Як не змарнувати час клієнта і свій. Поради щодо організації стратегічних сесій

Стартапу, у якому працюють менеджери із продажу та технічний директор, не потрібні суперофіційні стратегічні сесії. А коли працюєте з великим клієнтом, найкращим форматом стануть зустрічі з топменеджерами кожні три місяці.

У партнерському матеріалі MC.today Client Partner, Head of Financial Services Lab у SoftServe (відповідає за розвиток нових продуктів і напрямів у SoftServe) Антоніна Скрипник розповідає, як правильно проводити сесії із клієнтом, щоб вони були ефективними і не натягнутими.

Що таке Quarterly Business Review

Роботу із клієнтом можна зробити мистецтвом, але тут важливо правильно та якісно вибудувати спілкування з ним. Наприклад, є Quarterly Business Review (англ. щоквартальний огляд бізнесу. – Прим. ред.). Це стратегічні зустрічі зі співробітниками клієнта, які проводять кожні три місяці. На них обговорюють поточний бізнес, плани на найближчий період і виробляють рішення, які допоможуть рости і розвиватися в майбутньому.

Формат і структура Quarterly Business Review – це найкращі практики продажів у світі й IT-індустрії. Квартальні бізнес-сесії можуть бути двох рівнів: стратегічні і тактичні (операційні).

Навіщо потрібні квартальні бізнес-сесії

Головне завдання – слухати. Не нав’язуйте себе співробітникам клієнта, не презентуйте свою компанію. Спробуйте почути відгук щодо всіх рівнів, на яких ви взаємодієте: 

• операционного;
• проєктного;
• стратегічного. 

Враховуйте особливості ваших замовників: якщо це стартап, у якому працюють менеджери з продажу і технічний директор, йому не потрібна суперофіційна стратегічна сесія. Вона виглядатиме натягнуто.

Але якщо ви працюєте з великим клієнтом – вам підійдуть регулярні зустрічі з топменеджерами. Спілкуйтеся не тільки на операційному рівні, але і на стратегічному. Такі зустрічі в майбутньому можуть принести вам несподівану вигоду. 

Дізнайтеся про бізнес-плани клієнтів: які нові технології вони випробовують, на який новий ринок виходять. Можливо, зараз вони роблять ремонт в офісі, що відніме час на переїзд, а отже, це теж важлива інформація для вас. 

Коли тільки починаєте співпрацювати з новим клієнтом, на старті можете спілкуватися з ним на щотижневих milestone-сесіях (проміжних сесіях. – Прим. ред.). Потім їх можна проводити щомісяця, щокварталу або раз на пів року, роблячи фокус на більш стратегічному рівні співпраці. 

Коли клієнт звикне до того, як ви працюєте, ваші запити до нього щодо розширення бізнесу та потенційних нових проєктів не будуть виглядати недоречними і нав’язливими. 

ПОТРАПИТИ НА ВОРКШОП АНТОНІНИ СКРИПНИК

Як не впустити можливості

Коли ви співпрацюєте з одним клієнтом 3–5 років, то в рутині можете проґавити багато ризиків і можливостей. Квартальні сесії дозволяють спілкуватися із ще більшою кількістю зацікавлених сторін. Особливо це важливо для великих клієнтів, у яких більш складна організаційна структура.

Ви завжди повинні знати, з ким спілкуватися: наприклад, якщо головний співробітник клієнта, з яким ви тримаєте зв’язок, поміняє місце роботи. Тобто коли ви підписуєте контракт на $300 тис. і вдаряєте по руках із замовником – як мінімум знайте, хто його шеф, який виділяє ці $300 тис. 

Також зустрічі розширюють ваші можливості з продажу додаткових послуг усередині аккаунта. Це команда, яка працює з одним клієнтом: менеджери, розробники, тестувальники та інші фахівці. 

Якщо ви знаєте, які у клієнта плани щодо зростання компанії, і розумієте, які ресурси йому будуть потрібні, то можете підготувати їх заздалегідь і органічно продати. 

Про структуру Business Review Sessions, а також про те, як правильно до них підготуватися, щоб отримати максимальну користь, я розповім на воркшопі The Master of Sales 24 квітня. 

ПОТРАПИТИ НА ВОРКШОП АНТОНІНИ СКРИПНИК