Що таке маркетплейси: принципи роботи, види та приклади успішних майданчиків

Для багатьох підприємців маркетплейси стали одним з основних каналів продажів. Редакція MC.today з’ясувала, що таке маркетплейси, які принципи лежать в основі їхньої роботи, розібрала види, переваги та недоліки різних торгових майданчиків.

Що таке маркетплейс

Маркетплейс – це торговий майданчик, де продаються товари чи послуги інших компаній. Маркетплейс схожий на великий онлайн-ринок, який дозволяє продавцям та покупцям простіше знайти один одного. З англійської мови «Market place» так і перекладається: «торговельний майданчик» або «місце на ринку». 

Якщо на звичайному ринку продавець орендує місце для торгівлі, то на маркетплейсі реєструється і розміщує опис своїх товарів поруч із пропозиціями інших підприємців. При цьому продавці отримують високий купівельний трафік, а покупці мають можливість робити покупки у різних магазинах усередині однієї платформи.

Відмінні риси маркетплейсів – це широкий асортимент товарів, авторизація користувача та постачальника, особистий кабінет покупця та продавця, різні варіанти оплати та доставляння, програми лояльності.

Маркетплейси розміщують товари на своїх складах, доставляють замовлення до покупців, залучають покупців на майданчик, надають продавцям інструменти для просування та аналітики продажів. За це вони беруть певну комісію від суми угод.

Своєю чергою, продавці визначають асортимент магазинів, керують ціновою політикою, заповнюють картки товарів, обробляють питання та відгуки від покупців, а також використовують надані маркетплейсом інструменти аналітики для підвищення продажів. 

Для підприємців маркетплейс – це готова база клієнтів. Уявіть, за даними Similarweb, у березні цього року сайт Rozetka відвідали понад 35 млн разів. Для залучення навіть якоїсь частини від цієї кількості відвідувачів до свого інтернет-магазину невеликій фірмі довелося б витратити роки та величезні суми на рекламу.  

Чим маркетплейс відрізняється від агрегатора та інтернет-магазину

Продавати товар в інтернеті можна десятками різних способів, частину з яких ми докладно описали у статті про ритейл. З погляду покупця інтернет-магазин, маркетплейс та агрегатор відрізняються не надто сильно, тому їх нерідко плутають. Але відмінності все ж таки є.

Відмінності маркетплейсів від інтернет-магазинів

Асортимент товарів. Інтернет-магазин найчастіше пропонує товари від одного чи кількох постачальників. Маркетплейс, навпаки, служить посередником, який продає на своєму майданчику товари сотень та тисяч підприємців.

У деяких випадках маркетплейс може продавати й свої товари. Так, наприклад, один із найбільших гравців в українському e-commerce – Rozetka – продає товари самостійно та дозволяє використовувати свою платформу стороннім продавцям.

Джерело доходів. Заробіток інтернет-магазину обмежений доходами від продажу. Тоді як прибуток маркетплейсу формується і шляхом продажу власних товарів, і шляхом комісій, передплат та інших платежів від продавців.

Рівень цін та конкуренція. На товари в інтернет-магазині можна встановити ціну вищу за ринкову в надії на те, що покупець не стане порівнювати її з пропозиціями інших магазинів. 

На маркетплейсах покупцю доступні товари різних видів від багатьох постачальників. В результаті виникає конкуренція, за умов якої підприємцям потрібно постійно стежити за ціновою політикою конкурентів.

Зберігання товарів. Інтернет-магазини закуповують партії товару у гуртових постачальників та зберігають їх до передачі покупцям на своїх складах. Своєю чергою маркетплейси можуть взагалі не мати складів. 

Водночас більшість маркетплейсів не тільки мають свої складські приміщення, а й надають клієнтам. Наприклад, Rozetka пропонує підприємцям послугу фулфілмент (від англійського «виконання»), за умовами якої зберігає на своїх складах товари клієнтів, а також повністю бере на себе всю роботу з комплектації заявок, доставлянню замовлень та роботі з поверненнями. 

Відмінності маркетплейсів від агрегаторів

Як правило, маркетплейси дозволяють закривати угоди всередині торгового майданчика. Тобто покупцеві немає потреби переходити на сайт продавця. Він може замовити вибраний товар, здійснити платіж та вибрати спосіб доставляння, не виходячи з маркетплейсу.

На відміну від маркетплейсів, агрегатори не є повноцінним майданчиком для продажу. Вони лише надають клієнтам можливість порівняти ціни та отримати інформацію про наявність товарів. 

Наприклад, на популярному українському агрегаторі Hotline.ua можна знайти інтернет-магазин з найдешевшим варіантом певного товару, що вас цікавить. Але для його покупки все ж таки доведеться перейти на сайт продавця.

Основні принципи роботи маркетплейсів

Основні принципи роботи маркетплейсів ґрунтуються на простих, але ефективних механізмах. Ось їхні ключові принципи:

• Реєстрація продавців та покупців. Продавці та покупці повинні зареєструватися на маркетплейсі, щоб отримати доступ до функціонала платформи. Реєстрація зазвичай вимагає введення контактної інформації та створення облікового запису.
• Створення каталогу товарів та послуг. Продавці додають свої товари чи послуги до каталогу маркетплейсу. Каталог – це список всіх доступних товарів та послуг, які можуть бути придбані покупцями.
• Відображення інформації про продукцію. Кожен товар або послуга в каталозі повинні супроводжуватися докладними описами, характеристиками, цінами та фотографіями. Це дозволяє покупцям порівнювати та вибирати найбільш слушні для них варіанти.
• Обробка замовлень та платежів. Покупці можуть вибрати товари або послуги з каталогу та розмістити замовлення. Маркетплейс обробляє замовлення та збирає платежі від покупців. Потім він переказує кошти продавцю за товар чи послугу.
• Зворотний зв’язок та рейтинги. Після завершення угоди покупець може залишити відгук про продавця та оцінити якість товару чи послуги. Це створює прозорість та допомагає іншим покупцям приймати поінформовані рішення.
• Вирішення конфліктів. Маркетплейс може надавати механізм вирішення конфліктів між продавцями та покупцями. Це важливо для забезпечення довіри користувачів до платформи.
• Маркетинг та просування. Маркетплейси проводять маркетингові активності для залучення нових продавців та покупців на свою платформу. Це може бути реклама, SEO-оптимізація, знижки та акції.
• Багатоплатформність. Деякі маркетплейси пропонують мультиплатформність, тобто доступ до платформи через вебсайт та мобільні програми для iOS та Android. Це робить ресурс більш зручним та доступним для користувачів.
• Безпека та захист даних. Маркетплейси повинні гарантувати безпеку даних своїх користувачів та запобігати шахрайству.
• Гарантії та повернення товарів. Маркетплейси надають гарантії на товари або послуги, що створює додаткові переваги для покупців. Також вони повинні мати механізм повернення товарів у разі невідповідності очікуванням чи дефектам.

Переваги маркетплейсів

Маркетплейси мають низку важливих переваг як для продавців, так і для покупців.

Для продавців

1. Простий старт. Маркетплейси дозволяють почати продаж буквально з нуля, для цього магазину навіть не потрібно мати свій сайт. Достатньо оформити юридичну особу, зареєструватися на маркетплейсі й можна розпочинати бізнес.
2. Економія. У разі продажу товарів через маркетплейс підприємцю не потрібно витрачати гроші на розробку та підтримку сайту, можна обійтися без програмістів та інших фахівців.
3. Трафік. У пошуковій видачі маркетплейси зазвичай займають верхні рядки. Це значно збільшує потік клієнтів.

Для покупців

1. Широкий вибір продуктів та послуг. Користувачі можуть знайти все, що їм потрібно, на одній платформі.
2. Низькі ціни. Конкуренція серед продавців сприяє зниженню ціни товари.
3. Зручність покупки. Нема потреби шукати товари на різних сайтах – все можна знайти на маркетплейсі.
4. Простота вибору. Порівняно з реальними гіпермаркетами на маркетплейсах набагато простіше вибирати та порівнювати різні товари за цінами та характеристиками.
5. Довіра. Відгуки та рейтинги продавців допомагають вибрати надійного постачальника.
6. Безпечні транзакції. Платформа забезпечує захист платежів та особистих даних.

Недоліки маркетплейсів

За всіх своїх переваг маркетплейси не позбавлені недоліків. 

Для продавців

1. Висока конкуренція. Продавцям на маркетплейсах складно виокремитися серед безлічі аналогічних товарів. Щоб бути в топі видачі, доводиться постійно знижувати ціни.
2. Залежність від платформи. Продавці залежні від правил та умов, які встановлені маркетплейсом. Завжди існує ризик, що платформа змінить ці правила, і підприємцю доведеться пристосовуватися до нових.
3. Комісії. Маркетплейси беруть комісії з продажу, що може зменшити прибутки продавців.
4. Складність розвитку бренду. Покупці на маркетплейсах часто не вглядаються, у якого саме продавця вони купили товар. Тому розвивати свій бренд у таких умовах буде складно.
5. Ризик блокування. Маркетплейс може заблокувати продавця, якщо той порушує правила торгівлі на платформі чи неякісно виконує замовлення. 
6. Відсутність прямого зв’язку з клієнтами. Маркетплейси приховують дані покупців від продавців. Тому не вдасться сформувати базу лояльних клієнтів, щоб робити розсилку та нагадувати про себе покупцю.

Для покупців

1. Якість товарів. У великому потоці товарів на маркетплейсах можуть бути підробки та товари низької якості. На маркетплейсі, як і на ринку, потрібно уважно вивчати характеристики товарів та прискіпливо порівнювати їх з аналогами. 
2. Підтримка клієнтів. Невеликі інтернет-магазини часто-густо можуть надати користувачам більш компетентну підтримку у своїй вузькій товарній ніші.

Типи маркетплейсів

Існує класифікація маркетплейсів по організації логістики, охопленню товарів, спрямованості на бізнес чи кінцевих споживачів.

Організація логістики

FBO (Fulfillment by Operator) – товар зберігається на складі маркетплейсу, який також здійснює його пакування та доставляння покупцю.

FBS (Fulfillment by Seller) – продавець зберігає товар на своєму складі та віддає його лише при отриманні замовлення. У цьому випадку маркетплейс є вітриною та доставником. 

DBS (Delivery by Seller) – зберіганням, упаковкою та доставкою займається продавець, а маркетплейс є лише платформою для оформлення замовлення.

Охоплення товарів

Горизонтальні маркетплейси надають широкий асортимент товарів та послуг у різних категоріях. Це майданчики, де можна знайти практично все, починаючи від електроніки, одягу та закінчуючи книгами, харчовими продуктами та побутовою технікою. 

На таких маркетплейсах представлені продукти різних брендів та виробників, що дозволяє покупцям порівнювати різні варіанти та вибирати найбільш відповідний.

Вертикальні маркетплейси спеціалізуються на певних нішах або категоріях товарів. Це означає, що на таких платформах представлені лише товари та послуги, які належать до певної тематики. 

Наприклад, це можуть бути маркетплейси з продажу товарів для дому та саду, одягу та взуття, товарів для дітей тощо. Такі маркетплейси часто пропонують більш вузький, але глибший асортимент товарів, що приваблює цільову аудиторію.

За орієнтацією на певний сегмент бізнесу

B2B, або бізнес-маркетплейси, орієнтовані на продаж товарів і послуг між компаніями. На таких платформах компанії можуть знаходити постачальників, купувати товари гуртом та здійснювати інші бізнес-угоди. Це може бути корисно для підприємств, які шукають нових партнерів та можливості для розширення свого бізнесу.

B2C, або споживчі маркетплейси орієнтовані на продаж товарів і послуг кінцевим споживачам (B2C). Це найпоширеніший тип маркетплейсів, де люди можуть купувати різні товари онлайн. Такі маркетплейси надають широкі можливості для покупців обирати з багатьох продуктів і робити покупки зручно.

С2С, або маркетплейси «споживач – споживачу» передбачають рівноправні відносини сторін, тому що покупцями та продавцями виступають фізичні особи. Наприклад, на маркетплейсі OLX більшість товарів продають фізичні особи, але є можливість створити магазин для бізнесу.

Тематика маркетплейсів

Продуктові маркетплейси – це найпоширеніший вид маркетплейсів, до якого відносяться майданчики з продажу певних продуктів: побутової техніки, будматеріалів, одягу або програмного забезпечення. Такі відомі майданчики як Amazon, Alibaba, Apple Store та Google Play – це продуктові маркетплейси.

Сервісні маркетплейси дають можливість продавати та купувати різні послуги. Тут можна знайти послуги від фрилансерів, а також послуги компаній та підприємств. Наприклад, сервіс бронювання житла Booking.com, маркетплейс Upwork, де фрилансери пропонують різні послуги, платформа Uber для пошуку та оренди таксі.

Інформаційні маркетплейси надають інформацію, навчальний та розважальний контент у вигляді цифрових продуктів, таких як відео, аудіо, електронні книги, онлайн-курси. До цього виду маркетплейсів належать YouTube, Twitch, Spotify та Udemy, де можна знайти онлайн-курси від досвідчених викладачів на різні теми.

Краудфандингові маркетплейси дозволяють збирати кошти для реалізації різних проєктів або ідей. Люди можуть вносити свої пожертви, щоб підтримати проєкти, які їм цікаві. Приклади: Kickstarter, Indiegogo, Boomstarter, SimplyFi.

Вплив маркетплейсів на ринок та економіку

Маркетплейси стали невіддільною частиною сучасної економіки та відіграють значну роль у впливі на ринок та економіку в цілому.

Різноманітність продуктів та послуг

Маркетплейси надають доступ до величезної кількості товарів від різних продавців. Це дозволяє покупцям обирати з безлічі варіантів і знаходити найкраще співвідношення ціни та якості.

На маркетплейсах користувачі можуть знайти різні послуги від фрилансерів та компаній. Це допомагає підприємцям підібрати відповідних фахівців для виконання різних проєктів та завдань.

Конкуренція та ціноутворення

Маркетплейси стимулюють конкуренцію між продавцями, що сприяє зниженню цін на товари та послуги. Це вигідно для споживачів, оскільки вони отримують доступ до найкращих пропозицій.

Розвиток малого та середнього бізнесу

Маркетплейси надають стартапам та малим підприємствам доступ до великої аудиторії та можливість продажу своїх продуктів чи послуг без необхідності створення власних торгових майданчиків.

Нові бізнес-моделі та інновації

Маркетплейси сприяють появі нових бізнес-моделей та інновацій. Вони можуть об’єднувати різні галузі та створювати унікальні послуги, які раніше не існували.

Приклади успішних маркетплейсів

Маркетплейси Amazon, Alibaba, Airbnb та Uber змінили вигляд світової економіки. Їхній успіх ґрунтується на інноваціях, зручності використання та орієнтованості на потреби користувачів.

Amazon

Маркетплейс Amazon, який у 1994 році організував один із найбагатших людей у ​​світі Джефф Безос, є найбільшою онлайн-платформою для продажу широкого спектра товарів. Сьогодні Amazon пропонує мільйони товарів різних категорій, від електроніки та одягу до побутової техніки та харчових продуктів.

До речі, у нас на сайті є стаття з докладним переліком витрат, які знадобляться українському виробнику, щоб вийти зі своїми товарами на Amazon: від розробки паковання до реклами, логістики та розмитнення.

Ключові особливості:

• Багатий асортимент. Amazon пропонує величезний вибір продуктів, що робить його однією з найпопулярніших платформ для покупок по всьому світу.
• Програма Prime. Користувачі можуть передплатити програму Amazon Prime, яка надає безплатне доставляння, доступ до відео та музики, а також спеціальні знижки.
• Відгуки та рейтинги. Покупці можуть залишати відгуки та рейтинги продуктів, що допомагає іншим користувачам приймати більш поінформовані рішення.

Alibaba

Маркетплейс Alibaba був заснований Джеком Ма в 1999 і став однією з провідних платформ для гурової торгівлі. Основні сайти Alibaba – Alibaba.com та AliExpress – надають доступ до найширшого асортименту товарів від китайських виробників та продавців.

Ключові особливості:

• Гуртова торгівля. Alibaba зосередилась на оптовій торгівлі, що робить її популярною платформою для міжнародного бізнесу.
• Захист покупців. Alibaba надає механізми захисту покупців, такі як система гарантування безпеки угод та гарантії якості товарів.
• Міжнародна експансія Alibaba активно розвиває міжнародні операції та залучає покупців з усього світу.

Airbnb

Онлайн-сервіс з пошуку житла Airbnb був заснований у серпні 2008 року в Сан-Франциско. Його засновниками є Брайан Ческі, Джо Геббіа та Нейтан Блечарзік. Платформа стала піонером у галузі короткострокової оренди житла та дозволяє всім охочим здавати чи орендувати житло у різних країнах.

Ключові особливості:

• Різноманітність варіантів. Airbnb надає широкий вибір різних варіантів житла – від кімнат та квартир до вілл та замків.
• Місцевий досвід. Мандрівники можуть насолодитися автентичним досвідом, зупинятися у простих людей і занурюватись у місцеву культуру.
• Відгуки та рекомендації. Відгуки та рекомендації від попередніх гостей допомагають мандрівникам вибрати відповідне житло.

Uber

Компанію Uber у 2009 році заснували американці Тревіс Каланік та Гаррет Кемп. За допомогою Uber замовник резервує машину з водієм і відстежує її переміщення до вказаної точки. У більшості випадків водії використовують власні автомобілі. 

Ключові особливості:

• Зручність та доступність. Користувачі можуть замовити транспорт у будь-який час та місце за допомогою кількох дотиків на екрані смартфона.
• Система оцінювання водіїв. Клієнти можуть оцінювати якість обслуговування водіїв, що сприяє підвищенню стандартів та якості послуг.
• Різноманітність послуг. Компанія розширила свої послуги, виконуючи доставляння їжі та вантажоперевезення.

Висновок

Маркетплейси відіграють важливу роль у розвитку сучасної економіки. Вони надають зручність та широкий вибір продукції для покупців, а також можливість успішно продавати товари та послуги для продавців.

Торгові майданчики збільшують пропозицію продуктів та послуг, стимулюють конкуренцію, сприяють розвитку малого та середнього бізнесу, впровадженню інновацій та нових бізнес-моделей.