопасно разлагается в грунте). Кроме этого, на базе Promprylad.Renovation в Ивано-Франковске, мы создаем R&D цех для разработки и теста одежды — то, чего нет у многих производителей.

Тест и разработка — долгое и дорогое удовольствие. Масс-маркет бренды одежды, например, могут выпускать до 52 коллекций в год — по одной в неделю, не сильно думая над качеством. Для сравнения, у Framiore коллекций только две: лето и зима.

Framiore

И в заключение

Для полноценного выхода на экспорт нам понадобилось два года. За это время наша команда выросла в три раза и уже работает над Framiore полноценно, не прыгая между другими проектами. До этого нас можно было найти лишь в онлайне и двух магазинах: один – в Ивано-Франковске («Подиум»), а второй — в Эдинбурге («Treen»). Сейчас мы готовимся к подписанию договоров с концепт-сторами и онлайн-платформами за рубежом: скоро наши блузы, платья и брюки можно будет купить в Великобритании, Италии, Германии и США. Если в 2019 году возможности объема производства составляли до 100 единиц в месяц, то к концу текущего года планируем выйти на 500 с месячным оборотом в 2,4 млн гривен. В общем, упорство и труд все перетрут. Капелька везения тоже не помешает.

Если вы нашли ошибку, пожалуйста, выделите фрагмент текста и нажмите Ctrl+Enter.

Вакансии компаний

РАЗМЕСТИТЬ ВАКАНСИЮ
ЗА 1600 ГРН

SEO Specialist

Boosta, Киев

DevOps Engineer

«Альфа-Банк Україна», Киев

Business analyst

«Альфа-Банк Україна», Киев

Database Developer

«Альфа-Банк Україна», Киев

Head of Content Marketing

Mobilunity, Киев

SEO Team Lead

Mobilunity, Киев

ЕЩЕ 10 ВАКАНСИЙ

Вдохновляющие компании

AMC Bridge

20 лет помогаем технологичному бизнесу разрабатывать инженерное программное обеспечение для строительства, производства и концептуального дизайна.

AMC Bridge
Genesis

Мы создаем компанию, которая станет визитной карточкой Украины в мире. Как Facebook и Google стали для США, Alibaba для Китая, а Skype – для Эстонии.

Genesis

Выбор редактора

Вакансии компаний

РАЗМЕСТИТЬ ВАКАНСИЮ
ЗА 1600 ГРН

SEO Specialist

Boosta, Киев

DevOps Engineer

«Альфа-Банк Україна», Киев

Business analyst

«Альфа-Банк Україна», Киев

Database Developer

«Альфа-Банк Україна», Киев

Head of Content Marketing

Mobilunity, Киев

SEO Team Lead

Mobilunity, Киев

ЕЩЕ 10 ВАКАНСИЙ

Спецпроект

Иллюстрация для Instagram

Spelling error report

The following text will be sent to our editors: