Де брати лояльних клієнтів та як генерувати більший прибуток в IT? Перевірте ці метрики

Олег Копачовець – засновник та CEO IT-компанії ProCoders, яка є на 90% аутстафінговою. Про себе говорить: made in Ukraine, Kharkiv. Понад 20 років він працює в IT, з 2006-го – на управлінських посадах. За три роки, з 2019-го, команда ProCoders виросла в 5,5 раза, а дохід – у 8,9. 

У партнерському матеріалі з Growth Factory Олег Копачовець ділиться досвідом і розповідає, які метрики перевіряти, щоб отримувати великих лояльних клієнтів і зростати навіть у кризу. 

Як знайти клієнтів для аутсорсингової та аутстафінгової IT-компаній? Це питання №1, яке хвилює бізнесменів завжди. 

Особливо коли є бенч – тобто розробники працюють у компанії, але в цей момент не мають проєкту в роботі. Частіше за все компанія все одно їм платить. Зараз через кризу багато хто відмовляється від бенчів.  

Робіть роботу якісно 

Можна найняти класного хлопця-продажника, який вам наобіцяє: «За два-три тижні буде вам купа потенційних клієнтів!» Але «два-три тижні»…

І річ у тому, що 68% прибутку генерується з лідів, які приходять завдяки референсам. Тож найкращі клієнти – це ті, яких приводять задоволені клієнти. 

Як досягти цього? Звучить банально, але потрібно робити свою роботу якісно.

Делівері-відділделівері – сукупність усіх етапів: від розробки продукту до представлення результатів замовнику дає якість. Клієнт отримує все те, що очікує: стає адвокатом бренду – приводить потенційних клієнтів, які нам довіряють. 

Визначити якість в аустафі складно, адже ця бізнес-модель має на увазі передачу персоналу в найм замовнику. Ми розробили наш ProCoders-метод. 

Дізнатись більше про ProCoders-метод та які інструменти з аутстафінгу допоможуть вам на практиці можна на відкритому онлайн-розборі. 

Як працює метод ProCoders

Отже, в чому полягає сам метод: 

• дайте собі відповідь на запитання, чим ще ви важливі для ваших співробітників і клієнтів; 
• зберіть список проблем із клієнтами в делівері і проаналізуйте його; 
• подивіться, що можна зробити, щоб уникнути проблемних ситуацій. 

Ось які можуть виникати ситуації з боку делівері і клієнта.  

Клієнт 1:

– Сергій (розробник) не відповідає або відповідає наступного дня. 

Для клієнта важливий вчасний зворотний зв’язок і швидка відповідь. 

Клієнт має отримати відповідь за 30 хвилин.

Клієнт 2:

– Помилки все ще є, чому їх так повільно виправляють?

Виробничі помилки мають виправляти за дві-три години.

Для клієнта важлива продуктивність.

Клієнт 3:

– Я не можу зрозуміти, про що говорить Алекс (розробник).

Очікування клієнта: спілкування зрозумілою мовою, без складних IT-термінів.

Два списки метрик з боку делівері і клієнта

Після того як ми виписали і проаналізували всі ситуації, отримали два списки.

Метрики, які відстежуємо з боку делівері – виписуємо всі проблемні ситуації і бачимо, де і що є важливим для клієнта:

• відповідь;
• спілкування;
• продуктивність;
• настрій;
• оперативне розв’язання проблем.

Метрики, що відстежуємо з боку клієнта, тобто як він оцінює делівері:

• відповідь;
• комунікація;
• очікування.

Ми регулярно спілкуємося тет-а-тет з розробниками і клієнтами, щоб відстежувати ці метрики. Якщо якась із них падає або метрики клієнта не збігаються с метриками делівері, то проблема посилюється.

Контракт – це не просто папірець з юридичними наворотами

Коли ми аналізуємо проблеми, ми також формуємо наші контракти. Тепер це не просто папірець із купою юридичних наворотів, а документ, дорожня карта умов співпраці. Саме в контракті ми фіксуємо базові очікування та робимо це зрозумілою, а не юридичною мовою.

Це дозволяє нам врахувати максимум проблемних ситуацій та уникнути їх ще до старту проєкту.

Важливо: не копіюйте чужі документи, а робіть чи адаптуйте свої, аналізуючи ризики та ситуації, що виникають у вашому бізнесі.

Більш детально про те, як саме ми відстежуємо метрики та які ще інструменти з аутстафінгу допоможуть вам на практиці робити кращі результати, Олег Копачовець розповів на відкритому онлайн-розборі. 

Дивитися онлайн-розбір