UA RU
logo

Шукаю клієнтів для бізнесів електронною поштою та отримую $3 тис. Як стати SDR-фахівцем у Belkins

23 Nov 2021

Ольга Комарова

Автор текстов

Валентина Дервісіс вивчилася на інженера-будівельника та пів року після університету проєктувала фундаменти. Потім пішла на держслужбу: там головним викликом було не заснути посеред робочого дня після п’яти чашок кави.

Але вже рік Валя – Sales Development Representative, або SDR-фахівчиня в Belkins. По-простому – представниця з розвитку продажів. Її завдання – поєднати продавця з потенційним клієнтом. Для цього вона пише електронні листи, які важко проігнорувати.

У чому секрет цих листів і як стати SDR-фахівцем, MC.today розповідає в партнерському матеріалі з компанією Belkins.

Партнер проеєкту?

Чим займається SDR-фахівець

Валентина Дервісіс, SDR-фахівчиня в Belkins

Директор однієї техаської компанії отримує електронною поштою листа: «Привіт, Джеку! Вітаю, ви увійшли до рейтингу сотні найкращих компаній Південного Техасу, ваш бізнес так швидко зростає!

Зараз вам потрібно більше розробників, а в нас є чудові фахівці. Нумо зідзвонимося й обговоримо, з якими проєктами ми можемо вам допомогти?»

Джеку пише Валя з України, але він про це не знає. Лист надійшов від імені керівника великої американської IT-компанії – клієнта Belkins. Завдання Валі як SDR-фахівчині – щоб Джек захотів співпрацювати з їхнім замовником.

Belkins займаються розвитком продажів. Для своїх замовників вони знаходять потенційних клієнтів, пишуть їм електронною поштою і роблять так, щоб вони почали співпрацювати один з одним. З 2016 року Belkins знайшли клієнтів для 800 компаній.

 

Людина охочіше відповість на листа, у якому написали про неї особисто, ніж на сухе «пропонуємо вашій увазі». Для цього потрібно знайти корисну інформацію про потенційного клієнта. У LinkedIn-профілі Джека Валя побачила публікацію з рейтингом, а на сайті компанії багато вакансій для програмістів. Так і народилася ідея її листа.

Алла Іванова, голова відділу SDR у Belkins

У світі стартапів є поняття «презентація в ліфті». Ти маєш дві хвилини, щоб розповісти про себе інвестору. Наш електронний лист із рішенням для клієнта – як презентація в ліфті у сфері продажів.

Як у Belkins працюють із клієнтом:

  1. Компанія Х приходить до Belkins, щоб їй знайшли нових клієнтів.
  2. Ресьорчери шукають тих, кому може бути цікавим продукт. Як вони це роблять, MC.today розповідав у цьому матеріалі.
  3. Знайдені імена та адреси електронної пошти надсилають SDR-фахівцям.
  4. SDR знаходять підхід до кожного ліда і домовляються про дзвінок, на який приходить співробітник компанії Х.
  5. Продавець і покупець зустрічаються завдяки команді Belkins. Продати сам товар чи послугу – турбота компанії Х.
    Зараз у Belkins працюють 170 осіб, 27 з яких це SDR-фахівці.

Вакансії в Belkins

Як стати SDR-фахівцем

Аллу Іванову запросили одразу на дві співбесіди в один день. За іронією долі офіси обох компаній знаходилися в одній будівлі. У першій пропонували роль менеджерки проєктів в ІТ-сфері – Алла вже мала такий досвід. Другою компанією була Belkins, тут Аллі пропонували стати SDR-фахівчинею. Про цю професію дівчина нічого не знала.

Алла Іванова, голова відділу SDR у Belkins

Після співбесіди Алла вибрала Belkins. «Вони мене зачарували, на всі запитання відповідали щиро, – ділиться Алла. – Як менеджерка проєктів я була б посередницею між бізнесом і виконавцем, а мені хотілося бути на передовій, і у професії SDR я це отримала».

Факультету SDR-фахівців, де всьому могли б навчити, немає. Серед SDR у Belkins є ті, хто продавав труби, навчав англійської в Китаї і працював барменом.

«У пригоді стане досвід з різних сфер. Вміти продавати необов’язково, головне – хороша англійська, вміння працювати з декількома завданнями і вести паралельно кілька листувань, допитливість, а ще любов до людей і щире бажання їм допомогти», – каже Алла.

Як у Belkins наймають людей

Щоб потрапити до компанії, треба виконати тестове завдання, пройти співбесіду з рекрутером, керівником SDR-відділу й одним із засновників.

Тестове завдання складається із двох частин:

  • тест на знання англійської мови;
  • лист потенційному клієнту.

Тестовим завданням Валі Дервісіс був лист від клієнта, який пропонує послуги з аутсорс-розробки. Вона прив’язала його до ситуації з коронавірусом. Написала: «Дорогий Джоне, я розумію ситуацію у твоєму бізнесі: через COVID-19 ми всі переходимо на аутсорс…» І такий підхід оцінили.

Співзасновник Belkins Михайло Максимов зазначає: «60% співробітників прийшли до нас за рекомендаціями друзів – це дуже круто! Ми пишаємось тим, що нас готові рекомендувати».

Вакансії в Belkins

За помилки ніхто не лає

«У перші дні всі SDR роблять багато дрібних помилок, – каже Алла, голова відділу SDR у Belkins. – Плутають імена клієнтів у повідомленні, забувають про різницю в часі та надсилають листи глибокої ночі». Але за помилки їх ніхто не сварить, а допомагає виправити.

Новачок у Belkins одразу потрапляє «під крило» старшого колеги. До нього можна звертатися з будь-якими запитаннями, але це не знадобиться: опис робочих процесів, корисні статті, курси та дієві практики фахівці з Belkins уже зібрали у внутрішній базі знань.

SDR-фахівці є і в інших компаніях, але вони працюють тільки з одним продуктом. У Belkins співробітник занурюється в різні сфери: від IT до сонячної енергетики.

«Раніше я й уявити не могла, що на роботі зможу запросто спілкуватися з маркетинг-директорами L’Oreal, Gucci чи Netflix, – усміхається Алла. – Щотижня ми із задоволенням ділимося нашими успіхами на дзвінках із клієнтами. Розповідаємо, як іде робота і які компанії вже відгукнулися на наші листи».

SDR у Belkins може сам, за відкритою формулою, розраховувати свою зарплату та бонуси на основі досягнутого KPI. Молодший спеціаліст отримує від $1 тис., а успішний SDR високого рівня може заробити $3 тис. і вище. Якщо SDR вирішує нестандартні ситуації або бере на себе додаткові обов’язки, йому дарують підписку на Netflix, сертифікат у салоні краси та інші приємні заохочення.

Робочі хитрощі

«Мені потрібні технологічні компанії з оборотом не менше ніж $1 млрд» – із таким запитом до Belkins прийшов один із замовників. Співробітники сушили голову, як знайти з ними контакт. Тоді вирішили, що може спрацювати пропозиція особистої зустрічі недалеко від їхнього офісу.

«У всіх топменеджерів купа листів і дзвінків, але вони теж люди. Кожен знайде час випити кави або пообідати. Ми придумали поєднати цей час із корисною зустріччю», – пояснює Алла Іванова.

SDR писали, ніби представники їхніх компаній-замовників їдуть до міст, де розташовані офіси «мільярдників». У листі пропонували зустрітися й обговорити можливе партнерство за чашкою кави. Це спрацювало: команда надіслала 1 тис. листів і призначила 16 зустрічей.

За два дні до події SDR надіслали повторного листа, у якому повідомляли, що поїздка, на жаль, скасовується, і пропонували провести бесіду в онлайн-режимі. «Мільярдники» погоджувалися, адже зустріч усе одно вже призначено. Так клієнт Belkins отримав зустрічі з менеджерами великих компаній.

Хочу працювати в Belkins

«Дехто думає, що наша робота – це спам-розсилка або холодні продажі. Це не так», – пояснює Алла Іванова. Якщо в холодних продажах повідомлення отримують усі поспіль, то в Belkins ресьорчери знаходять тих людей, яким, швидше за все, потрібна послуга чи товар, що пропонується.

У Belkins упевнені, що їх SDR-фахівців ніколи не зможе замінити штучний інтелект.

Михайло Максимов, співзасновник Belkins

Автоматична розсилка не побажає клієнту сімейного щастя, якщо він відмовляє в зустрічі, тому що одружується. А ось ми привітаємо і за тиждень запитаємо, як усе відбулося. Тому що в нас із людьми працюють такі самі люди і бачать по той бік екрана не просто ліда.

Умови для комфортної роботи

Більшість клієнтів Belkins із США, тому в SDR-фахівців гнучкий графік. Починають і закінчують у зручний для себе час, працюють віддалено або в офісі. Усі мають завдання на день, тиждень і місяць – кожен розподіляє час самостійно. У перерві між робочими завданнями можна, наприклад, сходити до спортзалу.

Коли співробітник переходить на новий рівень, йому дарують приємний подарунок, наприклад, сертифікат у масажний салон. Усією командою в Belkins часто вибираються дивитися кіно, плавати на каяках, грати в пейнтбол чи настільні ігри. Такий підхід допомагає їм зберегти дружню команду.

Партнер проєкту?

ЯКІ ВАКАНСІЇ ВІДКРИТІ В BELKINS

Ваша жалоба отправлена модератору

Сообщить об опечатке

Текст, который будет отправлен нашим редакторам: