logo

«У меня работают 10 человек. Оборот $1 млн». Принципы эффективного бизнеса Ольги Шуруповой

Спецпроекты / 28.08.2019 / 13:50

Prime Brand – компания, которая уже 12 лет создает корпоративные подарки для топовых украинских компаний. Среди ее клиентов – Nivea, Deloitte, Новопечерская школа, Crédit Agricole, Join Up, «Галичина», «Таблеточки». Оборот компании – более $1 млн в год.

В спецпроекте с Prime Brand основатель компании Ольга Шурупова рассказала MC Today, как завоевать топовых клиентов и почему руководитель должен быть самым свободным человеком в компании.

Партнер проекта?
Prime Brand

В чем отличие Prime Brand

Я работала менеджером по продажам сувенирки. В 2007-м уволилась и создала Prime Brand. Не ради того, чтобы заработать больше. Мне хотелось построить компанию, которой не было на рынке. Такую, которая решает задачу клиента с помощью креатива.

Многие в нашей сфере завозят из-за границы стандартные подарки и предлагают клиентам то, что есть в наличии. В итоге продают самые банальные штуки: чашки или футболки с логотипом.

Мы тоже импортеры и тоже иногда предлагаем клиентам чашки и футболки. Но наши чашки и футболки хотят купить. Например, покупают промопродукцию «Таблеточек». Мы не просто наносим логотип, а придумываем идею подарка и классный дизайн. В итоге получатель пользуется этим подарком, и бюджет клиента работает на рекламу компании. За такой сервис клиенты готовы платить.

Почему я не иду на компромиссы

Мы можем себе позволить выбирать клиентов, поэтому работаем с топовыми компаниями. У нас заказ – от 50 тыс. грн.

Еще когда я работала в продажах, я поняла, что заниматься теми, кто у тебя вряд ли купит, – это потеря времени. Если клиент не может сказать, какой у него бюджет и целевая аудитория подарка, нет смысла начинать с ним работать. Успех в том, чтобы понять, какие клиенты тебе нужны, а потом сделать все, чтобы полностью удовлетворять именно их потребности.

Ольга Шурупова, Prime Brand

При этом не нужно идти на компромиссы – это значит, что пострадают обе стороны.

В детстве мне понравилась одна история. На кухню приходят две сестры, и каждой нужен апельсин. Апельсин разрезали надвое. А потом оказалось, что одной нужен был сок, а другой – цедра для торта. То есть было лучшее решение.

Компромисс – это всегда «или». Я люблю ставить вместо этого «и», получить оба варианта. Например, маленькая дружная компания или компания с большой прибылью? Мой выбор – маленькая дружная компания и большая прибыль.

Почему я самый свободный в компании человек

Я наладила все процессы так, что могу уехать на месяц, а бизнес будет работать сам. Каждый человек в команде четко знает область своей работы и отвечает за результат.

Директор компании – как дирижер в оркестре. Дирижер не должен играть на трубе, иначе не будет успевать руководить. Мне иногда хочется продавать, но я себе запретила вести проекты клиентов. Я самый свободный человек, который может быть на подхвате в случае форс-мажора.

Ольга Шурупова, Prime Brand

Как-то прочитала, что итальянская мафия не делегирует только две вещи: стратегию и набор персонала. Я поддерживаю такой подход.

Функцию HR я никому не доверю. У меня высокие требования к сотрудникам. Каждого человека, даже водителя, мы искали долго. Муж смеется, что я уволила в десять раз больше людей, чем приняла на работу. Свою команду я называю спецназом, потому что они действуют точно, эффективно, умно и малозатратно.

Почему мне не нужна большая команда

В Prime Brand никогда не было более десяти человек. При этом наш годовой оборот – $1 млн. Конкуренты добиваются такого же со штатом в два-три раза больше.

Я построила бизнес по книге Клауса Кобьелла «Мотивация в стиле экшн». Оттуда взяла философию, ценности и идеи, как повышать эффективность команды.

Например, наш водитель на ставку должен объехать за день десять мест. Но он грамотно продумывает маршрут, успевает объехать 15-20 мест и получает двойную зарплату. Мне его одного выгоднее держать в штате, чем двоих.

Отношение к сотрудникам должно быть как к партнерам. Они понимают, что зарплату платит клиент. Мы вместе сосредоточены на удовлетворении его нужд. Всех новых людей я учу слушать и слышать. Это когда ты концентрируешься на клиенте и должен услышать, что он говорит и что не говорит тоже. Он может сказать одно, подумать другое. Вот это «другое» тоже надо уловить.

Prime Brand

Я не заставляю менеджеров сидеть в офисе. Всегда на месте у нас только бэк-офис. У менеджеров свободный график, но зато жесткие рамки по прибыли. Если я буду проверять количество звонков или встреч своих сотрудников, то не успею развивать компанию.

Когда что-то говорю, всегда взвешиваю, действительно ли мое замечание важно или это лишь прихоть. Не хочу убить инициативу. Всегда привожу аргументы и даю возможность команде привести свои, поспорить. Иногда они оказываются правы, и я готова это принять.

Как мы все успеваем

Специфика нашего бизнеса в том, что не уложиться в сроки нельзя. Если не привез подарки к Новому году, в январе они никому не нужны.

В 2014-м мы в очень сжатые сроки напечатали 100 тыс. блокнотов, палатки и другие агитационные материалы для «Народного фронта». Клиенту было критически важно получить все в срок, поэтому в договоре прописали штраф – 10 тыс. грн за один день задержки.

На фабрике сказали, что там есть только две машины для производства пружин для блокнотов, и они могут не справиться с таким объемом. Тогда мы нашли такую же машину, взяли ее в аренду и подстраховались. В итоге все успели.

Несколько лет назад у нашего поставщика со склада угнали машину. В ней лежали три десятка флисовых кофт для нашего клиента. Чтобы уложиться в сроки, за три дня мы привезли из Европы новые и нанесли на них вышивку с логотипом заказчика.

 

А в 2016-м бренд Tobacco заказал у нас около 10. тыс зажигалок для промоакции. Машина с товаром сломалась во Львове. Мы сели в MINI Cooper, почти сутки были в дороге, но привезли зажигалки прямо к началу акции.

Как я научилась сокращать издержки

В 2008 году мы купили офис в кредит. Когда ты платишь $3 тыс. в месяц банку, начинаешь очень эффективно работать и сокращать издержки.

В 2012-м был кризис, рынок умер, и мы находились на грани банкротства. Наш оборот был 12 тыс. грн в месяц, а за офис мне надо было заплатить 24 тыс. грн. Тогда я села и порезала все статьи расходов.

Prime Brand

Оказалось, что экономия кроется в самых неожиданных местах. Например, мы платили 5 тыс. грн штатному бухгалтеру, хотя операций было немного. Вместо него я нашла компанию на аутсорсе, которая за такую работу брала в четыре раза меньше.

Урезав все статьи расходов, я спасла компанию. Это научило меня, что если грамотно организовать бизнес, можно существенно экономить. А сэкономленные деньги – заработанные деньги.

Как мы продвигаем свои услуги

Мы ориентированы на корпоративных клиентов, поэтому сознательно отказались от продвижения в соцсетях. Это все равно, что стрелять пушкой по воробьям. У нас есть страницы в фейсбуке и инстаграме, но это просто ради портфолио.

У нас 30 постоянных клиентов. Новые заказчики чаще всего приходят по рекомендациям. Например, железнодорожный перевозчик Lemtrans обратился к нам сам – они увидели наше портфолио.

Лучший способ продвижения – хорошо делать свою работу. Клиенту надо делать такое предложение, чтобы он не смог отказаться. Мы не едем просто поговорить. К каждой встрече тщательно готовимся: приезжаем с десятками образцов, готовыми идеями и несколькими решениями. А если утверждаем макет, то сразу обсуждаем нанесение, размеры и другие детали.

Ольга Шурупова, Prime Brand

Например, чтобы начать работать с Nivea, мы делали для них по 10-15 образцов в Китае за свой счет, рисовали макеты и дизайн, пока, наконец, не получили заказ. Теперь Nivea – наш постоянный клиент.

В чем задача корпоративных подарков

Корпоративные подарки у нас до сих пор воспринимают как взятку или «гречку». Но на самом деле это просто вид рекламы. Главная задача подарка – чтобы им пользовались и он напоминал о бренде.

Ольга Шурупова, Prime Brand

Наша цель – вдохновить украинские компании и помочь им делать подарки, которые передают их ценности и решают задачи бизнеса. Наша стратегия – развиваться и делать подарки круче, чем сегодняшние.

Кстати, я не верю в долгосрочные планы, а верю в развитие бизнеса шаг за шагом. Я училась всему в процессе: маркетингу, тайм-менеджменту. Часто люди не начинают свое дело потому, что у них нет каких-то навыков. Мой принцип – учиться на ходу. Иначе ты можешь так и не стартовать.

Партнер проекта?
Prime Brand

Заказать корпоративные подарки

Вдохновляющие истории и полезные кейсы в нашем Telegram-канале

Вакансии компаний

Вакансия специалиста по поиску потенциальных клиентов

«У нас вы сможете развиваться в сферах медиа и продаж»

Удаленная работа
15 тыс. грн в месяц при достижении поставленных целей

Вакансия консультанта по продажам нативной рекламы корпоративным клиентам MC Today

«Вы будете работать с крупнейшими украинскими и мировыми брендами»

Киев
Полная занятость
20-40 тыс. грн. при выполнении плана продаж

Вдохновляющие компании

Genesis
1 вакансия

Genesis: как Facebook для США, наша компания станет визитной карточкой Украины в мире

Мы создаем компанию, которая станет визитной карточкой Украины в мире. Как Facebook и Google стали для США, Alibaba для Китая, а Skype – для Эстонии.

135 человек сказали, что хотят работать в Genesis

Если вы нашли ошибку, пожалуйста, выделите фрагмент текста и нажмите Ctrl+Enter.

Сообщить об опечатке

Текст, который будет отправлен нашим редакторам: