Валентина Дервісіс вивчилася на інженера-будівельника та пів року після університету проєктувала фундаменти. Потім пішла на держслужбу: там головним викликом було не заснути посеред робочого дня після п’яти чашок кави.
Але вже рік Валя – Sales Development Representative, або SDR-фахівчиня в Belkins. По-простому – представниця з розвитку продажів. Її завдання – поєднати продавця з потенційним клієнтом. Для цього вона пише електронні листи, які важко проігнорувати.
У чому секрет цих листів і як стати SDR-фахівцем, MC.today розповідає в партнерському матеріалі з компанією Belkins.
Директор однієї техаської компанії отримує електронною поштою листа: «Привіт, Джеку! Вітаю, ви увійшли до рейтингу сотні найкращих компаній Південного Техасу, ваш бізнес так швидко зростає!
Зараз вам потрібно більше розробників, а в нас є чудові фахівці. Нумо зідзвонимося й обговоримо, з якими проєктами ми можемо вам допомогти?»
Джеку пише Валя з України, але він про це не знає. Лист надійшов від імені керівника великої американської IT-компанії – клієнта Belkins. Завдання Валі як SDR-фахівчині – щоб Джек захотів співпрацювати з їхнім замовником.
Belkins займаються розвитком продажів. Для своїх замовників вони знаходять потенційних клієнтів, пишуть їм електронною поштою і роблять так, щоб вони почали співпрацювати один з одним. З 2016 року Belkins знайшли клієнтів для 800 компаній.
Людина охочіше відповість на листа, у якому написали про неї особисто, ніж на сухе «пропонуємо вашій увазі». Для цього потрібно знайти корисну інформацію про потенційного клієнта. У LinkedIn-профілі Джека Валя побачила публікацію з рейтингом, а на сайті компанії багато вакансій для програмістів. Так і народилася ідея її листа.
Алла Іванова, голова відділу SDR у Belkins
У світі стартапів є поняття «презентація в ліфті». Ти маєш дві хвилини, щоб розповісти про себе інвестору. Наш електронний лист із рішенням для клієнта – як презентація в ліфті у сфері продажів.
Аллу Іванову запросили одразу на дві співбесіди в один день. За іронією долі офіси обох компаній знаходилися в одній будівлі. У першій пропонували роль менеджерки проєктів в ІТ-сфері – Алла вже мала такий досвід. Другою компанією була Belkins, тут Аллі пропонували стати SDR-фахівчинею. Про цю професію дівчина нічого не знала.
Після співбесіди Алла вибрала Belkins. «Вони мене зачарували, на всі запитання відповідали щиро, – ділиться Алла. – Як менеджерка проєктів я була б посередницею між бізнесом і виконавцем, а мені хотілося бути на передовій, і у професії SDR я це отримала».
Факультету SDR-фахівців, де всьому могли б навчити, немає. Серед SDR у Belkins є ті, хто продавав труби, навчав англійської в Китаї і працював барменом.
«У пригоді стане досвід з різних сфер. Вміти продавати необов’язково, головне – хороша англійська, вміння працювати з декількома завданнями і вести паралельно кілька листувань, допитливість, а ще любов до людей і щире бажання їм допомогти», – каже Алла.
Щоб потрапити до компанії, треба виконати тестове завдання, пройти співбесіду з рекрутером, керівником SDR-відділу й одним із засновників.
Тестове завдання складається із двох частин:
Тестовим завданням Валі Дервісіс був лист від клієнта, який пропонує послуги з аутсорс-розробки. Вона прив’язала його до ситуації з коронавірусом. Написала: «Дорогий Джоне, я розумію ситуацію у твоєму бізнесі: через COVID-19 ми всі переходимо на аутсорс…» І такий підхід оцінили.
Співзасновник Belkins Михайло Максимов зазначає: «60% співробітників прийшли до нас за рекомендаціями друзів – це дуже круто! Ми пишаємось тим, що нас готові рекомендувати».
«У перші дні всі SDR роблять багато дрібних помилок, – каже Алла, голова відділу SDR у Belkins. – Плутають імена клієнтів у повідомленні, забувають про різницю в часі та надсилають листи глибокої ночі». Але за помилки їх ніхто не сварить, а допомагає виправити.
Новачок у Belkins одразу потрапляє «під крило» старшого колеги. До нього можна звертатися з будь-якими запитаннями, але це не знадобиться: опис робочих процесів, корисні статті, курси та дієві практики фахівці з Belkins уже зібрали у внутрішній базі знань.
SDR-фахівці є і в інших компаніях, але вони працюють тільки з одним продуктом. У Belkins співробітник занурюється в різні сфери: від IT до сонячної енергетики.
«Раніше я й уявити не могла, що на роботі зможу запросто спілкуватися з маркетинг-директорами L’Oreal, Gucci чи Netflix, – усміхається Алла. – Щотижня ми із задоволенням ділимося нашими успіхами на дзвінках із клієнтами. Розповідаємо, як іде робота і які компанії вже відгукнулися на наші листи».
SDR у Belkins може сам, за відкритою формулою, розраховувати свою зарплату та бонуси на основі досягнутого KPI. Молодший спеціаліст отримує від $1 тис., а успішний SDR високого рівня може заробити $3 тис. і вище. Якщо SDR вирішує нестандартні ситуації або бере на себе додаткові обов’язки, йому дарують підписку на Netflix, сертифікат у салоні краси та інші приємні заохочення.
«Мені потрібні технологічні компанії з оборотом не менше ніж $1 млрд» – із таким запитом до Belkins прийшов один із замовників. Співробітники сушили голову, як знайти з ними контакт. Тоді вирішили, що може спрацювати пропозиція особистої зустрічі недалеко від їхнього офісу.
«У всіх топменеджерів купа листів і дзвінків, але вони теж люди. Кожен знайде час випити кави або пообідати. Ми придумали поєднати цей час із корисною зустріччю», – пояснює Алла Іванова.
SDR писали, ніби представники їхніх компаній-замовників їдуть до міст, де розташовані офіси «мільярдників». У листі пропонували зустрітися й обговорити можливе партнерство за чашкою кави. Це спрацювало: команда надіслала 1 тис. листів і призначила 16 зустрічей.
За два дні до події SDR надіслали повторного листа, у якому повідомляли, що поїздка, на жаль, скасовується, і пропонували провести бесіду в онлайн-режимі. «Мільярдники» погоджувалися, адже зустріч усе одно вже призначено. Так клієнт Belkins отримав зустрічі з менеджерами великих компаній.
«Дехто думає, що наша робота – це спам-розсилка або холодні продажі. Це не так», – пояснює Алла Іванова. Якщо в холодних продажах повідомлення отримують усі поспіль, то в Belkins ресьорчери знаходять тих людей, яким, швидше за все, потрібна послуга чи товар, що пропонується.
У Belkins упевнені, що їх SDR-фахівців ніколи не зможе замінити штучний інтелект.
Михайло Максимов, співзасновник Belkins
Автоматична розсилка не побажає клієнту сімейного щастя, якщо він відмовляє в зустрічі, тому що одружується. А ось ми привітаємо і за тиждень запитаємо, як усе відбулося. Тому що в нас із людьми працюють такі самі люди і бачать по той бік екрана не просто ліда.
Більшість клієнтів Belkins із США, тому в SDR-фахівців гнучкий графік. Починають і закінчують у зручний для себе час, працюють віддалено або в офісі. Усі мають завдання на день, тиждень і місяць – кожен розподіляє час самостійно. У перерві між робочими завданнями можна, наприклад, сходити до спортзалу.
Коли співробітник переходить на новий рівень, йому дарують приємний подарунок, наприклад, сертифікат у масажний салон. Усією командою в Belkins часто вибираються дивитися кіно, плавати на каяках, грати в пейнтбол чи настільні ігри. Такий підхід допомагає їм зберегти дружню команду.
Попри тенденцію до повернення працівників в офіси багато компаній досі практикують гібридний графік роботи, коли…
12 грудня 2023 року сталася масштабна кібератака на «Київстар». І, хоча в абонентів зникла мережа,…
Днями до преси просочилась інформація про початок знімань нового фільму з Аль Пачіно вже за…
Ембер Венц Бокс зі США запустила власний проєкт з доволі простою метою – заробити трохи…
Співвласник української мережі магазинів заморожених напівфабрикатів «Галя Балувана», яка активно виходить на міжнародні ринки під…
Українська мережа магазинів заморожених напівфабрикатів «Галя Балувана» активно підкорює закордонні ринки під брендом Multi Cook.…