Що таке дистрибуція: від закупівель
до підтримки фірмового стилю

Щоб бізнес окупався та приносив прибуток, продукцію мало виготовити. Її потрібно зробити доступною та бажаною для клієнтів у різних регіонах та країнах. Саме цим і займаються дистриб’ютори.

Редакція MC.today розібралася, хто такий дистриб’ютор, чим він займається, чим відрізняється від дилера, як ним стати, а також з’ясувала роль дистрибуції в сучасній економіці.

Хто такий дистриб’ютор

Дистриб’ютор – це юридична особа, яка закуповує товар безпосередньо у виробника, а потім організовує його просування та продаж на регіональних та закордонних ринках.

Концепція дистрибуції на глобальному ринку

Термін «дистрибуція» походить від англійського слова distribution, що означає «передача», «доставка», «розподіл» Таким чином дистрибуція – це комплекс дій щодо доставки, зберігання та розподілу товарів на шляху від виробника до покупців.

Всі ці завдання особисто чи через посередників може виконувати дистриб’ютор. Крім цього він укладає контракт із виробником, купує у нього товар за спеціальною ціною, бере на себе певні зобов’язання щодо просування продукції та виконання норм продажу.

Чим дистриб’ютор відрізняється від дилера чи ритейлера

У ланцюжку від виробника до покупця може бути лише дві ланки, а може бути кілька посередників із різними функціями. З їхніми особливостями ми розберемося у цьому розділі.

Дистриб’ютор – офіційний представник виробника у певному регіоні. Знаходиться в ланцюжку відразу за виробником, часто має ексклюзивні права на збут продукції, шукає шляхи для зростання обсягу продажу, займається просуванням та розкручуванням товару, а іноді і його гарантійним обслуговуванням. 

Перед виробником дистриб’ютор відповідає за виконання норми продажу, а перед клієнтами – за якість товару, що представляється, його наявність на складах і своєчасні поставки.

Дилер – найчастіше купує товар у дистриб’юторів, але іноді й у виробників, продає його торговим мережам чи безпосередньо споживачам. На відміну від дистриб’ютора дилер має більшу самостійність, не пов’язаний зобов’язаннями з просування товару та може на власний розсуд встановлювати ціни.

Дистриб’ютори та дилери також відрізняються обсягом закупівель: дилери зазвичай закуповують товари у відносно невеликих кількостях, а дистриб’ютори забезпечують постачання широкого асортименту на внутрішньому та зовнішньому ринках.

Ритейлер – роздрібний торговець, який продає товари чи послуги споживачеві. У цьому розмір торгової точки немає значення. Ритейлер можна назвати як невеликий продовольчий магазин біля будинку, так і величезний супермаркет.

Можна сказати, що практично всі магазини, ринки, кіоски та торгові центри навколо нас – це частина ритейлу. Саме вони безпосередньо взаємодіють із покупцями та продають їм все необхідне.

B2C, Business to Consumer – продаж товарів безпосередньо споживачам

Часто ритейл позначають терміном B2C – Business-to-consumer, що у перекладі означає «бізнес для приватних осіб». Наприклад, коли ви купуєте морозиво синові, або берете собі в кредит новий смартфон замість зламаного – це ритейл.

Як працює дистрибуція: ланцюжок поставок

Щоб розібратися, як працює дистрибуція, наведемо приклад. Допустимо, ви власник маленького цеху, який випускає макарони. Цех випустив партію продукції і вона лежить на складах. Перед вами постає питання реалізації. 

Можна дати оголошення і чекати доки подзвонять покупці, а потім доставити їм товар власним транспортом. Так ви обійдетеся без мережі партнерів, заощадите на логістиці, зможете продати товар за ринковою ціною та самі отримаєте весь прибуток.

Схема ланцюжка поставок

Але якщо обсяги вашого виробництва зросли, покупці знаходяться в різних регіонах і навіть країнах, то самостійними продажами буде займатися вже занадто складно та невигідно. Тут виникає потреба у каналі дистрибуції.

Щоб налагодити збут, ви знаходите фірму, яка стане офіційним постачальником макаронних виробів на ринку. Фірма-дистриб’ютор розміщує ваш товар у своїх складах, бере на себе логістику, а також підбирає в регіонах місцевих партнерів – це дрібні гуртовики, інтернет-магазини чи мережі ритейлу, які продають ваші макарони кінцевим споживачам.

За такої структури поставок у вас залишиться більше часу і сил на розвиток свого виробництва, вам не доведеться утримувати величезний відділ збуту, вирішувати численні логістичні завдання та постійно шукати собі нових покупців. Тепер цим займатимуться інші учасники ланцюжка. А виглядати цей ланцюжок залежно від обсягу поставок та типу товару може по-різному. 

Ланцюжок дистрибуції третього рівня

Виробник – Дистриб’ютор – Дилер – Ритейлер – Споживач

Такий ланцюжок використовують великі виробники. Його називають дистриб’юторським каналом третього рівня, маючи на увазі, що між виробником та кінцевим покупцем знаходиться три рівні посередників. При цьому у кожного дистриб’ютора може бути кілька дилерів, а кожен дилер може бути пов’язаний із безліччю торгових мереж.

Ланцюжок дистрибуції другого рівня

Виробник – Дистриб’ютор – Ритейлер – Споживач

Найпоширеніша архітектура ланцюжка, в якій дистриб’ютор постачає товари кількох брендів ритейлеру, надає йому «розумну» логістику та виділяє гроші для фінансування відстрочки платежів.

Ланцюжки дистрибуції першого рівня

Виробник – Дистриб’ютор – Споживач

Така схема найчастіше знаходить застосування у мережевому маркетингу. Концепція мережного маркетингу полягає в тому, що компанія надає право всім, хто підписав із нею договір на співробітництво, купити стартовий набір дистриб’ютора і продавати товари з каталогу компанії. При цьому дистриб’ютор купує товар зі знижкою, продає за роздрібною ціною, а різницю залишає собі.

Виробник – Ритейлер – Споживач

Дедалі більше великих торгових мереж створюють свої розподільно-складські центри, щоб безпосередньо працювати з виробниками та отримувати від них знижку 1–3% за доставку товару в одне місце зберігання, а не сотні магазинів. Це негативно впливає на бізнес дистриб’юторів і в деяких випадках змушує їх створювати власний роздріб.

Завдання дистриб’ютора

Як ми вже з’ясували, ціль дистрибуції – зробити послугу чи товар доступним для споживачів. У цьому дистриб’юторам доводиться вирішувати такі різнопланові завдання:

1. Закупівля товарів. Дистриб’ютор закуповує товари у виробника, контролює їхню якість, домовляється про умови постачання.
2. Забезпечення складського зберігання та логістики. Щоб з найменшими витратами доставити продукцію від виробника до споживача, потрібно облаштувати мережу складів та баз, вибрати оптимальні маршрути доставки, постійно моніторити логістичні витрати та складські залишки, забезпечити безпеку та захист товарів.
3. Вихід на закордонні ринки. Великі дистриб’ютори самостійно займаються митним оформленням та допомагають виробникам виходити на нові ринки.
4. Маркетинг та реклама. Дистриб’ютори проводять аналіз ринку, створюють продукції правильне позиціювання і рекламу, підбирають дилерів, надають їм всіляку підтримку, зокрема надають товарний кредит. 
5. Підтримка клієнтів. До завдань дистриб’юторів можуть входити підтримка клієнтів, надання їм консалтингових послуг, навчання персоналу, обробка претензій та контроль якості обслуговування клієнтів.
6. Підтримка фірмового стилю. У деяких випадках дистриб’ютори відповідають за створення та підтримку фірмового стилю торгових точок, дизайн вітрин, оформлення полиць та викладення товару відповідно до вимог виробника.

Види дистрибуції

Дистрибуцію можна умовно розділити по довжині каналів, способу взаємодії зі споживачами та географії.

По довжині каналів

Залежно від кількості посередників у ланцюжку, дистрибуція може бути довгою з багаторівневими розподільними каналами та короткою, коли використовується всього один посередник.

Слід врахувати, що коротші канали дистрибуції підходять для малих підприємств. Це дозволяє знизити витрати на посередників та збільшити прибуток. І навпаки, чим більше потенційних покупців і ширша їхня географія, тим більше буде потрібно посередників для розподілу товарів.

За взаємодією зі споживачами

Як ми вже говорили, невеликий бізнес може займатися дистрибуцією самостійно, тоді як великий змушений покладати це завдання на спеціалізовані фірми, щоб зосередитись на виробництві. Звідси відбувається поділ дистрибуції на пряму та непряму.

Пряма дистрибуція. Це коли виробник безпосередньо продає товар кінцевим покупцям. Наприклад, при заводі відкривається магазин чи фермер продає свою продукцію на ринку. Пряма дистрибуція дозволяє заощадити та краще контролювати обслуговування покупців.

Непряма дистрибуція. Доставкою та продажем товарів займається не виробник, а оптові підприємства, торговельні мережі та магазини. Непряма дистрибуція дозволяє швидко та без значних вкладень розширити обсяги та географію продажів.

За географією ринку

За географією ринку дистрибуція може бути регіональною, яка поширюється на певну область або регіон, національною для всієї країни та міжнародною, коли товари поставляються до інших країн.

Важливість дистриб’юторів у бізнесі

Використання дистриб’юторів у ланцюзі постачання приносить чимало вигод як для виробників, так і для споживачів. Розглянемо їх переваги.

Переваги використання дистриб’юторів для виробників

Використання дистриб’юторів для виробників товарів – це стратегічно важливе рішення. Воно забезпечує розширення ринку збуту, економію часу та ресурсів, ефективний маркетинг та просування, оптимізацію логістики та постачання, а також зниження фінансових ризиків.

• Розширення ринку збуту. Це одна з найбільш очевидних переваг співпраці з дистриб’юторами, які зазвичай мають розгалужені мережі та гарні відносини з різними точками продажів. Завдяки цьому виробники можуть збільшити аудиторію та розширити свій бізнес на нові регіони та країни.
• Економія часу та ресурсів. Управління всім ланцюгом поставок, починаючи з виробництва та закінчуючи доставкою до кінцевих споживачів, може бути вкрай складним та ресурсомістким процесом. Співробітництво з дистриб’юторами звільняє для виробників час та ресурси, які вони можуть спрямувати на важливіші аспекти бізнесу, такі як дослідження та розробка нових продуктів чи покращення якості чинних.
• Ефективний маркетинг та просування. Дистриб’ютори мають глибоке розуміння ринку та місцевих споживчих переваг. Це дозволяє їм створювати маркетингові кампанії, адаптовані під конкретні регіони, що сприяє збільшенню впізнаваності бренду та залученню нових клієнтів. Крім того, дистриб’ютори часто мають найкращі можливості для просування продукції на полицях магазинів та онлайн-платформах.
• Зниження фінансових ризиків. Дистриб’ютори, як правило, беруть на себе відповідальність за зберігання та інвентаризацію товарів. Це означає, що виробники можуть уникнути витрат на складування та знизити ризик втрати товарів або їх псування.

Переваги використання дистриб’юторів для покупців та торгових мереж

Дистриб’ютори є важливою ланкою в ланцюзі постачання, сприяючи задоволеності клієнтів та підвищенню прибутковості бізнесу торгових мереж.

• Різноманітність товарів. Завдяки широкому асортименту, клієнти можуть вибирати з багатьох брендів і продуктів. Це також важливо для торгових мереж, які можуть запропонувати різноманітні продукти на своїх полицях і таким чином залучити більше клієнтів.
• Доступність продукції. Співпраця із дистриб’юторами забезпечує постійну доступність продукції для покупців. Дистриб’ютори дбають про підтримку запасів та своєчасне постачання товарів до магазинів. Це усуває ризики нестачі товарів на полицях та забезпечує покупцям постійний доступ до необхідних товарів.
• Поліпшене обслуговування клієнтів. У дистриб’юторів, які працюють з безліччю виробників, часто вищі стандарти обслуговування клієнтів. Вони швидше опрацьовують замовлення, мають більш ефективні системи доставки та навіть послуги консультацій для клієнтів. Це забезпечує найкраще обслуговування як для покупців, так і для торгових мереж.
• Економія часу та ресурсів. Торгові мережі можуть зосередитися на продажах та обслуговуванні клієнтів, і позбутися необхідності керувати логістикою та інвентаризацією. Це сприяє збільшенню ефективності та прибутковості бізнесу.
• Гарантія якості. Дистриб’ютори зазвичай працюють тільки з надійними та перевіреними виробниками. Це забезпечує високу якість продукції, що є пріоритетом як покупців, так торгових мереж. Гарантія якості допомагає зміцнити репутацію бренду та довіру клієнтів.

Як стати дистриб’ютором фірми-виробника

Щоб стати дистриб’ютором, необхідно врахувати низку важливих моментів. Ось кроки, які вам потрібно зробити:

1. Дослідження ринку та вибір ніші. Перший крок – це визначити, дистрибуцією в якій ніші товарів чи послуг ви хотіли б займатися. Проведіть дослідження ринку, з’ясуйте, які товари затребувані, і які фірми їх виробляють.
2. Легальне оформлення. Зареєструйтесь як юридична особа чи підприємець. Це дозволить вам укладати договори з постачальниками та здійснювати комерційну діяльність.
3. Визначення постачальників. Знайдіть надійних постачальників, які готові співпрацювати з вами в якості дистриб’ютора. Складіть список потенційних постачальників та зв’яжіться з ними для обговорення умов співпраці.
4. Фінансова підготовка. Переконайтеся, що ви маєте достатньо фінансових ресурсів для закупівлі товарів у постачальників. Розгляньте питання фінансування, якщо це потрібно.
5. Логістика та інвентаризація. Розв’яжіть питання логістики та зберігання товарів. 
6. Пошук клієнтів. Розробіть стратегію пошуку клієнтів, включаючи маркетинг та продаж. Переконайтеся, що ви знаєте потреби вашої цільової аудиторії.
7. Комерційна пропозиція. Складіть комерційну пропозицію, яка переконає виробника співпрацювати саме з вами. Обов’язково вкажіть досвід роботи в цій галузі, регіон, в якому хотіли б розподіляти товари, наявність складу та автомобіля, розмір своєї клієнтської бази.  
8. Угоди. Укладіть з постачальником дистриб’юторську угоду, яка визначить права та обов’язки дистриб’ютора, умови співробітництва, ціни, обсяги постачання та інші важливі параметри. Існує практика брати дистриб’юторів на випробувальний термін, за який вони мають продемонструвати свої навички. За його успішного проходження ви отримаєте сертифікат ексклюзивного або офіційного представника виробника.

Роль дистрибуції у сучасній економіці

У сучасній економіці дистрибуція відіграє значну роль і охоплює низку важливих аспектів.

• Забезпечення доступності товарів та послуг. Дистрибуція дозволяє задовольнити різноманітні потреби клієнтів та покращити їхній рівень життя.
• Створення робочих місць та підтримка економіки. Дистрибуція створює робочі місця у сфері логістики, складування, транспортування та продажу. Це сприяє економічному зростанню та розвитку, оскільки збільшує споживання товарів та послуг.
• Глобалізація та доступ до світових ринків. Дистрибуція дозволяє компаніям розширювати бізнес за межі національних кордонів та отримувати доступ до світових ринків. Це сприяє міжнародній торгівлі та обміну товарами та послугами між країнами.
• Поліпшення ефективності ланцюгів постачання. Дистрибуція допомагає оптимізувати та покращити ланцюги поставок. Це включає управління інвентарем, логістику і вдосконалення процесів доставки, що знижує витрати і покращує ефективність.
• Задоволення попиту споживачів. Завдяки дистрибуції бізнес має можливість швидко та ефективно задовольняти попит споживачів на різноманітні товари та послуги. Це сприяє задоволеності клієнтів та лояльності до брендів.

Часті запитання (FAQs)

Що таке дистриб’ютор і яка його роль у ланцюзі постачання?
Дистриб’ютор – це посередник між виробником та кінцевим споживачем. Він відіграє важливу роль у ланцюгу поставок, забезпечуючи розподіл товарів від виробника до покупця. Значення дистриб’ютора полягає в оптимізації логістики, доставці та просуванні товарів на ринку.

Які функції виконують дистриб’ютори у сучасній економіці?
Дистриб’ютори виконують багато функцій, включаючи управління запасами, логістику, маркетинг та обслуговування клієнтів. Вони також відіграють роль в агрегації товарів та розширюють доступність товарів та послуг для покупців.

Як дистрибуція впливає доступність товарів та послуг для споживачів?
Дистрибуція робить товари та послуги легко доступними у магазинах, на онлайн-платформах та в інших точках продажу. Це дозволяє задовольняти різноманітні потреби клієнтів.

Як зміни у світовій економіці вплинули на роль дистрибуції?
Глобалізація, розвиток технологій та зміни у споживчій поведінці змінили роль дистрибуції. Значення дистриб’юторів у глобальних ланцюгах постачання стало більш важливим.

Як дистрибуція сприяє глобалізації бізнесу та міжнародній торгівлі?
Дистрибуція дозволяє компаніям розширювати свій бізнес за межі національних кордонів, досягати світових ринків та брати участь у міжнародній торгівлі. Це сприяє глобалізації бізнесу та світовій економічній інтеграції.

Як дистрибуція впливає розвиток малих і середніх підприємств?
Малим та середнім підприємствам дистрибуція надає можливість охопити більшу аудиторію та конкурувати з великими компаніями. Це сприяє різноманітності та конкуренції на ринку.

Висновок

Дистрибуція – це процес доставки товарів від виробника до кінцевих покупців. Основна мета дистрибуції – забезпечити широке поширення товарів, недопущення їх дефіциту магазинах, збільшити прибуток і товарообіг бізнесу.

Для створення дистриб’юторської мережі необхідно сформувати канали доставки, тобто вибрати посередників на різних рівнях. Цей вибір залежить від характеристик товарів, їх терміну придатності, обсягів виробництва, цільової аудиторії та географії поставок.

Важливість дистрибуції для сучасної економіки в тому, що вона забезпечує доступність та ефективну доставку товарів та послуг, сприяє економічному зростанню, глобалізації, конкурентоспроможності бізнесу та задоволенню запитів споживачів.