Одному скандинавському стартапу потрібно було продати партію роботів-барменів – вони роблять напої без допомоги людини. Бюджет на рекламу у виробника був невеликий, а сил команди, щоб шукати покупців власноруч, не вистачало.
Їм допомогла компанія Belkins, що знаходить потенційних клієнтів, а потім залучає їх із допомогою імейл-розсилок. Її фахівці швидко визначили, що ідеальне місце для роботів – аеропорти, відшукали понад 40 контактів менеджерів авіакомпаній з різних країн і організували з ними перші воронки продажів для свого замовника.
У партнерському матеріалі MC.today з Belkins розповідаємо, як ресьорчерам (від англ. research – досліджувати) вдається вирішувати такі завдання, хто може прийти у професію і скільки платять цим фахівцям.
ресьорчер – як детектив
Ресьорчерів можна зустріти в HR-відділах і відділах продажів різних бізнесів. Перші шукають кандидатів на вакансії, другі – ліди, тобто потенційних клієнтів. У Belkins пошук лідів перетворили на окремий бізнес. Завдання ресьорчерів компанії – створити для замовника базу контактів людей і бізнесів, яким він зможе запропонувати свою послугу або продукт.
Владислав Подоляко, співзасновник Belkins
Ресьорчер, як детектив, досліджує сайти, соцмережі, наприклад LinkedIn, і користується спеціальними програмами – секретними інструментами Belkins.
На початку робочого дня ресьорчер читає в завданні опис ідеального для замовника клієнта. Йому потрібно знайти ліди, які максимально підходять під опис – від цього залежить кількість продажів.
Наочний приклад – проєкт з виробниками сонячних панелей. У Belkins шукали для нього компанії, у яких дахи офісів нахилені під таким кутом, що на них легко можна встановити ці панелі. Використовували серед іншого Google Street View, Google Maps. Шукали інформацію про компанії на сайті з відгуками Glassdoor, у базі D&B – найбільшому у світі реєстрі відомостей про приватні компанії. У пошуковій системі Yelp дізнавалися про місцеві бізнеси в США, а в базі ZoomInfo дивилися на їхні доходи.
«Ми використовували таку модель пошуку, коли ключові запити вводяться в пошуковик разом з операціями AND (англ.”і”) або OR (англ.”або”), – пояснює Владислав. – Наприклад, “панелі AND дах”, “похилий дах OR дах під кутом”».
У першому випадку знаходили сайти, де зустрічаються обидва ключі, у другому – хоча б один з ключів. ресьорчер вивчав сайти компаній, на сторінках яких були ключі, і робив висновок: можуть їх зацікавити сонячні батареї чи ні.
Кожен ресьорчер знаходить від 80 до 400 якісних лідів на день. «Якщо за справу одночасно візьмуться десятки наших співробітників, за день вони знайдуть кілька тисяч потенційних клієнтів для замовника», – каже Владислав.
У Belkins гнучкий графік. Почати роботу можна хоч вранці, хоч ввечері. Можна залишитися вдома або приїхати в один з офісів компанії в Києві або США – в Чикаго, Денвері, Делавері.
З ким у команді працює ресьорчер
Коли в Belkins надходить заявка, за неї береться команда акаунт-менеджерів. Їм потрібно розібратися в завданні і пояснити ресьорчерам, кого шукати. Наприклад, американському замовнику потрібні компанії, які в Каліфорнії шиють спецодяг для пожежників.
Інші фахівці – SDR-менеджери (sales development reps, або фахівці з розвитку продажів. – Прим. ред.) – роблять поштові розсилки і бронюють дзвінки з тими, хто зацікавився.
Тексти розсилок пише команда авторів. У компанії є ще імейл-деліверабіліті – так називають фахівців, які контролюють «доходження» листів до адресата. Ще вони консультують клієнтів, як користуватися Folderly. Це продукт Belkins, завдяки якому листи не потрапляють у спам.
«До нас приходили з інших компаній і говорили: “Здорово, що у вас ресьорчеру не потрібно робити розсилки або придумувати тексти листів!”, – розповідає Владислав Подоляко. – Коли немає розфокусу, співробітник може працювати ефективніше».
Компанію Belkins створили 2017 року. За три з половиною роки вона зросла з 15 до 132 осіб, і 50 з них – ресьорчери.
За цей час Belkins знайшли клієнтів для 500 з гаком іноземних компаній. Серед них – виробники меблів для гольф-клубів і смартантисептиків, які автоматично дезінфікують людям руки. Деякі компанії співпрацюють з Belkins постійно, інші замовляють послуги раз на пів року.
Заробіток ресьорчера – до $1200 і вище
У Belkins базові ставки джуніорів – $600, мідлів – $900 і сеньорів – $1200. Вони зав’язані на продуктивність. Ставка $600 у тих, хто збирає 2 тис. лідів на місяць. Щоб отримати $1200, потрібно взяти більше проєктів і згенерувати 4 тис. лідів.
За перевиконання плану, круті ідеї або допомогу іншим відділам у Belkins видають грошові бонуси і дарують подарунки. Ресьорчеру, який знайшов 5 тис. лідів за місяць крім премії подарували класний ігровий ноутбук.
«Ми даємо можливість спробувати й інші ролі: з ресьорчерів у нас відкритий шлях в акаунт-менеджери або SDR-менеджери», – каже Владислав Подоляко.
Хто може стати ресьорчером
Ярослав Миколайчук, тимлід ресьорчерів Belkins
Я прийшов у Belkins після того, як покинув навчання на психолога в університеті і деякий час попрацював у «Макдональдсі». Зараз я тимлід ресьорчерів. Як бачите, освіта та досвід роботи не важливі для того, щоб стати фахівцем у ресьорчі.
Владислав Подоляко переконаний, що з обов’язками ресьорчера впорається людина будь-якого фаху, якщо в неї хоча б середній рівень володіння англійською мовою, вона посидюча і вміє працювати з інтернет-пошуком.
Серед ресьорчерів Belkins є люди з дипломами музикантів, інженерів і програмістів. «Один з наших тимлід-ресьорчерів у минулому працював у поліції», – каже Ярослав Миколайчук.
За два тижні новачків навчають чотирьом основним умінням:
- Як знаходити сайти компаній.
- Як знаходити людей із цих компаній.
- Якими програмами для пошуку користуватися.
- Як створювати базу контактів.
Поступово співробітники дізнаються, як працюють різні індустрії.
«Ресьорчер запам’ятовує, як компанії подають себе клієнтам, і теж навчається по-різному подавати продукт, – пояснює Владислав. – Це допоможе йому рухатися далі, в інші напрями – у розробку, продажі».
Команда Belkins молода. Середній вік ресьорчерів – 24 роки. Найстаршому – 40 років, а наймолодшому – 18. У Belkins майже порівну хлопців і дівчат, і приблизно дві третини колективу працюють в Україні.
Чому для ресьорчера важливою є чесність
«Одного разу людина на співбесіді поставила мені запитання: “Влад, а як ти зрозумієш, що я успішний співробітник, за рік?” Я відповів, що зможу з’ясувати це вже першого тиждня», – згадує Владислав. За його словами, для компанії важливо, щоб співробітник був мотивованим, відповідальним та амбітним – і ці якості видно відразу.
Чесність ресьорчера покажуть індикатори open rate (скільки листів відкривають. – Прим. ред.) та reply rate (показники відповідей на листи. – Прим. ред.). Якщо він сумлінно зібрав 1 тис. лідів, то з них компанія отримає від 100 до 300 відповідей і зможе призначити від 1 до 50 зустрічей.
«Наша корпоративна культура ґрунтується на зростанні. Ми готові приймати нових людей навіть без досвіду, але співробітники повинні прагнути розвиватися», – говорить засновник компанії.
У Belkins найм складається із трьох етапів:
- Спочатку рекрутер спілкується з кандидатом про його цілі.
- Потім ми висилаємо кандидату тестове завдання: за 15–60 хвилин він має знайти зазначену компанію і контакт співробітника, який її представляє. Якщо кандидат добре справляється, його запрошують на співбесіду з тимлідом ресьорчерів.
- Фінальну співбесіду проводять Владислав Подоляко або Михайло Максимов, співзасновник Belkins. «Ми бесідуємо з людиною, щоб переконатися, що їй близькі наші командні цінності», – каже Владислав.
З якими компаніями працюють ресьорчери
Нещодавно зустріч, яку Belkins організували для виробника сонячних батарей, принесла замовникові угоду на $3 млн. Ресьорчери компанії допомогли просунути освітній проєкт Каліфорнійського університету в Берклі і залучають нових членів в американські торгові палати.
Belkins працюють з бізнесами з будь-яких країн, але в основному залучають клієнтів із США. Компанія від початку орієнтувалася на цей ринок, і тепер американці активно рекомендують Belkins одне одному.
«Їм приблизно у п’ять разів вигідніше працювати з українськими фахівцями, ніж наймати ресьорчера і SDR-менеджера у Штатах. Кожному з них там потрібно платити по $70–80 тис. на рік», – каже Владислав.
Клієнти на сайті Belkins роблять 500–700 замовлень на послуги ресьорчерів на місяць, і цей трафік «теплих заявок» стає дедалі більшим на 10–20%.
З безлічі компаній у Belkins вибирають ті, яким важливе зростання, щоб рости в партнерстві з ними. Безвідповідальних замовників, яким потрібно витратити гроші на маркетинг «для галочки», намагаються розпізнавати і відсіювати.
Як у Belkins об’єднують команду
У Києві команда Belkins працює в коворкінгу на Володимирській вулиці. Там співробітники допомагають одне одному, грають у настільні та комп’ютерні ігри, проводять заходи.
«Наша офіс-менеджерка Христина Подоляко захоплюється фітнесом. На початку року вона отримала диплом тренера і запропонувала організувати тренування для співробітників», – розповідає Владислав.
У клубі Smartass для Belkins створили спеціальну групу. Цієї весни по понеділках о 10-й ранку співробітники займалися кросфітом.
Співробітники разом грають у баскетбол, теніс, ходять у походи. Кожну першу п’ятницю місяця з’їжджаються на Monthly Camp – тусовку, на якій підбивають і відзначають підсумки місяця.
«У нас багато раз намагалися переманити ресьорчерів, але ніхто не захотів піти, – каже Владислав. – За весь час з Belkins звільнилося тільки три співробітники, яким робота здалася складною або не припала до душі».
Повідомити про помилку
Текст, який буде надіслано нашим редакторам: