PreSale

Growth Factory Academy – закритий клуб для власників і топменеджерів сервісних IT-компаній. Його засновники зібрали практики, які допоможуть підвищити ефективність бізнесу: оборот, маржинальність, кількість і якість клієнтів, рівень команди. У партнерському матеріалі з Growth Factory MC.today розповідає, як позиціонувати сервісну компанію, працювати із клієнтом в аутсорсі, і дає конспекти двох зустрічей, присвячених зростанню продажів. Чого ми навчаємо в Growth Factory Academy Як виглядає традиційне навчання в бізнес-школі? Вам вивантажують пару десятків тим із найрізноманітніших напрямів життя компанії, а потім ви самі намагаєтеся розібратися, що із цього потрібно, що вже вмієте і у що варто заглибитися. Не найбільш швидкий і простий підхід. Щоб навчити найнеобхідніших інструментів і практик, що відповідають аутсорсинговому ринку, ми створили Growth Factory Academy, закритий клуб для власників і топменеджерів сервісних IT-компаній. У ньому ми зібрали поради і практики, які допоможуть підвищити ефективність IT-компанії: оборот, маржинальність, кількість і якість клієнтів, рівень команди. Ми ділимося конспектами двох зустрічей Growth Factory Academy, присвячених зростанню продажів. ВЗЯТИ УЧАСТЬ У Growth Factory Academy Як позиціонувати сервісну компанію У березні у Growth Factory Academy проводила сесію Олеся Шибка, експертка з маркетингу та процесів, директорка з маркетингу в @JeraSoft, випускниця Chartered Institute of Marketing. Вона розповіла, як і навіщо позиціонувати аутсорс-бізнес. Олеся Шибка, директорка з маркетингу в @JeraSoft Що таке позиціонування? Це те, як вашу компанію і повідомлення сприймають клієнти. По суті, це перша асоціація, яка приходить в голову при згадці вашого бренду. Позиціонування – підсумок розробки та реалізації маркетингової стратегії. Стратегічний маркетинг складається з декількох етапів. Вони входять у модель STP (segmentation-targeting-positioning), що означає сегментування, таргетування та позиціонування. 1. Сегментування Ділимо ринок на частини. Для цього опишіть усі категорії своїх потенційних клієнтів за такими ознаками: Демографія. Географія, а саме де знаходяться ваші клієнти. Наприклад, ті, які наближені до вас за часовим поясом, – щоб не працювати ночами. Психографіка: активність людини, стиль життя. Наприклад, ті, хто сильний у фінансах/логістиці/управлінні. Поведінка: на якому саме етапі розвитку продукту до вас звертаються за послугою. І хто ваші клієнти – недосвідчені стартапери або люди з потужним технічним досвідом. 2. Таргетування Складається із двох етапів. Виберіть найпривабливіший сегмент для своєї компанії. Великі компанії можуть виділяти окремі команди на кожен сегмент. Якщо у вас до 50 осіб, не варто розпорошуватися, виберіть один або два. Наприклад, скажіть, що ви найкращі в GameDev або в мобільній розробці. Визначте свого клієнта й оцініть його платоспроможність. Для цього потрібно врахувати: Розмір ніші. Наскільки ринок у цій ніші виросте найближчим часом? Проведіть дослідження: яка прибутковість, скільки грошей збирає індустрія. Наприклад, сегмент машинного навчання, який раніше був зовсім маленьким, а зараз зростає і продовжує рости. Тобто обсяг може бути маленьким, а потенціал дуже великим. Наскільки складно і скільки коштує достукатися до особи, яка приймає рішення? Порахуйте CAC (customer acquisition cost) – це вартість залучення клієнта. Сумарний прибуток від клієнта повинен бути більшим, ніж CAC. 3. Позиціонування Створюємо унікальну торговельну пропозицію і вибираємо спосіб спілкування з користувачем: Функціональне позиціонування. Вирішіть, що саме ви робите для клієнтів і який біль вирішуєте. Символічне позиціонування. Мається на увазі приналежність до певного виду споживання, емоційна прив'язка до брендів. Емпіричне позиціонування. Проводьте заходи, які потім асоціюватимуться з вашим брендом. Якщо вам нічого не приходить у голову, коли ви формуєте свою стратегію – сідайте і відповідайте на запитання: Чим відрізняється робота вашого продукту/послуги від інших? Чому ви робите те, що робите? Яке ваше найширше коло потенційних клієнтів? Почніть з чого-небудь на зразок «користувачі Android» або «люди без машин», а потім уточнюйте деталі, закінчуючи профілем окремого користувача моделі. Які проблеми відчувають клієнти? Будьте якомога більше зрозумілими й конкретними. Які емоції у клієнтів викликають ці больові точки? Які ще компанії розв'язують подібні проблеми? Вказуйте сильні і слабкі сторони своїх конкурентів у порівнянні з вами. Детальніше про позиціонування і про моделі STP можна подивитися в нарізці відео із сесії з Олесею. https://youtu.be/z2keB_LWMwc ВЗЯТИ УЧАСТЬ У Growth Factory Academy Хто і як проводить ефективну передпродажну роботу із клієнтом в аутсорсі Як проводити передпродажну роботу, щоб вивести замовника на угоду, розповів постійний спікер Growth Factory Academy Роман Римша. Він є експертом із продажу та розвитку бізнесу з десятирічним досвідом роботи в IT-компаніях на управлінських позиціях. Роман консультує компанії, у яких працює до 3 тис. співробітників, в Україні, Білорусі, Німеччині та Литві. Роман Римша, постійний спікер Growth Factory Academy Етап PreSale – процес «залицяння» до клієнта. Це передпродажна підготовка на стику виробництва і продажів. Її мета – з'ясувати, які ресурси потрібні для проєкту. Підсумком такого процесу стає запит до відділу продажів, цей етап ще називають RFх (англ. request for X – запит чого-небудь). Залежно від того, що саме запитують, x буде змінюватися. Наприклад, RFI (request for information) означає запит інформації, а RFQ (request for quotation) – це запит комерційної пропозиції. Спрощена схема процесу продажів: Лідогенерація – перший контакт. Кваліфікація ліда. Оцінювання, чи підходите ви один одному. Опрацюйте можливості й оцініть реалізацію потенційного проєкту. Підготовка пропозицій. Сюди ж входить технічний пресейл. Перемовини. Ви закриваєте угоду, лід перетворюється на акаунт. Три центральні пункти відносяться до PreSale. Команда, яка займається передпродажною підготовкою, не закриває угоду, але вона кваліфікує ліда і готує для нього слушну пропозицію. Якщо у вас немає спеціальної команди для цих функцій, отже, вони розподіляються на всіх інших. В ідеалі у вас повинна бути окрема RFx-команда, яка обробляє весь передпродажний запит. Хто бере участь у PreSale Передпродажний відділ не є частиною департаментів розвитку бізнесу, по роботі з клієнтами або проєктного менеджменту. У невеликій компанії в передпродажній підготовці беруть участь практично всі: Відділ розробки: програмісти та їхнє керівництво. Вони постачають ресурси на проєкт. Проєктний менеджмент: менеджери та координатори проєктів. Готують усю необхідну інформацію. Продажі і маркетинг. Контролюють ціноутворення і процес спілкування із клієнтом. Технічні директори завжди ставитимуть інтереси розробників вище ніж інтереси клієнта. На етапі предпродажів вони повинні: Надати ресурси на проєкт і запит. Грубо кажучи, виділити дві години розробника JavaScript, у якого був досвід у фінтех. Він скаже, що і за який час у цьому проєкті можна зробити. Дати технічну інформацію відділу продажів. Мінімально це актуальний сьогодні графік завантаженості людей, щоб розуміти, кого і куди можна смикати. Головне завдання проєктного менеджменту на етапі предпродажів – координація, збір інформації та фасилітація (дії, спрямовані на організацію групової роботи. – Прим. ред.). Часто цю роботу доводиться виконувати фахівцям з продажу: Прогнозувати і мінімізувати ризики. Координувати роботу розробників над запитом. Дуже погана ідея – фахівець із продажу, який керуватиме вашими інженерами. Без потрібного досвіду і навичок результати будуть плачевними, аж до звільнення співробітників. Розбирати вимоги замовника. Опрацьовувати запит ще ефективніше. Головне завдання будь-якого продавця на етапі попереднього продажу – отримати найкращий ресурс для свого клієнта. Але фахівці із продажу не повинні брати на себе абсолютно все, оскільки в них є цілком конкретні функції: Максимально точно представити позицію клієнта. Багато продавців кажуть: «Я 50% часу продаю свою компанію клієнту, а 50% часу продаю свого клієнта компанії». Донести умови потенційної угоди. Якщо клієнт хоче результат за два місяці, а команда говорить, що буде виконано за чотири, – ви повинні чітко донести, чому саме так. Наприклад, потрібні тести і вони займуть час. Стежити, як встановлюються і виконуються домовленості. Презентувати результат робіт клієнту. На етапі предпродажів це сформована пропозиція. Повідомити про результат усім зацікавленим сторонам. Детальніше про етапи передпродажу і RFx-запити дивіться у відео Романа Римши. https://youtu.be/xmsWt_AQXq4 Такі зустрічі, практикуми та розбори інструментів проходять у Growth Factory Academy щотижня. Ми вибираємо тему місяця – наприклад, у травні це робота з командою – і запрошуємо профільних експертів з досвідом в IT-бізнесі. Вони готують контент для учасників у форматі «теорія + воркшоп». А один раз на місяць учасники збираються на онлайн-обговорення вибраної заздалегідь теми, щоб поділитися вдалими рішеннями і запитати поради колег. Якщо потрібна більш глибока робота з якоюсь темою, то всі учасники академії можуть скористатися знижкою 50% на нові курси Growth Factory або безкоштовно – бібліотекою курсів і конференцій, які ми проводили раніше. Подивитися подробиці та дізнатися всі можливості клубу, залишити заявку на участь ви можете на сайте. ВЗЯТИ УЧАСТЬ У Growth Factory Academy

PreSale

Growth Factory Academy: «Не давайте продажникам керувати інженерами». Як працювати із клієнтом на етапі передпродажів