Експортний прорив: як шукати клієнтів за межами країни, поєднуючи маркетинг та продажі

Які є шляхи для пошуку клієнтів за кордоном для виробничої компанії Участь у міжнародних виставках? SEO та контент-маркетинг? Або довго, або дорого, або інколи й те, й друге. Але є ще технологія Account-based marketing (АВМ), про це – далі.

Експортний прорив: як шукати клієнтів за межами країни, поєднуючи маркетинг та продажі / Фото Depositphotos

Коли до нас звернулась сільськогосподарська компанія з України з амбіцією прокласти шлях своїх товарів до Європи, ми стояли перед викликом. Зазвичай наш фокус – IT-сектор, де АВМ показує чудові результати.

Але перспектива розширення горизонтів змусила нас діяти. Ризик? Безсумнівно. Але саме на межі ризику відбувається зростання.

Завдання було таке: створити базу даних потенційних імпортерів з галузевою спеціалізацією, охоплюючи контакти зацікавлених та осіб, що приймають рішення, галузеву спеціалізацію, та оцінки імпортних потреб. Звернутись до них з конкретною пропозицією щодо постачання української агропродукції (соя, ріпак, соняшникова макуха та ще кілька позицій). Надати список лідів, які виявили інтерес до пропозиції та надіслали запит про постачання продукції.

Слід сказати, що сільськогосподарська компанія мала вже певну конкурентну перевагу. Компанія була спроможна поставляти продукцію в місце призначення, вказане замовником. З післяплатою за фактом поставки. Не всі так вміють, еге ж? Були також оформлені всі документи щодо сертифікації сільгосппродукції за вимогами Євросоюзу.

Якісні бази – запорука успіху

Замовник вважав, що варто відкрити сервіс trademap.com, як всі дані у нас у кишені. Та не так сталося, як гадалося.

Trademap віддала нам список компаній за напрямками, але виявилося, що частина сайтів цих компаній пішли у небуття, або ж на сайті розміщена пропозиція про продаж домену, або ж і взагалі замість сайту просто дірка. Електронні адреси, що вказані на сайтах компанії, часто не проходять валідацію. Так що маємо, те, що маємо, або ж майже нічого. Настав час шукати правильні бази.

Можна, звичайно, піти до Google і спитати напряму. Він дійсно віддає нам: Yellow pages, Europage, Nice Local та десяток інших. Але! Це зовсім не те, що нам потрібне. Yellow pages і схожі заточені на В2С користувачів, в Europage важко знайти імпортерів конкретної продукції. До того ж усі рекламують, що продають, і ніхто – що готові придбати.

Йдемо по допомогу до ШІ. Він швиденько викладає великий лист продукції, яку виготовляють із сировини нашого замовника (вже зекономили час на дослідженнях). І завдання спрощується: знайти продавців/виробників цієї продукції: корма для худоби, веганська їжа, спортивне харчування тощо. Крім дистриб’юторів, звичайно, які зазвичай пропонують не такі вигідні ціни закупівлі.

Отже, потрібно знайти «рибні місця» із цими компаніями. Вручну знаходимо кілька десятків виробників, запускаємо booling string, що включають назви компаній, та отримуємо довідники, де вони себе засвітили разом із сотнями інших схожих виробників.

Що маємо на виході:

• безплатні довідники, що призначені саме для B2B бізнесу по країнах Європейського Союзу та Євросоюзу в цілому (wlw.com та інші);
• дані по портах, з фіксацією продукції та ії одержувача і відправника (52wmb.com та інші);
• біржові агромайданчики типу «купи/продай» з фільтрами за видом сільгосппродукції та країни (graintrade.com.ua та інші);
• дані по членах професійних асоціацій, що включають переробників сої, виробників кормів для тварин тощо;
• довідники з публікацій у національних ЗМІ з фільтрами по компаніях;
• платних довідників теж вистачає, але є маленький лайфхак: часто вони індексуються Google і знайти потрібну інформацію можна безплатно. А знайти в цих довідниках компанії за потрібними ключовими словами – це вже справа X-ray пошуку з автоматизованою обробкою пошукової видачі. Або супутньої автоматизації з парсингу сотень сторінок самого довідника.

Порада: пошукайте в інтернеті ці словосполуки: Х-RAY та Booling string. Це надзвичайно потужний пошуковий інструмент, доступний кожному. Варіант простіше – advanced searching tool від Google, що доступний з браузера.

А якщо не маєте бажання переплачувати за програми-парсери, то от безкоштовний варіант – Instant Data Scraper (застосунок Chrome). ШІ теж може стати в нагоді. Варіанти: OpenAI, відомий як ChatGPT, Bing з вбудованим ШІ від Microsoft, Gemini від Google.

Де шукати осіб, що приймають рішення

Зразу ж спадає на думку LinkedIn Sales Navigator. Або сервіси, що працюють з LinkedIn, типу snov.io, apollo, signalhare тощо, що добре зарекомендували себе при роботі з ІТ компаніями. Але ні, в цій сфері люди важко працюють у полях та за технікою, а не сидять у соцмережах.

Якщо працюєте з Німеччиною, знайти потрібних людей можна на Xing.com, але теж не факт. У Facebook можна знайти співробітників цільових компаній: якщо вони залишили посилання на компанію, де працюють.

Довідники типу snov.io можуть видати корпоративні адреси, але прив’язка до людей не гарантована. Деякі сайти публікують на своїх сторінках членів своєї команди, але не всі.

У торгових регістрах можна знайти керівника компанії за кодом реєстрації (у різних країнах коди називаються по-різному), а код реєстрації попередньо взяти на сайті (якщо його вказали). Код реєстрації теж можна шукати автоматично – інструменти xpath у допомогу.

Що з цим робити?

Зіставляти та автоматизувати. Побудуйте зв’язки між різноманітними сервісами і ресурсами та 70% необхідних співробітників у цільових компаніях знайдено.

Порада: без автоматизації таку роботу виконати у стислий термін просто неможливо. Наразі є багато сервісів, які дозволяють автоматизовано вирішити більшість виникаючих проблем. Подивіться, наприклад, сюди – osintframework.com. І виберіть те, що підійде саме вам.

75% відкритих холодних листів, 40% кліків, 3% – реальні замовники

Наступний етап роботи – це організація холодних розсилок. Статистика, яку ми отримали по розсилках, у назві розділу. За рахунок чого? Є кілька інгредієнтів.

• Валідація компаній, до яких звертаємось. Довідники можуть помилятися. Тому краще на власні очі побачити сайти всіх компаній, до яких плануємо звертатись. Доручаємо це помічникові – агенту із ChatGPT 4. Він переглядає сайти за списком та видає коротке резюме, чим компанія займається. Переглянути таблицю з такими summary набагато швидше і простіше, ніж блукати інтернетом. Іноді агент галюцинує, це правда. Іноді втомлюється і вередує. Але на глюки припадає не більше 10% переглянутого і вони помітні неозброєним оком.
• Ретельний вибір осіб, що приймають рішення. Зібрати вручну потрібні контакти в компаніях, які належать до абсолютно нетехнологічного сектору економіки, досить непросто. Але за рахунок безлічі ресурсів, безлічі зв’язків між ними та супутньої автоматизації це реально. Настав час робити MVP?
• Копірайтинг 80 рівня. Людські персоналізовані листи викликають у людей бажання відгукнутися. «Нам зараз не потрібно, але я порадив вас своєму колезі, він напише» і він пише! І це не кажучи про листи із конкретними запитами на продукцію.
Онлайн-курс "Project Manager" від Laba.
Станьте проджектом, що вміє передбачати ризики наперед і доводити проєкт до результату, який хочуть замовники. Поділиться досвідом Павло Харіков, former Head of PMO в Kyivstar.
Програма курсу і реєстрація
• Пишемо дуже коротко за знаками, при цьому дуже об’ємно за змістом і дуже точно по одержувачу. Листи пишуться національними мовами, це зараз не проблема. Тексти тестуються. Попросити у колеги поради італійською? Запитайте у ШІ, він насправді дуже спритний у слові.
• Увага до технічних деталей розсилок. Поштова скринька має попередньо прогріватись. Всі адреси мають бути валідовані і бажано не одним сервісом валідації, тому що у кожного з них різні алгоритми. Також потрібно вибирати сервіс, який дійсно найкраще підходить для такого типу розсилок.

Чим все закінчилось

Клієнту забезпечили стабільний потік заявок. А щодо нас самих? Пропрацювали нову галузь, створили нові інструменти і вкотре переконалися, що технологія Account-based marketing (АВМ) працює не тільки для технологічних компаній. Швидке використання прикладних інструментів робить сильних сейлів ще сильнішими.