Мария Павлова

2001 року Світлана Порох почала працювати офтальмологинею в першій київській «Люксоптиці». Її цікавила не тільки медицина, а й те, як влаштований офтальмологічний бізнес. За два роки вона стала менеджеркою оптичної мережі, а у 2008-му вже керувала мережею оптик в центральній і західній Україні. Але це була не межа: 2016 року вона залишить позицію топменеджерки і за чотири роки відкриє свій центр сімейної офтальмології та оптометрії ZORKO. У партнерському матеріалі із «ZORKO офтальмологія оптометрія» Світлана розповіла, як вона почала бізнес без підтримки інвесторів і чому люди бояться офтальмологів. Клієнти «ZORKO офтальмологія оптометрія» до 30 вересня можуть отримати відразу дві знижки: • 24% на діагностику зору за промокодом mczorko_glaza; • 20% на купівлю оправи для окулярів за промокодом mczorko_oprava. Медицина – це в нас сімейне Я народилася в сім'ї педіатрині-інфекціоністки та невропатолога. Не раз траплялося, що у квартирі лунав дзвінок і хтось із батьків їхав туди, де чекали допомоги. Батьківська відданість справі сформувала і мої цінності – людини і професіонала. Світлана Порох 1999 року я стала інтернкою в Олександрівській лікарні в Києві: почала працювати у відділенні офтальмології і занурилася в цю галузь на 20 років. До 2003-го була офтальмологинею в першій київській «Люксоптиці». Мені було цікаво, як влаштований бізнес, і я навчилася аналізувати продажі. Тоді мені запропонували роль менеджерки. Я розвивала напрям контактної корекції зору: знаходила і навчала лікарів, планувала продажі. За два роки я керувала торговим відділом, ще за п'ять – керувала мережею оптик у центральній і західній Україні. Паралельно я отримала другу вищу освіту за спеціальністю «Економіка підприємства», а 2012 року – топменеджерський ступінь Executive MBA. У 2016-му я пішла з «Люксоптики» і зайнялася управлінським консалтингом (допомога керівникам бізнесу. – Прим. ред.). Про свою клініку я не мріяла. Не уявляла, як вестиму бізнес сама, де знайду гроші, партнерів. Хоча, пам'ятаю, 2010 року на першому занятті в бізнес-школі написала послання собі в майбутнє: «Коли в тебе буде своя клініка, не забувай про коріння». Думка народилася спонтанно, я не знала тоді, як саме вона мені допоможе. У травні 2020-го я закінчила черговий робочий проєкт в Одесі, повернулася до Києва і зрозуміла, що дозріла для того, щоб відкрити свій офтальмологічний центр. Інвестор «відпав», але рішучість залишилася За роки роботи я помітила, що, коли мова заходить про здоров'я очей, ринок пропонує дві крайності: оптику, яка підбирає окуляри, але не дивиться в корінь проблеми: там не вивчають очне дно, не перевіряють внутрішньоочний тиск; профільні центри, які зосереджені на хірургії, наприклад, на лікуванні катаракти. Пройти диагностику глаз со скидкой по промокоду mczorko_glaza Куди йти людині, яка хоче дізнатися, чи здорові її очі? У держполіклініках мало хороших фахівців, обладнання там застаріле. І я вирішила відкрити центр сімейної офтальмології, куди люди могли б звернутися з будь-якою проблемою: від алергії до глаукоми та катаракти. Мене підтримали два однодумці, які стали моїми бізнес-партнерами. Один з них познайомив мене з потенційним інвестором. Ми довго обговорювали бізнес-модель, план розвитку центру, який дав би старт мережі клінік. Але інвестор вирішив направити гроші в іншу сферу. Попри це, ми з партнерами ризикнули почати без підтримки. Продала квартиру, щоб стартувати Поки спілкувалися з інвестором, я продавала двокімнатну квартиру у спальному районі. Вона належала мені і двом моїм синам, але ми не жили в ній: я вже п'ять років винаймаю будинок, а діти давно вилетіли із гнізда. Вони довірили мені свої частки від продажу, а молодший син Віктор навіть створив для центру візуальний стиль. Від продажу виручили $40 тис., а потрібно було приблизно $100 тис. Гроші витратили на оренду, ремонт приміщення та перший внесок за купівлю обладнання. Я припустила, що формат сімейної офтальмології потрібен у спальних районах. І ми шукали відповідне приміщення для оренди біля метро «Позняки» та «Теремки». Біля «Позняків» знайшли швидше – студію у 81 кв. м на вулиці Анни Ахматової. Купити оправу для окулярів зі знижкою по промокоду mczorko_oprava На обладнання було потрібно більше ніж 1 млн грн. Заплатити суму відразу ми не могли, але врятувало давнє знайомство з постачальниками: вони дали нам у розстрочку корейське обладнання Huvitz – одне з найкращих за співвідношенням ціни та якості. У вересні центру «ZORKO офтальмологія оптометрія» буде рік, і ми все ще сплачуємо борг за обладнання. Але в липні нам вдалося вийти на самоокупність, попри весняний локдаун, який заважав нам розвиватися за планом. І це перемога. Вибирала назву – згадала про коріння Вибирати назву мені з партнерами допомагали друзі та діти. Коли в черговий раз ми сперечалися про неї, я спересердя сказала: «Нехай буде "Зоренко і компанія"!» Зоренко – моє дівоче прізвище. Ось так, вибираючи назву, я і згадала про коріння. Цей варіант склався в ZORKO, а потім розширився до «ZORKO офтальмология оптометрия». Виявилося, що в лютому 2020 року компанію з такою назвою вже намагалися зареєструвати, але процес зупинився. Ми порахували, що це знак, і подали заявку. Але вже в жовтні, за місяць після відкриття нашого центру, дізналися, що за три дні до нас подали ще одну заявку на реєстрацію з такою ж назвою. На цей момент нас уже впізнавали – не можна було взяти і змінити назву. Я припустила, що маркетингове агентство підібрало кілька варіантів назв для наших конкурентів. Ми зустрілися з ними і запропонували оплатити доопрацювання однієї з назв, але вони відмовилися. У результаті обидві марки виявилися зареєстрованими, оскільки ми подали заявки у двох різних класах торговельних марок, а опоненти – тільки в одному. Як ми виправляємо чужі помилки Мій досвід роботи допоміг не тільки домовитися з постачальниками обладнання, а й знайти співробітників. Я питала у знайомих, чи не шукають офтальмологи роботу. І люди відгукувалися самі. А одну з фахівчинь до нас привела цікавість. Коли влітку ми встановили вивіску і ремонтували приміщення, до нас завітала дівчина і запитала: «Що тут у вас?» Я якраз приїхала подивитися на ремонт. Ми познайомилися з гостею, і виявилося, що вона лікарка нашого профілю, а привернула її увагу назва. Зараз ця дівчина консультує наших клієнтів з питань хірургії. Із чим до нас звертаються За підбором нових окулярів, контактних і «нічних» лінз, які не дають розвиватися короткозорості. Для профілактичного огляду – у тому числі дітей перед школою або дитячим садком. За курсом апаратного лікування для дітей. Для огляду з напряму кардіолога, невролога, ендокринолога. Через почервоніння, алергії або коли щось потрапило в око. Підібрати офтальмолога можна тут У «ZORKO офтальмологія оптометрія» не оперують: якщо потрібна операція, ми порекомендуємо клієнту надійного фахівця з іншого закладу. Після операції клієнт повертається до нас і ми спостерігаємо за тим, як він відновлюється. До нас потрапляють люди, яким до того поставили помилковий діагноз. У квітні минулого року, коли «ZORKO офтальмологія оптометрія» ще не відкрилася, у мого батька в одній з київських клінік знайшли глаукому. Один з її симптомів – підвищений внутрішньоочний тиск. Щоб знижувати його, батькові призначили краплі, але зір усе погіршувався. Коли наш центр почав працювати, я запропонувала татові приїхати до нас. Виявилося, що справжня проблема батька – катаракта, що набухає, і її не вирішити без операції. Незрозуміло, випадково або навмисно попередній лікар не сказав про це. Може, він вирішив, що людині у 81 рік операція і, мабуть, зір, не дуже й потрібні. За рекомендацією нашого фахівця в батька видалили катаракту на обох очах. Зараз він бачить відмінно. Але тканини зорового нерва, які довго страждали від високого тиску, відновити не можна. Нечесна конкуренція і локдаун – сюрпризи першого року Першого року було чимало труднощів. Після відкриття центру позитивні відгуки в Google несподівано змінилися негативними: ми отримували по дві скарги щодня. Причому залишали їх люди, які в нас, судячи з профілів, які не були. Вони ж добре відгукувалися про іншу офтальмологію неподалік. Довелося натякнути її топменеджеру у Facebook, що «хтось хоче нас посварити». Після цього наплив негативу припинився, але ми досі відновлюємо рейтинг. Випробуванням став і локдаун. Оскільки ми є ліцензованим медичним центром, то могли продовжувати роботу. Причому працювали повним складом. Але клієнтів стало в рази менше – усі сиділи на карантині. Тому затримок зарплат уникнути не вдалося, але ми впоралися із цим – розтягували виплати, домовлялися про розстрочки. Я була впевнена: коли локдаун закінчиться, ми вийдемо на колишній рівень. Щоб залучити клієнтів, розміщували через підрядників рекламу в ліфтах будинків поблизу: люди довго сиділи біля моніторів, напружуючи очі, а ми нагадували їм, куди звертатися, якщо зір почне турбувати. Перевірити зір дитини можна тут Звідки до нас приходять люди Сарафанне радіо. Ми зробили ставку на сервіс і доброзичливе спілкування із клієнтами, і вже за пару тижнів стали отримувати хороші відгуки. Зараз найчастіше люди приходять до нас за рекомендаціями. Не тільки жителі Позняків, приїжджають навіть з Академмістечка і Троєщини. Перед Новим роком у нас був чоловік з Ірпеня: йому нас порадили і він не полінувався приїхати з іншого міста. Соцмережі. Ми витрачаємо на просування в інтернеті 8–10% обороту. Інтернет-агрегатори. До 20% виручки приносять ресурси, де люди шукають фахівців для себе: helsi.me, doc.ua, likarni.com. 5 причин, чому українці не перевіряють зір регулярно Усі знають, що треба регулярно ходити до стоматолога. Так само важливо справно перевіряти й очі. Є п'ять причин, чому люди цього не роблять. Пройти діагностику очей зі знижкою по промокоду mczorko_glaza 1Недовіра Якось раз до нас звернувся нейрохірург, щоб підібрати нові окуляри, а офтальмолог помітив у нього передумову глаукоми. Клієнт заперечив: «Я обстежувався до цього, і ніякої глаукоми не було». Йому запропонували простежити, як змінюється внутрішньоочний тиск протягом доби. Виявилося, що тиск підвищувався вночі і вранці, а до вечора – якраз коли його оглядали перший раз – він приходив у норму. Чоловіка прооперував лікар, якого ми знайшли для нього, і він зміг продовжити роботу нейрохірурга. Довіра – найважливіше в медичному бізнесі. Упередження, що офтальмологи у приватних клініках хочуть викачати більше грошей з людини, заважає багатьом вчасно дізнатися про проблему. 2Страх Під Новий рік одна жінка буквально притягла свого чоловіка в наш центр: він скаржився, що нечітко бачить, але до лікаря йти не хотів – боявся почути страшний діагноз. Виявилося, що гострота зору в нього – 100%, але є крововилив під сітківку і її відшарування. Чоловікові терміново потрібно було лягти в стаціонар, але він не розумів серйозності. «Я що, не поїду кататися на лижах в Буковель?» – запитав він у дружини. Їй довелося вмовляти його лягти у клініку. У результаті у стаціонар він поїхав прямо від нас. Його швидко прооперували, і зараз він бачить добре. Купити оправу для окулярів зі знижкою по промокоду mczorko_oprava 3Самовпевненість Якщо в людини почервоніло око, у кращому випадку вона йде в аптеку, у гіршому – в Google. Якось до нас звернулася жінка, у якої почервоніло око, їй дали призначення. На третій день після зустрічі ми подзвонили їй, щоб дізнатися, як вона почувається. На це від неї пролунало чи то запитання, чи претензія: «Чому ж те, що призначив ваш лікар, мені допомогло, а те, що я купила за порадою з інтернету, ні? Ті краплі коштували дорожче!» Усе тому, що фахівець та інтернет – нерівнозначні джерела. 4Нестача часу «Немає часу, щоб зробити рецепт і замовити окуляри» або «Мені ніколи стежити за зміною лінз», – так люди відмахуються від візиту до офтальмолога. Ми самі нагадуємо клієнтам, коли потрібно поміняти лінзи. І лінзи, і окуляри доставляємо «Новою Поштою» власним коштом – не потрібно нікуди їхати, щоб отримати їх на руки. 5Омана «Я не носитиму окуляри, тому що вони псують зір», – особливо страшно, коли цим міфом керуються батьки і не роблять окуляри для дитини. Знаю такий випадок: хлопчик не хотів читати і батьки думали, що він лінується, але, коли в нього нарешті з'явилися окуляри, він став краще бачити і полюбив книги. А інший хлопчик, коли йому підбирали окуляри, сказав: «Вау, яке все гарне!» Наш лікар тоді мало не розплакався.

Мария Павлова

15 років ростила чужі бізнеси і нарешті зважилася на свій. Де я взяла гроші на клініку і що в мене вийшло